Ideea de a oferi 2.000 de minute pentru o suma modica i-a venit lui Costas Kapetanopoulos, directorul de marketing si comunicare al Cosmote Romania, inspirat fiind de o oferta a lantului de restaurante Pizza Hut. Principiul era urmatorul: pentru un tarif fix, clientii cunoscutului lant aveau libertatea de a-si alege orice specialitate din meniu. Este evident ca oferta Cosmote de inspiratie Pizza Hut a avut un succes imens.

Poate chiar prea mare, din moment ce oferta a fost intrerupta inainte ca aceasta sa ajunga la termenul limita anuntat initial - un fapt fara precedent in campaniile operatorilor de telefonie din Romania. Cifrele vorbesc de la sine: din cei aproximativ 225.000 de clienti castigati de Cosmote in primele trei luni ale lui 2006, cca. 190.000 sunt utilizatori de cartele prepay. De remarcat faptul ca, numai in urma campaniei "2.000 de minute in retea pentru trei euro", Cosmote a vandut circa 100.000 de cartele.

Insa cati dintre clientii care au optat pentru aceasta oferta folosesc toate cele 2.000 de minute? "Circa 10% vorbesc toate minutele", considera Tereza Valcan, Corporate Affairs Manager la Cosmote.

Radu Ionescu, directorul general si actionar in compania de marketing online Kinecto, este de parere ca asemenea oferte sunt gandite pe pierdere, in sensul ca, daca toti utilizatorii ar folosi capacitatea maxima disponibila, furnizorul ar pierde bani. "In realitate insa, un procent redus din numarul clientilor folosesc la maximum serviciul. Marea majoritate sunt sub acest nivel", comenteaza Ionescu. "Profitul realizat de la marea masa de clienti acopera pierderile generate de restul", adauga el, explicand ca scopul final al acestor oferte este atragerea unui numar cat mai mare de clienti.

Pe de alta parte, la acest gen de strategie nu se recurge numai in cazul serviciilor de voce. Ovidiu Roatis, web developer roman stabilit la New York, marturiseste ca a optat pentru optiunea MediaNet Unlimited a furnizorului de telefonie mobila Cingular. Pentru 19,99 de dolari pe luna el are acces nelimitat la internet, prin tehnologia EDGE.

In orice caz, filosofia ofertei este aceeasi: o suma lunara fixa si sezatia ca poti folosi serviciul in cauza fara nici un fel de restrictii. Revenind la exemplul cu telefonia mobila, din cele 2.000 de minute disponibile pe luna, utilizatorul mediu poate vorbi "cu efort" cel mult 400-500 de minute, adica doar un sfert din total. Tot in primavara acestui an si furnizorul de telefonie Zapp a lansat o oferta cu un numar mare de minute incluse pentru convorbiri in retea. Spre deosebire de operatorul cu actionariat elen, oferta Zapp se adreseaza exclusiv platitorilor de abonamente. In cazul Zapp, posibilitatea de a vorbi aproape nelimitat se masoara in 600 si 1.000 de minute, in schimbul unor taxe lunare de patru, respectiv opt dolari.

Printre cei care acorda utilizatorilor mai multe resurse decat ar putea suporta efectiv reteaua se afla si furnizorii de internet, care merg pe un principiu demonstrat din punct de vedere tehnic, si anume ca este putin probabil ca toti abonatii sa fie intr-un anumit moment conectati simultan la Internet. De unde rezulta un spatiu liber in capacitatea retelei, care nu ar fi folosit aproape niciodata. Din ratiuni economice, aceasta "marja de manevra", in medie de 30% din largimea de banda, este folosita prin asigurarea serviciilor catre un numar de clienti mai mare decat permite capacitatea tehnica.

Dinu Malacopol, director de internet si date la UPC Astral, spune ca "rata de over-subscribing (supra-abonare - n. red.) variaza la nivel de industrie, in functie de interesele fiecaruia, undeva intre jumatate din capacitatea maxima si maximul garantat pentru fiecare client". Capacitatea maxima, prevazuta in contractul cu abonatii rezidentiali sub titulatura de "best effort", garanteaza ca atat timp cat procentul abonatilor conectati in acelasi timp este mai mic de 70% (luand o rata de oversubscribing de 30%), viteza maxima care poate fi atinsa este cea prevazuta in contract. In teorie, o viteza cu 30% mai mica nu creeaza un disconfort important utilizatorilor. In practica, insa, mai ales pentru cei care preiau servicii internet prin mai multi intermediari, viteza ajunge sa fie foarte mica daca fiecare dintre intermediari practica over-subscribing.

Dar poate un exemplu mai apropiat de strategia de marketing a Cosmote ar fi cel al Google si al sau e-mail gratuit - Gmail. In 2004, anul in care s-a lansat serviciul, initiativa Google a fost o lovitura de marketing care a provocat valuri: Yahoo! si-a marit capacitatea de stocare la 1GB, iar la fel a procedat si Microsoft in cazul utilizatorii din SUA ai Hotmail. In schimb, potrivit unor sondaje de opinie facute de cateva site-uri independente printre vizitatori, mai mult de jumatate dintre acestia au recunoscut ca folosesc sub 1% din cei aproape 3 GB de stocare ai Gmail.

Un efect indirect al super-ofertelor furnizorilor este atragerea clientilor catre alte servicii cu o marja de profitabilitate superioara. De exemplu, oficialii Cosmote spun ca, dupa expirarea ofertei cu cele 2.000 de minute in retea pentru trei euro, si celelalte servicii preplatite se vand la fel de bine.

In aceasta ordine de idei, Cosmote a lansat saptamana trecuta o noua oferta menita sa inflameze imaginatia amatorilor de minute multe la tarife mici.

De data aceasta cei luati in vizor sunt abonatii, un public mult mai fidel si mai interesant financiar decat clientii prepay. Oferta are o extraoptiune prin care abonatii pot vorbi cu trei euro pe luna 300 de minute. E mult? E putin? S-ar putea vorbi mult si despre asta. Dar numai in retea.