Mă implic de când mă ştiu în toate activităţile companiei pentru că nu mi-am pierdut nici interesul, nici curiozitatea de a învăţa”, îşi descrie activitatea Cristinel Sandu, preşedinte şi fondator al celui mai mare distribuitor local de echipamente de iluminat, Elbi Electric & Lighting. Compania pe care a înfiinţat-o în urmă cu aproape 20 de ani a înregistrat la finalul lui 2017 o cifră de afaceri de aproximativ 244,7 milioane de lei, profit net de 9,3 milioane de lei la un număr mediu de aproape 200 de angajaţi. Perspectivele sunt optimiste şi pentru anul în curs, pentru care preşedintele Elbi Electric & Lighting previzionează o creştere de peste 15% a cifrei de afaceri. Compania este deţinută în proporţie de 97% de Cristinel Sandu, iar restul de 3% din acţiuni îi aparţin lui Dorin Crisoverghi, care este şi directorul executiv, potrivit datelor transmise de companie.

Elbi Electric & Lighting distribuie în prezent peste 16.000 de produse – surse de iluminat, corpuri de iluminat tehnice, corpuri de iluminat decorative, cabluri, conductori şi trasee electrice, sisteme de protecţie şi automatizări, conectică, sisteme de supraveghere şi securitate. Clienţii companiei sunt din zona de business to business, din distribuţia tradiţională şi retailul modern (Hornbach, Rewe, Leroy Merlin, Auchan, Kaufland, Metro, Carrefour), alături de companii de instalaţii, de construcţii, municipalităţi, firme de arhitectură, electricieni şi instalatori.

Din rândul celor mai recente proiecte în care a fost implicată compania, Cristinel Sandu oferă ca exemple modernizarea unui segment al iluminatului public de pe Bulvevardul Unirii din Buzău, cu o valoare a valoare netă a proiectului de peste 250.000 lei, cât şi modernizarea sistemului de iluminat public a bulevardului Dunărea din Galaţi, proiect cu o valoare de peste 200.000 lei, unde s-au instalat peste 100 corpuri de iluminat stradal.

Compania se adresează şi direct clienţilor din zona DIY, prin intermediul retailerilor parteneri, dar şi printr-un magazin propriu recent deschis. Cea mai mare pondere în întregul business o au sistemele de iluminat, care aduc circa 60% din totalul cifrei de afaceri.

În ceea ce priveşte etapele construirii afacerii, Cristinel Sandu povesteşte că ştia că „îşi doreşte propria afacere, în care să poată să cântărească şi să ia singur deciziile” încă din 1992, anul în care a terminat studiile la  Universitatea de Construcţii din Bucureşti. Fiindcă îi plăceau domeniul studiat, precum şi cel al electricelor, spune că a fost un pas firesc să înceapă de aici.

A înfiinţat compania în 1996 şi a început activitatea ca distribuitor de produse marca Elbi, realizate de producătorul de echipamente electrice cu acelaşi nume, din Turcia. Sandu povesteşte că în primii zece ani de activitate compania şi-a mărit lista de furnizori de produse specifice, cu încă zece branduri importante, printre care Philips, General Electric, dar şi cu mărci proprii.

În prezent, compania sa are o structură logistică proprie la nivel naţional destinată distribuţiei produselor comercializate în România, formată din nouă centre (în Bucureşti, Ilfov, Iaşi, Baia Mare, Constanţa, Braşov, Timişoara, Cluj şi Bistriţa) cu o suprafaţă totală de 45.500 mp, dintre care 22.000 mp suprafaţă acoperită.

De altfel, cele mai recente investiţii ale companiei se leagă de dezvoltarea huburilor logistice proprii: în mai puţin de un an, în intervalul 2016-2017, compania aproape şi-a dublat suprafaţa de astfel de spaţii, de la 26.000 mp la 45.500 mp, din care 22.000 mp suprafaţă acoperită. Investiţia în centrele de depozitare a fost de 1,8 milioane de euro. „Mai mult, am investit în capacitatea de a pune la dispoziţia clienţilor o cantitate şi diversitate mare de produse. Astfel, există în permanenţă pe stoc marfă de peste 16 milioane de euro”, explică Cristinel Sandu.

Dezvoltarea brandurilor proprii reprezintă un alt pilon de investiţii, în contextul în care compania are un portofoliu complet de branduri dedicate şi specializate (Total Green este, de exemplu, marca lor premium din categoria surselor de iluminat, gama Solentis denumeşte soluţiile profesionale de iluminat ale companiei). 

Sandu spune că, odată cu construcţia unei infrastructuri complexe de distribuţie, compania şi-a dezvoltat activitatea comercială inclusiv prin intrarea pe piaţa din Serbia – circa 2,4 milioane de lei au reprezentat anul trecut vânzările la export – şi dezvoltarea unui portofoliu de branduri.

„Un moment foarte important pentru businessul Elbi a fost decizia de a investi în construcţia unor branduri proprii de produse”, descrie Sandu un proiect care a avut un rol important în dezvoltarea companiei. Spune că şi-au propus ca de la început să pună accentul pe calitatea şi caracteristicile tehnice corecte ale produselor.

„Încă există problema produselor contrafăcute sau a celor care, deşi afişează caracteristicile produsului, în realitate acestea nu corespund cu eticheta; de aceea ne-am asumat şi un rol în educarea pieţei”, descrie el filosofia companiei.

În 2015, compania a dezvoltat şi o divizie de proiecte speciale, Projects Division, axată pe sistemele de iluminat croite special pentru beneficiarul lucrării; până acum, divizia a deservit 300 de proiecte rezidenţiale, comerciale, industriale, de infrastructură şi lucrări publice. „Vorbim de soluţii profesionale în care durata corpurilor de iluminat poate fi de 100.000 de ore, echivalentul a 25-27 de ani”, explică Cristinel Sandu.

Din rândul investiţiilor recente, preşedintele Elbi menţionează şi deschiderea primului concept store, la Cluj. „Ne propunem să oferim soluţii de iluminat şi echipamente electrice pentru toate tipurile de clienţi, de la profesionişti precum designeri, distribuitori, electricieni, instalatori şi până la publicul larg.”

În ceea ce priveşte provocările de pe piaţa pe care activează, preşedintele Elbi spune că acestea se leagă de capacitatea de a livra rapid, din stoc, un portofoliu complex de produse, la preţuri accesibile. Acesta este, spune preşedintele Elbi, şi motivul pentru care au investit în creşterea suprafeţelor de spaţii logistice proprii. O altă provocare se leagă de investiţiile B2B din sectorul privat. „Există clar nevoia de optimizare a consumului şi reducere a facturii la energie electrică printre priorităţile beneficiarilor. Totuşi, alegerea tehnologiei LED pentru proiecte de mai mare anvergură este încă limitată de valoarea iniţială de achiziţie”, spune Cristinel Sandu.

Potrivit lui, valoarea iniţială a investiţiei în sisteme de iluminat cu corpuri tehnice LED este una încă mare, de aceea, chiar dacă mai mulţi doresc să cumpere, nu au toţi bugetele necesare. „Vestea bună apare odată cu amortizarea investiţiei şi economiile din factura de energie electrică care justifică preferinţa pentru această tehnologie. Astfel, un sistem de iluminat LED necesar echipării unui magazin se amortizează în 2-3 ani, în timp ce pentru proiectele mai vaste perioada poate fi de 2-5 ani.” 

Planurile de dezvoltare a companiei se leagă de creşterea accesibilităţii la produsele electrice cu tehnologii inovatoare către un număr cât mai mare de clienţi. „Pe această direcţie se înscrie şi concentrarea pe brandurile proprii, croite pentru clienţii din România; vom continua să aducem noi repere în fiecare grupă de produs, astfel încât fiecare brand Elbi să ofere un portofoliu complex, şi vom dezvolta noi branduri dedicate unor segmente de nişă (exemplu – protecţie şi automatizări).”

Întrebat de o potenţială ieşire din această afacere, antreprenorul spune că aceasta nu reprezintă o opţiune: „Elbi nu este doar un business, pentru mine înseamnă mulţi ani de muncă şi dăruire pentru a crea branduri proprii şi de care să se bucure toţi consumatorii, indiferent de venituri. Cred că Elbi va continua să se dezvolte şi să îşi extindă reţeaua de distribuţie”.