„De la o meserie serioasă, de inginer de aviaţie, am ajuns un bişniţar de gresie”, îşi aminteşte, glumind, Dragoş Bonea, fondatorul afacerii Delta Studio, o remarcă a părinţilor săi de la momentul când a luat decizia unei reorientări radicale a carierei. Instinctele sale de atunci s-au dovedit a fi corecte, iar compania pe care a fondat-o în urmă cu aproximativ două decenii a evoluat de la importul de plăci ceramice la o platformă cu soluţii complete pentru amenajările interioare, cu venituri ce se îndreptau la finalul anului trecut înspre 85 de milioane de lei.

În prezent, afacerea Delta Studio este formată din vânzarea de produse destinate amenajărilor interioare (finisaje, sanitare, mobilier), atât printr-o reţea proprie de magazine (trei în Bucureşti, două în Cluj-Napoca, câte unul în Timişoara, Iaşi, Constanţa, Braşov, Piteşti, Ploieşti, Piatra Neamţ), printr-o platformă online, cât şi către proiecte de ansambluri rezidenţiale şi spaţii publice.

Cifra de afaceri a companiei a crescut de la aproximativ 39 milioane lei în 2015 la aproximativ 65 milioane lei în 2017, iar pentru anul 2018 Dragoş Bonea estima o creştere medie de 30% pe an. În ceea ce priveşte profitul net al companiei, acesta a crescut de la 0,8 milioane in 2015 la aproximativ 1,6 milioane de lei, profitul estimat la momentul interviului pentru anul 2018.

Compania are o echipă proprie de  arhitecţi de interior completată de o comunitate activă de arhitecţi şi designeri externi, parteneriate cu branduri-producător renumite internaţional, dar dezvoltă şi branduri proprii (design accesibil). Cele mai recente investiţii s-au concentrat în reamenajarea şi extinderea showroomurilor (în Bucureşti, spre exemplu, au deschis în toamna anului trecut un showroom de 1.000 de metri pătraţi pentru a avea mai bine reprezentată zona de mobilier şi decoraţiuni, în special de la producători de lux) şi deschiderea unora noi, în Cluj şi Timişoara. Compania a investit însă şi într-un nou site, respectiv o aplicaţie integrată cu magazin online şi ERP – prin care clienţii au posibilitatea să îşi cumpere amenajări complete.

Chiar dacă acum noţiuni precum ERP (Enterprise Resource Planning) sunt împământenite şi în limbajul antreprenorilor români, Dragoş Bonea îşi aminteşte cu detalii perioada începuturilor businesului, înainte de Revoluţie, când singurii  „antreprenori” erau bişniţarii, care vindeau pe furiş produse de contrabandă, iar părinţii săi, şi nu numai ei, rămăseseră încă blocaţi în acea mentalitate. A trebuit să treacă câţiva ani şi afacerea să se dezvolte până când părinţii săi s-au împăcat cu ideea şi nu le-a mai fost ruşine de ocupaţia „neserioasă” a fiului lor.

De altfel, mărturiseşte că nici lui nu i-a fost uşor să ia decizia renunţării la o carieră cu paşi bine definiţi pentru a intra în afaceri. Lucra la acea vreme într-un institut de cercetare şi spune că a avut de ales între o carieră în Vest în domeniul în care se pregătise, aşa cum au decis mai mult de jumătate din colegii săi, sau să se apuce de „bişniţă” în România. Cariera de inginer de aviaţie în România nu mai reprezenta o alternativă, în primul rând din cauza salariului care nu depăşea echivalentul a 50 de dolari pe lună, spune el.

„Am ales să merg în direcţia antreprenorială, nu neapărat din patriotism, ci pentru că mi s-a părut mai dinamică, mai aventuroasă, mai palpitantă, iar în acest moment, privind retrospectiv, trecând peste toate obstacolele pe care le-am întâlnit pe parcurs, sunt convins că a fost o decizie bună, în acord cu personalitatea mea”, îşi descrie el decizia.

A ajuns la gresie şi faianţă pornind de la experienţa amenajării unei locuinţe în care a constatat cât de slabă era oferta în comparaţie cu cererea (se făceau liste de aşteptare, trebuia să mituieşti vânzătorii etc.). „Am încercat, iniţial, să devin un distribuitor pentru una din cele trei fabrici din România şi am constatat că se repeta, la scară mai mare, modelul – cu toate «intervenţiile» pe care le-am făcut, nu am reuşit să am acces”, îşi aminteşte el.

Apoi a mers la un târg de profil în Spania şi a avut revelaţia să descopere 300 de fabrici, cu produse mult mai competitive şi furnizori dornici să înceapă să lucreze cu el – deşi firma lui era abia înfiinţată, fără istoric, fără capital semnificativ – începuse cu aproximativ 10.000 de dolari împrumutaţi. „Am fost printre primii importatori de plăci ceramice din Spania şi, în mai puţin de un an, am ajuns cel mai mare. Le revindeam către magazine de profil unde vedeam cum clienţii finali făceau coadă ca să apuce ceva la sosirea camionului.” A anticipat însă că situaţia aceasta, extrem de favorabilă, nu poate să dureze prea mult: distribuitorii mari vor începe să importe direct, iar cei mici vor dispărea, şi a început să dezvolte o reţea proprie de magazine şi să extindă portofoliul de produse.

Un alt punct de cotitură a fost adus de criza care a început la finalul anului 2008, aceasta afectând puternic afacerea. „Îmi amintesc că în luna octombrie piaţa s-a blocat aproape de la o zi la alta. Aveam 400 de containere în port, depozitele pline şi nimeni nu mai cumpăra. Au urmat câţiva ani foarte dificili, în care am restructurat şi repoziţionat afacerea renunţând total la revânzători, care reprezentaseră segmentul principal până atunci, şi punând accent pe reţeaua proprie de magazine, pe care am poziţionat-o la nivelul mediu-lux, pentru a ne diferenţia de reţelele de bricolaj care au acaparat segmentul economic.”

Dacă produsele comercializate în 2007 erau în proporţie de 90% plăci ceramice şi produse pentru montaj (adezivi), vândute în proporţie de 60% către distribuitori (inclusiv reţelele de bricolaj de la acea vreme), criza a adus o redefinire a modelului de business. „Acopeream toate segmentele de clienţi, de la lux la economic, cu o pondere considerabilă pe economic (peste 60%). Din cauza crizei şi a dezvoltării reţelelor de bricolaj, care au ocupat piaţa economică, am redefinit modelul de afacere renunţând complet la segmentul economic, însă extinzând portofoliul de produse pentru a acoperi tot ce este necesar unei amenajări de locuinţă pe segmentul mediu-lux: de la plăci ceramice la mobilier şi decoraţiuni”, explică antreprenorul.

În acest context, deşi spune că şi-au crescut considerabil cota de piaţă pe segmentul vizat, nu au ajuns încă la cifra de afaceri din 2007, fiind la aproximativ jumătate din acea valoare. Afacerea este însă, potrivit lui Bonea, „mult mai clar definită, cu un brand mai bine poziţionat şi mai multă stabilitate, în condiţiile în care nu depinde de revânzători (distribuitori)”.

În prezent, se adresează segmentului mediu-lux, „adică peste nivelul magazinelor de bricolaj”, descrie Dragoş Bonea profilul clienţilor cărora li se adresează. „Dacă ne raportăm la segmentul mediu-lux, consider că suntem, în acest moment, singura reţea de magazine capabilă să ofere concepte de amenajare complete pentru întreaga locuinţă, asumându-ne responsabilitatea întregului proiect: de la consultanţă în alegerea soluţiei potrivite (inclusiv încadrarea în buget) la livrarea tuturor materialelor necesare şi asistenţă în şantier, acolo unde este necesar.”

Antreprenorul spune că piaţa a evoluat în direcţia clienţilor din ce în ce mai informaţi şi educaţi, odată cu accesul din ce în ce mai facil la informaţie, în special din mediul online, dar şi cu posibilităţile de a vizita mediile mai avansate din acest punct de vedere.

Dragoş Bonea mai observă că majoritatea clienţilor îşi doresc amenajări personalizate potrivit nevoilor şi stilului lor de viaţă. De aceea, tot mai mulţi apelează la specialişti (arhitecţi şi designeri) care să le „traducă” în decorul propus personalitatea şi felul de a fi. O altă dorinţă este să aibă amenajări actuale, în ton cu tendinţele, dar care să nu se demodeze prea curând, spune el.

Bugetul mediu pentru amenajarea întregii locuinţe corespunzător segmentului pe care activează este de 30.000 de euro, dintre care aproximativ 10.000 de euro sunt alocaţi finisajelor şi 20.000 de euro mobilierului şi decoraţiunilor. În cazul unei amenajări de lux, este cel puţin dublu, potrivit lui Dragoş Bonea.

El explică şi paşii pe care îi consideră esenţiali în amenajarea unei locuinţe: „Am nevoie să înţeleg conceptul care mi se potriveşte, în acord cu tendinţele actuale în design şi tehnologie, cu gusturile mele, cu specificul afacerii (dacă e cazul), încadrat în context etc. şi abia după aceea să urmăresc implementarea acestuia cu un cost minim (nu numai din punctul de vedere al banilor, dar şi ca timp şi durabilitate etc.), iar pentru aceasta, de regulă, e indicat să apelez la specialişti. Cu o diferenţă de preţ de 10-20%, uneori chiar la acelaşi preţ, se poate obţine un efect (valoare) net superior”. Prin prisma participărilor la târgurile internaţionale de profil, antreprenorul observă că temele principale se leagă de inspiraţia din natură. „Petrecem tot mai puţin timp în exterior şi de aici nevoia de a o integra în interioare, unde ne petrecem peste 90% din timp. Elementele naturale sunt tot mai prezente, de exemplu gresia şi faianţa cu aspect de lemn sau piatră naturală, care creează ambiente relaxante şi confortabile vizual.” În ceea ce priveşte provocările domeniului în care activează, acestea se leagă, potrivit antreprenorului, de schimbarea perspectivei clienţilor, de la preţ către valoare. „Mirajul celui mai mic preţ, intens promovat pe canalele media în special de către reţelele de bricolaj (cu bugete generoase), ne face să pierdem din vedere scopul pentru care realizăm o amenajare interioară, şi anume valoarea pe care ne-o aduce (confort şi bună dispoziţie, dacă este vorba de o locuinţă, imagine şi profit, dacă este vorba de o investiţie) şi în acelaşi timp induce ideea că mă pot descurca singur, fără a apela la specialişti (cum sunt arhitecţii de interior - un «cost în plus» care poate să fie eliminat)”, spune el.