Outsourcing. Software. Cluster. Trei cuvinte care pentru cei ancorati in vechea economie nu inseamna nimic. Managerii a cinci companii IT din Cluj le stiu insa bine sensul. Mai mult, ei le-au dat coerenta. Cei cinci directori de firme software au creat primul cluster IT din Romania, principala tinta fiind castigarea in comun a noi contracte cu parteneri din Vest.

Romeo Macaria (foto) a invatat din experienta de membru fondator al clubului Rotary din Cluj ca rocada sefilor intr-o organizatie poate aduce beneficii pe termen lung. Nimeni nu se plictiseste, toata lumea se simte importanta si fiecare ajunge sa aiba raspunderea totala intr-un mandat bine definit. Macaria a inceput sa exporte modelul Rotary si in afaceri. Si treaba merge. Acum, Macaria este presedintele Transylvania Cluster - primul pol IT din Romania. "Inaintea mea a fost Marcel Borodi, directorul Net Brinel, iar eu voi sta pe aceasta functie timp de trei luni", spune Romeo Macaria, care in viata de zi cu zi este directorul general al firmei clujene de software Recognos. Ce i-a venit lui Macaria sa se implice intr-o activitate suplimentara, care pentru moment nu-i aduce nici un leu profit? Nu era mai bine sa se dedice suta la suta companiei sale? Se pare ca in astfel de vremuri o singura companie din provincie nu mai inseamna mare lucru in ochii unui client mare. "Suntem prea mici pentru niste nevoi atat de mari", explica Romeo Macaria. Observatia lui Macaria a fost impartasita si de alte companii clujene din industria de software si servicii. Asa s-a nascut la sfarsitul lui 2004 ideea crearii cluster-ului Transylvania care, in ciuda denumirii sofisticate, nu e altceva decat o asociatie (un pol) de companii din acelasi domeniu care se promoveaza impreuna in fata unor potentiali mari clienti straini. E ca in proverbul romanesc "unde-s doi puterea creste". Sau, mai bine zis, unde sunt cinci, puterea creste - ca sa fim exacti in cazul cluster-ului de la Cluj. Pana acum, s-au aliat cinci companii clujene de software (AGS, Arobs, Net Brinel, Recognos si Transart), urmand sa fie atrasa si o a sasea (Iquest). 

Managerii celor cinci companii "se vand la pachet" in fata clientilor pe care ii curteaza. Ce nu poate face o companie va face cealalta si viceversa. Va functiona acest sistem? Deocamdata, nici presedintele in exercitiu al cluster-ului nu stie cu precizie. "Vom trage linie peste un an de zile si vom analiza rezultatele", spune Macaria.

Frate, frate, dar branza e pe bani. Mergand pe scenariul optimist ca firmele din asociatie vor avea de castigat mai mult daca sunt unite decat daca ar fi continuat sa mearga pe cont propriu, nu e insa deloc exclus sa apara si disensiuni intre "frati". In principiu, orice risc poate fi asigurat. Acesta este motivul pentru care Romeo Macaria si ceilalti manageri sunt in discutii cu o companie de avocatura pentru statuarea exacta a modului in care se vor imparti banii dupa semnarea unui contract comun. Ce-i drept, produsul de marketing

Transylvania Cluster arata destul de bine. Firmele membre au, cumulat, o cifra de afaceri de opt milioane de euro si aproximativ 450 de dezvoltatori software. Cu alte cuvinte, din mai multe companii medii sau chiar mici s-a nascut o companie virtuala demna de luat in seama. Industriile din care membrii cluster-ului spera sa atraga clienti sunt exact cele pe care au acum competente: telecom, software pentru telefoane mobile, finante/banci, asigurari, farmaceutice.

Activitatile comune vor reuni, pe langa marketing si PR, achizitiile de mijloace fixe sau mobile, productia (aici un mare avantaj il reprezinta flexibilitatea colectivelor dislocate in functie de dimensiunea proiectului), precum si crearea unei infrastructuri.

Altfel spus, companiile din cluster vor avea sediu comun. "Mai multe firme, chiar si unele care nu fac parte din cluster, au luat decizia de a lucra in aceeasi cladire. Aceasta va fi in parcul Tetarom de langa Cluj-Napoca", spune Marcel Borodi, directorul general al Net Brinel si, totodata, primul presedinte al Transylvania Cluster. "Investitia totala va fi de trei milioane de euro si proiectul comun va fi gata cel mai devreme in 12-15 luni", adauga Borodi.

Este apropierea integrarii Romaniei in Uniunea Europeana unul din motivele crearii acestui prim pol IT, infiintat luna trecuta? "Nu este motivul principal", raspunde sententios Romeo Macaria. Totusi, noua epoca in care vom intra va schimba perspectivele in industria software si de servicii. In primul rand, costul mic al fortei de munca nu va mai fi principalul avantaj. "Daca o companie software propune unui student de la o facultate tehnica un salariu de intrare mai mic de 450 de euro, s-ar putea ca acesta sa strambe din nas", dezvaluie un analist al pietei. Or, acest nivel salarial afecteaza serios marjele de profit ale companiilor romanesti de software. Tari precum Bielorusia, Moldova sau Ucraina lucreaza mult mai ieftin decat noi. 

Asadar, perioada cand "branding-ul" industriei romanesti de software avea in centru sintagma "mana de lucru ieftina si calificata" este apusa. Acum, oamenii din domeniu au inteles ca trebuie scoasa in fata firma, in cazul outsourcing-ului si produsele, in cazul vanzarii de licente. "Romania se afla intr-un nou stadiu din punct de vedere al outsourcing-ului", spun cei de la Transylvania Cluster.

Atunci cand trebuie sa pui accentul pe valoarea companiei si mai ales pe stabilitatea si seriozitatea sa, apar problemele. Companiile romanesti, cu cateva exceptii, au cifre de afaceri destul de mici care nu dau deloc bine in ochii partenerilor. De exemplu, Recognos, compania lui Macaria, a avut in 2004 o cifra de afaceri de 500.000 de dolari (380.000 de euro) si pe 2005, spera o crestere de 10-15%. Intr-un fel e sa vorbesti cu un client de talia HP sau IBM ca firma de 500.000 de dolari pe an si alta e sa incepi discutiile din pozitia reprezentantului unui conglomerat de firme care vand anual de 8 milioane de euro. Dincolo de cifra de afaceri, un alt indicator relevant pentru parteneri este numarul de angajati. Companiile cluster chiar au  pierdut contracte cu mari clienti pe motiv ca aveau nevoie de mai multi ingineri de sistem pe proiect. Iata exemple de contracte ratate: HP a solicitat pe proiect cel putin 50-100 de persoane, cerinta minima a celor de la Huhne & Nagel a fost de 100 de ingineri software, iar divizia de outsourcing a IBM avea nevoie de 100 de oameni dedicati. Acum, prin reunirea a 450 de programatori, forta de negociere a cluster-ului va fi cu totul alta.

Fuziunile si achizitiile ar fi fost solutia alternativa la concentrarea de tip cluster - dar sunt si mai putin probabile pentru firmele mici. "Nu cred ca vom asista la achizitii si fuziuni pe piata locala", spune Florin Talpes, presedintele Asociatiei Nationale a Industriei de Software si Servicii. Achizitiile nu sunt posibile pentru ca firmele locale au, in general, o forta financiara redusa, iar fuziunile nu sunt o modalitate de asociere pretabila pentru mentalitatea oamenilor de afaceri romani. La noi inca functioneaza principiul "sa moara capra vecinului". 

Pana aici, toate bune si frumoase, insa sa fim realisti. Alianta ar putea intalni si piedici - una ar fi curentul anti-outsourcing generat in America si Europa de Vest de disponibilizarea multor specialisti software. Tocmai din acest motiv, initiatorii cluster-ului s-au blindat cu PR-isti chiar de la fata locului, din SUA. Printre ei se numara George Haber, cel mai bogat roman din America si George Roth - partenerul lui Romeo Macaria din Silicon Valley. Vasile Puscas, fostul negociator al Romaniei pentru Uniunea Europeana, va face si el lobby pentru alianta companiilor romanesti. In ciuda protestelor softistilor americani, majoritatea fondurilor de investitii cu capital de risc care finanteaza start-up-urile americane incurajeaza externalizarea activitatilor secundare business-ului principal.

Dincolo de interesul strict de business, cei cinci-sase manageri din Ardeal au facut alianta si dintr-un orgoliu local. 

"Daca Timisul a ajuns centrul hardware al tarii, Clujul ar putea ajunge centrul software al Romaniei. Bineinteles, vorbim doar de provincie, pentru ca regina acestei industrii este Bucurestiul", conchide presedintele Romeo Macaria.