La 24 de ani, în urma unei călătorii în State, impresionat de un magazin pentru animale de companie pe care îl vizitase peste ocean, Torsten Toeller şi-a propus să lanseze şi în ţara natală, Germania, un model similar de business. Şi, cu toate că nimeni nu a crezut în el, afacerea pornită cu un singur magazin a ajuns, în trei decenii, cel mai mare jucător de pe piaţa europeană de hrană şi accesorii pentru animale de companie. Acum, antreprenorul a decis să mizeze şi pe România. Ce l-a adus aici?

Anul acesta vom crea 100 de joburi noi. Vom deschide 14 magazine. Avem un target clar: să fim numărul unu, lider de piaţă”, a spus Torsten Toeller, fondator şi CEO al Fressnapf, în cadrul unei conferinţe de presă organizate recent, la care a venit relaxat, în jeanşi rupţi şi cu o atitudine plină de umor.

A ales România pentru noua extindere deoarece consideră că e una dintre economiile cu cele mai dinamice creşteri, având totodată şi exemplul de succes al altor retaileri germani, precum Kaufland, Lidl, dm drogerie markt şi nu numai. „E o chestiune de dimensiune şi scalare.” În prezent, compania a deschis deja trei magazine şi are în plan să ajungă la număr total de 14 unităţi până la finele anului, vizând în continuare o creştere organică, cu un număr anual de 10-15 noi deschideri, pentru ca în final să atingă un număr de circa 100 de magazine în România. Şase din cele 14 unităţi vor funcţiona în cadrul centrelor comerciale administrate de Nhood, şi anume: Drumul Taberei, Centrul Comercial Auchan Berceni şi Pallady, în Bucureşti, Craioviţa (Craiova), Şagului (Timişoara) şi Ploieşti. Următoarele două magazine îşi vor deschide porţile la Oradea şi Piteşti.

Antreprenorul spune că, de obicei, investiţia într-un magazin se ridică la 400.000-500.000 de euro. Jucătorul a anunţat totodată, fără a dezvălui valoarea tranzacţiei, şi preluarea a 11 locaţi SuperZoo (companie cu venituri de aprox. 2,8 mil. lei în 2021, potrivit Mfinanţe.ro), incluzând echipele, până la 1 octombrie, şase locaţii urmând să fie renovate, rebranduite şi redeschise ca Fressnapf până la această dată, iar celelalte, ulterior. Antreprenorul spune că nu ţinteşte o categorie de clienţi anume, ci se adresează tuturor.

Ce observă însă e că în ceea ce-i priveşte pe clienţii de vârstă medie şi înaintată, aceştia au tendinţa să îşi facă cumpărăturile cu preponderenţă în magazinele fizice, iar cei mai tineri, online. Dacă în celelalte ţări în care Fressnapf e prezent, marja de vânzări offline vs. online e de circa 85-90% versus 10-15%, în România spune că online-ul nu e încă atât de dezvoltat, dar se fac investiţii constante în centrele de distribuţie, astfel încât se aşteaptă la o cotă similară, dar mai târziu – în aproximativ 5 ani.

„Lucrăm din greu să combinăm canalele offline şi online, iar în final să construim un ecosistem în care să includem nu doar produse, ci şi servicii, de la îngrijire de zi la dogsitter, frizerie şi aşa mai departe.” Compania a adus în România un portofoliu de 130 de branduri, din care 16 sunt branduri proprii, procentajul de vânzări fiind de 50-50. În ceea ce priveşte zona de producţie, momentan nu ia în calcul să înceapă producţia proprie, ci preferă să ajute producătorii să investească în capacitatea de producţie, „pentru că avem nevoie de o capacitate mai mare”.

Business german de inspiraţie americană

„Am fondat compania în urmă cu 32 de ani, după o vizită în SUA, unde am vizitat un magazin PetSmart  (cel mai mare jucător american de profil - n.red.). Am vrut să aduc conceptul în Germania, dar toţi mi-au spus că e o idee proastă, că nu e nevoie de asta în piaţă, că nu voi avea succes”, povesteşte antreprenorul. Asta nu l-a ţinut însă în loc. „Aşa sunt eu. Am încercat întotdeauna să fiu împotriva normalului, să provoc regulile.” După câteva luni însă, ajunsese aproape în pragul falimentului. Aşa că a decis să schimbe tactica şi preţurile, a început un marketing agresiv şi aşa a apărut ideea francizei (MaxiZoo). Până în prezent, compania s-a extins în 12 pieţe, funcţionând cu peste 1.700 de magazine. În casa antreprenorului şi-au găsit adăpost, printre alte animăluţe, şi trei căţei abandonaţi. „Soţia mea culege câini ai străzii. Că doar aşa m-a găsit şi pe mine”, glumeşte el. Toeller a mai povestit pentru Business MAGAZIN că, dacă cel mai mare vis al său este ca oamenii şi animalele să nu mai moară de foame, ca toată lumea să aibă apă şi mâncare bună şi suficientă, un vis antreprenorial nu a existat, „nu am avut un target general”. Şi asta pentru că, dacă şi-ar fi propus, de exemplu, să ajungă la 1.000 de magazine sau la venituri de 1 miliard de euro, când ar fi atins ţinta, visul ar fi luat sfârşit. Aşa că şi-a setat ca obiectiv dezvoltarea continuă, dintr-un magazin într-o companie omnichannel, dintr-o companie omnichannel într-un ecosistem. Îşi doreşte, în continuare, o creştere sustenabilă şi în următorii 10-15 ani. „Îmi doresc să creez această transformare, să creez un ecosistem şi un loc de muncă ideal pentru 16.000 de oameni. Nu o să mă opresc niciodată din muncă, nu o să mă opresc niciodată din a fi antreprenor. Nu iau în calcul vânzarea companiei. Am o echipă de management puternică, pot să le acord mai multă responsabilitate şi să creez un ecosistem de o complexiate maximă. Dacă vrei să manageriezi complexitate, trebuie să o transformi în simplitate, iar simplitatea e să le oferi oamenilor mai multă responsabilitate. Ajută-i să evolueze, oferă-le nişte responsabilitate.”

„Life is work”

Implicarea antreprenorului în companie nu se limitează la zilele de lucru. „De obicei mă trezesc la 6:30, fac sport şi la 9-9:30 sunt la birou. Lunea şi marţea am şedinţele de management, miercurea şi joia merg în magazine sau la alte întâlniri. După pandemie călătoresc mai mult în ţările în care suntem prezenţi. Acum am o grămadă de conferinţe, expoziţii. Iar sâmbăta şi duminica mă ocup de e-mailuri”, îşi descrie Toeller rutina săptămânală. Lucrează şi în weekenduri pentru că nu crede în work-life-balance, şi asta pentru că, spune el, munca e mare parte din viaţa noastră. „Nu poţi să trăieşti o viaţă 30% şi o altă viaţă 70%. Viaţa e muncă şi ar trebui să îţi aducă satisfacţie, să fii pasionat de ce faci, cum e şi cazul meu.”

 Pandemia, cu bune şi cu rele

Pandemia spune că a adus, în primul rând, multă incertitudine, „nu ştiam ce se întâmplă, nimeni nu ştia, era o situaţie nouă. Nu ştiam dacă vom putea deschide sau nu magazinele, aşa că am contactat miniştrii, preşedinţii (din ţările în care compania e prezentă – n. red.) pentru a discuta. Dacă am fi închis, lumea nu şi-ar fi putut hrăni animalele, aşa că am putut să ne continuăm activitatea. A fost greu să manageriezi în timpul pandemiei. Iar pentru centrele de distribuţie a fost şi mai greu.” În ciuda provocărilor întâmpinate, vânzările au mers bine, şi asta pentru că oamenii nu puteau călători, lucrau de acasă, nu mergeau la restaurante, aşa că aveau mai mulţi bani de cheltuit, plus că s-a înregistrat „un mic boom” şi în adopţii. Acum, luând în considerare sprintul preţurilor, e de părere că salariile ar trebui, la rândul lor, să crească. „Deşi nu e cazul tuturor, ne pare rău să vedem că unii proprietari de animale trec prin vremuri grele, nu mai au bani să îşi hrănească animalele, aşa că am schimbat strategia, am decis să intrăm mai agresiv pe linia de produse accesibile, de promoţii, pentru a-i sprijini. Avem şi o gamă de discount. E un lucru important în România, unde oamenii nu câştigă atât de mult.”

Businessul din greşeli se-nvaţă

Privind înapoi la întregul parcurs antreprenorial, Toeller spune că două dintre cele mai mari greşeli pe care le-a făcut sunt, ambele, legate de online. „Am ars câteva milioane intrând prea repede pe online, când online-ul nu era cunoscut suficient, încrederea oamenilor nu era încă la nivelul potrivit.” A luat apoi o pauză, timp în care s-a focusat pe extinderea magazinelor fizice. „Şi m-am întors după câţiva ani, dar prea târziu.” L-am întrebat dacă a avut şi un lider care i-a servit drept model. Fără ezitare, l-a menţionat pe Götz Werner, fondatorul lanţului german dm drogerie markt. „Îmi era prieten, a murit acum câteva luni, iar fiul său a preluat compania. E din altă categorie, dar e un model minunat. Ştiu să îşi trateze oamenii, ştiu care e viziunea lor, ce valori au. Asta înseamnă un model bun.”

Sfatul său pentru alţi antreprenori? „Nu te lua prea în serios, angajează oameni potriviţi, ajută-i să-şi atingă întregul potenţial şi oferă-le responsabilitate.” O mulţime de start-up-uri, de antreprenori tineri nu cresc echipe, nu angajează oameni care să fie măcar la fel de buni ca ei, fac micromanagement, cred că trebuie să facă ei totul, să se implice în tot şi că ştiu totul mai bine, dar asta nu e adevărat, e de părere fondatorul. În final recomandă şi o carte: „The big five for life (John Strelecky).

Torsten Toeller, 56 de ani

► S-a născut în Köln şi, după ce a terminat liceul, a studiat administrarea afacerilor şi s-a format ca agent de vânzări;

► A intrat în antreprenoriat la 24 de ani, când a pornit Fressnapf;

►Are trei căţei adoptaţi;

► Împreună cu familia sa investeşte în capital de risc şi fonduri de capital privat.

► În 2014 a înfiinţat GENUI Partners, „un tip oarecum diferit de companie de private equity", prin care antreprenori şi alţi oameni de succes din lumea capitalului privat ajută companiile din regiunea DACH (Germania, Austria, Elveţia) să crească profitabil;

► Potrivit Forbes World's Billionaires List, are o avere de 2,1 miliarde de dolari.