Chobani – ideea din spatele succesului “peste noapte”, povestită de Mihaela Matei, Supervising Associate EY România.

Când citeşti poveştile de succes ale antreprenorilor, ai impresia că reuşita a venit ireal de uşor şi că o mare parte a ei se datorează norocului, pentru că reuşita iese la suprafaţă, în timp ce eşecurile şi riscurile asumate rămân, de obicei, nevăzute.

Povestea lui Hamdi Ulukaya se încadrează în această tipologie. Ulukaya a cumpărat în 2005 o fabrică dezafectată de iaurturi cu un împrumut subvenţionat, iar în 2007 a început să producă şi să comercializeze iaurtul Chobani. În 2010, devine cea mai bine vândută marcă de iaurt din Statele Unite şi afacerea este extinsă în Canada şi Australia. În 2014, compania aşteaptă vânzări de 1,5 miliarde USD şi are peste 1.200 de angajaţi, de la doar 4 angajaţi în 2005.

Hamdi Ulukaya, un outsider al industriei, a ajuns în 3 ani într-o piaţă extrem de competitivă să câştige din cota de piaţă a marilor jucători, într-un ritm atât de mare încât a devenit lider de piaţă.

În 2013, Hamdi Ulukaya a fost ales World Entrepreneur Of The Year, fiind recompensat cu marele premiu acordat de EY la nivel mondial în cadrul competiţiei internaţionale dedicate antreprenoriatului ce urmează să fie lansată şi în România.

Din exterior, succesul lui Hamdi Ulukaya pare uşor. Cum a ajuns totuşi Hamdi Ulukaya EY World Entrepreneur Of The Year într-un timp atât de scurt? Într-o industrie capital intensivă, în care e nevoie de investiţii serioase în echipamente dar şi în taxe mari de plasare la raft în hypermarketuri, Ulukaya pare să aibă mai degrabă o afacere în tehnologie, dacă ţii cont de ratele de creştere ale business-ului, şi nu o afacere cu clasicul iaurt.

Dacă ne uităm însă în detaliu, succesul lui n-a fost deloc uşor. Da, Hamdi este un imigrant de origine turco-kurdă, care, acum 20 de ani, ştia să vorbească puţină engleză şi avea deja 33 de ani când a început afacerea. Şi:

1. Hamdi a lucrat împreună cu un specialist în realizarea de iaurturi timp de un an şi jumătate la perfecţionarea reţetei de iaurt şi de abia apoi a început să comercializeze iaurtul Chobani. În tot acest timp, Hamdi a dormit mai mult la fabrică decât acasă, motivat să găsească reţeta potrivită.

2. În plus, nu a fost vorba doar de calitatea iaurtului, ci şi de deciziile tactice de ambalare, distribuţie şi comercializare. Ambalajul a fost gândit pentru a arăta altfel faţă de produsele obişnuite şi a fost marketat în zona de lactate. Poate suna ciudat dar, până în momentul respectiv, producătorii de iaurturi de tip grecesc erau foarte nişaţi în SUA şi vindeau numai în magazine specializate.

3.   De asemenea, Hamdi nu era la prima încercare antreprenorială. Până la cumpărarea fabricii dezafectate de iaurturi, acesta avusese o mică fabrică de brânză feta care se lupta la punctul de break even, nefiind încă profitabilă. Hamdi Ulukaya emigrase în Statele Unite în 1994 şi cumpărase fabrica de feta în 2002. În 2005, la momentul cumpărării fabricii de iaurt vechi de 90 de ani, fabrica de feta avea sub 40 de angajaţi şi vânzări de sub 2 milioane de USD.

4. În ciuda pieţei foarte mature, cu obiceiuri înrădăcinate (americanii consumând numai iaurturi dulci şi colorate), Chobani a apărut pe piaţă în mod conştient la momentul potrivit, pe valul curentului “mănâncă sănătos”.

5. Ulukaya şi-a asumat riscuri mari pentru a creşte repede, nelăsând timp concurenţei să reacţioneze. La momentul în care vindea 100.000 de iaurturi pe săptămână, a luat decizia să crească de 4 ori producţia. O astfel de decizie de business, dacă nu anticipează corect cererea, poate uşor să falimenteze afacerea.

6. În ciuda succesului rapid, riscurile pentru afacerea Chobani nu s-au diminuat, din contră. Ritmul de creştere a scăzut anul trecut, au fost şi probleme cu un lot de iaurt Chobani retras de pe piaţă. Deşi, în primă instanţă, iaurturile de tip grecesc introduse de concurenţă nu au fost reuşite, acum sunt mai multe astfel de iaurturi pe piaţă. Dacă, la început, acest tip de iaurt nu avea nici 1% din piaţă, acum reprezintă 50%. Pentru a răspunde competiţiei intense, Chobani a anunţat diversificarea în segmente diferite, precum deserturi şi ingrediente culinare.

Şi, ar mai fi ceva de adăugat, pe lângă multă muncă, riscuri asumate şi strategii îndrăzneţe. Ulukaya nu a pornit pur şi simplu la drum în vid: s-a născut într-o familie cu afaceri în lactate (familia are o fermă în Turcia) şi a plecat la drum cu un ajutor de stat rambursabil de 1 milion de USD, sub forma unui credit în condiţii avantajoase acordat de agenţia federală Small Business Administration, care acordă anual miliarde de USD în ajutoare antreprenorilor aflaţi la început de drum.