Numarul masinilor noi vandute in Romania s-ar putea tripla in cinci ani, iar diferenta intre dealerii auto o vor face serviciile; si chiar daca cele mai mari cresteri se inregistreaza pe extreme ale pietei, grosul vanzarilor va veni tot din mass-market, cred invitatii editiei de saptamana trecuta a Club BUSINESS, desfasurata la Alexandra Café.

 

BUSINESS MAGAZIN: Pe piata auto s-au manifestat in ultimii ani cresteri semnificative, iar in domeniul companiiilor care se ocupa cu autovehiculele de ocazie cresterile au fost cu doua zerouri. Care sunt cauzele care determina practic aceasta evolutie?

 

HORATIU MOLDOVAN: In primul rand serviciile. Pachetele de servicii. Surprinzator poate, la inceput probabil nu ne-am dat seama. Cand comercializezi un autovehicul de ocazie, sub un anumit brand (cum este Weltauto), spre deosebire de vanzarile de masini noi, unde vinzi un produs, si mai putin servicii, autovehiculele de ocazie vand mai mult servicii, spre 80%, si mai putin un produs in sine. Daca ai ajuns sa convingi clientul de serviciile pe care le pui la dispozitie, alegerea produsului este atat de relativa incat plaja se poate invarti de la Fabia, Ibiza, Polo, nu mai conteaza chiar atat de mult.

 

BUSINESS MAGAZIN: Dar ce inseamna servicii in cazul masinilor second hand?

 

HORATIU MOLDOVAN: Practic, pachetul intreg de servicii pe care il oferim: pornind de la garantia tehnica, cu referire la capacitatea functionala, garantia morala, istoricul masinii (de cand a fost masina noua). Promitem celor care cumpara sau intentioneaza sa o faca ca le punem la dispozitie istoricul masinii: de cate ori a fost in service, ce fel de  incidente a avut.

 

MIKE COSTACHE: In Statele Unite iti arata pana si factura din care reiese cu cat a cumparat-o dealerul de la fabrica.

 

HORATIU MOLDOVAN: Nu poti sa-ti dai seama din factura nici in America.

 

MIKE COSTACHE: Nu vorbeam de masini second hand. La masina noua, ai dreptul sa ceri, de exemplu, factura emisa de Ford catre dealerul din Los Angeles si vezi asa si cat castiga dealerul. E bine ca vede lumea. Legal trebuie sa vada lumea.

 

ALEXANDRU SEREMET: Da, e normal.

 

MIKE COSTACHE: Este o informatie foarte importanta, pentru ca multi oameni cred ca dealerul ii pacaleste. Lumea crede ca eu la Maserati am 30% marja. Si eu am 14%, plus inca 4% daca facem targetul. Lumea crede ca ai 30% si cer reducere de 10 procente, fara sa-si dea seama ca daca ii dau reducerea, aceea mi-a mancat tot profitul.

 

BUSINESS MAGAZIN: Ce va insemna 2007 din punct de vedere al importului de second hand pe alte cai? Nu va concureaza?

 

HORATIU MOLDOVAN: Noi nu am importat autovehicule de ocazie. (Nu ne place sa le zicem masini second hand.) Inca de la inceput, am promovat serviciile de buy-back, lease-back si trade in. Sunt practic cele trei lucruri asupra carora ne concentram. Respectiv piata pe care deja o avem, vanzand initial masina noua, pe care o cumparam, dand astfel posibilitatea clientului sa-si schimbe masina cu una noua. Piata interna este destul de mare, astfel incat sa facem ceea ce ne-am propus, fara a fi nevoiti sa importam autovehicule. In ceea ce priveste 2007, importul de autovehicule de ocazie din afara nu reprezinta o concurenta majora, pentru ca noi oferim genul de servicii pe care nu le poti oferi in cealalta varianta.

 

BUSINESS MAGAZIN: De ce?

 

HORATIU MOLDOVAN: Spuneam de garantia tehnica si garantia morala. Pe langa cele doua mai sunt: de exemplu, ai posibilitatea ca in 7 zile sa returnezi autovehiculul daca consideri ca nu ai facut alegerea dorita. Cu conditia sa-ti alegi altceva din parcul nostru, plecand de la ideea ca nici un client de-al nostru nu se joaca de-a cumparatul masinii. Cel mai bine iti dai seama cand vorbesti cu el. La inceput este foarte batos, fie ca a auzit de la prieteni, fie ca a patit-o chiar el intr-un targ. Pe masura ce stai de vorba cu el, incepe sa se relaxeze. Incepand de la garantia tehnica, pe care i-o dai in scris, si garantia morala, pe care i-o garantezi prin istoric.

 

BUSINESS MAGAZIN: Aveti si marci care nu sunt aduse de firmele grupului?

 

HORATIU MOLDOVAN: Da. Poate sa fie absolut orice model sau marca.

 

BUSINESS MAGAZIN: Va intreb pentru ca, in general, sunteti asociati cu Porsche.

 

ALEXANDRU SEREMET: Se face o confuzie intre dealer si importator. Suntem firma cu cele mai mari confuzii, cu firma Porsche Romania, care vinde Volkswagen, Skoda, Seat si Porsche, si dealerul Porsche Bucuresti Nord. Si uneori se extind problemele pe care le are un dealer la tot grupul Porsche Romania. Este o problema de nume, dar este o intreaga istorie in spate cu familia Porsche.

 

BUSINESS MAGAZIN: In conditiile in care aveti toate aceste servicii, adaosul pentru o masina de ocazie nu poate fi considerat prea mare? Diferenta fata de masina noua nu devine astfel prea mica? Nu sunt prea scumpe pentru second hand?

 

ALEXANDRU SEREMET: Cred ca asta e o intrebare la care trebuie dat un raspuns foarte clar. E un lucru care nu se intelege in general, apropo de afectarea vanzarilor. Weltauto este un serviciu creat tocmai pentru a sustine vanzarile, sa creeze vanzari, sa creeze diferite oportunitati pe piata...

 

HORATIU MOLDOVAN: Altfel spus, sa reimprospatezi piata.

 

ALEXANDRU SEREMET: Clientul roman ia masina si o pastreaza sapte, opt, zece ani. Noi vrem sa obisnuim clientul ca poate sa schimbe masina mai des.

 

HORATIU MOLDOVAN: La urma urmei, nu vorbim de masini pe care le iei astazi, le dai drumul in piata si apoi nu ii mai vezi pe acei clienti. Oferim o garantie care, incepand de la anul, poate merge spre 12 luni pentru o masina cu o vechime de patru-cinci ani. Iar garantia costa cu siguranta. Este o siguranta pe care o oferim si cu asta ne diferentiem de cei care vand masina in coltul strazii, sa dam un exemplu. Si acesta este insa un segment care va ramane, fara indoiala.

 

BUSINESS MAGAZIN: Cum credeti ca se vor schimba lucrurile de la anul, odata cu reglementarile de importuri second hand?

 

MIKE COSTACHE: Foarte simplu. Este o formula A plus B plus C plus D.

 

HORATIU MOLDOVAN: Lucrurile nu stau chiar asa. Este: A ori B ori C ori D...

 

MIKE COSTACHE: Va dau un exemplu. Un Maserati Quattroporte de 100.000 de euro actual are 11% accize. Incepand cu 1 ianuarie, va avea 3.248 de euro, conform acestei formule. Maserati Quattroporte din 2004, care a fost 100.000, sa zicem ca acum e vreo 82.000 de euro, are 7.838 de euro accize, daca l-ar aduce cineva din afara in Romania.

 

BUSINESS MAGAZIN: Nu va va afecta, incepand din 2007? Chiar si cu aceste taxe, nu poate fi mai ieftin?

 

MIKE COSTACHE: Nu. Un autoturism vamuit in Romania pe mine in calitate de dealer ma costa mai putin decat daca as aduce unul second hand. Daca aduc unul cu doi ani vechime, ma va costa mai mult. Practic, te costa dublu accizele la o masina second hand decat la una nou-nouta.

 

HORATIU MOLDOVAN: Ma rog, nu se numeste acciza, se numeste taxa pentru prima inmatriculare in Romania, care se plateste o singura data. Dar altceva este ceea ce face diferenta intre preturi. Practic, cel care importa un autoturism din Vest, cu scopul de a o vinde pe piata romaneasca, o cumpara din strainatate la pretul corect. Pret care probabil ar fi similar cu cel de aici, daca s-ar pastra caracteristicile masinii.

 

BUSINESS MAGAZIN: Si nu e asa?

 

HORATIU MOLDOVAN: Stim foarte bine ca marea majoritate a masinilor care ajung in Romania ajung cu foarte putini kilometri parcursi. Noi avem o baza de date si avem acces la toate masinile care sunt inmatriculate in Europa pe marcile concernului. Sunt clienti de buna credinta care cumpara de la acea batranica din colt, care folosea masina duminica la cumparaturi sau de la medicul ce lucra in Africa si petrecea in Germania doar doua luni pe an. Eu am nevoie de o serie de caroserie si de numarul de kilometri cand intra clientul in birou pentru o evaluare tehnica pentru a vinde masina catre noi. O astfel de evaluare facem cel putin o data pe zi. Un exemplu recent este ca o masina a plecat din Germania in februarie cu 192.000 km si avea saptamana trecuta 68.000 km. Omul o cumparase de la cineva care i-o adusese. Dar am iesit sa vad masina si era OK. Revenind, daca vorbim de un Opel, de exemplu, care costa 1.000 de euro in Germania, 1.000 de euro ar costa si in Romania, daca ar fi prezentat in aceleasi conditii. Dar in momentul in care il iei de acolo, ii schimbi o aripa si ii dai kilometrajul jos, cei 1.000 se fac 7.000 pe piata in Romania. Ceea ce nu este real.

 

BUSINESS MAGAZIN: Daca la Weltauto e important sa-i vinzi omului increderea, la marcile exclusiviste ce trebuie sa atingi in om, ce resorturi trebuie sa-i activezi?

 

MIKE COSTACHE: Nimic. Omul stie aproape mai multe detalii tehnice decat ii poti da tu. Omul vine deja "vandut" de imagine. Poate a mai condus masina, dar majoritatea nici macar nu au condus-o. Ceea ce pot sa spun este ca mie imi plac aceste doua marci (Maserati si, in viitorul apropiat, Ferrari - n.r.), pentru ca nu trebuie sa le vinzi. Eu nu ii consider pe Porsche, Tiriac si ceilalti importatori ca pe niste competitori. Sunt alte optiuni. Am un client cu care m-am intalnit odata sa discut alte afaceri, care si-a adus aminte ca la cinci ani statea la bloc si langa bloc era o curte, in care proprietarul tinea un Maserati. Si el - un copil sarac - era chiar de la varsta aceea fascinat de aceste masini. Si se gandea de atunci ca isi va lua odata neaparat un Maserati. Acum are afaceri serioase, are masini scumpe, un Mercedes, un BMW... Si dupa ce am incheiat discutia, m-am gandit sa-i fac o oferta, sa-i aduc un catalog, dar m-am gandit ca nu e genul de om caruia trebuie sa-i vand o masina. El era deja vandut de cand era mic. Mai tarziu a venit in show-room, nu mi-a cerut nimic, a spus "pe-asta o vreau" si intr-o saptamana era a lui.

 

BUSINESS MAGAZIN: Cu alte cuvinte, toate masinile vandute sunt cumparate de oameni care intr-adevar si le doresc. Dar nu trebuie sa-i si abordezi, sa-i aduci la tine?

 

MIKE COSTACHE: Nu trebuie sa-i chemi. Ce a trebuit eu sa fac a fost sa creez conditii mai primitoare in show-room pentru oamenii care isi permit si isi doresc o masina scumpa. Inainte se formase o imagine atat de exclusivista, incat aproape ca nu mai venea nimeni. Astfel ca eu am creat diverse evenimente astfel incat sa aduc oamenii in show-room...

 

BUSINESS MAGAZIN: Astfel incat sa nu mai para un privilegiu...

 

MIKE COSTACHE: Da. Sunt, dupa parerea mea personala, 10.000 de oameni care isi permit masini de peste 100.000 de euro. Daca anul asta se vand intre 10.000-15.000 de piscine si jacuzzi, de peste 25.000 de euro, m-am gandit ca aceasta ar fi clientela, pentru ca inseamna ca isi permit si masini mai scumpe. Pe de alta parte, multi dintre executivii nu-si permit, nu pentru ca nu ar avea bani, ci pentru ca angajatii lor ar putea judeca ca seful lor si-a luat o masina scumpa.

 

BUSINESS MAGAZIN: Un om care isi ia Maserati este un om care are 100.000 de euro sau este un om care isi ia in rate?

 

MIKE COSTACHE: In America, majoritatea oamenilor care isi cumpara masina peste 80.000 de euro platesc cash. Niciodata nu m-am intrebat de ce. Aici cand m-am uitat pe lista de vanzari - erau cam 30 de masini vandute, acum sunt 44 - toate erau in leasing. Nu are sens sa-ti iei masina cu banii jos, cand costul finantarii este mic, dobanzi de 5-7%.

 

BUSINESS MAGAZIN: Dar automobilul este un cost sau o investitie?

 

MIKE COSTACHE: Pentru anumite modele, cum ar fi cele scoase in serii mici, masini de colectie, pretul poate merge numai in sus.

 

BUSINESS MAGAZIN: Adica o investitie, in acest caz, dar de cele mai multe ori, masina este perceputa ca o cheltuiala.

 

HORATIU MOLDOVAN: Sunt multe exemple. Si la Porsche, de exemplu, cu cat este mai vechi modelul, cu atat e mai valoros automobilul. Daca se poate sa ai un garaj mai mare, cu diferite modele, este extraordinar.

 

MIKE COSTACHE: Ce-i drept, in majoritatea cazurilor, masina este o cheltuiala, dar una necesara. Am clienti care si-au cumparat Maserati - i-am citit, nu mi-au zis ei - numai pentru ca lucreaza la anumite tranzactii importante si trebuie sa "dea bine" cand merg undeva si pentru asta si-au cumparat masini scumpe. Este vorba de investitori  turci, greci etc., care au poate o istorie si un renume enorm in regiunea din care vin. Dar aici poate nu s-au simtit tratati la nivelul cu care sunt obisnuiti. Au facut o investitie care o sa-i ajute in procesul de negociere.

 

BUSINESS MAGAZIN: Este Romania o piata a extremelor - cresterile mari sunt pe segmentul second hand si cel de lux?

 

ALEXANDRU SEREMET: Cred ca nu este corect sa vorbesti de o evolutie pe piata de lux, pentru ca e o chestiune de statistica. Nu ai esantion. Toti clientii nostri la acest nivel sunt exceptii. Fiecare are povestea lui, fiecare e diferit. Nu poti vorbi de o tendinta, despre o tipologie a lor. Fiecare in felul lui e diferit, au foarte putine elemente comune, au obiceiuri, comportamente si atitudini diferite. Fiecare are o alta motivatie. Intr-adevar exista cresteri, sunt mai spectaculoase in procente pe segmentul de lux - e justificat, cand cresti de la zero -, dar cresteri foarte bune sunt peste tot in piata auto din Romania.

 

HORATIU MOLDOVAN: Iar la autovehiculele de ocazie se observa cresterile pentru ca sunt primii ani in care se cuantifica undeva. Nu poti cuantifica vanzarile din targ, sunt importurile care au fost si vor ramane. Dar abia recent au aparut firmele care comercializeaza sub un brand autovehicule de ocazie.

 

BUSINESS MAGAZIN: Cate masini estimati ca ati putea vinde anul acesta?

 

HORATIU MOLDOVAN: Spre 1.000, fata de anul trecut, cand s-au vandut cam 300 si ceva, dar era un singur dealer. Noi am pornit in 2004 cu un proiect pilot, pentru a vedea daca brandul Weltauto functioneaza bine si se pliaza pe piata din Romania.

 

MIKE COSTACHE: Deci sunt dealeri pe care scrie Weltauto?

 

HORATIU MOLDOVAN: Nu. Acum avem 80 de dealeri pe care scrie VW, Audi, Seat si Skoda, cu o baza de date completa, cu service cu dotare si tot ce e necesar pentru a avea grija de masina. Ei importa prin Porsche. Toti acestia s-au confruntat cu probleme de cumparat inapoi autovehicule de ocazie de la clienti care si-au cumparat de-acolo masina noua in urma cu cativa ani si vor acum

sa-si ia un nou automobil.

 

BUSINESS MAGAZIN: Exista anumite criterii in functie de care  cumparati?

 

HORATIU MOLDOVAN: Le cumperi daca exista un business.

 

MIKE COSTACHE: La ce preturi?

 

BUSINESS MAGAZIN: Chiar, in Romania exista un catalog de referinta al preturilor second hand? De mai mult timp se discuta...

 

HORATIU MOLDOVAN: Se lucreaza acum. Nu exista inca, dar se folosesc cele din afara, cel putin cu caracter orientativ. Incerci sa vezi in ce tara deprecierea se pliaza cel mai bine pe piata romaneasca. De-acolo poti sa stabilesti cel mult un coeficient de depreciere procentual. Corectiile normale de km, plus, minus. Mai mult, cauti sa vezi si carui segment de clienti te adresezi.

 

BUSINESS MAGAZIN: Care e cel mai bun sezon la masinile de ocazie?

 

HORATIU MOLDOVAN: Luat pe trimestre, toate sunt la fel. Difera cel mult de la o luna la alta. Ianuarie-martie sunt cele mai bune, surprinzator, dar si noiembrie-decembrie. Perioada dinainte de concediu e iarasi buna si cea imediat dupa, sa zicem august. Spre deosebire de masinile noi, in cazul carora, in luna august, nu se intampla mare lucru.

 

MIKE COSTACHE: Mi-au spus ca in iulie si august nu o sa vand nimic, dar in august am semnat sapte contracte. Dupa ce in primele sapte luni s-au vandut cinci, iar in mai si iunie zero. Dar eu nu ma uit la ce-a fost atunci. Eu stiu ca poate am generat intr-o luna 10 clienti potentiali, chiar daca nu am semnat chiar atunci contractul. Nu vand masini, eu creez relatii. Avand afacerea mea, in SUA pot vorbi cu ei despre afaceri intai si apoi despre masini. Multi se mira de acest lucru.

 

BUSINESS MAGAZIN: A nu bate clientul la cap poate fi si o tactica, nu?

 

MIKE COSTACHE: Exact. Si cand stiu ca o sa ma mai vad cu el, atunci nu-l bat la cap. Cand merg la un pranz cu un potential client, eu nu ii vand lui masina. Daca se uita la ea, atunci o vand ca o vede, dar daca suntem la un pranz, eu ii vand - ce zicea Horatiu la inceput - servicii. Asta vor oamenii care cumpara un Porsche, un Maserati, ei nu vor un produs. Ei sunt deja vanduti de imagine

 

HORATIU MOLDOVAN: Clientul se duce acolo ca sa cumpere.

 

MIKE COSTACHE: Da. asa e. El e deja in show-room ca sa cumpere.

 

HORATIU MOLDOVAN: Practic, stie ce vrea sa cumpere. Poti sa-l ajuti intre un buton in plus sau unul in minus. Sa-i spui daca chiar are nevoie de el sau nu.

 

BUSINESS MAGAZIN: 2007 e privit ca o piatra de hotar pentru romani, vorbind din perspectiva industriei auto? Sau lucrurile vor continua sa mearga in ritmul lor?

 

HORATIU MOLDOVAN: Va fi o schimbare. In primul rand, iti largesti aria de a privi ca om peste hotarele Romaniei. Era o granita psihologica. De la 1 ianuarie pot sa ma uit dincolo. Sa vad ce face ala in stanga, in dreapta, sa invat. Si atunci omul va vedea statistici si va observa ca gradul de motorizare in Romania este mic, va vedea ca peste 300.000 din masinile care circula acum au o vechime de peste 20 de ani si nu sunt neaparat sigure.

 

MIKE COSTACHE: Cate masini credeti ca circula la aceasta ora in Romania?

 

HORATIU MOLDOVAN: Aproape patru milioane  in circulatie, inclusiv autovehicule usoare, si peste 350.000 sunt peste 20 de ani. Iar media de varsta a autovehiculelor care circula pe strada este de 13,5 ani, lasand la o parte cele 350.000 de masini.

 

MIKE COSTACHE: Anul trecut au fost circa un sfert de milion de masini noi? I-am intrebat la inceputul anului, cand eram nou in bransa, pe cei din conducerea grupului la ce nivel vom fi peste 5 ani. Iar ei mi-au zis ca estimarile merg spre 750.000, deci de trei ori mai mult. Mi se pare enorm, dar nu raportat la potentialul populatiei, ci avand in vedere cat de greu se modifica strazile in Romania.

 

BUSINESS MAGAZIN: Eu nu cred ca vom ajunge la aceasta cifra, pentru ca ritmul de crestere s-a temperat. Anul trecut a fost de 40%, acum in primele noua luni doar 14%.

 

ALEXANDRU SEREMET: Asta si pentru ca Dacia influenteaza foarte mult piata romaneasca. Iar Dacia nu a avut o crestere asa de mare ca piata de import. Ritmul asta de crestere e dat de Dacia. Ei au o alta politica de vanzari pe alte piete. Nu este o problema de piata - cum ca piata nu ar mai putea creste. Dar Dacia are cea mai mare retea de distributie din Romania. In fiecare tara, constructorul local e cel mai puternic.

 

HORATIU MOLDOVAN: E clar ca, daca stai sa te gandesti la varsta medie a masinilor, plecand de la ipoteza absurda ca nu s-ar intampla nimic, tocmai intinerirea acestui parc auto este un fenomen absolut normal.

 

BUSINESS MAGAZIN: Puse cap la cap, ce noutati credeti ca va aduce 2007?

 

MIKE COSTACHE: Vor avea loc schimbari, e clar. Care vor fi acelea, am putea scrie o carte! Acum  fiecare ar putea sa dea cateva pareri despre ce ne-am dori.

 

HORATIU MOLDOVAN: Sau putem spune ce nu ne dorim. De exemplu, nu ne dorim sa se intample ca in Polonia. Tocmai de aceea exista taxa de inmatriculare. Polonia inainte de a intra in comunitate importa 30.000 de masini second hand pe an. In 2004, imediat dupa aderare, s-au importat 850.000 de masini. Asta nu ne dorim sa se intample. Este un caz in care a aparut o portita de scapare. Legea suna clar si la ei. Taxa de import inseamna de la 20% pana la 60% din valoarea facturii pe masina importata. O valoare de factura insa poate sa fie de 100 de euro. La peste 800.000 de masini, pretul mediu era de 125 de euro in acel an.

 

BUSINESS MAGAZIN: Se vor schimba ponderile in randul cumparatorilor de autovehicule din Romania?

 

ALEXANDRU SEREMET: Probabil ca anul trecut, cam 20-30% din vanzari au fost, cum le spunem noi, flote (mai multe autovehicule "la pachet"). Sunt multe lucruri care intervin. O crestere interesanta e cea a autovehiculelor comerciale, care e mult mai relevanta pentru economie, decat cresterea vanzarilor de autoturisme. Poti sa faci comparatie si cu ce inseamna piata de leasing si ce o-portunitati deschide ea. Arata si puterea economica a firmelor care activeaza pe piata romaneasca. Practic, firmele din Romania au reprezentat 30% din ce s-a cumparat, fata de persoanele fizice sau firmele mai mici care au cumparat doar un autovehicul sau doua. E un prag limita la care se poate ajunge.

 

HORATIU MOLDOVAN: Relevant este si ca multe firme foarte mari, care au nevoie de foarte multe autovehicule, in momentul cand si-au dezvoltat foarte mult businessul, nu-si mai doresc sa le cumpere, ci doar sa le inchirieze. Si atunci aleg o firma care sa le administreze parcul de masini.

 

BUSINESS MAGAZIN: Credeti ca se vor extinde aceste tipuri de servicii?

 

HORATIU MOLDOVAN: Piata o cere. Si daca nu reactionezi, ratezi oportunitati.

 

BUSINESS MAGAZIN: Revenind la planuri de viitor, domnule Costache, cand incepeti sa livrati Ferrari in Romania?

 

MIKE COSTACHE: Oficial nu pot sa spun acum. Nu ca nu as vrea sau ca este ceva strict confidential, dar problema a fost legata de show-room. A fost o presiune a dealerilor din cele peste 50 de tari, care nu voiau sa mai deschida si in alte zone si sa reduca numarul de automobile livrate. Pe scurt, nu a fost o problema legata strict de Romania.

 

BUSINESS MAGAZIN: Cate Ferrari estimati ca veti vinde in Romania?

 

MIKE COSTACHE: Mie, cand am semnat contractul cu AutoItalia, mi s-a spus ca voi primi vreo 10, poate 12 bucati.

 

BUSINESS MAGAZIN: Pe an?

 

MIKE COSTACHE: Nu neaparat pe an. La orice marca exclusivista, in primul an te astepti la mult mai multe vanzari. Probabil ca la inceput vom vinde 8-10, poate chiar dublu, dar apoi va merge in jos, iar dupa cativa ani vanzarile se vor stabiliza la un anumit plafon. De ce nu au cumparat oamenii Ferrari pana acum in Romania? Pentru ca nu au confortul ca exista service aici. E greu sa-i convingi ca service-ul Maserati e la fel ca si cel de Ferrari. Prin urmare asteptam acum sa ne acrediteze service-ul ca sa nu mai avem aceasta problema. Ce-i drept, sunt opt clienti care au cumparat Ferrari prin noi, dar noi le-am luat prin Viena, nu direct din Italia.

 

BUSINESS MAGAZIN: Am inteles ca in urmatorii ani serviciile vor avea o pondere din ce in ce mai mare, chiar daca nu neaparat in venituri, cat in atragerea clientilor.

 

MIKE COSTACHE: Eu raman la ideea ca relatia ramane cea mai importanta, cand lucrezi pentru marci exclusiviste.

 

HORATIU MOLDOVAN: Sunt convins ca pe primul loc se vor afla serviciile.

 

MIKE COSTACHE: Exista serviciu si produs. Noi nu vindem produse. In trecut se vindeau produse. Acum diferentierea nu se mai face pe produs, pentru ca e o masina. OK, avem marca, istorie, imagine, dar acesta pana la urma definesc tot un produs. Dar serviciile vor avea o pondere tot mai importanta.

 

HORATIU MOLDOVAN: Exact, in cazul serviciilor calitatea lor va conta esential.

 

MIKE COSTACHE: Ce-i drept, asta se intampla pe partea de vanzari. Pentru ca, de cealalta parte, inginerii se chinuie sa ne fie noua usor sa oferim servicii. Sa nu uitam ca sunt oameni care au lucrat pentru ca noi sa vindem o noua inovatie, un nou gadget.