Absolvent al Academiei de Studii Economice din Bucureşti şi al unor studii postuniversitare, atât în zona economică, cât şi în cea de diplomaţie, experienţa lui Alexandru Diaconu pe calea antreprenoriatului a început încă de pe băncile facultăţii. „Eu am lucrat prima dată la 16 ani. La 21 de ani, în 2001, am înfiinţat prima firmă – făceam IT. Lucram pentru multinaţionale, în general cele care activau în domeniul medical, şi eram un fel de departament exernalizat de IT, pentru că firmele respective nu aveau nevoie de doi-trei oameni nonstop acolo, preferau să externalizeze. Acesta era modelul cu care veniseră de afară. Noi am fost printre primii care ofereau astfel de servicii”, descrie Diaconu începuturile parcursului său de antreprenor.

În anii 2001-2002 spune că a reuşit să crească activitatea firmei şi, pe parcurs, a semnat pentru proiecte mari, printre care se numără America House şi Europa House, clădiri pentru care a oferit infrastructura IT. „Începuserăm să creştem. Ofeream nişte soluţii pe care o firmă matură de IT nu le-ar fi oferit. Noi foloseam de exemplu Linux sau alte sisteme de operare care nu erau atât de folosite de multinaţionale la momentul respectiv. Eram destul de iubiţi. Lucram cu o mulţime de jucători care ştiau că suntem furnizori de servicii pentru fiecare, că avem acces la informaţiile, la serverele lor şi în acelaşi timp ne ofereau încredere pentru că, deşi eram tineri, eram foarte serioşi”, povesteşte antreprenorul.

Pe măsură ce firma a crescut, a intrat şi pe segmentul de software development. Apoi, începând cu 2005, a început să dezvolte soluţii pentru comerţul online. „Cu excepţia eMAG-ului, care era, de asemenea, la început, nu prea existau jucători. Am fost foarte devreme pe piaţă.”

Dezvoltând însă soluţii de e-commerce pentru alţi antreprenori, s-au gândit să încerce ei înşişi o astfel de experienţă, dar „nu ştiam ce să vindem”. O colegă a venit cu propunerea de a aduce pe piaţa locală un brand din Franţa, La Redoute. „Între timp am aflat că e un business de vreo 2 miliarde de euro, cel mai mare jucător pe piaţa de fashion la distanţă din Franţa, era un simbol”, povesteşte Diaconu. După o perioadă au reuşit să câştige exclusivitatea pe România şi în 2008 au făcut lansarea, cu o investiţie de circa 700.000 de euro, din fondurile acumulate în perioada anterioară. A venit însă criza şi veniturile companiei nu s-au ridicat la nivelul aşteptărilor iniţiale. Astfel, în loc de o cifră de afaceri de 2,1 milioane de euro în primul an de activitate, veniturile companiei au atins doar 1,5 milioane de euro.

„Atunci ne-am dat seama că suntem atât de departe de ceea ce înseamnă zona asta de comerţ online şi că avem extraordinar de mult de învăţat.” Criza a afectat însă şi activitatea firmei de IT. „Am început să pierdem foarte mult din clienţii de IT, pentru că toate multinaţionalele au spus: «Nu mai facem nicio achiziţie, nu mai schimbăm laptopuri, servere». Era o presiune foarte mare pe personal, aşa că lucrurile au luat o altă turnură decât cea pe care mi-aş fi dorit-o.”

Spune că pentru a rezista crizei a fost necesar şi un dram de nebunie. „Dacă mă uit înapoi nu ştiu dacă aş mai lupta atât cât am luptat atunci.” Nu a vrut să renunţe nici la zona de IT – a fost nevoit însă să renunţe la o parte din angajaţi – pentru a putea merge mai departe, dar nici la zona de e-commerce, pentru că „era atât de frumoasă şi atât de la început”. Cu toate că a rezistat crizei economice, brandul La Redoute a traversat la nivel internaţional încă o perioadă de criză, de altă natură, deoarece, într-o perioadă în care ar fi trebuit să treacă de la catalog la online, reprezentanţii din Franţa insistau să menţină vechiul model de business, sugerându-le şi celor din România să facă la fel. În cele din urmă, din pricina datoriilor enorme acumulate, compania a fost vândută pe un euro.

Prin urmare, în 2015, Alexandru Diaconu a hotărât să închidă businessul La Redoute. În toamna aceluiaşi an însă, având în spate o echipă cu experienţă şi infrastructura de IT şi logistică deja pregătită după anii de activitate în La Redoute, a decis să intre în zona de cosmetică şi să aducă în România brandul Bottega Verde, ale cărui produse existau deja pe piaţa locală în unele farmacii, dar nu oficial. „Echipa avea deja experienţă şi ştia despre ce e vorba, ne-a fost foarte uşor. Aveam o bază deja formată, nu am luat-o chiar de la zero. Am făcut un start superrapid, în două luni aveam produsele localizate, site-ul sus şi campaniile pornite.” Povesteşte că încă din primul an de activitate, în 2016, şi-au depăşit estimările iniţiale cu 20%. Investiţia iniţială a fost de sub 200.000 de euro, din fonduri proprii.

În 2018, Bottega Verde România a înregistrat venituri de aproximativ 1 milion de euro şi un profit de 5-7%. Tot anul trecut, compania a deschis şi o insulă în centrul commercial Promenada, care, deşi a contribuit cu un procent mic, de sub 5%, la cifra de afaceri, a adus un plus în promovarea imaginii brandului. „Vânzând produse cosmetice, e foarte important ca şi clienţii potenţiali care nu cunosc brandul să poată să testeze, să miroasă, să vadă textura, culorile, acesta fiind motivul pentru care am ales să deschidem insula din Promenada”, spune Diaconu. Un alt segment din veniturile companiei, de 15-20%, este acoperit de segmentul B2B, restul de aproape 80% venind din online. Cu toate că nu au încă o prezenţă în zona de retail, cu excepţia insulei din Promenada, reprezentanţii businessului au în plan o astfel de extindere, „dar încă nu ştim care este varianta optimă să facem acest lucru. Probabil către finalul anului acestuia şi anul viitor vom mai avea încă 3-4 puncte deschise în Bucureşti şi în ţară”.

Antreprenorul explică faptul că o insulă presupune o investiţie iniţială de 30.000-40.000 de euro şi un buget anual de circa 50.000 de euro pentru a o întreţine, în timp ce un „pentru un magazin probabil că este necesară o investiţie iniţială de 60.000-70.000 de euro, chiria e mai scumpă, necesită mai mult personal”. Pentru eventuale noi deschideri, reprezentanţii Bottega Verde iau în calcul centrele comerciale Băneasa Shopping City, AFI Palace Cotroceni sau ParkLake, „iar în ţară avem câteva zone în care suntem foarte apreciaţi de către clienţii noştri – Braşov, Constanţa, Iaşi şi Cluj”. De altfel, doar un procent de 40-45% din cifra de afaceri a companiei este dată de Bucureşti, restul ţării acoperind diferenţa.

La nivel de investiţii, compania are un buget de aproximativ 30% din cifra de afaceri direcţionat în zona de marketing. „Suntem în continuare într-o perioadă în care investim şi încercăm să creştem brandul şi asta ne creşte foarte mult zona de cheltuieli legate de marketing, lucru care se vede foarte mult în rezultatul final.” Potrivit lui, restul cheltuielilor sunt legate de furnizorii de servicii, deoarece echipa companiei este una relativ mică, de până în zece oameni. „Am externalizat tot ce s-a putut externaliza, atât în zona de marketing, cât şi în zona de servicii adiacente. Şi partea de logistică e parţial externalizată, evident şi cea de curierat, inclusiv în zona de consultanţă şi financiar. Astea sunt cele mai importante cheltuieli pe care le avem.”

Potrivit descrierii făcute de Alexandru Diaconu, profilul clienţilor Bottega Verde este reprezentat de femei cu vârste cuprinse între 25 şi 45 de ani, media fiind de 30-32 de ani, cu venituri de 500-700 de euro net, care apreciază produsele cu ingrediente naturale şi al căror program de lucru le face să fie dificil să ajungă într-un centru comercial şi comandă online produsele, foarte multe lucrând în zona corporate, „de aici şi motivul pentru care ne focalizăm atât de mult pe această zonă”, persoane care apreciază produsele cu ingrediente naturale. Din gama de produse ale companiei fac parte circa 1.500 de produse din 80 de game, care includ produse de îngrijire a corpului, tenului şi a părului, machiaj, produse pentru casă, parfumuri, dar şi produse destinate bărbaţilor. „Femeile sunt cele care comandă pentru bărbaţi, ca produse complementare celor pe care ele le plasează. Există însă un procent foarte mic din totalul clienţilor de clienţi bărbaţi”, precizează el. Preţul produselor Bottega Verde sunt cuprinse între 1 leu şi 200 de lei.

„Pentru anul acesta ne dorim să avem o creştere de aproximativ 30% a cifrei de afaceri şi să ne apropiem de 1,3 milioane de euro, ne dorim să avem o creştere de 50% pe zona de corporate, atât pe zona de corporate benefits, cât şi corporate gifts, şi dorim să ne concretizăm următorii paşi pentru extinderea în retail”, descrie antreprenorul, succint, planurile companiei pentru perioada următoare.

Când vine vorba de competitorii din piaţa locală, Diaconu spune că orice brand care vinde produse cosmetice poate fi un competitor direct sau indirect, pe lista competitorilor indirecţi fiind branduri „foarte extinse, de la L'Oréal, până la branduri de masă, cum ar fi Nivea”. Competiţia directă vine însă din rândul altor branduri. „Noi suntem într-un cerc al brandurilor naturale, alături de branduri cum ar fi Sabon, poate Yves Rocher, L'Occitane, branduri care existau în România înainte să apară Bottega Verde.”

La nivel de provocări, ca în cazul multor alte businessuri din piaţa locală, şi pentru reprezentanţii Bottega Verde cea mai mare provocare este legată de personal. „Traversăm o perioadă similară cu anul 2007, poate nu la fel de agresivă, dar foarte asemănătoare, în care durata de recrutare pentru anumite poziţii poate fi şi de jumătate de an. Oamenii sunt foarte greu de găsit şi aceasta este poate cea mai mare problemă pe care trebuie să o rezolvăm”, spune Diaconu. O a doua provocare este, potrivit lui, legată de faptul că durata de care e nevoie pentru ca un brand să ajungă să fie cunoscut şi apreciat „se întinde probabil pe circa trei sezoane, adică un an şi jumătate. Este foarte greu să construieşti rapid încrederea pentru produse până când clientul respectiv nu ajunge să pună patru-cinci comenzi şi să devină fidel. Provocarea este legată de faptul că trebuie să ne asumăm o perioadă de timp până când vom fi siguri că am atins acea masă critică de clienţi fideli”.

Provenit dintr-o familie de medici şi interacţionând cu mai multe companii medicale, Alexandru Diaconu a întrezărit oportunitatea de a porni în România, în paralel cu businessurile dezvoltate în zona comerţului online şi IT, şi un business în domeniul medical, axat pe oferirea de servicii de recoltare de celule stem (care pot fi stocate şi folosite ulterior pentru tratarea unor afecţiuni – n. red.).

După ce a stat de vorbă cu mai mulţi reprezentanţi ai unor bănci de celule stem din Europa, a ales să colaboreze cu Seracell, din Germania, colaborare care presupunea recoltarea celulelor stem de la pacienţii din România şi stocarea lor la banca din Germania. „Alegerea a ţinut şi de o analiză de business, dar şi de un eveniment cu efect în zona emoţională, în sensul că am intrat în sediul respectivei companii şi am fost întâmpinat cu un «Bună ziua, ce mai faceţi?» în limba română, întrucât partenerii chemaseră o asistentă româncă special pentru noi. Ne-am simţit foarte bine şi am lansat un parteneriat”, povesteşte antreprenorul. Astfel, în vara lui 2012, a pornit Baby Stem alături de alţi trei asociaţi, vechi prieteni, investiţia iniţială ridicându-se la circa 250.000 de euro proveniţi din fondurile proprii ale celor patru acţionari.

În 2018, Baby Stem a avut venituri de aproximativ 1 milion de euro. Anul trecut, reprezentanţii Baby Stem au decis să renunţe la colaborarea cu banca din Germania şi au semnat la ambasada Marii Britanii parteneriatul cu cea mai mare bancă de celule stem din Marea Britanie, Cells4Life, motivaţi de tehnologia mai performantă pe care aceştia o folosesc.

Cum funcţionează însă celulele stem? „În corpul oricăruia dintre noi există un tip de celule, care se numesc celule stem. Ele au o caracteristică extraordinar de importantă. Sunt asemenea unor CD-uri goale, pot fi scrise sau programate să se transforme teoretic în orice alt tip de celule din corp. Sunt ca nişte celule neformate, sau din care se pot naşte alte celule. Aşa că sunt foarte apreciate de acei specialişti care dezvoltă terapii noi. Orice afecţiune care îţi distruge celule, ţesuturi, organe, are potenţialul să fie apoi completată cu o terapie care foloseşte celulele stem, astfel încât celulele afectate să fie înlocuite de celule noi, viabile, în urma unui tratament. Pot să colectezi celule stem oricând din corpul uman, din ţesut adipos, din măduvă osoasă, însă momentul optim de recoltare este la naştere. Atunci le poţi recolta şi criogena. Când au zero ani sunt cel mai puternice, deoarece aceste celule stem din corp au vârsta ta, au fost supuse diverşilor factori mecanici, diverselor afecţiuni, poluării. Odată cu trecerea anilor nu mai au aceeaşi viabilitate, nu mai sunt la fel de puternice”, explică antreprenorul. Potrivit lui Diaconu, băncile de celule stem din România sunt focusate pe recoltarea celulelor stem la naştere, a sângelui din cordonul ombilical şi a ţesutului.

Antreprenorul povesteşte că în perioada de început a acestei industrii în România, între anii 2007 şi 2011, rata de recoltare a celulelor stem era enormă, de circa 10%. În prezent, media în Uniunea Europeană este în jur de 3-5%, în vreme ce în piaţa locală, pe care reprezentanţii Baby Stem o estimează la 20 de milioane de euro, se situează undeva la 4-5%. „Piaţa din România este segmentată în cel puţin trei părţi: bănci cu stocare în România ale unor maternităţi mari, private, de pildă Regina Maria sau MedLife, care au fiecare câte o bancă, bănci cu capital străin sau privat românesc cu stocare în România – încă 3-4 jucători, şi bănci care operează cu stocare în cele mai mari bănci din Europa, aşa cum facem şi noi”, explică antreprenorul.

În opinia lui, în următorii ani piaţa va rămâne la acelaşi nivel, iar creşterile, dacă vor exista, vor fi cu o singură cifră. „Cred că mai degrabă este posibil să apară o oportunitate în sensul înfiinţării unei bănci publice de celule stem, unde anumite persoane care nu îşi permit servicii private vor putea să doneze. Există deja planuri, guvernul a publicat intenţia de a realiza o astfel de bancă, un parteneriat public-privat.”

Antreprenorul spune că un detaliu important în alegerea unei bănci de celule stem este asigurarea în caz de faliment. „Tu stochezi celulele stem pe 20 de ani, ce siguranţă ai însă că va mai exista compania atunci? Noi ne-am ales un partener care oferă cea mai bună calitate a serviciilor. Asta înseamnă că respectă standardele medicale şi controalele autorităţilor respective sunt foarte stricte, că respectiva bancă are o asigurare împotriva falimentului. Respectiva bancă, prin acea asigurare a falimentului, se asigură că probele vor fi deţinute în continuare de o entitate şi vor exista pentru a fi folosite, că acea bancă are experienţă în a utiliza şi a pregăti proba pentru transplant şi că tehnologia pe care o folosesc în pregătirea probelor este cea mai bună variantă de pe piaţă.”

Serviciile Baby Stem variază între 1.700 şi 2.200 de euro, cu 20 de ani de stocare a celulelor stem inclusă. „Alte bănci iau taxe de 50-100 de euro pe an suplimentar. Nu suntem cei mai ieftini de pe piaţă, suntem undeva la mijloc”, spune Diaconu. Potrivit estimărilor lui, Baby Stem are o cotă de piaţă între 5 şi 10%. Anual, brandul înregistrează în jur de 1.000 de clienţi, preponderent femei cu vârste situate între 25 şi 40 de ani, cu venituri medii spre mari. 

„Colegii noştri merg şi se întâlnesc cu părinţii, în vederea semnării constractului. Li se înmânează un kit – o cutie de recoltare cu nişte recipiente – care e păstrat până la naştere de către părinte şi este înmânat la naştere medicului obstretician. Acesta face recoltarea în timpul procedurii medicale şi ulterior, după naştere, colegii noştri sunt anunţaţi telefonic de către părinţi sau de către personalul medical al spitalului că recoltarea a avut loc. Kitul este preluat de un curier autorizat şi transportat pe cale aeriană până la partenerul nostru din Marea Britanie, Cells4Life”, explică antreprenorul procedura de recoltare a celulelor stem de la nou-născuţi. De asemenea, precizează că transportul trebuie să aibă loc imediat. „Probele ajung în maximum 72 de ore pentru a fi procesate. După ce ajung în Marea Britanie, ele sunt analizate, atât cantitativ cât şi calitativ, sunt luate probe virusologice şi bacteriologice, pentru ca proba să nu fie infestată”, adaugă el. Dacă proba este bună, se stochează automat, părinţii plătind doar în cazul în care proba este stocată.

Despre provocările întâmpinate, Diaconu spune că „piaţa, ca în orice serviciu medical, se bazează pe încredere. Încrederea aceasta e imediat zdruncinată dacă jucătorii de pe piaţă fac orice greşeală sau nu comunică corect. Şi atunci oricare dintre noi tragem ponoasele oricărei comunicări care, încă din perioada de început, din 2007-2011, nu a fost făcută corect”. „Dacă vii şi spui că celulele stem sunt un fel de medicament, un fel de apă a vieţii care vindecă orice, evident că nu este adevărat. Pe de altă parte, s-a trecut în extrema cealaltă, în care se spune că aceste celule stem sunt o poveste şi nu fac nimic, lucru care iarăşi nu e adevărat. Trebuie foarte clar comunicat ce se poate face, care sunt şansele, să se înţeleagă că este o industrie la început, dar cu potenţial enorm, în care există foarte multe cazuri de reuşită”, completează el. O altă provocare, cea mai mare, spune că este legată de faptul că piaţa nu este foarte liberă şi transparentă, nici total liber concurenţială. „Cred că piaţa noastră are un comportament oarecum atipic, în sensul că sunt foarte multe cazuri în care, în general în maternităţile private, clienţii sunt opriţi să se orienteze către un terţ când vine vorba de stocarea celulelor stem.”

Dincolo de activitatea antreprenorială extinsă în mai multe direcţii, Alexandru Diaconu îşi împarte timpul şi între hobby-urile sale. „Îmi place să citesc istorie, filosofie şi îmi plac autobiografiile. Probabil că acesta este şi motivul pentru care oriunde călătoresc îmi place să descopăr locuri şi oameni şi se întâmplă adesea, dacă vizitez muzee, să mă pierd câte jumătate de zi sau o zi întreagă într-un muzeu. Pierd noţiunea timpului.” Spune că muzeul preferat este Luvru, cu secţia de egiptologie. Este, de asemenea, pasionat de călătorii, printre destinaţiile favorite numărându-se Italia, Marea Britanie şi Scoţia, însă este şi adeptul călătoriilor în ţări ca Israel sau Iordania.

Iar când vine vorba de sfaturile pe care le-ar da tinerilor care îşi doresc o afacere, spune: „E un citat care mie îmi este foarte drag. «Dacă visurile pe care le ai nu te sperie, înseamnă că nu sunt suficient de mari.» Cred că este important să avem ambiţii mari şi să înţelegem că trăim într-o perioadă în care lumea este foarte interconectată şi piaţa din România este cât capătul unui bold, că trebuie să gândim măcar la nivel de mari spaţii, la nivel european sau chiar global. Faptul că pornim din România nu înseamnă că nu putem reuşi, dar pentru asta trebuie să fim pregătiţi să accesăm pieţe externe şi atât timp cât există măcar un caz de succes la nivel mare, noi putem reuşi. Şi să ne uităm la UiPath, la Bitdefender, la companii care au reuşit”. El însuşi nu plănuieşte să se oprească aici, ci ia în calcul pornirea unui nou business, tot în zona medicală.