Un domn in jur de 40 de ani isi pune metrul de croitorie dupa gat si incepe sa-si noteze meticulos masurile si pretentiile unui client. Scena se petrece intr-o vila din apropiere de Calea Victoriei, in showroom-ul Scabal. Iar croitorul este Mario Arcuri, directorul tehnic al firmei belgiene cunoscute in lumea producatorilor de stofe de lux.

Cele doua deplasari pe an ale lui Arcuri in Romania au devenit obisnuinta, de vreme ce specialistul Scabal face de opt ani curse regulate Bruxelles-Bucuresti. Care este scopul vizitelor? “Sa cunoasca personal clientii, mai ales daca sunt la prima comanda sau au masuri mai speciale. El este creierul care gandeste toate schitele si schimbarile legate de costumele pe masura”, raspunde Julia Kristensen, director general al companiei Stil European Impex, distribuitorul exclusiv al Scabal in Romania.

Dintre cei aproape 300 de clienti ai brandului, majoritatea isi comanda de ani buni haine personalizate. “Nevoia de diferentiere s-a facut simtita mai ales in mediul de afaceri si cel politic”, spune Kristensen, explicand ca in afacerea pe care o conduce detaliile fac diferenta. Mai mult decat atat, “barbatii sunt la fel de entuziasmati de ideea de unicat ca si femeile”, sustine ea. In cele doua showroom-uri de lux pe care le detine in Capitala, clientul poate alege un produs din galerie sau, la fel de bine, inspirat de ceea ce vede, poate comanda un produs personalizat.

Dupa datele raportate la Ministerul Finantelor, Scabal a avut in 2006 o cifra de afaceri de aproximativ 770.000 de euro, in crestere cu circa 30% fata de anul anterior. La prima vedere, suma poate parea mica, insa showroom-urile de acest gen sunt un spatiu inchis pentru neinitiati. “Cine nu cunoaste brandul nu face diferenta. Si daca nu stii  ce reprezinta Scabal, atunci cand iti spune cineva un pret, te blochezi”, comenteaza Kristensen. Un costum croit integral de mana costa in medie 18.500 lei, echivalentul a aproximativ 5.000 de euro, iar o camasa porneste de la 1.200 de lei (aproximativ 330 de euro). Pentru ca este facut in sistem de productie semiindustriala, costumul “made-to-measure” are un pret minim de circa 1.500 de euro.

“La acest nivel nu se pune problema de apreciere dupa pret. Cine incepe discutia cu pretul inseamna ca nu-si permite sa cumpere. E ca si cum te-ai duce intr-un showroom Rolls-Royce si ai intreba cat costa”, compara Daniel Rosner, director de vanzari la Alsa Boutiques, companie care detine franciza pe piata interna pentru brandul italian Ermenegildo Zegna. Pastrand comparatia cu masina, in functie de tesatura si de “optiunile” care pot fi adaugate, adica detalii precum un buzunar interior mare pentru biletele de avion sau unul mai mic pentru telefonul mobil, initiale brodate, un costum comandat poate ajunge sa coste chiar si 10.000 de euro. “Avem aproape 100 de criterii de corectare a tinutei”, tine sa precizeze Rosner.

In ultimii trei ani si-a croit locul in piata si brandul Zenonni. “N-am inventat noi focul. Am preluat un model italian de business care functioneaza acolo bine si de foarte mult timp”, spune Ciprian Vlad, director general la Vissio Trend, firma care a creat brandul.

Conceptul afacerilor de acest gen este diferit de la o companie la alta: unii au ales doar reteaua de magazine (Ermenegildo Zegna), altii au mizat pe un showroom (Zenonni), in timp ce unii le-au preferat pe ambele (Scabal). Indiferent de varianta aleasa, fiecare lucreaza sa alimenteze garderobele politicienilor, ale oamenilor de afaceri, ale ambasadorilor sau ale diplomatilor din tara.

Spre deosebine de Scabal sau de Ermenegildo Zegna, care doar preiau comenzi pe care le trimit apoi in Belgia, respectiv Italia, de unde costumul gata croit se intoarce in tara, Zennoni lucreaza mare parte din comenzi in atelierul propriu. “Lucram atat costumul tip , care presupune sa luam masurile si sa cream tiparul, dar si pe cel , pentru care avem un tipar deja facut la care modificam si ajustam in functie de preferintele clientului”, explica Vlad.

In showroom-ul Zennoni, de exemplu, clientii au de ales intre 4.000 de stofe diferite pentru costume si aproape 8.000 de mostre pentru camasi. “Daca am deschide un magazin si am face din fiecare tesatura cate un produs, ne-ar trebui un spatiu de expunere pentru vreo 15.000 de produse”, a calculat Ciprian Vlad. Stofele sunt importate de la producatori precum Zegna, Loro Piana, Cerutti sau Agnona.

Din perspectiva pretului insa, produsele create sunt inca sub pretul marcilor internationale de lux. Costumele Zenonni pornesc de la 800 de euro, iar camasile de la 100 de euro. “Avem preturi de producator deoarece numai o parte din comenzi o lucram in Italia”, explica Ciprian Vlad, sugerand astfel si de ce un costum facut “made to measure” costa la concurenta undeva de la 1.500-2.000 de euro in sus.