Pentru o parte din bancile romanesti, administrarea banilor clientilor bogati poate reprezenta o sursa importanta de profituri in viitor. Cel putin teoretic, pentru ca ramane de vazut cat de pregatiti sunt clientii romani pentru servicii sofisticate precum cel de private banking.

François Debiesse este directorul BNP Paribas Private Banking inca din 1999, dupa ce a fost incheiata fuziunea dintre BNP si Paribas. "Administrator" al unei averi de mai bine de 100 de miliarde de euro, el este pus acum in fata unei noi provocari. Desi conduce una dintre cele mai cunoscute firme in domeniul administrarii averilor oamenilor cu multi bani, trebuie sa gaseasca o modalitate mai buna de a face fata concurentei tot mai puternice pe care bancile elvetiene sau americane de private banking au adus-o pe piata franceza. 

In "micul Paris", lupta pentru clientii cu multi bani nu se da, nici pe departe, cu aceeasi intensitate. Nu exista, inca, banci specializate in administrarea averilor personale, nici apetit pentru investitii foarte complexe din partea clientilor si nici sume ca cele din Franta. 

Bani se fac insa si in Romania, iar la concluzia acesta au ajuns in ultimul an patru banci mari de pe piata: Banca Romana pentru Dezvoltare - Groupe Société Générale, HVB Bank, Banca Comerciala Romana si Raiffeisen. Asaltul bancilor asupra "pietei bogatilor" are loc dupa ce un numar bun de ani singurul jucator de pe private banking a fost ING Bank Romania.

De ce aceste decizii? Exista pe piata romaneasca suficienti oameni care sa dispuna de economii de minim 100.000 de euro, cat este limita minima de intrare? Si daca exista, sunt ei suficient de sofisticati pentru a aprecia un serviciu ce le poate oferi investitii in contracte futures sau fonduri internationale de risc? 

"Cred ca putem vorbi de aproximativ 50.000 de clienti potentiali de private banking. Sumele de intrare nu sunt chiar atat de mari, pentru ca un intreprinzator, de exemplu, sa nu poata ajunge la ele", spune Misu Negritoiu, director general adjunct ING Bank Romania. 

Un calcul simplu, la valoarea de intrare de o suta de mii de euro, situeaza aceasta piata potentiala la minim 5 miliarde de euro. Usor de estimat, mai greu de ajuns acolo. Iar un prim motiv ar fi ca putini romani cu bani pot intelege deocamdata valoarea adaugata de private banking: existenta unui consultant propriu de investitii.

"Majoritatea clientilor nostri sunt foarte conservatori: nu vor sa auda nici de actiuni, ce sa mai vorbim de futures. Sunt multumiti pur si simplu sa isi mentina valoarea banilor", spune unul din consilierii de private banking ai bancilor de pe piata.    

"Clientii romani sunt inca destul de defensivi, preferand investitii cu un grad de risc redus si mediu", apreciaza si Sorin Popa, director general adjunct al BRD. Mai concret, majoritatea clientilor romani de private banking prefera investitiile conservatoare gen depozite bancare sau obligatiuni din tara. Adica plasamente de baza pe care, cu putin efort, le-ar putea face si singuri, fara sa mai plateasca un comision de administrare, fie el si doar de 0,1 - 0,2% pe tranzactie.

In aceste conditii, bancile se pot trezi intr-un cerc vicios: putini romani realizeaza deocamdata ca riscul mai ridicat al unor instrumente financiare aparent complicate poate aduce si un castig mai mare. Si fiindca nu inteleg asta, ar putea nici sa nu aprecieze serviciul.

In concluzie, mingea pare a se afla in terenul potentialilor investitori. Profilul clientului actual de private banking, asa cum il vad majoritatea bancherilor, este cel al unui om destul de obisnuit care, in timp, a acumulat o anumita suma de bani. Aici contribuie, in mare masura, si suma relativ mica de la care bancile ofera aceste servicii. Practic, oricine vinde, sa spunem, un apartament in Piata Victoriei, poate trece de acest prag. Este vorba asadar, de clienti cu o cultura financiara scazuta, ce pot interpreta private bankingul ca pe o evitare a cozilor de la ghisee. 

Ce i-a determinat atunci pe bancheri sa atace aceasta piata?

"Am observat, in timp, ca in banca exista conturi cu disponibilitati semnificative care nu sunt folosite. Banii «stateau» fara sa fie folositi, se acumulau fara sa aduca nici un alt profit. Ne-am gandit, atunci, ca putem valorifica, mai eficient, acesti bani, in interesul clientilor", explica Anca Craciun, sef serviciu private banking la BCR.

Private banking inseamna, insa, mai mult decat simpla administrare, in interiorul bancii, a unor conturi mai importante. Pentru ca, in ultima instanta, asta fac toate bancile. Cu sau fara departament de private banking, e greu de crezut ca un client care vrea sa plaseze intr-o banca sume de sute de mii de euro va fi pus sa astepte la coada.

Ce ar putea, in acest caz sa ofere bancile unor clienti inca nesofisticati, in fata unora  obisnuite?  In Vest, un serviciu de private banking este aproape crucial pentru oamenii cu bani: numai numarul fondurilor mutuale de investitii in care si-ar putea plasa banii este de cateva mii. In Romania, reticenta fata de fondurile mutuale se pastreaza inca la cote record. Totusi, faptul ca bancile de pe piata romaneasca au posibilitatea de a colabora cu grupurile-mama pentru a oferi expunere externa pare sa conteze. "Daca cineva are bani offshore (in conturi sau societati din afara Romaniei - n.r.) si vrea sa-i administreze acolo, lucram cu un ING din afara", spune Misu Negritoiu.

Dar cat de mult il intereseaza pe un client roman sa isi investeasca banii in actiuni de la Bursa din Londra, sa spunem? De ce ar face acest lucru cand exista si pe piata romaneasca investitii atractive?  Bursa de Valori Bucuresti, de exemplu, si-a triplat valoarea in ultimii ani si acelasi lucru puteau sa il faca si investitorii cu banii lor, fara eforturi speculative prea mari.  La fel, castigurile aduse de depozitele in lei sunt si sigure, si foarte profitabile, in acest an in comparatie cu cele in valuta de pe pietele internationale. In conditiile in care dolarul a scazut anul acesta fata de leu, dobanzile anuale de 16 - 18% la depozitele in lei aduc randamente in dolari uriase. In Vest, si chiar in Romania, dobanzile anuale la dolar sunt de circa 3%.

"Este mai important cum sunt «rulate» aceste instrumente, nu neaparat natura lor in sine. Printr-o plasare adecvata, se obtin randamente ridicate, deosebit de atractive, intr-o perioada de dobanzi in general scazute pe valute", crede Liliana Damianov, head of private banking, HVB Romania.

In afara de reticenta romanilor fata de risc, mai exista insa cateva elemente cu care bancile au de luptat pentru a face din private banking un succes. Unul ar fi ca atunci cand au bani, primul reflex al romanilor este sa faca investitii imobiliare: apartamente sau terenuri. Din nou active sigure. 

De asemenea, cel mai probabil la inceputul anului viitor sau, oricum, pana la momentul aderarii la UE, va avea loc si liberalizarea contului de capital. Ceea ce, in ultima instanta, va aduce atat o libertate mai mare in plasarea banilor, cat si o concurenta mai puternica intre banci. Romanesti sau straine. 

Atunci, sefii romani de private banking vor avea griji similare lui François Debiesse, directorul de la BNP Paribas. Ca forma doar, pentru ca fondul, adica banii, va avea doua zero-uri mai putin la sfarsit.