In asteptarea licitatiilor pentru inlocuirea vechilor trenuri, tramvaie sau garnituri de metrou, marii furnizori straini de pe piata transportului feroviar isi ocupa pozitiile, folosind fiecare prilej de a-si promova produsele. Si nu numai in Romania, ci in tot Estul.

Avem o poveste de spus cu acest tren, putem sa dezvoltam o afacere cu oricare dintre clienti plecand de la acest tren; tot ce vreau e sa mi se dea ocazia sa fiu in fata clientului si sa-i spun toate acestea." Cand va veni in Romania la mijlocul acestei saptamani, Jean Bergé, vicepresedinte al Bombardier Transportation (BT) pentru vanzari in regiunea Sud (Europa de Sud, nordul Africii, Orientul Mijlociu) si country manager al Bombardier Franta, va avea ocazia sa-si spuna povestea despre creatia sa, trenul modular AGC (Autorail Grande Capacité); mai departe nu poate decat sa spere ca pentru el, povestea se va termina cu "si au calatorit fericiti pana la adanci batraneti".

Prezenta lui Jean Bergé la Expozitia internationala pentru echipamente si dotari in domeniul feroviar "Infra Trans 2007" (21-22 iunie, Bucuresti), impreuna cu alti doi directori de vanzari din Bombardier si alaturi de ceilalti mari operatori din domeniu, nu e deloc o vizita de curtoazie la un eveniment altminteri destul de putin cunoscut chiar si in Romania. Toti sunt constienti ca piata romaneasca de material rulant - in special cea pentru transportul de calatori - este acum terenul unei rivalitati extrem de stranse. "Jocurile pe piata abia incep sa se faca si cine urca prima treapta le poate sari apoi pe celelalte in fuga", spunea la Helsinki, in urma cu doua saptamani, Paulo Santos, manager general al Siemens Transportation Systems pentru regiunea Asia/Pacific, America si restul lumii (cu exceptia Europei), intr-o conversatie cu BUSINESS Magazin. "Si cui nu-i place sa fie primul?", sublinia Santos, venit la Helsinki la Congresul Uniunii Internationale a Transportatorilor Publici.

Situatia este la fel in toate tarile vecine Romaniei, astfel ca, in vreme ce business-urile de profil din vestul Europei vor ramane mai mult sau mai putin pe aceeasi linie, de la Europa de Est se asteapta o crestere puternica in urmatorul deceniu. CFR a anuntat ca pana in 2012 vrea sa inlocuiasca 271 de locomotive si 370 de rame electrice si diesel a caror vechime este mai mare de 20 de ani. La nivelul Europei Centrale si de Est sunt peste 10.000 de locomotive si aproape 3.000 de rame diesel si electrice care au data fabricatiei inainte de 1977.

Faptul ca Bombardier trimite la Bucuresti o garnitura cu greutatea lui Jean Bergé - care are in plan sa se intalneasca cu reprezentantii Metrorex, RATB, CFR, ai Primariei Capitalei si ai Ministerului Transporturilor - arata ca grupul canadian vrea un loc cat mai in fata in aceasta cursa si ca e constient, la fel ca si principalii lor rivali, francezii de la Alstom si nemtii de la Siemens, ca lucrurile trebuie pregatite din timp.

Cat e de greu, totusi, Jean Bergé? La fel de greu, s-ar putea spune, ca valoarea contractelor pe care le-a adus pana acum in portofoliul Bombardier Transportation, valoare care trece binisor de 3 miliarde de euro pentru ultimii 7 ani, numai in Franta. Inchipuiti-va un manager care, la mai putin de un an de la venirea in companie, reuseste sa castige cel mai mare contract din istoria ei, in fata celui mai mare competitor local, cu un produs proaspat iesit de pe plansele de desen. Aceasta s-a intamplat in 2001 in Franta, cand Bergé a reusit sa obtina semnatura sefilor SNCF (echivalentul francez al CFR) pe un contract de livrare a 500 de trenuri regionale din gama trenurilor modulare AGC pentru regiunea Ile-de-France (Parisul si imprejurimile sale), in fata producatorului traditional francez Alstom.

Cum a reusit? Dupa cum singur a spus-o intr-o discutie cu BUSINESS Magazin tot la Helsinki, "am fost mai destepti". Si mai ieftini cu 9%, adauga el, procent pe care il imparte simplu: "am fost mai ieftini cu 4,5% datorita produsului si cu alti 4,5% pentru ca cei de la Alstom au fost prea siguri ca vor castiga datorita sprijinului politic" (Bergé a lucrat in trecut la Alstom, la fel ca si actualul presedinte al Bombardier Transportation, Andre Navarri). Iar produsul, trenul modular AGC pe care Bombardier l-ar dori si pe sinele din Romania, a fost "desenat de oamenii de marketing si vanzari, nu de ingineri"; aceasta a insemnat, potrivit lui Bergé, ca au fost foarte atenti la costuri si la exploatarea pe termen mediu a trenului. "Ne-am uitat pe statisticile noastre si am observat ca o usa, desi inseamna doar 3% din costurile de productie, sta la baza a circa 30% din defectiunile care provoaca intarzieri mai mari de 5 minute ale trenului", spune el. Prin urmare, pasul firesc a fost sa se reduca numarul de usi si sa se mareasca dimensiunile celor ramase, pentru a satisface necesarul de "passage units" - flux de pasageri - cerut de client.

"Am respectat 99,5% din cererea clientului", recunoaste Bergé cand este intrebat despre pretentiile Alstom, care a sustinut la vremea respectiva ca a avut o oferta mai buna.

"Am decis sa venim doar cu cinci boghiuri motorizate, fata de sase precum competitorii nostri, pentru ca acest al saselea este necesar doar intr-un singur loc din toata reteaua Ile-de-France si intr-o anumita circumstanta; pentru ceva care se poate intampla o data intr-o suta de ani nu merita sa cresti costurile". Iar SNCF nu a simtit prea acut aceasta lipsa, dovada fiind si cele 179 de trenuri AGC care au mai fost comandate de atunci, peste cele 500 initiale. 

S-ar putea repeta un asemenea scenariu si in Romania, cu o victorie a celui ce taie costurile cu orice pret? "Greu de spus acum, cand inca nu stim cu exactitate nici macar cate trenuri va comanda CFR in prima etapa, estimarile companiei mergand de la 60 pana la 100", recunoaste Mircea Marian, managerul filialei locale a Bombardier. E sigur ca atuul adus de garnitura feroviara hibrida - diesel si electrica - prezenta si la AGC, dar si la platforma pentru locomotive TRAXX va fi jucat in forta de companie in licitatiile care vor fi lansate de CFR. "In conditiile in care mai putin de jumatate din calea ferata din Romania este electrificata, eu cred ca aceasta solutie are un viitor frumos", pledeaza Marian.

"Eu as vrea sa vad o strategie de flota la potentialii clienti din Romania", adauga Bergé, comentand ca un operator nu poate fi eficient daca spune ca "anul acesta inlocuiesc trenurile astea electrice" si peste cativa ani se gandeste ca "poate ar fi bine sa le inlocuim si pe cele diesel". O astfel de strategie de flota, spune el, i-ar ajuta pe toti posibilii ofertanti sa gandeasca la randul lor un pachet optimizat din punct de vedere financiar, pe termen mediu sau lung, si astfel ambele parti, si cumparatorul, si vanzatorul, ar avea de castigat. "Nu poti, ca producator, sa ai o strategie de genul «am venit, am vandut, am plecat»", insista canadianul.

Ceva asemanator avea in plan proaspat-demisul director al Metrorex, Liviu Soava, aflat si el la Helsinki la acelasi eveniment: "Ar fi o prostie sa iti faci o flota pestrita care e si costisitor de intretinut, si scumpa, fiind vorba de diversi furnizori". Dupa cele 44 de garnituri noi deja contractate de la Bombardier, tot Soava estima ca pentru Metrorex ar mai fi necesare inca altele peste 50 de garnituri pentru inlocuirea celor vechi de pe magistrala M3 (Eroilor-Industriilor) si pentru noua magistrala M5 care va face legatura cu Drumul Taberei. Avand in vedere numarul, nu trebuie totusi sa fie neaparat luate de la Bombardier, arunca o intepatura Paulo Santos de la Siemens: "Si poate la un moment dat va decideti sa iesiti cu metroul si la suprafata, tinand cont ca Bucurestiul este o aglomerare urbana destul de concentrata si nu are o retea de trenuri de naveta. Si aici avem si noi un cuvant greu de spus".

Cat priveste ultima ocazie cu care Bombardier, Siemens si Alstom s-au infruntat in Romania, rezultatul a ramas indecis: Primaria Capitalei a anulat in primavara licitatia pentru cumpararea a 100 de tramvaie (o afacere de 230 de milioane de euro), explicand ca nici una dintre cele trei firme n-a indeplinit conditiile tehnice si financiare cerute. Numai ca licitatia urmeaza sa fie reluata, cu un alt caiet de sarcini, iar cele trei firme vor fi din nou invitate sa participe. Iar pana la licitatii de mari proportii pentru tramvaie sau trenuri, lucrurile se misca oricum; CFR, de pilda, a cumparat anul trecut, cu 1,3 milioane de euro, doua trenuri Alstom care sa circule in locul Sagetilor Albastre de pe ruta Bucuresti-Brasov. Asadar, treaba este pentru toata lumea; conteaza cine isi doreste mai mult victoria. "Nu stiu daca vom castiga, dar sigur vom lupta", replica Bergé, cu ambii pumni stransi si ridicati in pozitie de box.