Evangelos Martigopoulos, director Cosmote Grecia si chairman al board-ului OTE Romania, vede in telefonia mobila un serviciu de masa. Adica telefonie pentru toata lumea. "Asa am abordat celelalte piete pe care suntem prezenti si tot asa vom aborda si Romania", declara Martigopulos. Nota bene: este pentru prima data cand reprezentantul unui operator telecom prezent pe piata locala vorbeste in acesti termeni despre telefonia mobila. Ce se ascunde insa in spatele acestor declaratii? Cosmote a mostenit de la Cosmorom - care a fost lansat in Romania in 1999 si tras ulterior pe linie moarta - o baza de circa 50.000 de clienti, dupa estimarea lui Nikolaos Tsolas, directorul general al Cosmote Romania. Un "portofoliu" cel putin modest, daca ar fi sa ne uitam inspre principalii jucatori - Connex-Vodafone si Orange - al caror numar total de clienti se apropie de sase milioane.

Evangelos Martigopoulos spera insa ca abordarea de tip "mass-market", prin practicarea unor tarife mai scazute decat cele ale concurentei, sa dea roade. Intr-o prima faza, Cosmote va pune un accent deosebit pe serviciile preplatite (cartele) - gen de produs care se adreseaza exact pietei despre care vorbeste managerul grec. Cu ocazia relansarii oficiale a serviciului, Nikolaos Tsolas a subliniat ca tariful practicat pentru cartela Cosmote, de 0,16 euro/ minut, indiferent de reteaua apelata sau de palierul orar, este cu pana la 47% mai mic decat cele ale operatorilor concurenti. Afirmatia este adevarata, daca ne raportam la cele mai mari tarife practicate de concurenta.

 Mai mult decat atat, diferenta de tarife (in favoarea Cosmote) iese si mai bine in evidenta, avand in vedere ca operatorul grec a ales euro ca moneda de referinta, in vreme ce Connex-Vodafone  si Orange au tarifele exprimate in dolari. Pe fondul diferentei de curs dintre euro si dolar (1 EUR - 1,17 USD), exprimarea tarifelor in moneda europeana da senzatia unor valori si mai mici. Vor fi satisfacuti directorii Cosmote daca tarifele mici ii vor convinge pe romani sa cumpere cartele (servicii prepaid) de la Cosmote? Intr-o prima faza, raspunsul ar putea fi afirmativ, insa adevaratul pariu al grecilor va avea ca miza segmentul abonamentelor. Mai ales in randul clientilor companii. Serviciile postpay (abonamente) sunt cele care asigura o constanta a vanzarilor si, implicit, posibilitatea realizarii unor planuri de afaceri pe termen lung.

Deocamdata, marii clienti din zona de business sunt adjudecati aproape in totalitate de Connex-Vodafone, Orange si Zapp (pe servicii de date). Adica exact acel segment din piata telefoniei mobile pe care se da batalia pentru profituri. Presedintele OTE Romania si directorul Cosmote spun ca vizeaza prin ofertele lor pe toata lumea, insa pentru moment este greu de crezut ca vreunul din clientii-mamut vor trece la noul serviciu.

Acoperirea redusa a retelei este "calcaiul lui Ahile" in cazul Cosmote. In acest moment, operatorul grec acopera 55% din suprafata Romaniei si 80% din populatie, estimandu-se ca pana in iunie 2006 sa se ajunga la un grad de acoperire de 70% din tara si 90% din populatie.

De altfel, principalul efort investitional al grecilor va viza tocmai extinderea retelei. Din cate spune Evangelos Martigopoulos, directorul Cosmote Grecia, grupul elen va investi in Romania 550 de milioane de euro, pe o perioada de trei ani, suma in care sunt incluse cele 120 de milioane de euro platite catre RomTelecom in vara pentru pachetul de 70% din Cosmorom.

Cum se impaca insa efortul investitional ridicat cu nivelul redus al tarifelor? Specialistii sunt de parere ca, pe termen scurt, profitabilitatea companiei va fi afectata de nivelul ridicat al amortizarilor (din investitii). Oricum, cei de la Cosmote nu urmaresc profit pe termen scurt. In iunie 2005, cand au cumparat pachetul majoritar de la RomTelecom spuneau ca vor sa aduca Cosmote Romania pe profit pana in 2009. In momentul relansarii oficiale (saptamana trecuta), Evangelos Martigopoulos nu a putut da un orizont de timp pentru aducerea companiei la break-even, precizand insa ca, din acel moment, performantele financiare ale Cosmote Romania vor fi comparabile cu cele pe care compania le inregistreaza in celelalte state in care este prezenta: Grecia, Albania (tara in care operatorul elen este lider de piata), Macedonia si Bulgaria. De departe, cele mai bune rezultate ale Cosmote sunt in Grecia, Romania fiind prima piata dupa tara de origine unde a fost lansat brandul Cosmote. In Grecia, compania este lider de piata (37%), surclasand chiar si liderul pietei mondiale de telefonie mobila, Vodafone. In aceeasi tara, Cosmote avea pe primele sase luni ale lui 2005 o cifra de afaceri de 730 de milioane de euro, cu un nivel al EBITDA (profitul inainte de plata dobanzilor, a taxelor si inainte de scaderea deprecierii si a amortizarii) de 42%.

De departe, cea mai precara situatie o are in Romania. E vorba de fapt de situatia Cosmorom, pe care Cosmote a preluat-o prin majorare de capital. Conform datelor companiei, operatorul din Romania avea in primul semestru al anului o cota de piata de 1%, vanzari de 3,1 milioane de euro si pierderi de 4,6 milioane de euro.

Primul pas pe care l-au facut noii actionari a constat in plata datoriilor Cosmorom catre furnizorii de echipamente. De fapt, aportul de capital al Cosmote a fost "canalizat" in totalitate in aceasta directie.

Martigopoulos a declarat pentru BUSINESS Magazin ca in acest moment operatorul nu mai are datorii. Cu alte cuvinte, Cosmote are acum o baza pe care poate construi. Iar loc pe piata mai este, pentru ca rata de penetrare a telefoniei mobile (55-60%) este inca scazuta in comparatie cu alte state din Europa Centrala si de Est. Pentru comparatie, in Grecia, aceasta rata este de peste 100%. Cu alte cuvinte, operatorul nu se bazeaza neaparat pe migrarea clientilor celorlalti competitori, ci pe atragerea unei parti dintre potentialii clienti. In ceea ce priveste abordarea pietei romanesti prin tarife scazute (in special, pentru prepaid) logica acestui "algoritm" e simpla: piata este deja dominata de clientii de servicii preplatite (circa 60%) - procent care tinde sa creasca. Aceasta structura (60% - prepaid si 40% - abonamente) se regaseste si in cea a bazei de clienti pe care o are Cosmote in celelalte tari.

In schimb, presedintele OTE Romania este mai rezervat in declaratii cand vine vorba despre cota de piata pe care mizeaza compania, precizand doar ca, in tarile din Balcani in care Cosmote a intrat ca nou jucator, operatorul a atins o cota de 15% dupa primul an de activitate. Totusi, Martigopoulos a recunoscut ca situatia din Romania este total diferita, in sensul ca piata de la noi este impartita intre doi jucatori puternici. Cum vad acestia intrarea unui nou operator? Ambii sustin ca au depasit perioada in care puneau accent doar pe voce, atuul lor venind din servicii. Numai ca si la acest capitol, grecii pregatesc o arma de contraatac.

Fiind constienti ca veniturile mici nu le pot sustine un business pe termen lung, mai ales intr-o industrie care necesita in permanenta investitii, ei spun ca intentioneaza de la anul sa achizitioneze o licenta 3G si sa lanseze un astfel de serviciu si in Romania, asa cum au facut deja in Grecia (prin tehnologia i-mode). Lansarea serviciilor 3G ar crea un echilibru cu politica de tarife scazute pentru telefonie si mesaje text. Cat despre distributie, compania vinde prin zece magazine proprii, 75 de magazine RomTelecom si 175 de magazine ale partenerilor, dintre care cel mai important este Germanos.

Filosofia Cosmote poate fi rezumata in felul urmator: parcticam tarife mici pentru a atrage cat mai multi clienti intr-un interval scurt (nevoia de masa critica): fidelizarea clientilor ne va permite sa ne crestem veniturile prin adaugarea de noi servicii, ceea ce va duce la cresterea venitului mediu pe abonat (ARPU) - aflat acum la un nivel scazut.

Carcotasii vor spune ca o politica de preturi reduse a avut si Zapp, cu toate acestea nereusind sa ajunga din urma Connex si Orange. Ce are in plus Cosmote fata de Zapp? Este un serviciu GSM care poate fi folosit de pe orice telefon (Nokia, Sony Ericsson, Alcatel etc.). Mai mult decat atat, managerii Cosmote Romania nu exclud posibilitatea de a oferi terminale gratuite noilor abonati.

Chiar daca liderii pietei nu dau semne ca s-ar speria de noul competitor, un lucru e totusi clar: daca strategia Cosmote va fi pusa in practica, la sfarsitul anilor urmatori nu vom mai avea o piata GSM impartita aproape egal intre Connex-Vodafone si Orange.