Numele: Marian Tescaru. Compania: Altria Capital. Functia: Managing Partner. Profesia: bancher de investitii. O profesie asociata, aproape automat, cu universul riguros al calculelor financiare, insa lui Tescaru (43 de ani) ii place sa se considere mai degraba un "coach al antreprenorilor" pe zona de investitii. Pentru ca, dincolo de munca tehnica in sine - care consta in identificarea nevoilor de finantare a companiilor consiliate si a evaluarii propriu-zise a acestora -, piatra de incercare a unui investment banker sta in forta de a convinge si investitorul, si vanzatorul, ca tranzactia trebuie incheiata.

O forta de convingere care, in cele din urma, ia forma unui comision din valoarea tranzactiilor efectuate. Dupa o experienta de circa 15 ani in domeniul investitiilor, Tescaru si-a facut in 2004 propria companie de investment banking (sau asa-numitul investment banking boutique), unde a angajat cinci specialisti in investitii, audit sau contabilitate. De atunci, a asistat in tranzactii sapte-opt companii a caror valoare de piata se ridica la 150 de milioane de euro. Printre cele mai importante tranzactii intermediate de Tescaru se numara achizitia IP Devel de catre Adecco, investitia Advent la Dufa, vanzarea a 50% din Agroalim Distribution si Frigorifer Tulcea catre americanii de la Smithfield sau deal-ul Caroli - Maestro.

Puse cap la cap, valoarea tuturor companiilor pe care Tescaru le-a asistat in tranzactii de-a lungul ultimilor sase ani ajunge la 300 de milioane de euro. Inainte de a-si face propria companie, el a lucrat in departamentul de consultanta pentru investitii al Alpha Bank, anterior a avut propria companie de brokeraj, a activat in corporate finance si la Fondul Proprietatii Private (FPP) Moldova - actualul SIF Moldova. Dincolo de palmares, cele 300 de milioane de euro au legatura directa cu valoarea business-ului sau. O companie de investment banking percepe onorarii pe tranzactie cuprinse intre 1,5 si 3%. Acest procent este de obicei invers proportional cu valoarea deal-ului, adica la valori mari procentul este mai mic si viceversa.

"Chiar daca  investitorul nu cumpara intreaga companie de la bun inceput, in majoritatea cazurilor, acesta isi consolideaza pozitia pana la 100% din capital", explica Tescaru. Altfel spus, chiar daca, la inceput, investment bankerul percepe un comision doar pe o "bucata" din companie - adica acea parte cumparata in prima instanta - consolidarea pozitiei investitorului in companie ii va aduce si restul de onorariu. "In prima instanta, investitorul cumpara circa 60-70% din companie si ulterior ia si restul", adauga Marian Tescaru.

Doru Lionachescu, partener principal al companiei de investment banking Capital Partners - intrata pe piata la inceputul acestui an - spune insa ca exista si situatii cand investitorul este interesat doar de pachetul majoritar. "In cazul unei companii listate, pentru investitor este prea scump sa cumpere toate actiunile", spune Lionachescu, a carui companie a intermediat pana acum deal-uri de peste 130 de milioane de euro. Una dintre cele mai recente tranzactii ale Capital Partners a avut loc saptamana trecuta: un fond administrat de Charlemagne Capital a achizitionat 50% din proiectul rezidential Asmita Gardens (evaluat in momentul finalizarii la 110 milioane de euro). Capital Partners a mai intermediat vanzarea a 57,13% din Mindbank catre Banca Agricola a Greciei (ATE) pentru 35,8 milioane de euro sau vanzarea sediului Bancpost (PGV Tower) catre fondul britanic European Convergence Property PLL pentru 24 de milioane de euro.

Pana la urma, de ce este necesar ca firma asistata (investitorul sau vanzatorul, dupa caz) sa plateasca intre 1,5% si 3% din banii plasati/ primiti catre investment banker? Nu se poate si altfel?  Marian Tescaru recunoaste ca exista oameni de afaceri care au construit de-a lungul anilor companii cu va-lori de milioane sau zeci de milioane de euro si care sunt suficient de orgoliosi ca sa nu apeleze la sfatul unor terti. Pe de alta parte, "in Statele Unite, numarul tranzactiilor facute fara intermediari este practic zero", explica Lionachescu.

In conditiile in care nu toti antreprenorii romani sunt tentati sa apeleze la sfaturile unui bancher de investitii, nici investitorii nu sunt in totalitate adeptii intermediarilor. "Pana acum am apelat foarte rar la astfel de specialisti, pentru ca munca noastra de a identifica si analiza business-uri in care sa investim substituie in parte activitatea de investment banking", sustine Laurentiu Ispir, ofiter de investitii la compania de investitii Oresa Ventures. In plus, Ispir este de parere ca, pentru un investitor care va deveni actionar intr-o companie, este chiar recomandat sa "investigheze" cu propria echipa business-ul respectiv.

Chiar si in aceste conditii, cei din breasla lui Marian Tescaru, Doru Lionachescu, BAC Investment Bank sau Osprey Partners au clientii lor. "De exemplu, bancherul de investitii poate aduce valoare intr-o tranzactie atunci cand asista un antreprenor, care de multe ori nu are nici timpul, nici experienta pentru a negocia pe cont propriu cu potentialii investitori", considera Ispir. Totodata, "un investment banker poate ajuta mult daca vanzarea unei companii se face prin «licitatie», mai ales internationala. Intr-un astfel de caz este nevoie de un adviser care sa administreze procesul, ce poate deveni extrem de complex atunci cand se negociaza cu trei-patru cumparatori simultan", adauga ofiterul de investitii de la Oresa Ventures. O alta posibilitate ca investitorul sa aiba cu adevarat nevoie de o interfata este atunci cand acesta nu are prezenta in tara in care vrea sa faca o achizitie.

Daca e sa-i ascultam pe cei din piata, doar jumatate dintre tranzactiile incheiate acum se fac prin intermediari. Iar o crestere a numarului acestora va insemna, automat, o crestere a business-ului. Totusi, pana la momentul finalizarii unei tranzactii este cale lunga. Pe plan mondial, din 100 de proiecte 75 esueaza. "Spre norocul meu, in cazul Altria Capital, rata de esec este mult mai mica", spune cu o fina ironie bancherul de investitii, care a renuntat cu timpul la costumul si camasa cu butoni pentru o tinuta mai relaxata.

Revenind la afirmatia bancherului de investitii caruia ii place sa se considere un coach al antreprenorilor in materie de tranzactii, lucrurile capata si mai mult sens in momentul in care un investitor vrea sa cumpere o companie detinuta de mai multi actionari cu interese divergente. Totusi, a fi coach propriu-zis pentru antreprenori sau manageri inseamna altceva. "E important sa definim lucrurile. Un executive coach nu da sfaturi. Prin discutii el il face pe clientul sau sa-si raspunda singur la intrebari", afirma Mihai Popa-Radu, directorul companiei specializate in executive coaching "Seeds for success". Deocamdata, s-ar putea spune ca, pentru fostii bancheri care si-au deschis o casa de investitii, toate sunt bune si frumoase.

Intrebarea este daca pe termen mediu ei vor fi sau nu maturati de diviziile de investment banking ale marilor banci. Deocamdata, nu exista nici un motiv de ingrijorare. Atat Tescaru, cat si Lionachescu "vaneaza" deal-uri care nu intra in colimatorul bancilor - tranzactii pana in 30-50 mil. euro. Iar pe termen mediu, specialistii in tranzactii ar putea fi ei insisi tinta unor achizitii in momentul in care Romania ar deveni atractiva pentru marile banci de investitii straine.