CONTEXTUL: Dupa cativa ani in care creditul de consum a fost rege, de anul trecut lupta bancherilor s-a mutat pe teritoriul finantarilor pentru locuinte - produse mai potrivite pentru retentia clientilor pe termen lung, dar ceva mai greu de vandut.

DECIZIA: In martie 2006, Raiffeisen Bank a inceput sa deschida centre specializate strict in acordarea de finantari pentru locuinte. Continuand aceasta idee, austriecii au lansat in cursul acestui an si conceptul de Mortgage Corner ("coltul ipotecii"), ce delimiteaza doar pentru vanzarea de credite ipotecare o anumita zona si personal specializat in cadrul agentiilor. 

EFECTELE:  Primul centru Raiffeisen "Casa ta" a ajuns sa detina, la sfarsitul anului 2006, 10% in totalul creditelor imobiliare acordate de banca. De la data respectiva au mai fost deschise inca cinci astfel de centre si tot atatea sunt deja in plan.

Pentru multi dintre cei ce isi doresc sa imprumute bani de la banca pentru a-si cumpara o locuinta, doar gandul la dosarul voluminos cu documente pe care trebuie sa le completeze si la procedurile complicate pe care trebuie sa le urmeze e un motiv suficient pentru a renunta la orice demers de acest fel.

Chiar daca in ultima vreme formularistica bancherilor s-a simplificat mult (spre exemplu, unii nu mai cer copie dupa cartea de munca drept dovada a veniturilor), iar pasii s-au mai imputinat, creditul imobiliar sau ipotecar ramane unul dintre cele mai complicate produse pentru populatie. Pentru clienti, un consilier bancar dedicat, care sa le explice in toate fazele ce au de facut si cum trebuie sa completeze formularele, poate face diferenta intre a accesa sau nu un astfel de produs. Un produs care din punctul de vedere al bancherilor este (alaturi de card) carligul perfect pentru a prinde clienti pe termen lung - datorita scadentelor de 20-30 de ani ale acestui tip de imprumut.

Acesta este motivul pentru care, la finele lunii martie 2006, austriecii de la Raiffeisen Bank, a treia banca din sistem in functie de active, au decis sa lanseze si pe piata romaneasca un concept pe care il foloseau deja si in Slovenia - cel de centru specializat pentru acordarea de credite imobiliare. Primul astfel de centru a fost deschis in centrul Bucurestiului, acolo unde cererea pentru astfel de produse este cea mai mare. In anul scurs de la momentul primei lansari, austriecii au deschis alte cinci asemenea centre specializate - un al doilea tot la Bucuresti, apoi la Constanta, Timisoara, Pitesti si Cluj. "Urmeaza sa deschidem si la Targu-Mures, Brasov, Iasi, Oradea si Sibiu", declara pentru BUSINESS Magazin Madalina Teodorescu, director pentru zona de credite pentru persoane fizice la Raiffeisen Bank. In mod evident, credite pentru locuinte se pot contracta in continuare in oricare din cele peste 320 de sucursale cate sunt in reteaua bancii, insa in cadrul acestor centre specializate lucreaza exclusiv specialisti in finantari imobiliare, care pot da toate datele despre acest produs. Clientii pot primi aici informatii detaliate despre tipul de credit care li se potriveste cel mai bine, despre valoarea maxima a creditului pe care il pot obtine si sunt consiliati in privinta actelor pe care trebuie sa le depuna la dosar. 

Principalele avantaje ce deriva din conceptul de specializare sunt, dupa Madalina Teodorescu, explicatiile detaliate pentru clienti, "care atunci cand ies din centru au o lista completa de documente necesare si pasi ce trebuie urmati", expertiza mai buna decat intr-o sucursala obisnuita in gestionarea diferitelor situatii ce pot sa apara in derularea unui credit ipotecar sau garantat cu ipoteca, reducerea timpului de procesare, solutii de finantare adaptate fiecarui client. In plus, in cadrul acestor centre banca are si oferte promotionale pentru credite pentru locuinte, cu dobanzi mai mici sau scadente mai indelungate decat in mod uzual. Spre exemplu, cand au lansat primul astfel de centru din Bucuresti, austriecii au promovat (pe o perioada de cateva luni si numai in cadrul acestui centru) un credit imobiliar "Casa ta" cu o dobanda de 7,5% la creditele in euro. Abia dupa finalizarea promotiei, creditul a fost acordat cu o dobanda de 9% si in sucursalele obisnuite.

In prezent, banca promoveaza in aceste centre creditul ipotecar/imobiliar "Casa ta", prin care clientii pot lua  cu imprumut sume intre 5.000 si 200.000 de euro (sau echivalent in lei, dolari sau franci elvetieni), pe o perioada de 3-30 de ani si cu un avans de 25%. La creditele in euro cu dobanda fixa in primul an, nivelul acesteia este de 6,65% pe an, iar la cele in franci elvetieni, dobanda fixa pentru primul an este de 4,9%. In varianta cu dobanda variabila, aceasta este de 9% pentru creditele de achizitie a locuintei si 9,5% pentru creditele de achizitie de teren, modernizare, construire de imobile, in timp ce pentru franci elvetieni dobanda variabila este de 8,4% pe an.

Efectele deciziei de specializare se vad in cifre, sustine Madalina Teodorescu: in urma acestei abordari a strategiei de vanzare, volumele de credite acordate au crescut de peste patru ori. Motivele sunt doua, explica ea: "pe de o parte datorita ratei clientilor retinuti astfel de catre banca, iar pe de alta parte datorita valorii crescute a creditului". In totalul creditelor acordate pentru persoane fizice, ponderea finantarilor imobiliare a crescut in primul semestru din 2007 la 14,4%, fata de 7,8% in aceeasi perioada a anului trecut. Pe ansamblu, volumul total de credite de retail acordat de Raiffeisen la finele lui 2006 (portofoliu ce include atat imprumuturile pentru persoane fizice, cat si pe cele pentru companii cu cifra de afaceri de pana la 5 mil. euro) era de circa 3,3 miliarde de lei (977,65 mil. euro). Reprezentanta bancii spune ca acest rezultat este cu aproape 80% mai mare decat cel de la sfarsitul anului 2005. Rezultatele obtinute de banca prin specializarea pe centre dedicate finantarilor imobiliare au fost incurajatoare pentru a continua aceasta strategie: primul centru Raiffeisen "Casa ta" (cel din Bucuresti) a ajuns la sfarsitul anului sa detina o pondere de 10% in totalul creditelor imobiliare acordate, din punctul de vedere al volumului.

Mergand in continuare pe ideea specializarii in vanzarea produselor de credite garantate cu ipoteca, Raiffeisen Bank a lansat in cursul acestui an un alt concept similar centrelor "Casa ta". "Este vorba de Mortgage Corner", explica Madalina Teodorescu, ce delimiteaza o anumita zona si personal specializat in cadrul agentiilor Raiffeisen, care se ocupa exclusiv de activitatea de consultanta si analiza pentru finantarile ipotecare sau garantate cu ipoteca. "Strategia pe termen mediu este aceea de a acoperi 75% din potentialul de afaceri in zona creditelor garantate cu ipoteca prin intermediul retelei de tip Mortgage Center sau Mortgage Corner", afirma directorul de la Raiffeisen Bank.