La mai putin de doi ani de la deschiderea partiala a pietei de energie, 33% dintre consumatorii eligibili (persoane juridice, in special cu consum mare de electricitate) migrasera de la Electrica inspre furnizorii alternativi de energie electrica. Potrivit datelor Agentiei Nationale pentru Reglementare in Energetica, la aceasta ora 122 de societati comerciale sunt titularele unor licente de furnizare de energie electrica, in conditiile in care numarul potentialilor consumatori eligibili este de aproximativ 600.000, la o deschidere a pietei de 83,5%. Nu e un secret ca Electrica (in portofoliul careia mai exista deocamdata filialele Muntenia Sud - intr-un avansat proces de privatizare -, Muntenia Nord, Transilvania Nord si Sud) are in piata nefasta reputatie ca isi vinde marfa la un pret destul de piperat. E adevarat, si accizele au crescut in 2005, dar faptul in sine ramane: Electrica vinde scump. Anul trecut, bunaoara, pe fondul majorarii pretului la energie electrica, compania a avut un profit de 197 de milioane de euro si operatiuni de peste 2 miliarde de euro, intrand astfel intr-un top cinci al companiilor romanesti cu cele mai mari cifre de afaceri. Dar Electrica vinde scump si pentru ca achizitioneaza energie la un pret mai mare decat cel platit de firmele private.

In urma cu doua saptamani, ministrul economiei si comertului Codrut Seres se declara nemutumit de faptul ca unii furnizori licentiati cu capital privat cumpara de la producatori energia electrica la un pret de 95 lei/MWh, in conditiile in care Electrica o face la 136 lei/ MWh. "Supararea mea vizeza modul in care directorii unor companii de stat au decis sa defavorizeze directorii altor companii de stat intr-o piata concurentiala", spunea atunci Seres.

Pe de alta parte, furnizorii alternativi de energie concureaza in atragerea clientilor mari nu numai cu Electrica SA, ci si cu cele trei companii straine care au venit in Romania odata cu privatizarea a patru dintre distributii (Enel - Electrica Banat si Electrica Dobrogea, E.ON Energie - Electrica Moldova si CEZ - Electrica Oltenia); companii care au intrat pe piata romaneasca nu doar intr-o perioada plina de schimbari, dar si intr-un mediu cu care nu erau obisnuiti. "In Romania, din nefericire, energia ieftina e vanduta pe contracte semnate pe termen lung si, cum nu vrem sa importam, asteptam sa cumparam una din companiile producatoare de electricitate", spune Jan Veskrna, country manager al CEZ Romania, companie care si-a anuntat deja intentia de a participa la privatizarea complexelor energetice din Craiova. Intre timp, cehii au pierdut clienti importanti din zona lor de distributie, cum ar fi Alro sau operatiunile Petrom din Pitesti.

In asteptarea privatizarii unuia dintre producatorii de energie ieftina, cehii au inceput sa sondeze piata pentru a contura o echipa de oameni de vanzari care sa ii ajute sa vanda ceea ce deocamdata cumpara de la Electrica la preturi nu tocmai prietenoase. Dar de la teorie la practica e o cale mult mai lunga decat s-ar putea crede la o prima citire. Cel putin in cazul de fata. "In Oltenia, gasesti foarte putini oameni buni: cei mai buni au venit in Bucuresti si ar trebui sa ii relocam, iar cei ramasi acolo sunt deja angajati in alte companii multinationale si ar trebui sa le facem oferte sa ii luam de acolo", spune Ales Damn, director de vanzari si achizitii electricitate al CEZ Romania, compania care controleaza Electrica Oltenia.

O alternativa -  la care Damn a apelat deja - ar fi aceea a descoperirii unor potentiali oameni de vanzari in propria organizatie. "Am gasit si in companie oameni talentati pentru vanzari si, la momentul potrivit, ii voi muta in punctele unde am mare nevoie de ei."

Cand vorbeste despre "puncte", Damn se gandeste de fapt la echipa de 25 de account manageri careia vrea sa-i dea pe mana vanzarile companiei in momentul in care va avea loc definitivarea procesului de separare a activitatii comerciale de cea reglementata (unbundling). Asta deoarece CEZ si-a propus sa intre in forta pe piata cu divizia de vanzari, odata ce aceasta va fi o companie de sine statatoare. (Viitoarea divizie de vanzari va fi de fapt compania de furnizare a CEZ Romania.) Numai ca cei 25 de lideri ai echipei nu sunt inca de gasit. "Pentru conturarea echipei, lucram si cu agentii de recrutare si speram ca in cateva luni sa putem vorbi de o echipa pe care sa putem conta", mai spune Ales Damn, care vrea ca echipa de vanzari a CEZ sa fie la fel de performanta ca aceea a unei companii de telefonie mobila. Nu intamplator, pentru ca, inainte de CEZ, Damn a lucrat la Oskar Telecom - operatorul ceh achizitionat de Vodafone odata cu MobiFon Romania.

CEZ nu este insa singura companie care a intrat in Romania prin privatizarea unei distributii si s-a gasit la fata locului fara un departament esential. Pentru italienii de la Enel (care au venit primii in domeniul electricitatii in Romania, in aprilie 2005) un departament de vanzari la acel moment nu era tocmai justificat, piata fiind liberalizata intr-un procent destul de mic (abia in iulie 2005 piata s-a liberalizat 100% pentru clientii eligibili): "Primul lucru pe care a trebuit sa il facem in acel moment a fost sa reorganizam compania, sa recrutam si sa formam persoane pe care sa le destinam acestei activitati. Am facut asta foarte simplu: am gasit talentele din interior - ingineri care aveau potential sa faca vanzari, am facut training-uri cu ei si i-am mutat in acest departament", explica Matteo Cassani, director de dezvoltare al Enel Electrica Banat si Dobrogea.

La E.ON Electrica Moldova, lucrurile s-au desfasurat dupa un alt algoritm, al rigurozitatii germane: noii manageri ai companiei au evaluat de la zero intreaga echipa si au restabilit ierarhiile in functie de competente, dintre departamentele nou infiintate cel mai mare fiind cel de vanzari, cu peste 60 de persoane, iar echipa urmeaza sa mai creasca pe viitor.

De altfel, alocarea unei echipe numerose pe vanzari este cartea pe care grupul german mizeaza si in cazul fostului Distrigaz Nord, actualul E.ON Gaz Romania. "Privatizarea DistriGaz Nord a marcat intrarea companiei intr-o perioada de reorganizare si modernizare a acesteia in scopul adaptarii ei la conditiile pietei specifice. In acest sens, noua structura organizationala a companiei, implementata din data de 1 ianuarie 2006, include o noua divizie, Vanzari si Marketing, care, cu o echipa de peste 900 de persoane, isi propune sa gestioneze relatiile cu clientii", spun oficialii companiei. Noua structura este organizata astfel incat sa raspunda nevoilor clientilor in functie de categoria acestora: "Astfel, problemele clientilor casnici si clientilor industriali sunt gestionate prin intermediul Departamentului Relatii Clienti, cu reprezentare atat in regiuni, sucursale, cat si la sediul central. Gestionarea relatiilor cu clientii cheie se face de catre un departament specializat, Managementul Clientilor Cheie".

Pastrarea pozitiei pe piata, atragerea de noi clienti sau chiar a celor pierduti sunt printre principalele preocupari ale companiilor care au intrat pe piata romaneasca de distributie electricitate si gaze. In fond, a-ti vinde performant produsul e o lectie pe care companiile din alte domenii au invatat-o deja.