Nu mai putem lua banii pentru reparatii pe sub mana. Trebuie sa trecem totul pe factura. Nu mai merge ca inainte", ne-a spus seful unui service Dacia din Pitesti, care face reparatii pentru masinile grupului.

Oarecum in contradictie cu imaginea traditionala a "meseriasului" roman, aceasta noua abordare poate fi pusa pe seama faptului ca francezii au vrut sa rentabilizeze activitatea uzinei argesene, eliminand obiceiurile paguboase (pentru grup) ale lucratorilor romani. Mai este insa si altceva, poate mai important. Productia si vanzarea de automobile este o afacere din ce in ce mai putin profitabila, banii buni facandu-se din activitati conexe: comert cu piese de schimb si, mai ales, servicii.

Pentru a fi atractivi pe o piata din ce in ce mai concurentiala, importatorii si producatorii (Dacia-Renault si Daewoo) sunt nevoiti sa investeasca si sa cheltuiasca mult pentru a supravietui pe piata. E vorba de investitii de milioane de euro in show-room-uri, publicitate, promotii la care se adauga cheltuielile cu personalul si taxele.

In principiu, companiile ar trebui sa creasca preturile pentru a nu-si sufoca profiturile, insa concurenta nu le lasa loc de manevra. "Indiferent de cat cheltuiesti, piata impune pretul", comenteaza Marius Carp, director executiv al Asociatiei Producatorilor si Importatorilor de Automobile (APIA). Astfel, din cauza concurentei, marjele comerciale ale importatorilor au scazut pana la un nivel de 5-10%,  profitul final (adica dupa salarii, cheltuieli de marketing, taxe etc.) avand de suferit serios.

"Aproape toti merg cu marjele scazute pana la os", adauga Marius Carp. Ce ii salveaza deocamdata pe importatori sunt volumele mari realizate: zeci de mii de masini vandute, care se traduc in venituri de sute de milioane de euro. O marja operationala (chiar daca de 5%), raportata la o cifra de afaceri de o suta de milioane de euro inseamna totusi cinci milioane de euro. Nu este insa suficient, spun jucatorii.

"Pentru a fi posibila dezvoltarea ulterioara (finantarea investitiilor, a cladirilor si a facilitatilor, personal, scolarizare, stoc de piese, masini de drive test si de show-room etc.) si pentru a acoperi costurile curente de exploatare, in industria auto este necesara o marja de circa 5-7% din activitatea de vanzare si post-vanzare", sustine Brent Valmar, director general la Porsche Romania.

Totusi, e loc si pentru mai rau. In industria auto din Romania, spre deosebire de tarile din vestul Europei, se mai obtine inca profit si din activitatea de vanzare. Este de asteptat insa ca profiturile pe zona operationala de vanzare sa se diminueze sau sa se reduca spre zero.

"In curand vor fi realizate profituri doar din activitatea de post-vanzare", a adaugat Valmar. Cu alte cuvinte, gura de oxigen vine de la comertul cu piese de schimb si service. Nu intamplator, actionarii unor importatori cu nume rasunator, precum Porsche Romania, Tiriac Auto sau Trust Motors (Peugeot) au devenit si dealeri.

Grupul de firme Tiriac Auto care importa zece marci de masini - Mercedes, Smart, Chrysler, Jeep, Mitsubishi, Ford, Mazda, Jaguar, Land Rover si Hyundai - detine si reteaua de dealeri Casa Auto. La fel se intampla si in cazul Porsche si Peugeot. Porsche Austria, actionarul Porsche Romania (Volkswagen, Audi, Porsche, Skoda, Seat) detine si proprii dealeri: Porsche Bucuresti Nord si Aviatiei, urmand sa deschida inca doua unitati. De asemenea, Trust Motors (importator Peugeot) si Eurial (reteaua de dealeri) au aceeasi proprietari.

E clar deci ca business-ul dealer-ilor este mult mai profitabil. Acestia, pe langa vanzarea de masini, comercializeaza piese de schimb si fac service.  Manopera, in general, este o activitate unde adaosul este foarte mare, putand ajunge pana la 100%, pentru anumite operatiuni. Toate service-urile taxeaza operatiunile de reparatie la ora de lucru. Chiar daca aceasta valoare nu poate depasi un prag maxim, din cauza restrictiilor pe care le impun importatorii, numarul orelor de lucru este aproape incontrolabil de catre client.

Cat despre comercializarea pieselor de schimb, marja medie pe industrie este de 15%. Tot ca o diversificare a activitatii in vederea cresterii ratelor de profit, actionarii importatorilor au infiintat si societati pentru comercializarea masinilor second-hand: Tiriac Auto detine Stra Forum, iar Porsche Romania - Weltauto. Tot pe seama diversificarii poate fi pusa si crearea unor societati de leasing dedicate vanzarii de masini (Tiriac Leasing, Eurial Leasing, Porsche Leasing). 

"Dealerii, luati fiecare in parte, nu realizeaza volume deosebite de vanzari (cu exceptia anumitor marci), dar beneficiaza de o clientela in crestere si relativ constanta pe partea de service. Banii se obtin din marja comerciala la piese de schimb si manopera pentru service", sustine si Horia Galateanu, consultant la Roland Berger Strategy Consultants.

Revenind la "patania" de la service-ul Dacia, unde lucrarile se fac doar pe factura, am constatat ca manopera era mai scumpa decat materialele utilizate. Nici tarifele pe ora nu sunt foarte mici. "Mai ales la marcile cu pretentii, preturile sunt la nivel european. Nu acelasi lucru se poate spune despre salarii. Cu costuri de trei ori mai mici, se practica tarife asemanatoare cu cele din Vest. Singura justificare a preturilor de manopera este monopolul practicat de importatori pe marca respectiva", explica Nicolae Sorescu, directorul general al retelei de dealeri Radacini.

In orice caz, nici dealer nu e usor sa fii. Este un business aducator de marje bunicele, insa investitia initiala este una importanta. Inainte de toate, trebuie respectat caietul de sarcini al importatorului care impune standarde peste standarde: iti impune cum sa construiesti show-room-ul si service-ul, cum trebuie sa arate documentatia pusa la dispozitia clientilor si multe altele. Numai investitia intr-un service se cifreaza la cateva milioane de euro, in functie de dimensiuni. "Dealerii nu sunt de capul lor", spune Marius Carp de la APIA.

Cu toate ca investitiile sunt mari, treaba merge binisor, piata fiind in crestere. Numele lui Dan Ostahie, de exemplu, este legat de comertul cu masini de spalat frigidere, aragaze sau electronice. Cand pronunti numele omului de afaceri din Piatra-Neamt te gandesti la grupul de firme Altex. Mai putini stiu ca de anul trecut este si dealer al marcilor Dacia, Renault si Nissan. "Am ales sa investesc in auto pentru ca piata este in crestere. In 2004, cand dinamica pietei a fost mai mare decat s-a anticipat, am cumparat pachetul majoritar de la Auto Moldova, detinut anterior de Dacia", explica Ostahie.

"Cresterea puternica a pietei auto din ultimii ani a deschis oportunitati nu neaparat in zona importatorilor, care au contracte de import stabilite pe perioade lungi de timp, cat mai ales in zona dealerilor auto, unde este inca loc de a intra pe piata", conchide Horia Galateanu de la Roland Berger. Iar comerciantii de facturi trebuie sa se gandeasca daca nu cumva "responsabilul cu service-urile" este un post nou pentru organigramele lor.