Cu aproape trei decenii de antreprenoriat în spate, Marius Avram, fondator şi CEO al companiei de birotică şi papetărie Vector Internaţional, sub umbrela căreia funcţionează magazinele Autograf, pare că şi-a „făcut temele” pentru crizele inerente din viaţa oricărui business. Cum a schimbat pandemia afacerea pe care o conduce şi întreaga industrie în care activează?

Cred că această pandemie ne-a ţinut un pic pe loc şi nu ne-a permis să ne dezvoltăm conform planurilor noastre, însă provocările la care am fost supuşi ne-au făcut mai puternici şi ne-au ajutat să ne creştem gradul de adaptabilitate la schimbările ce apar în piaţă din ce în ce mai des şi din ce în ce mai rapid”, spune Marius Avram, fondator şi CEO, Vector Internaţional, referindu-se la ultimii ani.

Cu o echipă de 65 de angajaţi şi un număr mediu de 1.800 de clienţi, împărţiţi în mod egal între zona B2B şi B2C, Vector Internaţional a înregistrat, în 2021, o cifră de afaceri de 6,72 milioane de euro. Compania, sub umbrela căreia funcţionează magazinele Autograf – atât cel online, cât şi unităţile fizice, care au o suprafaţă medie de 130 de metri pătraţi –, precum şi magazinul virtual

gutuie.ro, înregistrează o valoare medie a bonului de 85 de lei în offline şi 190 de lei în online. Businessul are un un portofoliu de peste 70 de branduri şi un număr de peste 10.000 de articole.

Publicul-ţintă al companiei pe segmentul B2C este reprezentat de persoanele cu venituri medii spre mari, însă, spune Avram, „ne dorim şi o apropiere de persoanele cu venituri mai modeste, pe principiul englezesc, că suntem prea săraci să ne cumpărăm un lucru ieftin. Noi oferim multe produse cu un raport calitate/preţ, foarte bun”. În ceea ce priveşte segmentul B2B, „nu avem nici o limită”, susţine executivul: „Considerăm că putem face faţă oricărei provocări, având un portofoliu de produse foarte larg şi servicii de calitate confirmate până în prezent şi prin rezistenţa brandului Vector pe piaţa de profil din România”.

Agenda zilnică a lui Marius Avram este diferită în fiecare zi şi cuprinde, în general, planuri, întâlniri, şedinţe, strategii, toate acestea făcând parte permanent din viaţa sa de antreprenor, „doar că, de fiecare dată, sunt lucruri diferite de discutat şi adesea cu persoane diferite”.

El a ales calea antreprenoriatului imediat după terminarea facultăţii (secţiei de Autovehicule Rutiere din cadrul Universităţii de Transporturi din Bucureşti – n. red.), în 1993, la doar 23 de ani. Nu a găsit din prima formula câştigătoare, lovindu-se iniţial de mai multe eşecuri, în industria alimentară şi cea auto. În final, i-a venit ideea pornirii unei afaceri în domeniul distribuţiei de produse de birotică şi papetărie, iar în 1997 a pus pe picioare businessul Vector Internaţional. Sfatul său pentru alţi tineri care sunt acum puşi acum în faţa alegerii unui drum profesional este să îşi aleagă jobul care le place, să nu renunţe niciodată la visurile lor şi să fie deschişi în permanenţă la a învăţa. „Secretul este că dacă ai atitudinea potrivită, şansele de reuşită cresc foarte mult.”

Pandemia, spune antreprenorul, a adus, cu siguranţă, schimbări şi în industria în care activează, atât la nivel de produse, cât mai ales la nivel de consumator. „Astfel, unele categorii de produse au suferit o reducere a cererii pe piaţă, iar altele au cunoscut un trend ascendent în vânzări. Cele din urmă sunt cele legate de hobby-uri, de scrisul de mână, de instrumentele de scris şi rechizite denumite «inteligente». Mutarea biroului acasă a creat o altă direcţie de business care a trebuit abordată ca atare.” Astfel, dacă odată cu migrarea spre digital, unele categorii de produse au avut un declin în vânzări, în acelaşi timp, au aparut şi categorii de produse noi, care au luat un avânt semnificativ. „Aici aş menţiona tablele interactive pentru educaţie, cu toate accesoriile necesare, cât şi produsele ergonomice pentru birouri, care au grijă de sănătatea noastră prin corectarea poziţiei de lucru la birou.”

Cât despre noul conflict politico-militar de la graniţă, acesta spune că a contribuit în special la criza energetică şi de aici, în lanţ, la creşterile de preţuri şi la inflaţie. „Aceasta cred că e mai degrabă o problemă globală pentru toată lumea, fie ei antreprenori sau angajaţi şi, din păcate afectează, într-o foarte mare măsură, toate domeniile de activitate.”

Reţeta succesului pentru a depăşi ultimii doi ani, susţine Marius Avram, a fost o formulă compusă din mult efort, implicare şi creativitate. „Am investit constant în game noi de produse, cu o cerere mai mare pe piaţă, am luat foarte în serios dezvoltarea diviziei online prin dezvoltarea si modernizarea a două site-uri, gutuie.ro şi autograf.ro, prin digitalizare şi autom atizarea anumitor procese din companie, şi, la final de 2021, totul a culminat cu mutarea într-un spaţiu logistic mult mai adecvat activităţii noastre, pentru  că aveam nevoie să creştem eficienţa logistică a companiei.” În primul an de la lansarea magazinului online autograf.ro, antreprenorul estimează, conform specialiştilor în marketing online cu care lucrează, un trafic mediu de circa 25.000 de vizitatori.

Potrivit lui, deoarece şi pe piaţa de birotică şi papetărie se remarcă o tendinţă clară, cumpărătorul român virând către mediul online de shopping, „atât timp cât produsele se pot returna fără probleme, cred că nu va fi afectată decizia de cumpărare online a clienţilor. Clientul are această posibilitate, în caz că nu îi place produsul şi acest lucru îi dă libertatea să fie dezinvolt în alegerile sale.” Energia pentru a depăşi crizele care au apărut şi continuă să apară  pe parcurs spune că o găseşte în interior, în jurul său, în cadrul echipei. „Când vezi oameni motivaţi şi determinaţi să ducă un lucru la bun sfârşit, când te întâlneşti în depozit, în birouri cu colegi care ne sunt aproape de multă vreme, atunci e imposibil să nu fii entuziast şi plin de avânt. Atunci când ne confruntăm cu o criză, inevitabil apar şi provocările, le întâlnim la tot pasul, mai mari sau mai mici, important este să ne concentrăm pe business, să ne adaptăm în permanenţă, să căutăm soluţii la fiecare problemă apărută şi să ne păstrăm optimismul antreprenorial cu care am pornit la drum. Criza pandemiei, pe care tocmai am traversat-o, spune că ne-a învăţat că trebuie să încercăm imediat să ne adaptăm şi să găsim soluţii pentru a depăşi orice obstacol.”

Potrivit lui, în prezent piaţa trece şi printr-un proces de educare continuu şi oamenii aleg din ce în ce mai mult şi mai des produse de calitate, în detrimentul celor ieftine, indiferent de locul unde sunt expuse aceste produse, atât în magazinele specializate, cât şi în supermarketuri. „Avantajul unui magazin specializat este că acolo vei găsi game complete de produse, reprezentând anumite branduri şi foarte important, consultanţă specializată.”

În ceea ce priveşte tendinţele din piaţa de rechizite, birotică şi papetărie, antreprenorul spune că acestea sunt dictate de comportamentul cumpărătorilor, „iar noi, comercianţii, trebuie să le urmăm”. Ele, adaugă el, vin în special din piaţa internaţională, „pe care noi o urmăm, mai devreme sau mai tarziu, influenţaţi şi de specificul pieţei locale. Noi am rămas fideli produselor de calitate, brandurilor consacrate, care oferă o garanţie a produselor, a proceselor de fabricaţie şi a materialelor folosite pentru produsul finit”. Pentru anul acesta, obiectivul companiei este să atingă o cifră de afaceri de 8,5 milioane de euro, o creştere de 25%, şi un profit net de 600.000 de euro, de asemenea în creştere faţă de anul precedent. Investiţiile pe care compania le are în prezent în desfăşurare sunt legate de digitalizare şi automatizarea proceselor din cadrul firmei. „Anul acesta vom implementa un nou CRM, un program complex, ce va implica multe dintre procesele desfăşurate în companie. Investiţiile totale se ridică la aproximativ 100.000 de euro.”

Ca perspectivă, în contextul ultimilor doi ani, antreprenorul susţine că este foarte dificil să faci previziuni într-un orizont de timp de un deceniu, „însă ne dorim dublarea cifrei de afaceri în următorii cinci ani şi consolidarea încrederii pe piaţă a grupului nostru de firme”.

Despre vânzarea companiei, Marius Avram spune că nu s-a gândit la asta până acum şi nici nu au existat astfel de discuţii sau propuneri. „E greu de spus. Oricum, nu doresc să pun presiune pe familie şi copii, cu preluarea afacerii. Vom vedea în timp cum vor evolua lucrurile şi sper că vom lua deciziile potrivite.”

Întrebat dacă e de părere că, vreodată, ar putea dispărea complet din şcoli pixul şi foaia, antreprenorul spune că, personal, nu îşi doreşte acest lucru, „dar nici nu ne putem împotrivi evoluţiei tehnologiei. Cred că o bună perioadă va mai exista un amestec între pix, foaie şi tehnologie. Oricum ar fi, va trebui să ne adapăm constant noilor vremuri, oricum ar arăta ele.”

Marius Avram, CEO, Vector Internaţional: „Publicul-ţintă al companiei pe segmentul B2C este reprezentat de persoanele cu venituri medii spre high, însă ne dorim şi o apropiere de persoanele cu venituri mai modeste, pe principiul englezesc, că suntem prea săraci să ne cumpărăm un lucru ieftin.”