1. Saltul peste etape în construirea afacerii

Afacerea este ca o casă: dacă fundaţia şi pilonii de rezistenţă lipsesc sau au fost executate cu vicii, casa se poate prăbuşi oricând. Chiar şi după câţiva ani. Din păcate, mulţi încep cu pereţii şi cu acoperişul, apoi adaugă direct mobilierul şi accesoriile. Aşa este la început, mult optimism, elan şi creativitate.

Însă orice afacere trebuie să înceapă cu definirea viziunii şi misiunii, cu propunerea de valoare către piaţă: sensul existenţei acelui business, ideea genială, visul antreprenorial. Acestea nu se schimbă, indiferent de context. Apoi, numele şi identitatea corectă, brandul care să reflecte acea viziune şi misiune. Asta e baza pentru arhitectura de brand, declinat în portofoliul de produse, apoi integrarea acestora în modelul de business.

Majoritatea celor care se împotmolesc acumulează sincope pentru că au sărit peste etape. Remodelarea afacerii te forţează să te întorci la aceste începuturi, la fundaţie. Iar corecţiile cauzate de salturi costă enorm. De exemplu, au fost situaţii în care, după 25 de ani de activitate, am schimbat chiar şi numele unor companii.

2. Dezvoltare haotică prin diversificare în exces

Modelul de business defectuos induce o dezvoltare de tip „oportunistic” pe termen scurt, prin idei creative şi bune, care însă nu pot fi susţinute de modelul de business neadaptat şi de o gândire limitativă de „income management”. Am întâlnit zeci de companii care implementau strategii de marketing şi comunicare, dar pierdeau din cota de piaţă pentru că modelul de business era învechit şi nu putea susţine acea strategie.

Diversificarea în exces pare cea mai la îndemână metodă de dezvoltare pentru foarte mulţi antreprenori: produse noi (de exemplu, se dublează numărul de articole în portofoliu), servicii şi divizii noi, pieţe sau segmente noi de consum.

Apoi, această cea mai la îndemână metodă de creştere, această caracatiţă, începe să înghită resurse; core business-ul (adică segmentul la care se pricep cel mai bine) scade, pentru că nu mai există focus, creşte presiunea pe adaos şi pe cash, iar oamenii devin depăşiţi de situaţie şi demotivaţi.

În timp ce se caută „vinovaţii” şi până se conştientizează că direcţia nu este bună, începe declinul. O asemenea companie intră direct în eficientizare şi optimizare. Redresarea necesită timp. Dar altfel nu este posibilă o relansare

3. Reactivitatea: reacţia la acţiunile concurenţilor direcţi

Majoritatea antreprenorilor pe care i-am întâlnit dezvoltau companiile reactiv, şi nu strategic. Foarte atenţi la competitorii direcţi, mereu reacţionau la ceva, mai degrabă emoţional decât raţional: ei au lansat „cutare”, dacă nu-i urmăm şi noi, sigur nu mai vindem. Sau: au promoţii tot anul, trebuie să ne aliniem şi noi... Au dublat numărul de agenţi, trebuie să recrutăm mai mulţi oameni... Sau: pur şi simplu le veneau idei în somn, pe care le implementau instant, fără o analiză de impact înainte. Şi uite aşa modelul de business se dă peste cap.

4. Lipsa gândirii integrate pe business

Orice afacere funcţionează integrat. Organizaţiile sunt ca nişte fiinţe umane: toate elementele companiei (atât cele hard, cât şi cele soft) sunt interconectate, sunt interdependente şi funcţionează doar dacă sunt în echilibru.

Adesea, lipsa unei gândiri holistice creează disfuncţionalităţi uriaşe şi în modelul de business, aceste dezechilibre fiind cauzele unor vulnerabilităţi care au impact negativ în business. De exemplu: degeaba ai oameni competenţi şi produse revoluţionare, dacă nu ai sisteme şi infrastructură care să susţină vânzările. Sau degeaba le ai pe toate la un loc, dacă îţi lipseşte o strategie de trade sau de brand coerentă. Sau degeaba investeşti în training şi coaching, dacă modelul de business – în totalitatea lui – nu poate susţine forţa de vânzare.

Am întâlnit destule companii cu oameni de vânzări excepţionali, care pur şi simplu erau ghidaţi să vândă un portofoliu total neadaptat pieţei şi tot lor li se reproşau rezultatele slabe.

5. Utilizarea metodei „copy paste” şi a reţetelor prestabilite

Orice om de business ar trebui să simtă, să ştie că ADN-ul afacerii sale este baza pentru reţetele de suces. Afacerile nu funcţionează după reţete aplicate, ci doar prin crearea propriei reţete. Această reţetă proprie constituie şi baza modelului de business pliat fix pe ADN-ul oricărei afaceri.

Din experienţa mea de CEO şi mentor, soluţiile importate din exterior nu aduc performanţa aşteptată. În tot acest proces creativ de construire a propriului model de business, sunt esenţiale etapele pe care le-am enumerat la începutul acestui articol, pentru că tocmai primele etape definesc ADN-ul şi personalitatea businessului, fără de care nu se poate construi pe termen lung.

De cele mai multe ori, antreprenorii rămân îndrăgostiţi de produse, de serviciile pe care le creează şi uită de piaţă. Or, modelul de business este, în fapt, modul în care transformi un produs sau un serviciu în bani, modul în care vinzi. Aici au antreprenorii nevoie de profesionişti: în dezvoltarea şi inovarea modelului de business.

Pentru un antreprenor, ideea de business este motorul afacerii, iar modelul de business este busola acesteia, pilotul care conduce. Cele mai multe afaceri antreprenoriale nu pier pentru că îşi pierd motoarele, ci pentru că îşi pierd direcţia.