A face. Acestea sunt cele mai importante cuvinte din lume pentru Florin Balu, un antreprenor care nu crede in formule si teorii cand vine vorba de business. "Un om de afaceri nu e neaparat individul calculat si scrobit, cu un business plan impecabil si cu fiecare pas trasat cu grija din timp", declara dezinvolt managerul care nu ezita sa poarte o bandana legata la o mana la o conferinta de presa.
Nu crede in acest model, ci in omul de afaceri care stie ce vrea si are suficienta incredere in ideea lui pentru a se arunca in lupta. Asa se face ca a reusit o performanta echivalenta cu a vinde cu succes castraveti gradinarului, si anume sandwichuri premium unui popor mai mult decat pragmatic. Nimeni nu voia sa cumpere acum 7 ani sandwichuri preambalate, pornind de la principiul "asa ceva imi pot face acasa cu jumatate de pret".
Singurul atu pe care l-a avut in lupta cu mentalitatile autohtone a fost pariul pe o piata a sandwich-urilor, care doar in Marea Britanie, tara sa de suflet, se ridica la 7 miliarde de euro. Timp de trei ani, Snack Attack a fost o companie care mergea in pierdere si vindea maxim 100 de sandwichuri pe zi, in conditiile unor costuri fixe substantiale.
In 2007 insa, Snack Attack estimeaza ca va vinde 3 milioane si jumatate de sandwichuri anual, ceea ce reprezenta o cifra de afaceri de 7 milioane de euro.

Tinta lui Florin Balu? Sa vanda atatea sandwichuri cat sa atinga o cifra de afaceri de 10 milioane de euro, care sa-i permita sa-si listeze compania la bursa.



Podul dintre aeronautica si antreprenoriat

Atunci cand a adus in tara prima fabrica de asamblare a sandwichurilor pe tipic englezesc, Florin Balu, inginer aeronautic de profesie, nu stia mare lucru despre dedesubturile unei asemenea afaceri, insa avea deja o experienta considerabila in ceea ce priveste lumea de business. In al doilea an de facultate si-a schimbat viziunea asupra carierei sale aeronautice.
"Dupa aceea nu mi-a mai placut facultatea, cu toate acestea am invatat pe bancile ei o lectie foarte importanta, care mi-a fost foarte de folos in afaceri, si anume ca perfectiunea sta in detalii. In 1989 am primit repartitia la fabrica de la Bacau, acolo unde se reparau MIG-uri si avioane supersonice. Cu toate acestea, cum a izbucnit Revolutia, cum mi-am luat si eu zborul de acolo." Insa asta nu inainte de a lua un imprumut de 8.000 de lei de la fabrica unde lucrase doar 2 luni. Acel CAR a reprezentat biletul sau de intrare in lumea afacerilor, care la inceputul anului 1990 insemna pentru Balu vanzarea/ speculan bicicletetelor in Turnu-Severin, orasul sau natal.
"Le cumparam cu 20 de marci din Romania si le vindeam cu 100 de marci de cum treceam granita inapoi in Yugoslavia." Nici nu apuca sa treaca bine podul de la Portile de Fier ca le si vindea, singurul sau regret fiind acela ca nu reusea sa gaseasca atatea biciclete cate ar fi putut vinde.
Una peste alta, operatiunea era una complicata: lua cate patru-cinci biciclete si le trecea podul una cate una, fiindca pe pod nu putea merge decat cu un mijloc de transport, asa ca dupa ce vindea bicicleta la granita, trebuia sa astepte pe cineva sa il duca inapoi. Erau uneori si cozi de doua zile la frontiera, iar uneori innopta pe pod si ajunsese sa cunoasca bine toti vamesii.



Varstele businessului

Bicicletele au fost doar inceputul. Au urmat bormasinile, blugii din Turcia, si, dupa cum marturiseste singur "o gramada de alte minuni" carora le-a si pierdut sirul. In vara anului 1990 s-a nascut prima firma "cu acte", numita Contact Romania, prin intermediul careia Balu impreuna cu 3 parteneri romani si un partener elvetian a vandut computere aduse din Singapore timp de 2 ani.
"Afacerea mergea foarte bine, cu toate acestea am inceput sa ma ocup in acelasi timp si de businessuri paralele." Inainte de Snack Attack, nu a fost omul unui singur business, ci mai degraba cel al oportunitatilor nefructificate. Asa se face ca afacerile care au urmat au fost nenumarate, din toate domeniile si industriile.
"Daca este sa fac o recapitulare, pot sa spun ca pana in 1995 am facut cam de toate. Am exportat lemn in Asia, Siria si Liban, am facut distributie de Coca-Cola pe judetul Mehedinti si am infiintat o firma care distribuia inghetata Algida.
Am fost implicat in centrul comercial MASA impreuna cu 4 parteneri si am deschis si o discoteca in Bucuresti. Discoteca se numea Sing Sing si era foarte cool, era 'the place to be', cam cum este Bamboo azi. A, si am adus pateuri din Cehia, am creat un adevarat nume in industria pateurilor, pe care nu-l pot dezvalui, fiindca este inca pe piata." Fiindca a fost mereu omul potrivit la momentul potrivit, nu puteau lipsi din portofoliul sau de antreprenor afacerile cu tigari, in perioada in care acestea reprezentau o adevarata mina de aur.
"Pe atunci Romania de-abia se dezmeticea, inca nu stia tot ce trebuia despre taxe, accize si alte asemenea si atunci puteai sa importi tigari pur si simplu si sa le vinzi aici. Era fascinant. Insa toate astea au fost businessuri pe care le faci fiindca nu poti rezista impulsului antreprenorial. Insa am stiut intotdeauna chiar de la inceput ca acestea nu erau niste businessuri pe care le-as putea creste, sa le transform in ceva mare si stabil, asa cum este Snack Attack. Acesta a fost businessul meu de maturitate."



Multi chemati, putini alesi

Etapa de maturitate a lui Florin Balu ca om de afaceri a inceput intr-un mod neasteptat, intr-o sauna. Acolo l-a intalnit pe Ben Greig, un englez care facea de cativa ani afaceri cu textile in Romania. "L-am cunoscut intr-o sauna la LeClub si din una in alta am inceput sa vorbim de afaceri. Ne-am gasit multe lucruri in comun, de la pasiunea pentru motociclete pana la calatorii. Am devenit mai intai prieteni si apoi parteneri."
In 1995 au demarat impreuna prima afacere de durata, intr-un parteneriat cu British Telecom. Compania se numea BritCom si importa telefoane fixe in Romania. Afacerea a prins si este in prezent cea mai longeviva companie dintre toate cele fondate de Balu. Cand telefonia mobila a luat un avant imposibil de oprit, telefoanele fixe nu au mai rentat si a cautat o noua directie. Compania a ramas totusi in picioare, dar astazi se ocupa de reasamblarea si revanzarea produsele electronice returnate sau avariate. Insa natura sa nestatornica si-a spus pana la urma cuvantul, asa ca anul 2000 l-a gasit pe Florin Balu in cautarea unui nou business.
"BritComul mergea bine, aveam niste bani pusi deoparte si incepusem deja sa ma intreb ce altceva as mai putea face. Asa ca intr-o seara stateam de vorba cu fiica mea, care avea vreo 12 ani pe atunci, si am intrebat-o si pe ea daca are vreo idee.
Ea m-a intrebat atunci de ce nu ma gandesc la sandwichuri din moment ce le fac atat de bune." Ideea a cazut pe un teren fertil, deoarece nenumaratele vizite la Londra ii trezisera deja curiozitatea fata de ceea ce el numeste "fenomenul sandwichului" in Anglia. "Eram fascinat de cum mananca englezii sandwichuri la orice masa, la micul dejun, la pranz , la ceaiul de la ora cinci, dar mai ales de magazinele specializate pe sandwichuri, cum sunt lanturile Pret-a-Manger sau Marks and Spencer. Ma frapa diferenta dintre acestea si imaginea fast food-ului nesanatos asociata cu McDonald's. Sandwichul in comparatie cu burgerul american era proaspat, vesel. Asa ca a doua zi dupa discutia cu fiica mea l-am sunat si pe Ben."
Partenerul englez a fost foarte entuziasmat de idee si de-a dreptul incantat sa intre intr-o afacere care urma sa aduca o bucatica din Anglia in Romania. Asa ca nu mai departe de a doua zi, atunci cand a aflat dintr-un ziar ca una din fabricile de sandwichuri din comitatul sau, Kent, daduse faliment si urma sa fie scoasa la licitatie, Ben nu a mai stat pe ganduri. Trei zile mai tarziu Balu si Greig intrasera in afacerile cu sandwichuri.



Ingineria unui sandwich

Nu trebuie sa fii inginer ca sa faci un sandwich. Insa pentru a face din asta un business cu o cifra de afaceri de 7 cifre o anumita doza de inginerie se poate dovedi necesara. "Nu ne-am inchipuit ca va fi foarte greu", isi aminteste Balu. "Initial voiam sa facem o fabrica care sa se ocupe doar de asamblarea sandwichurilor pe tipicul englezesc. Aveam cate un furnizor pentru fiecare ingredient, noi eram doar inginerii sandwichurilor, responsabili cu asamblarea lor."
Insa un vechi proverb romanesc spune ca socoteala de acasa nu se potriveste cu cea din targ, asa ca primul obstacol de care s-au lovit cei doi parteneri a fost atunci cand si-au dat seama ca furnizorii pe care ii visau nu vor fi de gasit pe plan local.
"De la inceput nu am gasit un furnizor care sa poata face painea aceea speciala care sa ramana proaspata patru zile, sa aiba senzatia celebra de umiditate." Si fiindca zarurile fusesera deja aruncate, iar sandwichuri fara paine nu exista, Balu si Greig n-au avut de ales si au deschis si o brutarie pentru care au adus din Anglia toata tehnologia necesara.
Capacitatea de productie a brutariei s-a dovedit insa a fi mai mare decat capacitatea lor de a vinde sandwichuri si astfel s-au vazut nevoiti sa scoata la vanzare si painea ca atare. Aceasta s-a vandut foarte bine, insa a fost doar primul pas, pentru ca peste cateva luni "inginerii" sandwichurilor s-au trezit transformati in veritabili bucatari.
"Ne-am facut si bucatarie calda, am inceput sa ne prajim noi puiul, sa ne facem noi salatele, sa fierbem ouale, sa facem crispy bacon la cuptor." Una a dus la alta, si cum iarasi capacitatea de productie era prea mare pentru a umple sandwichurile, a aparut o noua idee. "Ne-am dat seama ca putem sa gatim pentru evenimente si deja piata incepuse sa ne ceara asta. Asa ca am adus-o pe Emma Southwell din Anglia si am demarat proiectul Flavours. Emma este celebra in Anglia pentru evenimentele pe care le organizeaza pentru Elton John sau pentru cea de-a 50-a aniversare a printului Charles."
In scurt timp, mai toate evenimentele mari din Bucuresti aveau in spate echipa Flavours, insa efectele secundare ale acestui succes au inceput sa afecteze businessul Snack Attack. "Am facut un eveniment pentru Congresul Postelor, la care au participat 1.600 de reprezentanti din toata lumea. La pregatirea acestui eveniment toti oamenii din Snack Attack au muncit zi si noapte si a doua zi sandwichurile noastre nu mai erau chiar perfecte. Atunci am stiut ca va trebui sa alegem."
In toamna anului 2004, in meeting-ul de board, Balu si Greig au luat decizia sa isi concentreze toata atentia asupra "copilului" Snack Attack.
"Am pus pe pauza celelalte proiecte, deoarece ne rapeau prea multe resurse. In plus, aveam planuri mari pentru acest business. Un magazin Snack Attack e ceva scalabil, care se poate reproduce, ca o caramida cu ajutorul careia poti construi ceva mult mai mare. In acest moment 50% din venituri sunt din magazine Snack Attack si 50% din retail. Insa vrem foarte mult sa continuam extinderea retelei de magazine proprii chiar daca nu sunt extraordinar de profitabile si presupun mult mai multa munca si cheltuieli. Ele ne ofera in schimb o expunere inestimabila si comunica mai usor ideea de la care am pornit, aceea de alimentatie sanatoasa."



Cu sandwichul pe bursa

Cel mai greu moment pentru Snack Attack au fost primii sapte ani, ii place lui Florin Balu sa glumeasca. Insa mai in gluma, mai in serios cei sapte ani de cand s-a nascut compania au reprezentat o lupta continua. "A fost foarte greu. Mai ales la inceput, cand totul era foarte nou pentru Romania, de la concept la pret, pana la forma triunghiulara care nu semana deloc cu sandwichul romanesc."
Insa pentru Balu radacina cuvantului afaceri este verbul a face, iar managerul nimic altceva decat un om care rezolva probleme, astfel incat toate hopurile au fost provocari. Desi a adus bani de acasa timp de trei ani pentru a sustine compania, a stiut ca a reusit atunci cand a deschis primul magazin Snack Attack, pe Calea Dorobanti.
"Una dintre cele mai mari probleme a fost faptul ca retailerii nu ne pastrau produsele asa cum trebuia. Am vrut sa facem un produs cat mai sanatos, fara conservanti, asa ca durata de viata a sandwichului nostru era de doua, maxim trei zile. Vazand ca retailerii nu tineau la specificatiile noastre, ne-am hotarat sa ne deschidem propriul magazin si acesta a avut un succes neasteptat."
Cu doi ani in urma a aparut ideea extinderii companiei si dupa toate calculele, partenerii au realizat ca va trebui sa mai atraga niste fonduri. Dupa ce s-a raspandit zvonul in piata, tot mai multe fonduri de investitii au inceput sa le bata la usa.
"Aveam o mica problema legata de cifra de afaceri, care acum doi ani se ridica pana la 2 milioane - 2 milioane jumatate de euro, cu toate acestea s-au gasit vreo trei fonduri cu adevarat interesate sa investeasca, si cu unul dintre acestea am inceput sa purtam discutii mai aprofundate."
Ideea parteneriatului cu un fond de investitii are niste dezavantaje inerente, mai ales daca esti fondatorul businessului si ai respectiva afacere in sange, asa ca deal-ul nu a fost finalizat. "Nu era inca momentul ca in Snack Attack sa primeze chestiunile financiare, compania mai avea nevoie inca de un strop de imaginatie. Asa ca, acum un an, cand l-am cunoscut pe Alistair printr-un prieten englez, partener la Coffee Heaven, am simtit ca ne-a pus Dumnezeu mana in cap. Ne-am inteles bine, asa ca am facut repede un due dilligence si in trei luni a cumparat pachetul de actiuni. Pe atunci nu stia nimic despre Romania, dar avea niste bani de investit si conceptul l-a cucerit."
Incoronarea eforturilor si increderii investite in acest brand a venit de curand, odata cu premiul primit de Snack Attack din partea British Sandwich Association. "Acum 2 ani i-am chemat pe cei de la British Sandwich Association sa ne auditeze, iar la sfarsit ne-au inmanat un cearsaf de indicatii si de lucruri care trebuia schimbate pentru a putea obtine acreditarea. Cele mai multe dintre ele erau legate de mentalitate, unde am avut foarte mult de lucru. Am investit foarte multi bani si foarte mult timp, iar acum doua luni cand i-am chemat din nou au fost de-a dreptul uimiti, nu le-a venit sa creada."
Asa ca, in luna iunie a acestui an, au primit din partea prestigioasei asociatii premiul Sammies, echivalentul premiilor Oscar in industria sandwichurilor, pentru cea mai buna fabrica din afara Marii Britanii. "Nu stiu daca asta spune foarte multe romanilor, dar pentru noi faptul ca am reusit sa batem tari ca Franta, Germania, Belgia sau Italia este cu adevarat ceva deosebit."
Urmatoarea oprire de pe lista fondatorului Snack Attack este Bursa. "La anul speram sa atingem o cifra de afaceri de 10 milioane de euro, cifra care va face din Snack Attack un candidat eligibil pentru o eventuala listare la Bursa." "Iar cand vine vorba de Bursa se refera in mod evident la cea londoneza. Motivele pentru care am alege listarea la Bursa din Londra sunt nenumarate. In primul rand, deoarece 75% din membrii board-ului Snack Attack sunt de nationalitate engleza si in plus aceasta bursa este din ce in ce mai deschisa companiilor din Europa de Est care inregistreaza succese semnificative la Londra."
Listarea este insa doar una dintre posibilitati, deoarece Balu nu exclude vanzarea unui pachet de actiuni unui singur investitor care se va dovedi cu adevarat interesat, cert este ca Snack Attack-ul este in cautarea unor noi surse de finantare pentru o iminenta extindere a lantului in Europa de Est. "Am primit cereri de a deschide magazine Snack Attack in Ungaria si vom demara de la sfarsitul acestui an acest proiect."



Calatorii da, televizor ba

Totul este permis in dragoste si razboi. Insa nu si in afaceri. Cel putin pentru Balu, care spune ca in ceea ce il priveste legea junglei nu se aplica niciodata in afaceri. "Nu-mi place sa ma raportez la cei cu care lucrez in termeni de furnizori, parteneri etc. Mie imi place sa ma gandesc la toti cei din jurul meu ca prieteni. Este felul meu de a fi la care nu pot renunta. Si chiar daca intr-o afacere construita pe prietenie nu ai cum sa gandesti atat de rece si de rational, acesta este un risc pe care mi-l asum. Daca nu pot sa pun un pic de pasiune si nu ma pot uita in ochii cuiva si sa am incredere, nu pot sa merg mai departe." De aceea nu este o intamplare ca cei mai apropiati prieteni ai sai sunt tocmai partenerii sai de afaceri. "Cu Ben am foarte multe in comun, dar cel mai mult ne leaga pasiunea pentru motociclete si, intamplator sau nu, Alistair este si el motociclist si pilot impatimit."
De-a lungul celor 12 ani de cand se cunosc, Florin si Ben au calatorit impreuna prin intreaga lume, afacerile fiind deseori pretextul unor escapade in cele mai indepartate colturi ale lumii. "Cand ne ocupam de businessul BritCom ne foloseam de fiecare ocazie pentru a ajunge la biroul pe care il aveam la Hong Kong, fiindca aceasta deplasare se transforma de fiecare data intr-o mica vacanta. Dupa ce ne rezolvam chestiunile legate de afaceri, plecam spre Laos, Vietnam, Cambodgia, Thailanda, Japonia. Am vizitat toate tarile asiatice, experienta care ne-a transformat in fanatici ai mancarii asiatice."
In Europa, destinatia preferata este de departe Grecia, iar vacanta pe care nu o va uita niciodata este cea facuta in 2000, adica turul Greciei pe motociclete. "Nu am vrut confort de 5 stele, ci sa ne bucuram de o experienta autentica, asa ca am plecat cu cortul. Am plecat cu Ben, aveam amandoi 35 de ani, nu mai eram copii, dar am vrut sa facem o calatorie de doua-trei saptamani fara sa stim dinainte unde o sa stam si ce o sa facem. Am ajuns in Grecia dupa 13 ore de mers cu motocicleta prin Bulgaria si eram rupti de oboseala, iar Ben, care mersese si fara casca, avea niste ochi rosii si umflati."
Asa ca primul lucru pe care l-au facut a fost sa instaleze corturile in speranta de a se odihni, insa pana dimineata fusesera invadati de furnici. "A doua zi dimineata am inceput sa ne cautam hotel si uite asa s-a evaporat ideea de excursie cu cortul. Am ajuns si in Mykonos atunci pentru prima oara. Eram in geci de piele si calare pe motociclete, dar fiindca eram pentru prima oara acolo, nu stiam ca insula gazduieste o comunitate puternica de gay. Asa ca o zi mai tarziu parasisem deja insula."
Cand nu munceste, nu calatoreste sau nu face excursii cu motocicleta, ii place sa gateasca pentru prieteni sau familie. Singurul obiect care nu-si mai are locul in casa lui Florin Balu este televizorul. "Nu mai am televizor de 4 ani. Am renuntat de bunavoie la el fiindca nu mai suportam sa aud mereu stiri ingrozitoare, ma stresa mult prea rau. Pentru momentele in care tin neaparat sa ma uit la un film am un DVD, insa in ultima vreme aceasta activitate e cel mai sigur somnifer. Nu mai pot sa vad filme de la cap la coada, trebuie sa fie ceva cu adevarat deosebit ca sa reusesc sa raman treaz pana la capat, altfel dupa primele 5 minute am si adormit."
Singurul sau regret este ca afacerile nu-i mai lasa suficient timp pentru a-si pilota avionul la construirea caruia a participat efectiv impreuna cu cativa fosti colegi de la fabrica din Bacau. Cu toate acestea avionul este echipat complet pentru zboruri internationale si pregatit pentru momentul in care managerul alege sa uite cateva ore de sandwichuri si sa se intoarca la prima sa pasiune, pilotajul.