Dezvoltarea unei mici retele de magazine specializate, cu produse pe care clientul nu si le poate cumpara din marile hipermarketuri, devine o tendinta si in businessul romanesc. Intr-un limbaj mai pretentios se numeste retail de nisa. In realitatea de zi cu zi, acest concept capata forme concrete prin brandurile unor magazine specializate: Intersport (articole de sport), Miniblu (articole pentru copii), Gipo (articole de pescuit si sportive) sau Vices & More (magazin de vinuri). Cum poate supravietui o retea mica de retail sau un singur magazin, in conditiile in care volumul este cuvantul de ordine pe piata? In lipsa unei forte mari de negociere in relatia cu furnizorii, micii retaileri nu pot juca pe cartea preturilor mici, asemenea hipermarketurilor. In schimb, cei mici mizeaza pe o relatie mai personala cu clientul si pe furnizarea unei game de produse mai extinse (in functie de specializarea fiecaruia) decat pot oferi Cora, Carrefour, Metro sau Selgros.

Pe scurt, micii retaileri vand produse/ servicii cu o valoare adaugata mai mare, motiv pentru care isi permit si adaosuri comerciale mai mari. Cu alte cuvinte, ceea ce nu se poate obtine prin volume mari este compensat prin marje mai bune.

Retailul de nisa este un business atractiv si pentru investitorii financiari. Cea mai buna dovada: recenta achizitie a retailerului de articole de pescuit Gipo de catre fondul de investitii Gemisa. De altfel, Gemisa a devenit un fond cu specializare in retailul de nisa. Din cele circa zece companii aflate in portofoliul fondului, trei sunt mici retele de retail specializat. Este vorba de Optiblu (optica), Miniblu (o retea de zece magazine cu articole pentru copii) si, mai nou, Gipo.

Fondul a cumparat integral aceasta companie, fondata in 1992 de doi pasionati de pescuit - Lucian Giusca si Stefan Popa (de altfel, din amestecul celor doua nume a rezultat brand-ul companiei).

Conform unor estimari din piata, Gemisa a platit circa doua milioane de euro pentru Gipo - retea care, pe langa produsele care au consacrat-o, adica articolele de pescuit, vinde si articole sportive (schiuri, role). Motivul principal al diversificarii este nevoia de a mentine veniturile companiei la un nivel ridicat inclusiv in afara sezonului de pescuit. Anul trecut Gipo a avut o cifra de afaceri de circa patru milioane de euro.

Gipo are o retea de 40 de magazine in toata tara. Magazinele proprii reprezinta 30-40% din total, restul fiind operate de terti. Pe langa retail, Gipo face si distributie catre hipermarketuri (Carrefour) sau comercianti de tip cash & carry (Metro). Faptul ca aceasta companie a fost cumparata de un fond de investitii indica increderea investitorilor in perspectiva acestui model de business. Noul director al Gipo este Horia Galateanu, fost consultant la Roland Berger Strategy Consultants, companie pentru care a lucrat aproape zece ani si Dragos Rosca, directorul Gemisa Investments.

Retailul de nisa este atractiv nu doar pentru fondurile de investitii, ci si pentru antreprenori romani care au vazut in aceasta zona o oportunitate. Este cazul lui Octavian Radu, omul de afaceri care controleaza RTC Holding. Radu a creat un distribuitor de vinuri premium - Depozitul de Vinuri - companie care din 2004 are si un brand de retail, Vices & More. Magazinul, amplasat in centrul comercial Plaza Romania, are o suprafata de circa 100 de metri patrati.

"Luam in calcul crearea unei retele de magazine in care sa vindem vinuri premium, prin deschiderea a inca unui magazin cu o suprafata mai mare", declara Stefan Petroae, administratorul companiei Depozitul de Vinuri. El nu este neaparat adeptul extinderii in centre comerciale de tip mall, preferand spatii mai prietenoase, eventual in centrul vechi al Bucurestiului. Petroae afirma ca Vices & More este pe break-even (prag de rentabilitate), veniturile totale ale intregii companii (inclusiv distributie) ridicandu-se la circa 1,5 mil. euro pentru anul in curs. "Pentru 2007 estimam venituri de 2,5-3 mil. euro", apreciaza Petroae. Pe langa vinuri premium, compania detinuta de Radu mai comercializeaza marci de bere si apa minerala exclusiviste, precum si o bautura racoritoare a carei denumire a creat deja nedumerire - Swiss Cannabis Ice Tea -, bautura legala obtinuta din extras de canabis.

In conditiile in care vanzarile sunt relativ reduse in retailul de nisa, sa fie marjele de profit principala atractie pentru investitori? Chiar daca marjele comerciale sunt mai mari decat in cazul hipermarketurilor, paradoxal, rata profitabilitatii nu este cu mult superioara. In cazul retailului mare, marjele de profit net graviteaza in jurul a 5%. Pentru comerciantii de nisa, marja poate fi dubla, insa este raportata la venituri incomparabil mai mici. "Profitabilitatea poate fi mai mare in cazul jucatorilor specializati, daca gasesti nisa potrivita, daca te diferentiezi si aduci valoare adaugata", comenteaza Florin Cislariu, shop network manager la Miniblu. El spune ca in acest an compania va avea o cifra de afaceri de 2,5 mil. euro, care se va dubla in 2007.

Daca tot vand produse la preturi cu marje mai mari decat in hipermarket si au costuri mici (magazinele au pana in 100 mp), cum de profiturile micilor retaileri nu sunt la fel de mari ca in telefonia mobila sau in software? De cele mai multe ori, in lipsa unui management profesionist, micile lanturi specializate nu reusesc sa obtina o eficienta a costurilor precum cei mari. Practic, ce castiga din marjele mai mari pierd printr-o organizare financiara mai slaba. Totusi, dezvoltarea unei mici retele specializate ramane una din putinele posibilitati de a mai patrunde pe piata retailului. In afara de identificarea niselor, investitorii in retail au mai gasit o varianta: copierea retetelor de succes ale marilor operatori din domeniu. Cel mai bun exemplu este grupul Pic, detinut de fratii Cornel si Ilie Penescu din Pitesti. Reteta Pic este destul de apropiata de cea a Carrefour, iar pana acum grupul a deschis centre comerciale in Pitesti si Craiova, pe harta dezvoltarii urmand si Braila, zone in care concurenta marilor jucatori nu este foarte intensa. Nu este o strategie riscanta pe termen lung? Ce se va intampla daca Pic va fi atacat "la el acasa" de marile companii? "Daca ar fi sa ne gandim de fiecare data la riscuri, nu am mai face nicio afacere", declara Cornel Penescu, coactionar, intr-un interviu acordat BUSINESS Magazin in septembrie. Acelasi Penescu spune ca planul de extindere a grupului prevede deschiderea a 8-10 magazine pana in 2010.

Nici supermarketurile de cartier nu sunt o afacere proasta pentru oamenii de afaceri atrasi de retail. Totusi, acest model de business pierde teren in favoarea marilor centre comerciale. Nisele raman oportunitatea cea mai buna, pentru ca numarul posibilitatilor pentru investitii este aproape nelimitat. Vorba americanilor, cerul este limita. Standardizarea produselor din marile magazine este un atu pentru cei mici. Succesul lor depinde in mod vital de un alt factor: cresterea gradului de sofisticare a consumatorilor si, de la sine inteles, cresterea puterii de cumparare.