Noi nu targetam un anumit client. Noi vrem toti clientii.” Declaratia noului director al Enel Romania, Claudio Zito, vine intr-un moment in care compania italiana se afla in pragul unei batalii lungi, din care nu stie ce teritorii va castiga, dar este convinsa ca va castiga ceva. “Ceva” ar trebui sa fie aproximativ 16.000 de noi clienti eligibili - clienti companii care au un consum suficient de mare cat sa poata sa isi aleaga singuri furnizorii.

Enel nu e singura companie care se lupta pentru acesti clienti eligibili - dintre care multi ar putea fi noi (companii care se vor infiinta/extinde sau dezvoltari imobiliare), iar altii - companii care sunt tentate sa isi schimbe furnizorii. Toate companiile internationale de pe piata, precum E.ON, CEZ sau mai nou-venitii Gdf- Suez vaneaza toti posibilii noi clienti, cot la cot cu furnizorii privati locali mai mult sau mai putin cunoscuti, de la Energy Holding, EHOL, Egl, Petprod si terminand cu Electrica si altii de pe o lista lunga, care cuprinde peste 30 de astfel de furnizori. Tocmai prin faptul ca furnizarea de energie este acum o piata foarte concurentiala face tinta Enel, de 19.000 de clienti eligibili in 2013, foarte ambitioasa.

Claudio Zito spune ca nu este o cifra batuta in cuie si ca este posibil ca mai ales criza economica sa aiba efecte asupra momentului in care se va ajunge la acest numar. Mai e si faptul ca in Romania, achizitiile de energie pot fi cateodata mai complicate, in special din cauza contractelor pe termen lung incheiate de producatorii de energie cu unii furnizori. De fapt, modul cum isi va alimenta clientii cu energie este si principala preocupare a lui Zito si de aceea planul pe termen mediu de crestere a numarului de clienti ar trebui sa mearga in paralel cu inceperea unuia dintre proiectele de productie de energie in care compania este implicata.

Lucrurile stau cam asa: actuala campanie de marketing merge in paralel cu constructia de portofoliu; de ceva timp, Enel a inceput sa identifice categorii de clienti eligibili si sa construiasca oferte adaptate pentru fiecare. “Campania dubleaza de fapt in acest an lansarea noii campanii comerciale, pentru a atrage noi clienti. Cand joci un rol atat de important in piata, te poti juca cu ofertele, cu calitatea, poti jongla foarte mult cu acest marketing mix”, apreciaza Claudio Zito. Managerul spune ca nu exista un numar fix de categorii de clienti pe care il tinteste, ci niste modalitati de aplicare a unei strategii care deja a dat roade in alte clientii: industriali mari (producatori de otel etc.), clienti care grupeaza mai multe afaceri (grupuri de companii care apartin aceluiasi proprietar, asociatii de producatori), iar ulterior de cum adaptam ofertele pentru fiecare categorie”.

Clientii vor trebui insa alimentati, iar in acest sens Enel lucreaza la patru proiecte de energie (doua termo, unul nuclear si unul eolian), dintre care cel mai apropiat ca si sanse de intrare efectiva in exploatare este cel eolian. Primul kilowatt produs de Enel va face parte din prima etapa, de 35 MW, care vor fi instalati in Dobrogea in 2010, estimeaza acum Claudio Zito. Restul din proiectul de 400 MW achizitionat in urma cu trei ani de la compania locala Blue Line va fi instalat “mai tarziu”. Cat despre energia termala si eoliana, Zito este realist: chiar daca ar incepe sa le construiasca acum, tot nu ar fi gata in 2013. Clienti multi si atat de putina energie din productie proprie nu ar fi o problema chiar atat de mare: criza economica a incetinit ritmul de consum al clientilor, iar Zito estimeaza ca de la toamna aceasta scadere se va simti si mai mult: “Noi, Enel, nu am simtit in primele trei-patru luni din 2009 o scadere a consumului in Romania. Dar cred ca in Romania criza a venit mai tarziu decat in alte tari si ca a doua parte a anului va fi mai dura”.

Cat de dur va fi impactul depinde de forta portofoliului Enel, estimeaza Zito, care vorbeste totusi de o incetinire a afacerilor, fara a da o estimare. In Romania vanzarile de energie au scazut de la inceputul acestui an cu aproximativ 15-20% fata de anul trecut, iar pentru intreg anul se vorbeste de scaderi mai mari. In unele piete europene, consumul de energie a cazut la nivelul din 2001, chiar si peste 50% fata de anul trecut. Zito considera ca impactul nu s-a simtit din primul semestru, deoarece portofoliul Enel cuprinde predominant clienti medii si nu clienti industriali mari, al caror consum a suferit mai mult in aceasta perioada.

“Suntem protejati de scaderea industriei, deoarece avem multi clienti cu un consum unitar, clienti mici si medii (vorbesc doar de piata concurentiala)”, spune Zito. In prima parte a anului, scaderea consumului a avut ca efect si o scadere a pretului de achizitie a energiei cu aproximativ 20% - dupa cum estimeaza managerul Enel. Totul depinde acum de modul in care Zito va profita de cele cateva avantaje pe care i le-a adus prima parte a anului pentru a putea incepe planul cel mare. De la 3.000 la 19.000 de clienti mai sunt doar trei ani jumatate. Ani grei.