Principalii jucatori de pe piata de retail IT s-au "miscat" in ultimele cinci luni mai mult decat au facut-o in ultimii cinci ani. Principalul retailer Flamingo s-a listat la bursa, iar Diverta a inghitit un jucator mai mic, Best Computers. Tot acest tumult nu i-a starnit insa si pe proprietarii grupului K-Tech Ultra Pro, a doua mare retea de IT, care a ales sa se dezvolte pentru urmatorii doi ani prin resurse proprii.

Scaderea adaosurilor comerciale din cauza intetirii concurentei, cresterea cererii de echipamente IT de la un trimestru la altul si apropierea momentului in care investitorii strategici vor face primii pasi pe piata romaneasca sunt principalele motive care ii determina pe principalii jucatori sa faca miscari strategice.

Flamingo, de pilda, a ales sa se finanteze printr-o oferta publica initiala, metoda care te trimite cu gandul mai mult la Wall Street decat la piata romaneasca de capital. Motivatia actionarilor Flamingo care au atras, prin listare, peste 10 milioane de euro: epuizarea resurselor proprii de dezvoltare accelerata, dublata de dorinta de a nu intra intr-o cavalcada a creditelor bancare. Cu banii obtinuti, cei de la Flamingo vor sa isi extinda lantul de distributie in tarile din regiune si sa creeze un nou tip de magazin - "Future Shop", care sa vanda dispozitive mobile: telefoane mobile, camere foto, laptop-uri.

Diverta, un jucator cunoscut mai ales pentru distributia de papetarie, carte si produse multimedia, a decis sa-si foloseasca reteaua (ramificata in circa 80 de centre) pentru a vinde si echipamente IT. Consecinta: a inglobat Best Computers - un jucator mai mic, insa cu un brand cunoscut. Marele atu pe care mizeaza Octavian Radu, proprietarul grupului Diverta, este cresterea volumelor de vanzari prin diversificarea gamei de produse.

Care este reactia concurentei in fata acestor miscari? Grupul K-Tech Ultra Pro, al doilea mare retailer IT dupa Flamingo, daca judecam dupa numarul de magazine, nu este tentat sa imite nici una din deciziile competitorilor. Compania va continua extinderea, insa o face pe cont propriu. "Inca doi ani, ne vom dezvolta reteaua din resurse proprii. Din 2007 ne vom gandi la posibilitatea atragerii unui partener financiar sau ne vom lista la bursa", afirma Cristian Fughina, presedintele K-Tech Ultra Pro si coproprietar al grupului de firme, alaturi de sotia sa, Alina Fughina.

Din momendul fondarii companiei (1995), cei doi actionari au reinvestit an de an profitul in extinderea retelei de magazine, care acum are circa 70 de puncte la nivel national, pana la sfarsitul lui 2005 numarul acestora urmand sa creasca la 80. Consecinta extinderii a fost cresterea ponderii retail-ului in venituri. "Daca in 2000, retail-ul reprezenta doar 5% din cifra de afaceri, acum veniturile noastre provin in proportii aproape egale din distributie si vanzarea in magazine", completeaza Cristian Fughina. Retail-ul are fata de distributie adaosuri duble, insa si cheltuielile sunt mai mari.

Proprietarii companiei nu s-au asociat pana acum cu un fond de investitii, intrucat considera ca aportul unui asemenea partener nu consta neaparat in dezvoltarea business-ului, cat mai ales in pregatirea financiara a companiei pentru vanzarea catre un partener strategic sau pentru listare. De venirea unui partener strategic se poate vorbi insa deocamdata doar la modul ipotetic. 

Totusi, "venirea unui mare jucator de talia Media Markt nu este foarte indepartata", spune Valentin Negoita, presedintele Asociatiei Producatorilor si Distribuitorilor de Echipamente de Tehnologia Informatiei si Comunicatii (APDETIC). Negoita estimeaza momentul intrarii primului mare jucator in orizontul de timp 2007-2008.

Dezvoltarea prin resurse proprii are, ca orice strategie, plusuri si minsusuri. Plusurile cresterii prin reinvestirea profitului, cu un grad de indatorare redus, sunt construirea unei companii cu valoarea de piata ridicata. Dezavantajele constau in limitarea cresterii si expunerea la riscul ca oricare din competitori sa ti-o ia inainte. In acest sens este relevant exemplul Romsoft - companie care, desi cu cativa ani in urma nu parea sa ameninte concurentii, a ajuns sa ocupe primul loc in topul celor mai mari comercianti de PC-uri, atat ca volum, cat si ca valoare, potrivit unui studiu IDC. Romsoft si-a dezvoltat in tara o retea de aproximativ 50 de magazine sub brand-ul Depozitul de Calculatoare.

Reinvestirea propriului profit nu este singura parghie de dezvoltare a unei companii care merge pe cont propriu. "Sunt foarte importante distributiile si relatiile cu furnizorii. Acestia te pot credita cu costuri mai mici decat banca", explica Alina Fughina, directorul executiv al K-Tech Ultra Pro. Or, grupul de distributie IT al familiei Fughina are relatii cu furnizorii de echipamente construite in zece ani de activitate.

Retail-ul IT nu mai este de mult doar afacerea magazinelor specializate. Alaturi de Flamingo, Ultra Pro, Depozitul de Calculatoare sau Best Computers, echipamentele de tehnica de calcul se gasesc si in portofoliul distribuitorilor de electronice si electrocasnice. Altex (mai ales prin Media Galaxy), Flanco, Domo concureaza din ce in ce mai puternic magazinele specializate in retail-ul IT. Se simt acestia din urma "atacati"? Si da, si nu. Managerii K-Tech Ultra Pro sunt de parere ca produsele IT care se gasesc pe rafturile unui magazin specializat se adreseaza unor consumatori difertiti fata de cei care cumpara computere din acelasi loc cu frigiderele si masinile de spalat.

"Mergem pe ideea de personalizare a produselor. Cu alte cuvinte, clientul isi poate configura un PC asa cum vrea el", afirma Cristian Fughina. Circa 70% din calculatoarele vandute de compania sa sunt configurate in functie de solicitarile clientilor. El mai spune ca vanzarea de componente este un alt factor de diferentiere fata de Altex, Flanco sau Domo.

"Si anul acesta, si in 2006 ne vom concentra pe IT. Insa de anul viitor ne vom gandi daca va trebui sa ne diversificam gama de produse", comenteaza Cristian Fughina. Pe langa diversificare, actionarii vor lua in calcul si posibilitatea extinderii grupului in strainatate, lucru pe care Flamingo deja l-a facut la nivel regional.

Presedintele APDETIC, Valentin Negoita, este de parere ca tendinta pe piata retail-ului IT este diversificarea gamei de produse. "Majoritatea creeaza spatii in care clientii pot gasi de la baterii si CD-uri pana la echipamente care compun <casa digitala>", explica Negoita. El mai spune ca acesta este modelul de "one stop shop" adoptat  de marii jucatori de pe piata vestica, adica exact investitorii strategici potential interesati de piata locala. Omul de afaceri Dan Ostahie a pariat in mod evident pe formatul de magazine cu suprafete mari si cu o gama larga de produse (electronice, electrocasnice, IT) prin dezvoltarea retelei Media Galaxy.

K-Tech Ultra Pro, asemeni principalilor sai concurenti - Flamingo, mai nou Diverta sau Depozitul de Calculatoare - ramane deocamdata adeptul unui alt model de business: magazine specializate, pentru un public mai sofisticat. In doi ani, grupul familiei Fughina vrea sa isi extinda reteaua pana la circa 90 de magazine - numar care pentru puterea de cumparare a romanilor este suficient, in opinia actionarilor. Ce va urma dupa ce reteaua va ajunge la dimensiunea optima? "Imbunatatirea performantelor fiecarui magazin, imbunatatirea serviciilor, dublate de modernizarea centrelor de vanzare mai vechi", sustine Alina Fughina, directorul general al grupului.

Chiar daca proprietarii retailer-ilor se feresc sa pronunte cuvantul "concurenta", aceasta exista. Investitiile pentru acoperirea teritoriala facute de principalii competitori sunt o dovada. Faptul ca unii o fac din surse atrase, prin fuziuni sau din resurse proprii este o chestiune de nuanta. Important este sa tii pasul cu ceilalti jucatori si sa ocupi primele pozitii pe piata. Asta pentru a te afla in carti cand vor incepe strainii campania de cumparat companii locale. In acel moment, optiunile vor fi clare: ne vindem, luptam singuri sau disparem.