O regula nescrisa spune ca trebuie sa-ti cresti propria afacere cel putin trei ani inainte de a o vinde unui investitor financiar sau strategic. In cazul Focus Sat, furnizor de televiziune digitala cu transmisie prin satelit, lucrurile s-au miscat cu o viteza de sase ori mai mare.

Cinci oameni de afaceri cu experienta in media, comunicatii si fonduri de investitii au anuntat lansarea Focus Sat in noiembrie 2004. Dupa sase luni de cand au facut anuntul, intreprinzatorii au reusit sa vanda 50% din afacere grupului international de comunicatii UPC, al treilea operator de cablu TV din Romania, dupa RCS si Astral. 

Valoarea tranzactiei, care a presupus majorare de capital si vanzare de actiuni, nu a fost facuta publica, insa specialistii evalueaza valoarea companiei intre 6 si 8 milioane de euro. Daca rezultatele financiare vor fi conforme asteptarilor, UPC va cumpara in timp si restul de actiuni, pastrate de fondatorii companiei.

Cine sunt actorii implicati in toata aceasta poveste? 

Creatorii Focus Sat sunt Cristinel Popa, Cristian Burci, Bogdan Dragoi, Adrian Cojocaru si Valeriu Ionescu. Primii doi dintre cei cinci detineau in momentul infiintarii peste 50% din afacere. Cristinel Popa (presedintele director general al Focus Sat) a fost intre 1992 si 1995 secretar general al Societatii Romane de Radiodifuziune. Ulterior, a fondat operatorul de transmisii de date, radio si televiziune prin satelit Eastern Space Systems (alaturi de care a pornit la drum Focus Sat). Popa a fost si actionarul principal al Uniplus Radio.

Cristian Burci este cunoscut in special pentru afacerile din televiziune si radio. In martie anul acesta, el a facut o tranzactie importanta, reusind sa-si vanda actiunile detinute la Prima TV si Radio Contact catre SBS, cu aproximativ 30 de milioane de euro. De mentionat ca SBS face parte din grupul American Liberty Media caruia ii apartine si UPC, compania care a cumparat Focus Sat. Bogdan Dragoi, vicepresedintele de dezvoltare, a lucrat la Londra timp de doi ani pentru fondul privat de investitii Inquam UK Limited, iar ultimii doi ani i-a petrecut la Telemobil (Zapp) ca reprezentant al actionarului principal. Adrian Cojocaru, vicepresedintele de operatiuni clienti, a fost director general al furnizorului de cablu Romsat si CEO Cable la FX Communication.

Valeriu Ionescu, vicepresedintele financiar, a lucrat 13 ani in consultanta si fonduri de investitii. Inainte de a intra in afacerea Focus Sat, a fost director regional pentru AIG New Europe Fund si a coordonat investitiile fondului in cablu TV. "Investitia in Focus Sat este de cinci milioane de euro", estima Valeriu Ionescu la momentul lansarii serviciului. Si se poate spune ca, daca in sase luni valoarea companiei a ajuns la 6-8 milioane de euro, nu e deloc rau. Cum a fost posibila o astfel de crestere spectaculoasa? Imediat dupa 1990, multi antreprenori au descoperit cablul TV, una dintre marile afaceri ale anilor ‘90 - oamenii de afaceri din nou-creata industrie au potolit foamea de televiziune a romanilor, satui de programele lui Ceausescu ori de filme bulgaresti, sarbesti, unguresti si rusesti 

Totusi, cablul are cel putin doua limitari: una tehnica si cealalta economica. Nu poate patrunde pana in varf de munte si nu este rentabil in zonele rurale, unde potentialii consumatori au putere de cumparare redusa. In aceste conditii, din cele aproximativ 7,3 milioane de gospodarii din Romania, doar 3,6 milioane se afla in zone cablate. Restul pana la sapte milioane formeaza, asadar, o piata subexploatata din punct de vedere comercial. 

Cand au pus bazele Focus Sat, cei cinci oameni de afaceri au pariat ca in primii trei ani de activitate macar 300.000 din clientii neacoperiti de cablu vor opta pentru televiziunea digitala prin satelit, sistem denumit in jargon tehnic DTH (Direct to Home). In anii urmatori, ar mai fi "asteptati" alti 300.000 de clienti care au deja cablu, dar sunt nemultumiti de calitatea serviciilor. In sfarsit, urmatorul obiectiv ar fi cei circa 200.000 de clienti care au deja antene parabolice - in general cetateni straini interesati de posturile nationale din tara natala. Dincolo de numarul de abonati care ar putea fi atrasi, analistii vorbesc de o piata potentiala de circa 40 de milioane de euro.

Deocamdata, pe piata televiziunii digitale prin satelit din Romania opereaza doi jucatori: Focus Sat si Digi TV (serviciul principalului furnizor de cablu si Internet din Romania, RCS & RDS). La randul sau, Astral a lansat un serviciu de televiziune digitala prin cablu, reprezentand un "upgrade" pentru abonatii actuali. Este televiziunea prin satelit o solutie exclusa din start pentru Astral TV? Nicidecum.

"Contemplam acest business. Mai ales ca este complementar televiziunii prin cablu, nefiind un concurent", explica Dinu Malacopol, director de Internet si Date la Astral. Parerea ca televiziunea prin satelit n-ar reprezenta o amenintare pentru cablu este impartasita si de Cristinel Popa, presedinte director general al Focus Sat atat in momentul fondarii companiei, cat si dupa investitia UPC. "Nu ne propunem in acest moment sa atacam piata operatorilor de cablu", declara Popa in noiembrie 2004.  "Contemplarea" managerului Astral poate fi tradusa si ca o asteptare pentru finalizarea negocierilor dintre compania sa si acelasi UPC - investitorul de la Focus Sat. 

Logica potrivit careia satelitul si cablul nu se concureaza este relativ simpla. In prima faza, furnizorii de televiziune prin satelit vor viza clientii de cablu din zonele neacoperite, cu venituri medii. Daca echipamentele necesare pentru receptionarea semnalului de satelit si abonamentul lunar ar fi accesibile oricarui roman din zonele neacoperite, probabil ca piata potentiala pe care lupta acum Digi TV si Focus Sat/ UPC ar putea depasi o suta de milioane de euro. Totusi, cei 200 de euro necesari pentru achizitionarea antenei si a receptorului de satelit, la care se adauga un abonament anual cuprins intre 80 si 120 de euro pe an presupun un prag de intrare destul de ridicat pentru cei cu venituri mici.

Dintre 300.000 de clienti - la cat se ridica piata, dintr-o perspectiva realista - numarul celor care deja au facut pasul nu este cunoscut cu exactitate. In vreme ce Ionut Tarcea, director de marketing la RCS & RDS spune ca Digi TV avea 37.000 de clienti la sfarsitul lui aprilie, alte surse vorbesc de o piata totala de sub 10.000 de clienti. 

Care ar fi portretul robot al utilizatorului de televiziune prin satelit? "Clientii vin din zone sau comunitati izolate unde cablul nu a ajuns. Ma gandesc la moteluri, benzinarii, statii meteo, ferme", spune Dinu Malacopol de la Astral.

Cand identifica o nisa noua, care se estimeaza ca va aduce venituri de 40 de milioane de euro peste trei ani, investitorii incep sa se calce pe picioare. Deocamdata, pe piata televiziunii digitale prin satelit "joaca" doar Digi TV si Focus Sat, dar lucrurile nu au cum sa ramana asa. Digital Cable Systems e un al treilea actor care isi va lansa propriul serviciu DTH (Max TV) cel mai probabil la 15 iunie. Noua companie, infiintata in februarie 2005, este structurata total diferit de celelalte doua: are 46 de actionari, care in mare parte sunt mici operatori de cablu TV cu re-tele locale. "Nici un actionar nu are mai mult de 10% din companie, iar membrii consiliului de administratie detin 70% din actiuni", explica presedintele companiei, Gheorghe Minea, care se lauda cu o experienta de douazeci de ani in sisteme de satelit.

Noua companie va trebui sa se bata cu nume mai grele, insa principalul sau avantaj este accesul direct la utilizatorii din mediul rural si din localitatile unde nu au patruns cei trei mari (RCS, Astral si UPC). Prin retelele locale - detinute de actionarii fondatori - se va face distributia sistemelor de receptionare a sistemului prin satelit. Minea crede ca reteaua sa va atrage in doi-trei ani 5% din populatia rurala. Totodata, presedintele de la Max TV este optimist in ceea ce priveste numarul viitorilor competitori. "Investitia de doua-trei milioane de dolari pe care o necesita un furnizor de televiziune prin satelit este un prag destul de inalt."

Totusi, pe termen mediu, piata va fi impartita intre doi mari jucatori. Aceasta este si parerea lui Richard Anderson, directorul general de la UPC Romania. 

Doi jucatori care, pe langa venituri, isi vor imparti si profiturile. Acestea nu se vor ridica la nivelul celor obtinute in industria de cablu TV, insa nu sunt deloc de ignorat. Daca furnizorii de cablu obtin un EBITDA (profit inainte de plata dobanzilor, taxelor, deprecierii si amortizarii) de 40% din cifra de afaceri, operatorii de televiziune prin satelit se vor situa la un nivel inferior cu doar 10-15 procente, cred specialistii financiari. Dar, avand in vedere ca un profit de peste 10% este considerat acceptabil, 25-30% este mai mult decat multumitor. 

Profiturile sunt mai mici in cazul televiziunii prin satelit, din cauza nivelului ridicat al investitiilor in echipamente. In plus, ratele de profit in televiziunea digitala pot creste prin adaugarea de servicii noi folosind aceeasi platforma (deci, in principiu, aceeasi investitie): video on demand sau pay per view. Toate aceste perspective explica decizia UPC de a cumpara jumatate din actiunile unei companii care nu are nici un an de activitate. UPC numarul trei pe piata de cablu din Romania, face o miscare care ii consolideaza pozitia pentru viitor. Noii clienti de televiziune prin satelit se vor adauga celor 360.000 de CATV deja existenti in Timisoara, Cluj, Bacau, Botosani si Prahova. 

Desi atat reprezentantii UPC cat si cei ai Focus Sat evita sa faca declaratii, intrucat tranzactia este "calda" (fiind incheiata in a doua parte a lunii mai), ambele parti par sa fie multumite. Fondatorii Focus Sat pot sa continue lupta pentru piata mai linistiti multumita includerii in actionariat a unui operator strategic cu experienta in domeniu, in vreme ce UPC face inca un pas catre Romania, pana la incheierea negocierilor pentru preluarea Astral. De altfel, strategia companiei-mama a UPC - UnitedGlobalCom (UGC) - prevede, printre altele, si extinderea catre Estul Europei. Dupa rezolvarea problemelor financiare de la sfarsitul anilor 2000, UGC a inceput extinderea catre est, intrucat pietele vestice erau deja saturate.

Iar daca decizia UPC se inscrie intr-o strategie, despre actionarii fondatori ai Focus Sat se poate spune ca au avut si ceva noroc.