Am pierdut cinci ani din viata", spune Razvan Petrovici, omul de afaceri care controleaza reteaua Univers’all si care nu pare deloc demoralizat, ci mai degraba amarat, de parca i s-ar fi stricat jucaria preferata. Ceea ce, de fapt, s-a si intamplat. In mai putin de o luna, din toate cele 14 magazine pe care le avea pana acum doua saptamani reteaua, nu va mai ramane nici unul sub umbrela marcii Univers’all. Unul deja s-a vandut, patru sunt "la semnat, la notariat", restul fiind in discutii mai mult sau mai putin avansate cu mai multe companii din domeniul retailului.

Univers’all este primul esec de proportii de pe piata romaneasca de comert. Poate si din prisma faptului ca a fost, pana la inceputul lunii noiembrie, cel mai mare retailer roman, ca numar de magazine si cifra de afaceri. Cu toate acestea, Petrovici prefera sa spuna ca "restructureaza firma" si nu ca ar fi in lichidare sau faliment. Tehnic vorbind, e adevarat, pentru ca poate vinde operatiunile si/sau spatiile comerciale dupa bunul plac, fara sa fie fortat in vreun fel de un plan al executorilor.

Desi Univers’all a trecut prin mai multe perioade de criza, punctul critic a intervenit la inceputul lunii noiembrie. "Pe la ora 10 seara ma sfatuiam cu Geo (Geo Buruiana, fost director general al retelei - n.red.), care sunt solutiile pe care le avem", povesteste Petrovici. Mai multe dintre magazine inregistrasera scaderi importante ale vanzarilor si mergeau in pierdere de cateva luni, pe fondul aparitiei unor concurenti redutabili si cu o politica de pret agresiva, precum Kaufland.

In aceste conditii a intervenit un blocaj financiar, compania nemaiputand sa achite facturile catre companiile furnizoare. "M-am decis sa inchid magazinele pentru a nu adanci si mai mult pierderile." Pierderi care se ridicau la inceputul lunii trecute la circa 48 de milioane de lei (13 milioane de euro) si care ar putea fi acoperite din banii obtinuti din vanzarea magazinelor.

Petrovici vrea sa stinga, mai intai de toate, datoriile catre furnizori. Aproape jumatate din cele 13 milioane de euro se poate insa acoperi si cu valoarea stocurilor de marfa, de aproape sase milioane de euro, pe care le mai are Univers’all si care au fost directionate integral catre magazinul din complexul Unirea, din Bucuresti. Un "noroc" care mai contrabalanseaza dimensiunile pierderilor e ca investitiile imobiliare (achizitionarea spatiilor in care operau magazinele Univers’all) facute de retea au castigat in valoare, partea de real estate ajungand acum la aproape 9 milioane de euro.

In plus, nu i-a fost deloc greu sa vanda. Din momentul in care a fost inchis primul magazin, pe biroul lui Petrovici s-au ingramadit ofertele pentru vanzare - la pachet sau pe bucati. "Nu cred ca e cineva care sa nu fi venit", spune el, referindu-se la companiile care opereaza retele de supermarketuri in Romania. Mai mult de-atat, si fondurile de investitii in real estate si-au manifestat interesul de a prelua spatiile proprii pe care le are Univers’all (divizia de real estate a grupului) in portofoliu.

Fara a da un numar exact al investitorilor care i-au batut la usa, Petrovici spune ca toate au venit "fara a face nici un fel de comunicare oficiala. Pur si simplu au inceput sa sune telefoanele", dupa ce a inchis primul magazin. Chiar daca in acel moment nu se hotarase sa vanda magazinele, o decizie care a fost "stimulata" de oferte.

Desi a primit de la unul dintre retaileri si o oferta pentru intreaga retea, la pachet, omul de afaceri a optat pentru vanzarea la bucata, "pentru ca e mai rapid asa. Una e sa cumperi un singur magazin si altceva sa iei toata reteaua". Drept dovada sta faptul ca in numai doua saptamani de la inceperea discutiilor, supermarketul din Sibiu a fost deja cumparat de reteaua franceza Intermarche, cea care detine magazinele Interex, potrivit informatiilor disponibile. Valoarea tranzactiei se ridica la patru milioane de euro, pentru ca include si pretul constructiei in care e plasat magazinul.

Pentru alte patru magazine ale retelei, contractele de vanzare sunt "la notariat", dar nici numele cumparatorilor si nici preturile nu au fost dezvaluite de reprezentantul companiei. Totusi, valoarea operatiunilor - adica a afacerii, a stocului de marfa, a utilajelor, a mobilierului, a frigiderelor etc. - este de peste 12 milioane de euro, sustine Petrovici. La acestea se mai adauga cele aproape noua milioane de euro, valoarea imobiliara a magazinelor aflate in proprietate, cu exceptia Univers’all-ului din Capitala.

Acesta este, de fapt, singurul magazin la care Petrovici spune nu vrea sa renunte cu niciun chip. Are o singura rezerva: "doar sa nu fiu nevoit sa vand" - referindu-se astfel, la un caz de forta majora, o atitudine precauta venita poate tocmai ca urmare a afacerii pe care o "lichideaza" acum. Oricum, datoriile vor fi achitate integral cu banii luati din vanzarea supermarketurilor. Din cele noua magazine de acest fel i-au mai ramas doar patru, pentru ca nu a luat inca o decizie in ce priveste magazinele de proximitate - cele patru Uni’all-uri din Constanta, curtate de un fond de investitii.

Cum si de ce a ajuns cel mai mare retailer roman sa-si scoata la mezat magazinele, bucata cu bucata? In 2005, intr-un interviu acordat BUSINESS Magazin, Razvan Petrovici nu numai ca spunea ca nu vrea sa vanda, dar se si incrunta la auzul acestei intrebari. "Nu inteleg de ce trebuie neaparat sa vinzi altuia. De ce sa pornim de la premisa ca nu rezistam in fata unora pe care noi ii presupunem mai mari? Cine sunt cei asa de mari ca sa ne sperie? Cine vine primul prinde locul cel mai bun si e talentul lui sa-l pastreze."

Acum insa, Petrovici recunoaste ca daca nu ar fi avut probleme, vanzarea afacerii ar fi adus venituri de circa 2,5 ori mai mari. Altfel spus, 25 de milioane de euro in loc de 12 milioane de euro, cat spera sa obtina de pe urma operatiunilor Univers’all. "Evaluarea unei afaceri in retail se face in general in functie de vanzari. Noi aveam in plan afaceri de 50 de milioane de euro pentru 2006, iar aceasta insemna ca afacerea ar fi putut valora 25 de milioane de euro", explica Petrovici.

Anul trecut cifra de afaceri a Univers’all Trading Romania, societatea care opera magazinele, a fost de 36 de milioane de euro, potrivit datelor de pe site-ul Ministerului Finantelor. Si totusi, nu pentru orice investitor conteaza doar cifra de afaceri a unui magazin. In balanta mai atarna si rata de profitabilitate a magazinului, pentru ca "daca nu am nicio sansa sa fac profit, nici nu ma gandesc sa iau vreun magazin", spune Lucian Perl, director de investitii la Enterprise Investors (EI). EI nu este deloc strain de domeniul retailului, pentru ca Polish Enterprise Fund V (PEF V), un fond de capital pri-vat administrat de Enterprise Investors (EI), a preluat, de circa un an si jumatate, reteaua Artima. Valoarea tranzactiei, care a vizat preluarea operatiunilor a 14 supermarketuri, a fost de 17 milioane de euro.

Oricum, odata cu finalul lui 2005, Univers’all a ratat cel mai prielnic moment al vanzarii. Dar n-a fost singurul prilej in care a dat cu piciorul sansei. "Ar fi trebuit sa luam un partener strategic", spune acum Petrovici, ganditor. Asta le-ar fi asigurat fonduri necesare pentru expansiune, dar si pentru nevoi curente. Pentru ca, marturiseste omul de afaceri, Univers’all n-a primit nici un vot de incredere din partea bancilor, care nu au acordat niciodata vreun imprumut acestei companii. Creditele de sase milioane de euro ale Univers’all sunt acordate pentru divizia de real estate si numai pentru achizitia de bunuri imobiliare.

Insa in randul greselilor facute de Univers’all, spun analistii pietei, se numara mai presus de toate marea varietate a magazinelor din portofoliu - ca dimensiuni si, implicit, ca gama de produse, dar si ca plasare - in centre comerciale sau nu, in centrul oraselor sau la marginea lor. "Reteaua lor este eterogena si au facut prea multe experimente", spune Lucian Perl. Tot el caracterizeaza pe scurt afacerea Univers’all ca "un insucces regretabil". "Restructurarea a fost cea mai buna solutie", ii place lui Petrovici sa spuna. Pentru a limita pierderile unei afaceri in care a investit, de-a lungul anilor, 34 de milioane de euro, suma care include imprumuturile bancare si dobanzile aferente. Recunoaste insa ca decizia de a intra in afaceri cu retail a fost oarecum de bravada.

"Am vazut o emisiune in care era invitat Tiriac si care ridica in slavi Metro. Si m-am gandit atunci ca pot sa fac si eu o afacere in comertul cu bunuri de larg consum." Si Petrovici a stiut de la bun inceput ca e o afacere riscanta, pentru ca in regiunea de sud-est a Europei "nu e nicio retea locala care sa fi rezistat in fata multinationalelor". A marsat insa pe acest segment pentru ca a dorit un brand propriu. Fara a avea "o relatie emotionala" cu nici unul din segmentele de piata, l-a ales pe acesta dupa ce s-a uitat "pur si simplu la un split (de structura - n.r.) de piata". Dar chiar si in 2005, pe vremea cand nici nu banuia ce avea sa urmeze, Petrovici spunea ca experienta retailului, "chiar daca e incununata de un anumit succes, a fost destul de traumatizanta". Cauzele? "Nu stiam nimic despre cel mai greu business din lume", spune el. Iar reteaua Univers’all viza zilnic catre 25.000 de clienti, cu o frecventa de vizitare de 2,3 ori pe luna - clienti care trebuie convinsi sa vina si sa revina.

Petrovici admitea inca de anul trecut ca s-au facut si greseli la inceput, comparand Univers’all-ul cu un pui de elefant crescut in afara mediului lui si care a avut parte de diverse boli ale copilariei, caruia parintii biologici n-au stiut sa-i administreze la timp toate vaccinurile si toate tratamentele trebuincioase. Si-atunci i-au aplicat "leacuri babesti care au functionat, dar asta nu inseamna ca n-am avut si perioade de convalescenta".

Un rol important a jucat si managementul, crede Petrovici. Directorii sunt atat de importanti, incat pot face diferenta in vanzari: "In 2005, vanzarile ne-au crescut cu 80% fata de 2004. De ce? Am schimbat directorul", spunea incantat Petrovici, referindu-se la aducerea lui Serdar Savci, un turc care lucrase inainte de Univers’all la Gima. Lantul a incercat, inaintea lui, si reteta francezilor de la Carrefour, angajandu-l pe Patrick Iffly.

In cei patru ani de existenta, la carma retelei s-au perindat nu mai putin de patru directori generali - Octavian Baltac, Patrick Iffly, Serdar Savci si Geo Buruiana. Fraiele afacerii au fost insa in mainile lui Petrovici in perioadele de debut al afacerii, dar si in cele de "interimat", pana la numirea unui director. Astfel, omul de afaceri se afla, de trei saptamani, pentru a patra oara in pozitia de director executiv al retelei. Pentru o afacere de retail, o asemenea fluctuatie a managerilor este foarte mare. Spre comparatie, francezii de la Carrefour au avut vreme de opt ani acelasi manager (François Oliver), iar Metro a fost condus, in acelasi rastimp, de doar trei directori (romanul Dusan Wilms, olandezul Bert van der Velde si, de la jumatatea acestui an, François Oliver).

Asa cum a aratat-o cel putin experienta Univers’all si cum sustin si specialistii in head-hunting, managerii de top sunt greu de gasit. George Butunoiu de la GB Consulting, firma de recrutare de manageri, spune ca retailerii romani cauta directori straini "nu numai din cauza experientei, ci si pentru ca strainii se impun mai usor ca manageri".

Dar expertiza strainilor costa. Intre 5.000 si 6.000 de euro daca e o pozitie de middle management si intre 6.000 si 10.000 daca e vorba de un manager aflat pe un nivel superior, "la care se mai adauga si o componenta variabila", declara Butunoiu. Componenta variabila poate fi un procent din profit sau din cifra de afaceri sau poate fi legata de cota de piata ori, dupa caz, de un exit. Si totusi, "in mod evident", un director bun poate face diferenta intre succes si faliment, indiferent de domeniu, mai spune Butunoiu. Cu atat mai mult in domeniul comertului, managerul este un ingredient-cheie in reteta succesului. "Este un domeniu foarte specific, in care e nevoie de experienta", adauga Butunoiu. Pentru o afacere de dimensiuni mici, reteta unui manager "de import" nu este obligatorie. Dar Univers’all si-a dorit sa se lupte cu greii din arena comertului, cu nume internationale.

Alte afaceri, mai mici, au mirosit pericolul ce-i pandea in fata expansiunii retelelor cu nume nemtesc sau frantuzesc. Si-au preferat sa vanda. 2007 este, din acest punct de vedere, primul an in care retelele internationale de supermarketuri au iesit la cumparaturi de magazine romanesti.

Un exemplu este reteaua Diskont din Alba-Iulia, care a vandut operatiunile celor trei magazine catre reteaua de origine olandeza Spar. Mai nou, conform unor surse din piata, Spar este interesat si de magazinul Univers’all din Timisoara. Tot in cursul acestui an, si Billa si-a continuat expansiunea prin achizitii si a cumparat doua magazine din cele 12 ale retelei Hofer din Baia Mare. O alta achizitie a adaugat in portofoliul Artima un magazin Avantaj, la Ramnicu Valcea, detinut anterior de actionarii grupului Boromir, cu activitati in industria de panificatie. Magazinul valcean este a doua achizitie realizata de Artima, care a mai preluat in luna martie un magazin in Oradea - Lotus Supermarket.

Tinte atractive mai sunt din belsug pe piata, fie ca e vorba de cele 10 magazine Hofer - pe care reteaua nu le-a vandut - sau de cele opt supermarketuri Alcomsib din Sibiu, despre care Ciprian Aldea, directorul de marketing al retelei, a declarat pentru BUSINESS Magazin ca "nici nu ne gandim sa vindem". Dar sunt si tinte care si-au anuntat intentia de a ceda afacerile pentru un pret corect. Cum e cazul celor doua supermarketuri Mara din Focsani, al caror proprietar, Laurentiu Tigaeru Rosca, spune ca s-a aflat in mai multe runde de negocieri cu diversi comercianti. La cele mai recente discutii, proprietarul Mara s-a asezat la masa cu lituanienii de la VP Market, care detin reteaua de supermarketuri Albinuta din Capitala, dar care nu erau foarte hotarati sa se extinda si in provincie.

Evenimentele recente dau tonul unei noi epoci: cea a preluarii magazinelor locale de catre retelele internationale. Deviza "vinzi sau mori" suna mai actual ca niciodata. Fenomenul s-a apropiat cu pasi mult mai repezi decat se astepta Petrovici, care mai spunea anul trecut ca "din nefericire, retailul romanesc va fi dominat, in urmatorii 5-10 ani, de companii straine care se vor dezvolta fara niciun fel de control din partea autoritatilor romane".

Cu toate acestea, piata autohtona de comert gazduieste si retaileri care au izbutit sa-si faca nu doar un nume, ci si-au cladit si cifre de afaceri de zeci sau chiar sute de milioane de euro. Dar nu in vanzarea bunurilor de larg consum, ci in comertul cu produse electronice sau electrocasnice, unde lipsa numelor internationale a dat ragaz companiilor -  Altex, Domo sau Flanco - sa se dezvolte. Timp berechet a avut pentru a creste si a se consolida si reteaua de magazine Mobexpert, din domeniul mobilei, primul nume international, Ikea, anuntandu-si deschiderea magazinului abia pentru 2007.

Dar si in cazul mobilei si in cel al electronicelor si electrocasnicelor, spatiul de manevra pentru dezvoltarea retelelor romanesti a fost absenta (pana acum) a celor internationale. Si totusi, chiar numele internationale sunt tocmai cele pe care Razvan Petrovici si le trece acum in agenda. Caci in magazinul din inima Capitalei doreste sa dezvolte o alta afacere, tot in retail: "Retailul iti consuma toata energia si e cel mai trepidant domeniu". Dar, fie vorba de un brand alimentar sau de imbracaminte, afacerea va fi construita pe franciza, spune el, fara a da insa niciun detaliu - nici numele care il ademenesc si nici domeniul de activitate.

Cu o suprafata totala de 6.000 mp, spatiul aflat in proprietatea magazinului din spatele Unirea Shopping Center poate gazdui cam orice nume international, dar nu din retailul cu bunuri de larg consum. Numai spatiul valoreaza, spune Petrovici, mai multe milioane de euro, pentru ca are autorizatie de constructie pentru inca noua nivele. "Dar nici nu ma gandesc sa-l vand. Si nici sa construiesc, deocamdata. Poate peste 10 ani voi extinde cladirea pe verticala", spune el, povestind ca in ultimele doua saptamani de cand a inceput discutiile pentru "lichidizarea" magazinelor, "a venit un investitor cu 3 milioane de euro cash care a dorit sa ia acest spatiu". Nu este atractiva doar marimea suprafetei, plasata pe doua nivele, ci si pozitia, in mijlocul Capitalei.

Iar francizele sunt ariile de business in care Petrovici a reusit cel mai bine, dupa cum spune chiar el, "sub umbrela unui nume international". Celio si Etam, retele de magazine de imbracaminte, respectiv de lenjerie, sunt francize aduse pe piata romaneasca de Razvan Petrovici. Celio si Etam se regasesc in mall-uri - ca Plaza Romania si Bucuresti Mall - si centre comerciale ca Unirea.

De fapt, afacerile conexe - ca francizele sau afacerile cu imobiliare - sunt cele ce ii asigura lui Petrovici nu numai un loc in peisajul romanesc al afacerilor, dar ii asigura si o "aterizare" sigura, chiar daca afacerea Univers’all s-a prabusit. In vila din centrul Capitalei in care si-a mutat temporar sediul si al carei proprietar este, Razvan Petrovici isi permite sa zambeasca in fotoliul de piele din sala de conferinte. Pentru ca a suferit un esec care l-a costat mai multe milioane de euro si cinci ani din viata si totusi n-a fost scos din joc. Dar a primit o lectie.