„La începutul lui 2018 am ajuns la evaluarea de 1,1 miliarde de dolari, iar de acolo s-a întors masa. Au început să vină investitorii spre noi şi să ne convingă să investească în noi. Nu cred că mai există niciun fond mare interesat de start-up-uri tech cu care să nu stăm la masă”, a spus Daniel Dines, fondator şi CEO al singurului unicorn românesc, UiPath, în cadrul evenimentului How To Web desfăşurat săptămâna trecută în Bucureşti.

„Eu am început să discut cu rechini la un moment dat şi am găsit chiar cel mai bun rechin. Ei au devenit în timp parteneri şi printre cei mai buni prieteni ai mei. Discuţiile cu ei au fost lungi totuşi. Pentru noi, o rundă de finanţare a fost un proces lung, de 14 luni. Termenii nu erau atât de buni pe cât voiam şi a durat mult să negociem. O mare greşeală pe care o fac investitorii este că încearcă să ia controlul de la fondatori”, povesteşte Dines. „Rechinii” despre care vorbeşte el sunt fondurile mari de investiţii de pe Wall Street care vânează în special start-up-uri cu potenţial mare de creştere.

Daniel Dines încurajează antreprenorii să strângă repede capital, dar să nu acţioneze „cu orice preţ”. Pentru fondatorii unui start-up cu perspective de piaţă, cel mai important lucru este controlul companiei şi, pentru ca acea companie să evolueze în continuare într-un ritm exponenţial, fondatorii trebuie să păstreze acel control.

„Dragi investitori, nu investiţi în companii în care vreţi controlul. Mai bine nu investiţi deloc. De ce? Fondatorii pot avea încredere şi pot face mişcări curajoase fără să se gândească constant să mulţumească boardul. Boardul are rol de consultanţă, eu nici nu aş lua în calcul să accept o investiţie care vrea să preia controlul”, atrage atenţia fondatorul UiPath.

După trei runde de finanţare derulate în 2018, UiPath, compania fondată în Bucureşti, specializată în roboţi software care automatizează procesele de lucru din companii (RPA), a ajuns la o finanţare totală de 418 milioane de dolari şi la o evaluare de 3 miliarde de dolari. În cea mai recentă rundă de finanţare, compania a atras 265 de milioane dolari, cu 40 de milioane de dolari peste estimări.

Rundele de finanţare au fost sprijinite de cele mai mari nume din piaţa fondurilor de investiţii care investesc în companii de tehnologie, precum Accel Capital, Capital G, Kleiner Perkins, Sequoia Capital, IVP, Meritech Capital şi Madonna Capital Partners.

Dines susţine că este nevoie de multă ambiţie şi determinare din partea fondatorilor, dar în special răbdare pentru a-şi susţine creşterea şi finanţările în proprii termeni, nu în cei impuşi de „rechini”. Pentru el, reţeta a funcţionat: „Am fost chemat de John Doerr (n.red.: preşedintele fondului de investiţii Kleiner Perkins, cu o avere estimată la peste 7,5 miliarde de dolari) la el acasă. El a aliniat acolo la el toţi investitorii majori din fond şi a încercat să mă convingă ca ei să investească în UiPath. Aşa am văzut puterea competiţiei conducând evaluări mari. Am ajuns să avem cei mai buni investitori din Silicon Valley”, îşi aminteşte Dines.

De la 10 la 2.000 de angajaţi

Dincolo de finanţări, Daniel Dines pune preţ pe echipă şi pe modul în care este formată aceasta în raport cu produsul şi compania. „Puteţi vedea evoluţia rapidă în toate cifrele. Acum trei ani şi jumătate eram zece persoane, iar acum suntem aproape de 2.000 la nivel global. Doar în luna octombrie am angajat 220 de oameni şi chiar aveam o discuţie săptămâna trecută cu cineva de la JPMorgan Chase, care îmi spunea că ei nu au angajat niciodată atâţia oameni deodată şi că sunt nebun.”

Raportat la lucrul cu echipa, Dines spune că are nevoie de oameni implicaţi, dedicaţi companiei. „Trebuie să fii mereu conectat. Dacă te sun la 2 dimineaţa să dezbatem o decizie sau o situaţie, vreau să fii conectat, vreau să te trezeşti şi să avem o conversaţie despre asta. Dacă nu simţiţi asta, nu investiţi în startup-uri.”

Compania UiPath oferă salariaţilor şi posibilitatea de a primi acţiuni în firmă, iar unii dintre ei au ajuns deja milionari. În cadrul ultimei runde de finanţare, 35 de milioane de dolari s-au dus înspre angajaţi care şi-au vândut din acţiuni. „Am făcut deja câţiva milionari în România şi vom mai face.”

Trecerea de la aproximativ 700 de angajaţi la finalul anului trecut înspre aproape 2.000 de angajaţi în prezent a fost condusă de o schimbare a modelului de vânzări la nivel global, care însumează circa 1.000 de angajaţi în prezent. „Legat de echipa de vânzări, am învăţat lecţia în 2016. Atunci aveam doar patru oameni pe vânzări deoarece încă aveam viziunea că poţi construi un software care se vinde singur, dar nu e aşa. Clienţii merg pe soluţia mainstream. Trebuie să ai forţă de vânzări care să meargă acolo şi să arate clientului susţinere. Nici nu poţi angaja pe oricine pe vânzări. Este greu. Trebuie să fie destul de sofisticaţi ca să înţeleagă clientul, dar şi să îţi poată transmite mesajul tehnic”, spune fondatorul UiPath.

„Greşiţi, dar greşiţi repede”

Dines îi sfătuieşte pe antreprenorii la început de drum să greşească, dar să greşească repede, deoarece viteza este printre cele mai importante atribute în piaţă. „Fiţi rapizi, iar dacă greşiţi, greşiţi repede. Cea mai rapidă companie va câştiga întotdeauna.”

Una dintre pieţele care au dat un impuls businessului fondat în Bucureşti a fost şi continuă să fie cea japoneză. „Noi am mers cu oportunitatea şi am investit mult înaintea pieţei. Toată lumea ne-a spus să nu mergem în Japonia, dar Japonia s-a dovedit a fi cea mai bună piaţă pentru noi. Pentru că au situaţia din piaţa muncii, unde deficitul de personal este imens. Am intrat în Japonia, am găsit iniţial un client care a înţeles RPA-urile, iar acum 20% din veniturile noastre vin de acolo. Tot acolo am făcut şi cele mai complexe implementări.”

Pe lângă curajul de a-şi asuma decizii de intrare în piaţă sau de reorganizare a businessului, un antreprenor trebuie să aibă curaj şi în faţa investitorilor atunci când îi asigură că poate livra rezultate.

„Cu un an în urmă, într-o întâlnire de board, am discutat cifrele pentru 2018, iar investitorii au zis că vor o performanţă serioasă, vor să ajungem la venituri de 70 de milioane, iar eu am zis că ar trebui să încercăm 100 de milioane de dolari. E greu să spui un număr potrivit la discuţiile acestea. Care ar fi un număr bun? Niciunul. Dar trebuie să ai curaj”, spune Dines. „M-am dus totuşi la echipa de leadership şi le-am zis să încercăm să ajungem la venituri de 200 de milioane de dolari în 2019. Am început să ne gândim totuşi cum să o facem.

Aveam circa 30 de milioane de dolari la momentul respectiv, deci ţinteam o creştere de şase ori mai mare.” Iar evoluţia a fost spectaculoasă de atunci, UiPath înregistrând doar în primul trimestru venituri de 69 de milioane de dolari. „În trimestrul al doilea am crescut la 102 milioane dolari, iar în cel de-al treilea am ajuns la 137 milioane dolari.” În ceea ce priveşte rezultatele la final de an, Dines ţinteşte valoarea de 175 de milioane de dolari. „Cred că este cea mai mare creştere a unei companii enterprise din istorie”, spune fondatorul.

Unul dintre cele mai importante lucruri care menţin evoluţia spectaculoasă a unei companii şi gestionează echilibrul dintre produs, echipă, clienţi şi investitori este mentalitatea CEO-ului. „Trebuie să vrei să fii mereu lider de piaţă. Un an sau un trimestru în care nu suntem în cadranul liderilor este un an sau un trimestru pierdut.” În plus, pentru a putea lua deciziile, un CEO trebuie să fie „brutal de imparţial”, atât faţă de el, cât şi faţă de toate părţile organizaţiei.

„Trebuie să iei decizii grele câteodată, poate chiar în defavoarea oamenilor care sunt cu tine de mult timp, dar nu trebuie să iei partea cuiva. În momentul în care începi să fii părtinitor, pierzi compania şi pierzi oportunitatea de creştere”, punctează Dines.

Acesta susţine că principalul atribut – pe lângă viteză şi implicare – este acela de a fi umil: „Dacă eşti umil, ai o mentalitate care poate fi schimbată mai uşor şi înspre avantajul tău. Mulţi vor decizia perfectă, dar trebuie să vă spun că nu există decizia perfectă, ea se perfecţionează cu timpul. Nu există decizie bună şi decizie proastă. Toate sunt proaste, doar că unele sunt puţin mai bune. Dacă nu eşti fixat, dacă eşti umil, poţi schimba o decizie mai târziu pentru binele companiei”.