Bancherii tot aşteaptă reluarea creşterii economice înainte de a redeschide cu adevărat robinetul creditării, dar admit că există afaceri bune care merită mai multă atenţie chiar şi în acest moment în care nu există semnale că situaţia din economie se va îmbunătăţi „peste noapte“- aceasta a fost concluzia dezbaterilor despre evoluţia sistemului bancar, din prima zi a con­ferinţei ZF Bankers Summit ’13.

„Cu siguranţă va exista un ciclu de dezvoltare a creditului , dar numai în paralel cu creşterea economică. Când apar semnele creşterii economice automat încep să  apară  solicitări de credite bancabile. Acum foarte puţine proiecte sunt bancabile, cu excepţia anumitor segmente cum ar fi agricultura, energia, administraţiile publice sau proiectele derulate cu fonduri europene“, a declarat Radu Gheţea, pre­şedintele CEC Bank şi al Aso­ciaţiei Române a Băncilor.

Conferinţa ZF Bankers Summit ’13 a fost organizată în parteneriat cu RBS Bank, Raiffeisen Bank, Voda­fone, Marfin Bank, Alpha Bank, CEC Bank, Bancpost, Romsys, EximBank, Deloitte, TransFond, Opel şi CITR.

Bancherii s-au plâns constant în criză de lipsa cererii de credite, dar în acelaşi timp au evitat să-şi asume riscuri prea mari în economie după ce exuberanţa creditării din perioada de boom economic s-a încheiat cu un volum uriaş de credite neperformante şi de provizioane de risc, care apasă pe venituri.

„Am sperat să vedem o plafonare a creditelor neperformante, dar deocamdată nu a apărut niciun semnal. Am internalizat faptul că lucrurile nu se vor îmbunătăţi peste noapte şi operăm pe acest scenariu. Anul acesta nu a început foarte bine, dar sper că economia va creşte aşa cum este prognozat. Mersul economiei este determinant în creşterea creditării. Băncile sunt doar nişte intermediari, nu cre­ează creştere economică“, a afirmat Răsvan Radu, preşedintele executiv al UniCredit Ţiriac Bank.

De la începutul crizei persistă această dilemă: băncile nu pot relua creditarea decât după ce se conving că economia se mişcă sau pot contribui direct la „restart“.

Şeful UniCredit spune că sistemul bancar nu ar trebui tratat ca un tot unitar pentru că există bănci care au crescut creditarea în ultimii ani, bănci care au preferat să-şi conserve portofoliile şi altele care şi-au redus expunerea. La nivel agregat, soldul creditelor acordate de bănci populaţiei şi companiilor a stagnat în perioada de criză la echivalentul a 51 mld. euro.

După aproape cinci ani de criză, unii bancheri spun totuşi că se văd primele semnale timide de revenire, existând aşteptări ca situaţia să se îmbunătăţească începând din 2014.

„Anul viitor va fi unul mai bun pentru piaţa bancară. Clienţii individuali încep să se mişte. Am avut creş­tere pe cardurile de credite, iar acesta este un  semnal de revenire a consumului. Şi pe credite de consum avem creştere. Există cerere şi pentru ipotecare, ceea ce înseamnă că oamenii se simt mai confortabil vizavi de viitorul lor şi gândesc pe termen lung“, a declarat Anthony Hassiotis, preşedintele executiv al Bancpost.

Băncile ar trebui să ajute mai mult economia reală şi în special firmele mici şi mijlocii care nu pot concura cu jucătorii mari, a mai spus Anthony Hassiotis, preşedintele executiv al Bancpost.

„Mulţi proprietari de firme mici sunt disperaţi. Trebuie să finanţăm planurile de business viabile.“ Şeful Bancpost a dat exemplul aşa-numiţilor „campioni regionali“, firme din diverse zone ale ţării care au rezistat foarte bine în faţa crizei pentru că au rămas ca şi core-business şi nu s-au extins pe pieţe pe care nu le cunoşteau foarte bine.

Traian Halalai, pre­şe­din­tele Exim­bank, banca de import-export de­ţinută de stat, vede la rândul său semnale po­zitive în zona cre­ditării com­pa­ni­ilor. El afir­mă că finan­ţa­rea com­paniilor ex­por­tatoare este prin­cipala ţintă a băncii şi că în pre­zent a ajuns să aibă soli­citări pentru acor­da­rea de credite sau garanţii unor com­panii care prestează servicii sau vor să facă achiziţii pe pieţe mai puţin tradiţionale pentru exporturile româneşti, cum ar fi state din Asia Centrală, Africa sau America de Sud.

„Pentru noi acesta este un climat favorabil în care multe bănci îşi restrâng expunerea. Avem lichidităţi şi putem ocupa spaţiul lăsat liber. Vrem să fim în piaţă, nu să rămânem doar banca aceea care stă închisă, cumpără titluri de stat şi mai vinde din când în când câte un credit“, a declarat Halalai.

El a precizat că ponderea veniturilor din activitatea de trezorerie a scăzut în prezent la 60%, pornind de la un nivel de 80%. EximBank a crescut anul trecut cu 35% soldul creditelor, iar banca mizează pe atragerea de clienţi noi prin extinderea reţelei de agenţii într-un moment în care multe bănci îşi restrâng reţeaua teritorială.

De cealaltă parte, Henk Paardekooper, şeful RBS România, este adeptul restructurării sistemului bancar. RBS a renunţat anul acesta la businessul de retail şi a închis aproape întreaga reţea teritorială, în condiţiile în care intenţionează să se concentreze doar pe clienţii corporate.

„Sistemul bancar are nevoie de o schimbare de strategie, iar îngrijorător este că schimbările nu se văd în momentul de faţă. Foarte puţine bănci au anunţat schimbări de strategie şi luări de poziţie. Restruc­tu­rarea este esenţială, pentru că altfel nivelul capi­talului va rămâne pe trendul des­cen­dent“, a afirmat Paarde­kooper.

Şeful RBS spune că economia este încă fragilă şi nu se aşteaptă ca în acest moment băncile străine care nu sunt încă prezente pe piaţa românească să se grăbească să intre pe piaţă. El nu exclude însă ca pe viitor să vedem intrări noi pe piaţă.

Radu Gheţea se aşteaptă să existe intrări de bănci noi pe piaţă, mizând pe intrarea unei bănci germane, la fel ca şi Traian Halalai. Pe de altă parte, Răsvan Radu este sceptic că acest lucru se va întâmpla, în timp ce Anthony Hassiotis spune că sistemul este supraaglomerat fără să excludă însă intrări noi în viitor.

Cu privire la moneda de creditare a viitorului, bancherii nu sunt convinşi că leul va înlocui foarte uşor valuta în ciuda amânării termenului de adoptare a euro. Circa două treimi din creditele acordate de bănci populaţiei şi companiilor sunt în valută, câteva milioane de clienţi fiind astfel expuşi la riscul valutar.

„De multe ori clienţii nu pot suporta nivelul dobânzii la lei pentru că ecartul faţă de euro este foarte mare. De vină este costul de finanţare mai mare în lei“, afirmă Răsvan Radu. El spune totuşi că în această perioadă nu nivelul dobânzii este determinant în accelerarea creditării şi că vânzările nu vor creşte neapărat dacă dobânzile se vor reduce.

Radu Gheţea se aşteaptă totuşi ca dobânzile la lei să se reducă pe măsură ce dobânzile la depozite au scăzut.

„Dobânzi la două cifre la creditele în lei sunt doar pe carduri şi overdraft, unde banca nu are niciun control asupra fluxurilor de numerar şi trebuie să aibă o dobândă mai bună. La imobiliare sunt la o cifră, iar creditele de consum sunt aproape să ajungă la o singură cifră.“

Când apar semnele creşterii economice, automat încep să apară solicitări de credite bancabile

Radu Gheţea, preşedinte al CEC Bank

Am Închis în ultimii cinci ani vreo 300 de unităţi ca parte a planului nostru de restructurare – unele nu îşi justificau prezenţa. Cu siguranţă va mai exista un ciclu de dezvoltare a creditului de retail, dar în paralel cu creşterea economică.

Când apar semnele creşterii economice, automat încep să apară solicitări de credite bancabile. Acum foarte puţine proiecte sunt bancabile. Doar în anumite domenii se poate vorbi de mai multă siguranţă - cum ar fi  fondurile europene sau agricultura – faţă de creditele din alte domenii sau din administraţia publică. Poate că unele primării vor profita să intre în insolvenţă odată cu adoptarea legii falimentului administraţiilor publice.

Dobânzi la două cifre la creditele în lei sunt doar pe carduri, overdraft – unde banca nu are niciun control la fluxurile de numerar şi trebuie să aibă o dobândă mai bună. La imobiliare sunt la o cifră, iar creditele de consum sunt aproape să ajungă la o singură cifră. Au scăzut dobânzile la depozite şi astfel creşte presiunea pe reducerea dobânzilor la credite. Nu cred că se pune problema să scadă ponderea creditării în valută la companii, dar pe segmentul persoanelor fizice a scăzut şi va continua să scadă.

Este important să ai cotă de piaţă pentru că îţi asigură vizibilitate şi încredere. Sunt momente în care cota de piaţă poate fi sacrificată pentru a-şi reface profitabilitatea. Noi suntem în postura în care nu ne-am propus o creştere la fel de incisivă la fel ca în trecut. Am majorat capitalul, dar din profit. Nu are chiar impactul unei majorări de capital din fonduri noi.

Strategia noastră este acordarea de credite persoanelor juridice. Nu ne-am propus să fim agresivi în creditarea persoanelor fizice pentru că prezintă riscuri destul de mari din cauza instabilităţii locului de muncă. Cei care apelează acum la credite au ajuns la o situaţie disperată. Asta nu înseamnă că am închis uşa. Politica noastră este să credităm şi persoanele fizice.

Cochetăm cu un număr de 40 de bănci de vreo 12 ani. Noi nu avem o bancă germană pe piaţă. Eu mă aştept de mult să vină o bancă germană. Cred că dacă va intra, intră printr-o investiţie de la zero, nu printr-o achiziţie. România este o piaţă pentru care există interes.

Henk Paardekooper, preşedinte al RBS România

Deşi sistemul sistemul bancar local a suferit pierderi importante de circa 2 miliarde de lei anul trecut, piaţa românească rămâne relativ stabilă şi comparabilă cu cea a altor  ţări din UE.

Sistemul bancar are nevoie de o schimbare de strategie, iar îngrijorător este că schimbările nu se văd în momentul de faţă. Foarte puţine bănci au anunţat schimbări de strategie şi luări de poziţie. Restructurarea este esenţială, pentru că altfel nivelul capitalului va rămâne pe trendul descendent.

Este puţin probabil ca o bancă străină să intre pe piaţă în acest moment pentru că majoritatea se concentrează pe pieţele pe care sunt în acest moment.

Nu consider că vor intra noi jucători pe piaţă în momentul de faţă, mediul economic nu permite astfel de iniţiative, nu este momentul oportun.

Foarte puţine bănci sunt dispuse să intre pe o piaţă nouă, având în vedere ritmul de schimbare. Cred că avem prea multe bănci care fac acelaşi lucru, iar la un moment dat lucrurile ar trebui să se schimbe. Economia este încă fragilă, dar forţa de muncă educată este unul dintre motivele pentru care piaţa românească rămâne atractivă pentru investitorii străini.

Anthony C. Hassiotis, preşedinte executiv al Bancpost şi al subsidiarelor Grupului Eurobank din România

Creditarea către persoane fizice începe să îşi revină atât pe carduri de credit, ipotecare, cât şi pe credite de consum. Clienţii individuali încep să se mişte. Am avut creştere pe cardurile de credite. Este un semnal de revenire a consumului. Şi pe credite de consum avem creştere. Există cerere şi pentru ipotecare, ceea ce înseamnă că indivizii se simt mai confortabil vizavi de viitorul lor şi gândesc pe termen lung.

Băncile ar trebui să ajute economia reală finanţând şi companiile mici, nu doar pe cele mari. Sigur că suntem îngrijoraţi şi trebuie să ajutăm economia reală, jucătorii de talie mică şi medie. Mulţi proprietari de firme mici sunt disperaţi. Nu pot concura cu jucătorii mari. Trebuie să finanţăm planurile de business viabile.

Nu există nicio intenţie de a vinde operaţiunile din Europa de Est ale băncilor National Bank of Greece şi Eurobank. Informaţiile privind vânzarea operaţiunilor din regiune sunt doar speculaţii. Nu ne pregătim de nicio vânzare. Nu are rost să irosim timpul cu astfel de lucruri.

În Grecia cele două entităţi vor continua să activeze separat. Grupurile NBG şi Eurobank vor continua, cel puţin în Grecia, să opereze în mod separat. Nu ştiu dacă operaţiunile de pe alte pieţe vor fi consolidate. Singurul fapt sigur este că NBG deţine în prezent  85% din acţiunile Eurobank.

În ceea ce priveşte viitorul, pregătim un plan de business pe trei ani. Vrem să câştigăm cotă de piaţă. Vrem să demonstrăm că operaţiunile locale au potenţial.

Cred că sistemul bancar este robust, este activ. Avem noroc cu o autoritate de reglementare care ştie ce face. Însă dacă ne uităm că avem o populaţie activă de numai şase milioane de persoane, cred că numărul băncilor este supradimensionat.

Răsvan Radu, CEO al Unicredit Ţiriac Bank

Ne bazăm şi anul acesta pe semestrul al doilea şi că economia va creşte aşa cum este prognozat. Anul nu a început însă foarte bine, comparativ cu evoluţia din 2011.

De multe ori clienţii nu pot suporta nivelul dobânzii la lei pentru că ecartul faţă de euro este foarte mare. De vină este costul de finanţare mai mare în lei. Este nevoie ca economia să crească, să intre puţin capital nou şi de investiţii în infrastructură.

Vrem să limităm participarea cu surse atrase de la grup şi avem în vedere chiar luna aceasta obligaţiuni de 500 mil. lei, cu maturitatea la cinci ani. Nu targetăm investitori mici privaţi, dar vom păstra probabil o parte din obligaţiuni în grup pentru a le vinde pe piaţa secundară clienţilor de private banking.

Nu cred că dacă BNR ar reduce dobânda-cheie, creditarea s-ar îmbunătăţi. Opinia mea este că nu preţul este determinant în creditare, ci mersul economiei în sine. Băncile sunt doar inter­mediare, nu creează creştere economică.

Ţintim în principal creşterea afacerilor şi veniturilor. Dacă este nevoie, vom deschide noi sucursale. Deocamdată nu a fost nevoie. Dezvoltarea extensivă de sucursale nu este o prioritate.

Nu vrem să achiziţionăm portofolii corporate, pentru că aici avem o poziţie puternică, o cotă de piaţă de peste 10%. În prezent, gradul de îndatorare a persoanelor fizice este ridicat şi veniturile nu cresc, ceea ce înseamnă o capacitate limitată.

Traian Halalai, preşedinte al EximBank

În ultima perioadă, România a fost o atracţie ca destinaţie de finanţare pentru insti­tuţiile financiare externe, iar costurile sunt foarte bune.

E cert că tendinţa este de consolidare a siste­mului bancar, dar nu va fi o tendinţă bruscă, ci una treptată. Pentru noi este un climat favorabil acesta în care multe bănci îşi menţin sau restrâng expunerea. Avem lichi­dităţi şi putem ocupa spaţiul lăsat liber de alţii.

Vrem să fim în piaţă, nu să fim doar banca aceea care stă închisă, cumpără titluri de stat şi mai vinde din când în când câte un credit. Am scăzut la 60% ponderea veni­turilor din acti­vitatea de tre­zorerie şi vrem să scădem la 40% anul acesta. Venim de la un nivel de 80%.

Avem foarte multe solicitări pentru companii care prestează servicii pe pieţe nu foarte tradiţionale pentru România. Sunt clienţi interesaţi de America de Sud, sunt clienţi care se uită la achiziţii  pe pieţele ex­ter­ne. Alte „pieţe exotice“ unde banca a fi­nan­ţat proiecte sunt Azerbaidjan, Turk­me­nistan sau Afganistan.

Nu ne propunem să câştigăm cotă de piaţă, pentru că nu avem ca target intrarea în primele 10 instituţii de credit din plan lo­cal. EximBank şi-a propus să devină un par­te­ner al mediului de afaceri, un con­sul­tant şi ne dorim să schimbăm percepţia asu­pra băncii. Este adevărat că principalul nostru obiect de activitate este finanţarea ex­por­tu­rilor, însă nu ne concentrăm doar pe dez­vol­tarea acestei nişe, vizăm şi proiecte din alte domenii, precum fon­du­rile euro­pene.

Din topul com­pa­niilor expor­tatoare circa 3% sunt clienţi ai EximBank, pentru că marii exportatorii primesc finanţare de la grupurile-mamă şi nu au nevoie de alte surse de finanţare sau garantare.

Avem capacitatea de a rivaliza cu celelalte bănci în ceea ce priveşte finanţarea, avem resurse proprii şi avem şi expertiză.

Markus Lause, director Enterprise Business Unit al Vodafone România

BÂncile care dezvoltă o aplicaţie pentru mobil creează un nou canal de comunicare cu clientul. Este foarte important să se înţeleagă importanţa şi rolul apli­caţiilor mobile în do­meniul bancar.

Datorită apli­caţiilor mo­bile, nu mai e nevoie ca clien­tul să vină la ghişeul băn­cii. 

În mai puţin de zece ani vom schimba car­dul cu smart­phone-ul, există un potenţial enorm. IT-ul a devenit foarte per­sonal.

Am învă­ţat cum să interacţio­năm cu aplicaţiile, cu gadget-urile. Trendul merge către mobile. Nu doar interfeţele au devenit mai uşor de utilizat, ci şi dispozitivele.

Băncile nu mai pot ignora reţelele sociale şi serviciile de cloud

Băncile nu mai pot ignora reţelele sociale şi serviciile de cloud computing dacă vor să-şi eficientizeze businessul, pentru că platformele online vor trece în perioada următoare din categoria canalelor alternative de vânzare în categoria instrumentelor de business principale.

Tot mai multe instituţii de credit europene au început să folosească serviciile de cloud care le permit să-şi desfăşoare activitatea fără investiţii iniţiale costisitoare în echipamente de stocare a datelor, iar specialiştii din IT susţin că acesta este trendul urmat şi de băncile locale.

Răzvan Olteanu, deputy CEO al Romsys

Economia digitală trebuie să fie luată în considerare în orice domeniu, dar în special în sistemul bancar pentru că modul în care se lucrează cu banca nu mai este cel clasic, în care clienţii stau la coadă la ghişeu.

Piaţa locală de e-commerce este în prezent de 600 mil. euro, iar într-un an se estimează că va ajunge la 750 mil. euro, ceea ce înseamnă un ritm foarte bun de creştere în condiţiile economice actuale.

Eugen Schwab-Chesaru, managing director CEE al Pierre Audoin Consultants (PAC)

România şi celelalte ţări din Europa de Est urmează trendul din Vest în ceea ce priveşte transformarea digitală, iar viteza de creştere în regiune a pieţei software este de trei ori mai mare decât în Occident. Cele mai importante vehicule ale transformării digitale în cadrul  companiilor mari şi medii sunt reprezentate de furnizorii de inteligenţă şi proces de viziune şi nu de vânzătorii de tehnologie.

Eldar Banjica, executive director  al Saga

Tehnologia se schimbă mai repede în prezent, iar social media a spart limitele de propagare a informaţiilor referitoare la produsele şi serviciile oferite de majoritatea companiilor, inclusiv cele bancare.

Totodată reţelele sociale reprezintă un mijloc de identificare şi prospectare al potenţialilor clienţi. Reţelele sociale nu pot fi ignorate de către băncile  care vor să reziste pe piaţă, pentru că noul consumator preia controlul.

Marius Georgescu, cloud sales executive în cadrul Microsoft România

Tot mai multe instituţii de credit au început să folosească serviciile de cloud. În ultimele şase luni cei mai mulţi clienţi de cloud din Europa ai Microsoft au venit din sistemul bancar, pentru că băncile au înţeles că aceste servicii vin în sprijinul lor. Trendul de social este foarte clar, nu va fi usor pentru companii să se adapteze, dar cu siguranţa nu mai este o opţiune, iar dezvoltarea acestuia stimulează şi piaţa de cloud.

Directorii de marketing din bănci: Bugetele reduse ne obligă la mai multă creativitate

Recomandările şi „the word of mouth“ sunt instrumentele cele mai eficiente de care dispun oamenii de marketing din bănci, în condiţiile în care bugetele destinate acţiunilor de promovare s-au redus de până la trei ori în criză, susţin o parte dintre directorii de marketing ai instituţiilor de credit. Astfel, puţine bănci au resursele financiare necesare pentru a suporta costurile semnificative ale unor spoturi publicitare difuzate pe TV, deşi din punct de vedere al impactului acestea sunt cele mai eficiente metode de promovare. Ei spun că băncile nu pot vinde prin reţele sociale, ci cel mult pot servisa clienţii prin intermediul acestora.

Marketingul financiar-bancar de criză nu este cu mult diferit de cel din perioada anterioară lui 2008. Ceea ce s-a schimbat este doar nivelul bugetului, iar acest fapt nu face altceva decât să stimuleze creativitatea oamenilor de marketing, este de părere Cristina Micu, directorul de marketing al ING Bank.

„Spoturile publicitare pe TV au cel mai însemnat impact asupra consumatorilor, inclusiv de produse şi servicii bancare, însă în perioada actuală puţine bănci îşi permit să suporte costul unei astfel de reclame“, a adăugat Micu.

În ordine, de la stânga la dreapta: Cristina Micu, director marketing, ING Bank; Cristina Mihăilă, director relaţii publice şi comunicare, RBS România; Anca Rarău, director marketing, BCR; Sergiu Mircea, director marketing şi comunicare, Banca Transilvania.

În opinia Cristinei Mihăilă, directorul de relaţii publice şi comunicare al RBS, marketingul bancar nu mai este considerat de valoare doar atunci când aduce notorietate, în prezent este foarte important ca activităţile de promovare  să răspundă unor nevoi de comunicare şi de transparenţă ale clienţilor.

„Nu e uşor să faci marketing de retail nici corporate, însă clientul corporate este mai sofisticat, având o bază solidă de cunoştinţe tehnice. Ceea ce am observat la nivelul întregii pieţe bancare este faptul că mulţi clienţi au început să-şi conştientizeze drepturile“, a explicat Cristina Mihăilă de la RBS.

Experienţele pozitive din trecut, din copilărie sunt elementele care merg cel mai bine în campaniile de marketing bancar în această perioadă, consideră Anca Rarău, directorul de marketing al BCR.

„Scopul acţiunilor de promovare din cadrul BCR este de a evidenţia modernitatea băncii, de a câştiga simpatia clienţilor şi de a umaniza brandul. Responsabilitatea şi segmentarea clienţilor este foarte importantă în marketing“, a adăugat Anca Rarău de la BCR.

Marketingul şi o reclamă frumoasă nu pot salva o bancă atunci când scad vânzările, de aceea este foarte greu să aduci clienţi în bancă doar cu reclame, a spus Sergiu Mircea, directorul de marketing şi comunicare al Băncii Transilvania. El admite însă că acţiunile de promovare pot aduce trafic şi pot uşura vânzările către clienţi.

„Marketingul de criză în sistemul bancar se face uman, uitându-te la clienţi şi transmiţând un mesaj sincer, coerent. Recomandările sunt esenţiale în marketingul bancar, mai ales în condiţiile în care bugetele destinate acţiunilor de promovare au scăzut de până la trei ori din cauza crizei“, a conchis Sergiu Mircea.

Acest articol a apărut în ediţia tiparită a Ziarului Financiar din data de 13.06.2013