Domeniul a fost absolut o conjunctura. Un context. Nu a existat nicio strategie, spune Dan Minulescu (40 de ani) despre compania pe care a creat-o. A intrat in industria distributiei de produse alimentare refrigerate si congelate dintr-o intamplare, la un an dupa ce a terminat Facultatea de Automatica a Politehnicii din Bucuresti. Singura experienta de pana atunci era aceea de ghid turistic, dupa ce timp de cinci ani le-a aratat turistilor straini Romania ca angajat al Oficiului National de Turism. Iar prima afacere a lui Minulescu a fost agentia de turism Dani Tour, infiintata in 1992, la care a renuntat un an mai tarziu.

A fost momentul cand a fondat Macromex si a inceput o activitate de mic angrosist, axata in principal pe comertul cu carne de pasare. A inceput singur, cu 2.000 de dolari imprumutati de la doi prieteni, iar cinci ani mai tarziu a intrat in afacere si sora sa. De ce a avut nevoie de un partener? "A fost prima si singura data cand am pus la indoiala viabilitatea proiectului pe care il aveam. Am trecut printr-o perioada extrem de grea care s-a terminat undeva prin 2001-2002. Am pierdut bani multi, pe care nu-i aveam", spune omul de afaceri bucurestean, referindu-se la urmarile deprecierii leului din 1999. Recunoaste ca atunci i-a trecut prin cap ideea de a renunta la business, dar s-a incapatanat sa continue si sa vada lucrurile pe termen lung. "O companie care nu are momente grele trebuie sa le doreasca, pentru ca invata foarte mult din ele", sustine Minulescu.

La 14 ani de la startul afacerii cu alimente congelate, Macromex a ajuns sa aiba vanzari de peste 80 de milioane de euro, sapte filiale in tara  si un portofoliu de peste 8.500 de clienti. Minulescu explica evolutia companiei spunand ca a prins cateva oportunitati care au aparut exact cand a avut acces la ele si pe care le-a fructificat in timp: "Nu lucram pe un business plan, ci pe identificarea oportunitatilor din sectorul in care operam - si erau destul de multe". Asa se face ca de la distributia de alimente care necesita temperatura controlata in marile retele de magazine, precum Carrefour, Metro Cash & Carry, Selgros, Cora sau Billa, s-a extins la segmentul de convenience (benzinarii, chioscuri si mici magazine de cartier) printr-o divizie separata, Macromex Convenience. In plus a, mizat si pe segmentul HoReCa (hoteluri, restaurante, catering), infiintand o divizie noua pentru acest tip de servicii - Macromex Food Service.

Prima oportunitate pe care afirma ca nu a lasat-o sa treaca pe langa el a fost in 1998, cand producatorul spaniol de mezeluri Campofrio a devenit primul client de talie internationala care a ales Macromex ca distribuitor al produselor sale pe piata romaneasca. Trei ani ani mai tarziu, Campofrio a  preluat divizia de vanzari de preparate din carne a Macromex. "Doi ani am lucrat foarte bine. Decizia de a vinde a fost poate cea mai importanta de pana acum, pentru ca a fost o descatusare de energie. Am invatat atunci ca nu este bine sa ai un singur partener dominant."

Alta ocazie de crestere a afacerii a fost vanzarea in decembrie 2005 a Macromex Convenience, care aprovizioneaza magazinele din benzinariile OMV, Petrom si MOL, catre Lekkerland, companie germana specializata pe distributia in convenience. Valoarea tranzactiei a fost estimata de surse din piata la 6 milioane de euro. Anul trecut, aceasta divizie a adus celor de la Lekkerland venituri de 31 de milioane de euro, de trei ori mai mult decat realiza in momentul preluarii.

Intrebat de reporterul BUSINESS Magazin daca i-a fost frica de Campofrio sau Lekkerland, antreprenorul  raspunde zambind tot printr-o intrebare: "De unde stii?". Astazi, Dan Minulescu are de-a face cu oferte de cumparare pentru toata afacerea, insa sustine ca nu a fost impresionat de niciuna. "Prin 2000 cautam noi fondurile de investitii. Pe atunci aveam nevoie de ei. Acum nu ne mai intereseaza si le respingem inainte sa ajunga in faza in care sunt oferte. In ultimele luni am avut discutii cu trei companii". Nu e vorba numai de fonduri de investitii care ar vrea sa intre in actionariat; cei mai multi petitori au fost "investitori asa-numiti strategici, companii care voiau sa ne inghita".

Lui Minulescu nu-i place sa fie in centrul atentiei si o repeta de cate ori are ocazia. Accepta rar interviurile pentru ca, spune el, nu are de ce sa capteze atentia cu persoana sa. Dar ii place sa faca tot felul de calcule si comparatii care sa puna in evidenta modul cum creste afacerea lui. De exemplu, spune ca daca ar pune unul langa altul toate baxurile pe care le vinde intr-un an s-ar forma un sir de 2.880 de kilometri, adica exact distanta pana la Barcelona. Iar la cifra de afaceri ar urma sa discute in curand despre un prag important: daca pentru Macromex estimeaza pentru 2007 vanzari de 85-90 de milioane de euro, cifra totala ar urma sa treaca de 100 de milioane daca se pune la socoteala si Macromex Food Service, care din iunie anul trecut nu mai este o divizie, ci o companie independenta.

Dan Minulescu estimeaza ca daca si-ar vinde afacerea acum ar incasa in jur de 100 de milioane de euro, bazandu-se inclusiv pe nivelul EBITDA (profitul operational, calculat inainte de plata dobanzii, a taxelor, de scaderea deprecierii si a amortizarii): "Vom face anul acesta in jur de 11 milioane de euro EBIDTA. Cea mai scumpa tranzactie din acest sector, din cate stiu eu, s-a facut la un multiplu de 13,5 aplicat la profit, eu ma gandesc la 9. Daca ar fi sa luam in calcul acest indice, valoarea companiei este de 100 de milioane de euro". Valoare care i-ar reveni numai lui, fiindca de anul trecut, afacerea Macromex ii apartine din nou exclusiv lui Minulescu, dupa ce a cumparat participatia de 30% a surorii sale.

Despre competitorii Macromex spune ca distributia de congelate este o piata "destul de atipica", in sensul ca ii este greu sa identifice un concurent cu acelasi model de business. Totusi, pe diviziile de alimente refrigerate si congelate, Agroalim Distribution "face concurenta serioasa", considera directorul general al Macromex. Agroalim a intrat de anul trecut in portofoliul americanilor de la Smithfield Foods, care au cumparat 30% din actiuni. "Ne-am intalnit si noi de cateva ori cu ei, dar Smithfield nu ne-a facut o oferta de cumparare", infirma Minulescu zvonurile conform carora initial americanii ar fi intentionat sa preia Macromex.

Cel mai mare distribuitor din Romania, Interbrands, cu 730 de milioane de euro in 2006, a stat pana acum deoparte de distributia alimentelor congelate. "Pana acum ne-am specializat in distributia de alimente uscate («dry goods»), care cer controlul temperaturii in depozite si pentru distributie", declara Rand Sherif, director general al Interbrands Romania. Segmentul de alimente refrigerate (cu precadere margarina produsa de Orkla) constituie insa doar un segment mic din afacerile celui mai mare distribuitor de pe piata romaneasca. "Afacerile cu alimente congelate cer conditii speciale atat pentru depozitare, cat si pentru distributie, pe care noi nu le avem in prezent", spune Sherif. Compania pe care o conduce a avut in portofoliu si "o afacere mica cu inghetata", pana in 1997, la care a renuntat, pentru ca "acest tip de business are costuri mari si cere volume mari pentru a obtine venituri sanatoase".

Privita in ansamblu, piata de produse congelate se imparte in patru mari categorii: legume si fructe congelate, preparate din carne, semipreparate si lactate. Motiv pentru care "este destul de greu sa dai o valoare exacta si globala a pietei", considera Dan Minulescu. Piata legumelor congelate este estimata la peste 25 de milioane de euro, iar potrivit propriilor estimari, Macromex si-a adjudecat 24% din aceasta piata, unde a inregistrat si cea mai mare crestere dintre toate categoriile pe care activeaza. Mai precis, "aici am crescut de aproape 40 de ori in sase ani", spune Minulescu.

Compania are in portofoliu branduri precum Dujardin, Farm Frites, Royal Greenland sau Sadia. "Constant nu avem mai mult de zece furnizori «critici». Cautam sa identificam si sa promovam branduri", precizeaza Minulescu, declarandu-se loial acestora si preferand sa-i numeasca parteneri. "Cei de la Sadia pur si simplu m-au sunat. Fara intermediari. In 2005 ne-au facut propunerea sa le devenim distribuitor exclusiv", spune Minulescu despre inceputurile colaborarii cu compania din Brazilia.

Anul 2005 a fost, de altfel, si cel mai bun an pe care l-a avut Macromex. De la 56 de milioane de euro, cat a fost in 2004, cifra de afaceri a companiei a sarit la 74 de milioane de euro, in conditiile in care compania a traversat criza gripei aviare. "Castigam mult, deci si pierderile au fost pe masura - in jur de cinci milioane de euro", a calculat Minulescu. A fost a doua lectie de criza pentru Macromex, dupa cea de la sfarsitul anilor '90. "Anumite situatii ne depasesc. Poti sa pierzi sau poti sa iei masuri pe care le-ai repetat intr-o situatie anterioara de proportii mai mici, pe care sa le aplici cand vine criza adevarata", spune Minulescu, adaugand ca nu degeaba se fac simulari de reactie la cutremure. "E cam acelasi lucru. O companie care a avut norocul sa treaca prin perioade grele va sti sa faca fata posibilelor momente si mai grele din viitor. E usor sa conduci o companie care merge bine, e mult mai greu sa te ocupi de una care merge prost."

Despre strategia de dezvoltare a Macromex in continuare, Minulescu spune ca are programate investitii de peste 10 milioane de euro in extinderea infrastructurii logistice si de distributie, dar si in tehnologii de gestiune a stocurilor. Pe de o parte e vorba de sistemul de transport al marfurilor: "Daca transporti carnea direct pe podeaua unei dube de Dacia papuc neizolata termic si plina de praf, sau iaurt la temperaturi de peste 20 de grade, risti sa intoxici un oras intreg, daca nu chiar toata tara", comenteaza Minulescu. Acesta este motivul pentru care compania isi schimba masinile dupa cel mult cinci ani de utilizare. In prezent, flota cuprinde 70 de masini speciale pentru distributia alimentelor congelate.

Urmatorul proiect, in care va investi cel putin 7-8 milioane de euro, va fi un depozit frigorific cu o capacitate de stocare de 6.000 de tone, construit pe 5.000 de metri patrati "undeva in vestul tarii, foarte probabil la Cluj". "Ne grabim destul de tare. Ideal ar fi fost sa-l avem gata ieri", spune omul de afaceri. Practic, insa, depozitul frigorific va fi functional la inceputul lui 2009. Mult mai repede va fi data in functiune statia de ambalare de la Oradea, cu o investitie de 2 milioane de euro. "Diferenta este ca produsele ambalate aici pot fi egalizate, adica in loc sa cumperi un produs care sa fie 927 de grame, el va avea fix un kilogram."

La jumatatea anului trecut,  Macromex a inaugurat si primul centru logistic din Romania cu control computerizat, care a costat compania circa un milion de euro. Cu o suprafata de depozitare de 4.000 de metri patrati, centrul cuprinde doua sectiuni: una de refrigerare si una de congelare. "Cam din 1998 am inceput sa investim masiv in IT si in ultimii ani am sporit viteza", spune Minulescu, referindu-se la un total de investitii de circa 2 milioane de euro. Rezultatul e ca in momentul de fata antreprenorul poate evalua in timp real castigul: "Emitem in jur de 20.000 de facturi pe luna si stiu cati bani am castigat pe fiecare in parte, pentru ca stiu care este costul livrarii". Minulescu considera ca cel mai mare dezastru pentru o companie este sa-i crape sistemul de informatii, "asa ca am avut grija sa facem un sistem care sa ne permita sa recuperam informatiile in orice situatie". Investitiile Macromex au fost finantate in mare parte din banii proveniti din tranzactiile anterioare, din resurse proprii, dar si din credite bancare. In prezent compania lucreaza cu trei banci - ABN Amro, BRD si HVB – de la care a imprumutat  "ceva mai mult de 15 milioane de euro", porivit lui Minulescu, care intentioneaza sa ramburseze suma in cel mult un an. Compania a intrat in relatii cu bancile din primii ani de dupa Revolutie, cand institutiile de credit nu se inghesuiau sa finanteze noile afaceri, iar dobanzile erau enorme. "La petrecerea de 10 ani, in decembrie 2003, am rascolit prin arhiva si am gasit ca primele credite pe care le-am luat de la Dacia Felix, banca cu care lucram prin '95-'96, aveau dobanda anuala de 160%."

Privind in urma, seful Macromex are o nemultumire: preluarea in 2004 a fabricii de mezeluri Comnica Oradea a fost un risc asumat, care nu a adus un plus afacerii, asa cum se astepta. Insuccesul il explica prin faptul ca perioada respectiva a coincis cu o epoca de crestere rapida a Macromex (2004-2005). "Atunci a fost perioada cea mai fierbinte, sa spun asa, iar in momentul respectiv am depus tot efortul, in primul rand managerial, la Macromex, lasand putin fabrica de-o parte." Odata cu fabrica, Macromex a preluat si brandul Casa Gruia. Planurile pentru productia de mezeluri raman insa in picioare, incluzand si dezvoltarea unei game de mezeluri sub marca proprie.

Dezvoltarea pe mai departe a afacerii Macromex poate avea o limita, in opinia lui Viorel Leca, presedintele Asociatiei Romane de Logistica (ARILOG). Pentru ca, argumenteaza el, "avand in vedere tendinta de globalizare, nu stiu in ce masura un jucator local poate depasi un anumit nivel de dezvoltare". Fenomenul este intalnit si in alte domenii, iar Leca da ca exemplu afacerile cu asigurari si banca dezvoltata de omul de afaceri Ion Tiriac, care "desi functionau foarte bine, la un moment dat au fost vandute unor jucatori internationali, cu forta financiara mare". Acelasi lucru este de asteptat sa se intample si in domeniul logisticii, sustine presedintele ARILOG, "pentru ca e dificil pentru un jucator local sa aiba suficiente resurse si competente pentru a depasi granitele unei tari si pentru a trece la un alt nivel, regional sau chiar international".

La nivel de tara, spune Leca, afacerea Macromex s-a dezvoltat "coerent, dar probabil ca la un moment dat actionarul majoritar se va gandi sa vanda partial sau integral". Pentru ca, pentru o companie chiar de talie nationala, "e greu sa concureze cu firmele internationale, ce au o putere mult mai mare". Si aceasta pentru ca un furnizor prezent in sapte tari prefera sa lucreze cu un singur distribuitor sau operator logistic si nu cu sapte firme diferite, datorita puterii mai mari de negociere la volume mari de marfa, explica Leca. Iar concurenta de pe piata distributiei in general si a celei de alimente congelate in particular se va ascuti din ce in ce mai mult, datorita interesului pe care il manifesta companiile straine pentru piata romaneasca. Ce urmeaza acum pentru Macromex? O eventuala listare la bursa? Extinderea in alte sectoare? "Nu cred ca ne vom lista pe piata de capital, pentru ca ne-ar ingreuna viteza decizionala. In acest sector creativitatea este critica, iar noi avem nevoie sa fim tot timpul flexibili", declara Minulescu. La fel de dezinteresat ca de listarea la bursa se arata si de investitiile in imobiliare, atat de la moda acum. "Toata lumea face afaceri cu imobiliare. Care ar fi valoarea mea adaugata?", se intreaba omul de afaceri. In afara de cateva proprietati "care sunt semipersonale", dupa cum le numeste, nu are pe lista niciun proiect de blocuri sau hoteluri, sau macar de achizitii de terenuri. Filozofia sa de business este "cumpar cand altii vand si vand cand altii cumpara", spune el, parafrazandu-l pe finantistul Warren Buffett. In plus, fondatorul Macromex considera ca este destul de tarziu sa se apuce de un asemenea proiect in momentul de fata. "In urma cu 3-4 ani era altceva. Acum sunt oameni care fac destul de bine acest lucru."

Dan Minulescu face tot posibilul sa nu stea mai mult de zece ore in birou, efortul lui fiind sa aiba mereu oameni de incredere care pot tine fraiele companiei si fara ca el sa fie prezent in sediu. Spune ca, in general, sunt doua tipuri de concedii pe care obisnuieste sa si le ia: una dintre vacante este activa, cealalta este distractiva. "Pot sa ma deconectez total maxim sapte zile. In rest imi mai iau destul de des cate trei–patru zile libere, in care o ora pe zi ma pun la punct cu ce se intampla in companie", spune omul de afaceri, care recunoaste ca isi ia din ce in ce mai multe libere de cand fiul sau, David (1 an),  poate calatori. Cand nu face afaceri, Minulescu colectioneaza filme vechi si ceasuri, se plimba cu mountain bike-ul pe drumuri neasfaltate si accidentate sau calatoreste. Cea mai mare pasiune ramane insa fotografia. Avea 10 sau 11 ani cand a pus mana pe primul aparat foto, un model Smena care a costat 300 de lei. Acum are un aparat profesional de la Nikon, pe care a cheltuit in jur de 15.000 de euro. In total a facut 20.000 de fotografii, printre care cele mai spectaculoase sunt instantaneele in Parcul Kruger, la un safari, facute in timpul lunii de miere petrecute in Africa de Sud. La capitolul muzica, ii place jazzul, iar printre lecturile preferate se numara romanele lui Gabriel Garcia Marquez. Recunoaste insa ca locul romanelor a fost luat de ceva vreme de cartile de management.

Nu ar mai vrea sa o ia de la zero inca o data cu afacerea, dar s-ar incumeta sa conduca un "venture capital" care sa investeasca in companii aflate la inceput de drum. Iar daca de vandut afacerea spune ca n-a avut nici o oferta atractiva, n-a gasit deocamdata oportunitati nici pentru o eventuala extindere in afara granitelor. Minulescu sustine ca se gandeste la o extindere regionala, dar ca nu va lua o astfel de decizie decat "daca o sa ne simtim de-a dreptul pregatiti si cu un avantaj competitiv in acea piata". In tot cazul, daca ar fi sa  investeasca,  ar cumpara o companie deja existenta, nu ar construi de la zero: "Ne uitam la Europa Centrala: Ungaria, Cehia, Slovacia si cu un ochi mai departe la Polonia. Cel mai probabil va fi vorba de o achizitie". Nu se aventureaza sa numeasca o tinta de achizitie, spunand doar ca a planuit o vizita in tarile vizate, "ca sa ia pulsul pietei".