Ştefan Popa e pasionat de motoare şi IT, dar conduce o companie axată pe una dintre cele mai căutate industrii: frumuseţea. Şi, cu toate că reţeaua de clinici de estetică şi remodelare corporală pe care a fondat-o a pornit şi încă funcţionează ca o afacere de familie, în care sunt implicate deopotrivă soţia şi fiica sa, încă de la început a gândit conceptul businessului astfel încât să fie uşor de replicat în sistem de franciză. Cât costă o astfel de afacere la cheie?

Acum 10-11 ani soţia şi partenera mea apela la proceduri de genul acesta în Galaţi şi, în timp ce ea le făcea şi eu dădeam banii, nu vedeam rezultate. Şi îmi explica şi cât de prost s-a simţit din punctul de vedere al serviciilor. Mi-am dat seama că e loc, că se poate construi ceva de calitate”, povesteşte mai în glumă, mai în serios Ştefan Popa, fondator şi CEO, aBeauty. La acea vreme avea deja o reţea de 7-8 magazine GSM, „ştiam să fac business, ştiam să fac branding, ştiam să fac management la distanţă”, aşa că şi-a propus să preia ce e core business acolo şi să înceapă să dezvolte în noul business.

A lansat prima clinică în 2012, în Galaţi, iar investiţia iniţială s-a ridicat la circa 220.000 de euro, bani proveniţi din fonduri proprii şi prin accesul la un proiect european. „La momentul respectiv ne-am spus că, dacă cumva nu merge, să nu ne gândim că nu a mers din cauză că nu am alocat suficiente fonduri. Aşa că am făcut risipă efectiv, nu am făcut rabat de la nimic. Am zis că mai bine să mergem cu toate pânzele sus. (…) Am zis că testăm. Din fericire din a treia lună am simţit că afacerea e foarte bună. De atunci reinvestim toţi banii.”

Povesteşte că încă de la început s-a implicat pas cu pas. „Am cartografiat drumul clientului. De când coboară din maşină, cum deschide, care e mirosul, cum se dezbracă, absolut tot, orice loc de interacţiune al clientului cu brandul. L-am şlefuit astfel încât să ştim că putem face un proces replicabil. Din start m-am gândit că vom face franciză. De atunci avem sistem de training, avem propriul soft prin care monitorizăm şi planificăm tot ce înseamnă.” În nouă ani a deschis nouă clinici, iar anul acesta şi-au propus să se extindă cu încă una. În regim propriu, după Galaţi a acoperit Capitala (două clinici), Braşovul, Cluj-Napoca, Constanţa, Iaşi şi Oradea, iar în sistem de franciză Timişoara, deschisă în 2017.

Ca investiţie, antreprenorul spune că, pentru o franciză, doar tehnologia din ea costă 90.000 de euro, dar cu tot cu amenajări se duce undeva la 150.000 de euro. „Calculele mele pe rezultatele clinicilor proprii spun că îţi recuperezi investiţia în anul 3 şi în anul 4 faci un profit de 100.000 de euro. Noi punem la dispoziţie istoricul fiecărei clinici. Vulnerabilitatea e exact managerul, respectiv viitorul francizat. Dacă e bun, pasionat de beauty, va face foarte bine. Dacă e leneş, nu am ce să fac, trebuie să renunţ la el. În sistemul nostru ne comportăm ca o populaţie. Am învăţat să găsim oameni, iar cei care nu respectă aceleaşi valori se văd în trei luni şi renunţăm la ei.”

a un francizat, pe lângă partea financiară, care nu e cea mai importantă, „pentru că se găsesc bani azi”, Ştefan Popa spune că e important să aibă aceleaşi valori, să fie o persoană orientată pe rezultat, harnică şi care vrea să înveţe. „Noi avem sistemele de învăţare foarte bune, deci nu trebuie să fii un geniu ca să înţelegi afacerea asta. În schimb, businessul are foarte mulţi parametri, aşa că trebuie să fii harnic ca să îi poţi gestiona bine. Noi facem traininguri constant, şi pe protocoale, dar şi pe management. Cum să conduci un business. Avem în fiecare an astfel de traininguri. Avem şi manuale online. Cumva ne-am construit în aceşti ani toate sistemele prin care poţi să faci pregătire rapidă, şi a oamenilor, şi a unei clinici noi.” Suprafeţele clinicilor aBeauty sunt între 120-150, maximum 180 de metri pătraţi, „mai mult nu e nevoie”. De obicei, antreprenorul spune că se ocupă personal de configurarea spaţiului, mai ales că ştie deja toţi paşii. „În principiu trebuie să înţelegi fluxul clientului, pentru că e o zonă de intimitate, să nu îl expui, să fii atent chiar şi unde pui toaletele. Ne uităm inclusiv ca mediul înconjurător să fie potrivit. Ne adresăm oamenilor premium, totul trebuie să fie impecabil. Locaţia nu poate fi într-un cartier rău famat. Ne gândim foarte atent unde va fi poziţionată clinica, cum se ajunge cu maşina, unde parchează, cât de bine se simte până ajunge la noi, iar la noi ştim deja ce avem de făcut.”

Ca venituri, în 2019, compania ajunsese la o cifră de afaceri de circa 1,9 milioane de euro. „În 2020 a scăzut exact procentul a două luni, pentru că în rest am fost la fel ca în 2019. Iar în 2021 am crescut cu 24% faţă de 2019, la 2,1 milioane de euro. Anul acesta estimez, dacă nu vedem bombe prin România, circa 30% creştere. Pentru că am avut nişte luni spectaculoase. Dar n-am idee ce va fi cu această recesiune.” Din punctul de vedere al numărului de clienţi, înainte de apariţia crizei sanitare COVID, businessul ajunsese la o medie de aproximativ 110 clienţi per clinică activi pe lună – dintre care, un procentaj de circa 40-50% era reprezentat de clienţi deja existenţi, cu un bon mediu de circa 1.600 de lei. În pandemie numărul acestora a scăzut undeva la 60, dar a crescut valoarea bonului. „Deci mi s-a confirmat o teorie. Noi conceptul îl gândisem în criza anterioară, şi am plecat de la premisa că oamenii cu bani nu îşi schimbă radical comportamentul. Şi s-a văzut în pandemie că, într-adevăr, s-a diminuat numărul, dar a crescut valoarea bonului şi în principiu a mers foarte bine. Tot profitabili am fost, şi afacerea este şi flexibilă.”

Clienţi cărora compania se adresează sunt „premium, cu profesii liberale – avocaţi, doctori, antreprenori, oameni cu venituri peste medie”, preponderent femei, inclusiv expate sau românce plecate peste graniţe, care vin acasă pentru diverse proceduri, doar 5% dintre clienţi fiind bărbaţi. Serviciile aBeauty, spune Popa, nu sunt ieftine, dar acolo a şi ţintit. „Fac orice ca tu să fii mulţumit, dar banii nu putem să îi negociem pentru că tehnologia e foarte scumpă. Într-o locaţie lucrează doar patru oameni, personalul fiind alcătuit din două asistente şi doi consilieri de vânzări, din care unul e managerul. „Colaborăm şi cu medici parteneri, cu contract. Noi facem absolut tot – prevânzarea, pregătirea clientului şi, pentru că medicii nu au timp, vin doar să execute respectivele proceduri şi apoi pot să plece. Dar clientul rămâne cu noi, noi îl consiliem, facem post-vânzare şi post-consiliere.” Pe lângă tehnologiile deja existente, importate deopotrivă din Asia, Statele Unite, Europa, Israel şi nu numai, antreprenorul e în discuţii şi cu o companie care face analize pe baza probelor ADN, urmând să trimită înapoi „un formular destul de stufos despre predispoziţiile tale legate de nutriţie”. „Un astfel de test îţi dă nişte rezultate despre zona pe care ar trebui să te focusezi cu alimentaţia încât să menţii o greutate, pentru că eu cred că după o anumită vârstă greutatea în exces strică calitatea sângelui şi devine o boală. Aceste teste arată şi predispoziţia pentru alopecie, dacă îţi va cădea părul. Şi iarăşi poţi face nişte tratamente preventive. Mi se pare compatibil domeniul cu ce facem noi şi vrem să le aducem şi aici.” Pe viitor, antreprenorul îşi doreşte să extindă franciza, „dar eu personal îmi văd de ritmul meu de deschidere. Dacă am noroc să găsesc francizaţi pasionaţi mergem cu ei, dacă nu, deschidem noi”. Pentru acest an plănuieşte o nouă deschidere în Craiova, dar şi Ploieştiul e pe listă şi, în general, oraşele cu peste 200.000 de locuitori. „Acum trebuie să vedem ce se va întâmpla în toamnă, dacă va veni o criză efectivă şi e bine să stai pe cash sau merită să investeşti şi să mergi mai departe.”

Ia în calcul, de asemenea, şi o extindere în afara graniţelor României. „La ora asta analizez pieţele. În mod normal ar fi bine să fie o piaţă est-europeană, pentru că avem cumva aceeaşi cultură. Asta e singura problemă – nu mai e vorba de bani, ci de cultură. Dacă îţi place să consumi astfel de servicii şi dacă există apetenţă pentru ele.”

La vânzarea businessului nu se gândeşte încă, deşi ar fi pregătit şi pentru o astfel de variantă. „Am un mentor care pregăteşte companii pentru a le scoate la vânzare – Dan Berteanu. Trebuie să ştii să îţi evaluezi afacerea şi, dacă vrei să o vinzi, să te poziţionezi corect, să nu cazi pe spate la o primă sumă dată. Pe de altă parte trebuie să recunosc că nu m-am gândit să o vând, dar m-am gândit să o scalez inclusiv internaţional.” Despre competiţie spune că „nu avem un concurent puternic şi serios fixat pe nişa noastră”. Pe tinerii antreprenori aflaţi la început de drum îi sfătuieşte „să fie super pragmatici şi să nu spere că profitul va veni mai târziu, să aibă ambiţie şi să muncească mult, şi să nu se bucure dacă dau faliment. „Nu te duci să dai faliment, ci să câştigi. Întotdeauna succesul e o fandare. Să te mişti până găseşti ecuaţia afacerii tale, cu care vei reuşi. Dacă stai sunt mari şanse să dai faliment. Întotdeauna răspunsul e după uşă.” Şi, în final, vorbind despre frumuseţe, conceptul pe care e axată afacerea sa, Ştefan Popa spune că în opinia sa frumuseţea e a fiecăruia. „E acel moment când te uiţi în oglindă şi zâmbeşti, gândindu-te că te simţi bine cu tine.”