Mi-aduc aminte că eram în sufrageria partenerului meu şi făceam prima conferinţă cu clientul şi ne întrebam cum să bată camera ca să nu se vadă că e apartament şi să creadă că e firmă”, povesteşte despre debutul său antreprenorial Marius Panait, fost angajat în multinaţională.El a fondat împreună cu partenerul său de afaceri, Cristian Dumitrescu, în 2003 firma Entelion Software.

Aceasta a ajuns la 200 de clienţi companii către care livrează soluţii software şi a avut anul trecut afaceri de 250.000 de euro (pentru anul în curs, antreprenorii estimează venituri de 300.000 de euro). Platforma Teamshare, o soluţie de comerţ electronic concepută în special pentru segmentul B2B (business to business) – producători, importatori şi distribuitori de produse, dar şi pentru segmentul de retail (magazine online) – generează mai mult de trei sferturi din veniturile firmei. Prin Teamshare, cei doi antreprenori au intermediat anul trecut tranzacţii în valoare de 33 milioane de euro pentru cei aproximativ 200 de clienţi.

Marius Panait a terminat Facultatea de Automatică şi Calculatoare în 1994, într-o secţie ce se axa atât pe studiu de hardware, cât şi de software. Primul job în domeniu a fost ca programator al unor cititoare de senzori, într-o companie mică, privatizată după metoda MEBO. A lucrat acolo aproximativ şase luni, după care a devenit primul angajat al unuia dintre primii furnizori de internet privaţi din România, EUnet.

„Eu şi directorul general al firmei lucram într-o cameră a unui apartament. A fost o perioadă extraordinară, la acel moment aduceam în România o ţeavă de internet care avea 128 kb, iar aceasta reprezenta capacitatea externă pe care o împărţeam către zeci de clienţi, or 128 kb reprezintă mult mai puţin decât avem noi pe mobil astăzi”, povesteşte el despre perioada de culturalizare a internetului în România din jurul anului 1995. Tot despre perioada respectivă îşi aduce aminte că firmele locale erau forţate de compania mamă sau de partenerii străini să folosească e-mailul, când varianta aceasta de comunicare nu devenise încă populară.

Firma a evoluat şi, după ce a făcut parte dintr-un joint venture european, a fost vândută către KPNQuest, cel mai mare jucător din industrie, la rândul său format din alte două companii, firma olandeză KPN Telecom şi cea americană Qwest Communications. A urmat o perioadă de creştere accelerată a companiei, iar Panait a evoluat până în funcţia de country manager al acesteia, dupăce anterior lucrase vreme de doi ani ca director tehnic. Marius Panait îşi aminteşte că maximul afacerilor locale ale companiei ajunsese la circa 3,5 milioane de euro şi 20 de angajaţi. În 2002 însă, KPNQuest a falimentat la nivel european, iar acesta a fost unul dintre factorii ce au influenţat şi orientarea lui Panait spre antreprenoriat.

A pornit Entelion Software alături de un fost coleg din cadrul KPNQuest, Cristian Dumitrescu, în sufrageria acestuia, livrând servicii software pentru un start-up din Marea Britanie. În continuare s-au axat pe livrarea de software la cerere, însă criza i-a îndemnat să se concentreze pe platforma Teamshare. „La începutul crizei noi ne axam pe o aplicaţie de CRM făcută de noi şi, în contextul în care majoritatea utilizatorilor de aplicaţii de CRM sunt oamenii de vânzări, unii dintre ei fost daţi afară, alţii s-au întors la exceluri, afectând astfel businessul pe care încercam să îl construim”.

Aplicaţia CRM a Entelion avea şi unele componente de e-commerce, astfel că antreprenorii au luat decizia ca după 2009 să se concentreze pe această direcţie. Au creat astfel Teamshare, care funcţionează ca o singură aplicaţie pentru toţi clienţii. Platforma de comerţ electronic se integrează cu celelalte sisteme software folosite de companii, precum cele de contabilitate, gestiune stocuri şi facturare, plăţi online şi portaluri tip marketplace. Datele sunt comunicate în timp real între aplicaţiile integrate, eliminându-se astfel timpul de procesare a unei comenzi online. De asemenea, pe site se afişează în timp real modificările operate în sistemul de gestiune, precum disponibilitatea stocului sau schimbările de preţ.

În cadrul Entelion lucrează acum nouă angajaţi, aleşi însă după exigenţele fostului country manager. „Nefiind o firmă care dezvoltămai ales proiecte la cerere, ci îşi dezvoltă propria platformă, echipa de dezvoltare trebuie să fie formată din profesionişti avansaţi.” Potrivit lui Panait, găsirea de angajaţi care să corespundă nevoilor firmei este dificilă, la fel ca pentru toate companiile ce activează pe această piaţă. „Eu asemăn ce se întâmplă pe piaţa de IT&C cu ceea ce s-a întâmplat şi în industria de textile, cu lohnul, imediat după Revoluţie: oriunde te duceai, era câte o fabrică de confecţii, iar acum au mai rămas câteva. Companiile se mută unde producţia este mai ieftină şi, ţinând cont de faptul că produsele pe care le fac ei nu sunt destinate pieţei locale, la fel se va întâmpla şi cu companiile din IT&C, se vor duce spre est.”

În prezent, au 200 de clienţi, atât din România, cât şi din străinătate (Marea Britanie, Franţa, Rusia, Austria, Turcia şi Ungaria), cei din urmă reprezentând 25% din afacerile firmei. Clienţii sunt mai ales firme de import şi distribuţie de produse, atât B2B (business-to-business), cât şi B2C (business-to-consumer). Cel mai important client prin complexitatea proiectelor este firma austriacă Alcar, cu care a realizat proiecte în România, Turcia, Rusia, Franţa şi Grecia. Majoritatea proiectelor realizate pornesc de la câteva mii de euro şi pot ajunge la 20.000-30.000 de euro.

Majoritatea clienţilor B2B vin din segmentele auto, cosmetice, agricultură, sănătate – în general bunuri de larg consum uşor de înţeles de utilizatorul final. Panait a observat că sectorul agricol este printre cele care înregistrează cele mai mari creşteri. „Se întâmplă lucruri, probabil s-au coagulat companiile, terenurile, s-a ajuns la mecanizare şi acum cresc serviciile conexe. Avem deja trei noi clienţi în zona aceasta – e o vânzare foarte tehnică, ce are nevoie de multă informaţie.

Zona de sănătate – suplimente, home health, jucării, în principiu bunuri de larg consum – este mai uşor de înţeles de utilizatorul final.” Potrivit antreprenorului, piaţa de retail online, care include nu doar vânzarea de produse, cât şi cea de servicii, este de circa un miliard de euro. Zona de comerţ online tip B2B (business-to-business) însă nu este inclusă în această cifră, valoarea acesteia ajungând la aproximativ 10 miliarde de euro. „Un produs care a ajuns să fie vândut în retail a fost cumpărat, în cele mai multe cazuri, de la un importator care le-a cumpărat tot printr-o platformă B2B”, explică el.

Marius Panait este printre puţinii oameni din business care vorbeşte în termeni pozitivi despre criza economică, despre care spune că a fost un catalizator pentru serviciile lor: „Când ajung la noi, primele discuţii cu clienţii sunt legate de felul în care ar putea să îşi eficientizeze operaţiunile cu clienţii actuali. Deşi stăm bine la capitolul Internet, la nivelul aplicaţiilor suntem încă la început, procentul companiilor de distribuţie care folosesc o aplicaţie de e-commerce B2B fiind cuprins între 5 şi 10%; restul folosesc încă Excelul sau alte mijloace de a-şi gestiona operaţiunile”, descrie Panait potenţialul de creştere al afacerii.