“De ce sa am un ansamblu rezidential gol? Vreau sa am viata in el”, spune Federico Carapuig, director de marketing si de vanzari in cadrul Ibiza House. Seful local al dezvoltatorului spaniol foloseste acest prim argument pentru a explica politica de vanzari a companiei, care exclude tranzactiile incheiate cu fondurile de investitii. Dezvoltatorul construieste in acest moment Ibiza Sol, un ansamblu rezidential cu 304 apartamente in zona Pipera–Tunari de langa Bucuresti, ce a avut nevoie de investitii de 60 mil. euro.

Vanzarile au inceput in urma cu un an si opt luni, dezvoltatorul incheind pana in acest moment circa 150 de tranzactii, deci jumatate din ansamblu. Perioada indelungata in care au fost vandute apartamentele ar putea fi considerata un insucces comparativ cu alte ansambluri rezidentiale ce s-au vandut in proportii mai semnificate doar in primele luni de la lansare, insa Federico Carapuig se arata mirat de o astfel de catalogare. “Succes? Succes inseamna sa castigi bani, nu sa vinzi cat mai repede”, spune managerul Ibiza, adaugand ca investitia si dobanzile datorate de dezvoltator bancilor pentru finantarea obtinuta vor fi acoperite in momentul cand se va ajunge ca 60% din ansamblu sa fie vandut - un prag care acum e aproape.

Dezvoltatorul va putea trece pe profit dupa atingerea acestui nivel, vanzarea integrala a ansamblului fiind prevazuta in planul initial de business sa se faca pana la finalul lui 2010, termen ce il face pe Carapuig sa priveasca situatia cu relaxare. “Chiar daca la finalizarea constructiilor, in aceasta toamna, vom avea doar doua treimi din apartamente locuite, nu vad o problema in asta. Posibilii clienti pot sa vina si sa vada ceea ce cumpara si sa se mute in ziua imediat urmatoare, daca doresc”, continua managerul dezvoltatorului.

In plus, Carapuig considera ca vanzarea catre un fond de investitii are dezavantajul ca respectivul fond va concura dezvoltatorul atunci cand acesta din urma va scoate la vanzare locuinte dintr-o faza ulterioara celei in care a cumparat investitorul. Mai exact, vor fi scoase la vanzare apartamente din acelasi proiect, dintre care cele ale investitorului vor fi deja finalizate. Modelul de business care exclude vanzarea unei parti dintr-un ansamblu rezidential catre un investitor este rar intalnit in Romania, dupa cum spun reprezentantii companiei de consultanta imobiliara Colliers International. “Investitorii ajuta mult ca un proiect sa mearga bine. Prezenta lor poate deveni un dezavantaj daca procentul de apartamente cumparat de catre investitori ajunge la 70-80%”, considera Atena Tiplic, project manager in cadrul Colliers.

Din datele companiei, aproape jumatate din cele aproximativ 7.000 de apartamente noi vandute anul trecut au fost cumparate de investitori; de altfel, consultantii nu au recomandat un model care sa excluda vanzarea catre un investitor. QLD spre exemplu, dezvoltator care construieste Green Lake, proiect aflat in portofoliul Colliers, a vandut aproximativ 30-40% din apartamentele incluse in primele doua faze catre investitori. Nick Stathakis, CEO al dezvoltatorului, considera ca acest procent este bun si apreciaza ca investitorii nu-l vor concura in ceea ce priveste vanzarea fazelor urmatoare, deoarece apartamentele din primele faze sunt destinate cumparatorilor cu venituri ridicate, in timp ce urmatoarele tintesc persoanele cu venituri medii.

Revenind la politica de vanzari practicata de Ibiza House, e de notat ca Hercesa, un alt dezvoltator spaniol prezent in Romania, are un model de vanzari asemanator, care desi nu exclude investitorii, tinteste in principal “consumatorii finali”, dupa cum ii numeste Alejandro Solano, directorul general al filialei romanesti. “Nu am considerat niciodata ca vom obtine un profit mai mic daca vom vinde catre utilizatorii finali.”, sustine Solano. Hercesa dezvolta un proiect rezidential pe locul fostei fabrici de paine Titan, care va avea 1.400 de apartamente si va fi terminat in 2010. Pana in acest moment au fost scoase la vanzare primele patru blocuri, insumand 572 de apartamente, dintre care 75% au fost vandute. “Potrivit planurilor si estimarilor bazate pe primele luni de vanzari, vom vinde tot proiectul pana in 2011”, mai spune Solano.

La fel ca si Carapuig, Alejandro Solano spune ca nu a intampinat probleme in obtinerea finantarii, cel mai important factor fiind legat de existenta unui anumit volum de vanzari initiale. Solano spune totusi ca pentru a intruni noile cerinte ale bancilor, care au devenit mult mai restrictive in acordarea finantarilor, Hercesa a introdus printre variantele de plata si una in care cumparatorul poate plati avansul de 25% din valoarea locuintei in rate lunare timp de doi ani, modelul general aplicat fiind acela in care avansul se plateste la momentul semnarii antecontractului.

Managerul Ibiza House spune ca va pastra acest model de business si in privinta viitoarelor proiecte, unul dintre ele urmand sa fie lansat in aceeasi zona unde se afla si Ibiza Sol, unde dezvoltatorul detine 27 de hectare de teren. Proiectul, care urmeaza sa atraga investitii estimate la un miliard de euro, va fi dezvoltat pe o perioada de aproximativ zece ani, urmand sa includa spatii rezidentiale, comerciale si de birouri. “Vom incepe constructiile in 2010; acum am scos la vanzare o parcela de cinci hectare din acest lot, pe care speram sa o vindem in acest an”, spune Federico Carapuig.

Pana sa inceapa dezvoltarea proiectului din zona Pipera-Tunari, Ibiza House va incepe anul viitor constructia unui proiect mixt de spatii de birouri si comerciale, ce va include si un hotel si o zona rezidentiala de mici dimensiuni. Investitia se va ridica la 150 mil. euro, proiectul urmand sa fie amplasat in zona Calea Giulesti – Pasajul Basarab. “Avem o parcela de teren de un hectar pe care vom construi 80.000 de metri patrati. Componenta de birouri va avea 30.000 de metri patrati construiti, iar in ceea ce priveste hotelul suntem in acest moment in curs de realizare a unui studiu - dorim sa facem un hotel pe care sa il vindem la finalizare”, afirma seful local al Ibiza House.