"Am asistat în 15 ani la maturizarea pieţei şi a clienţilor. În ciuda faptului că nivelul de cunoştinţe financiare nu este acolo unde trebuie şi oamenii nu au suficiente informaţii, din punct de vedere al cerinţelor clienţilor piaţa a evoluat", spunea Adrian Lupescu, directorul financiar al ING Asigurări de Viaţă, după conferinţa de presă organizată la aniversarea unui deceniu şi jumătate de activitate pe piaţa locală. Prima nevoie la care face trimitere CFO-ul se referă la transparenţă - "în 1997 lumea se gândea mai puţin la aşa ceva, era o vânzare mai mult emoţională".Astăzi sunt mai interesaţi să înţeleagă în detaliu produsele pe care le cumpără, să vadă ce opţiuni au şi cum se cheltuiesc banii pe care îi investesc. Lupescu spune că, din păcate, dată fiind criza economică, cetăţeanul nu e dispus să aloce, ca pondere din venitul lunar, mai mult astăzi faţă de acum 15 ani. "În 1998 nu avea lumea mai mulţi bani, dar era mult mai uşor să testezi segmente din piaţă pentru că nu avea nimeni asigurări, iar piaţa pleca de la zero." Astăzi veniturile disponibile sunt scăzute, iar realitatea actuală din asigurări se leagă strâns de evoluţia economiei.

Profitabilitatea ING Asigurări de Viaţă, situată la 6,9 milioane de lei, la jumătate faţă de perioada corespunzătoare din 2011, se leagă mai puţin de acest aspect pentru că, după cum spune oficialul, evoluţia cadrului economic loveşte mai lent în acest indicator. Scăderea profitului are de-a face cu investiţia în noi standarde de contabilitate şi în profesionalizarea continuă a forţei de vânzări existente. 2012 a adus pentru companie şi un record legat de nivelul despăgubirilor plătite clienţilor pentru poliţele ajunse la maturitate. ING a plătit clienţilor în primul semestru circa 10 milioane de euro, în creştere cu 80% faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut, mai bine de trei sferturi din această sumă reprezentând plăţi aferente contractelor ajunse la maturitate. "E cel mai mare nivel al nostru. Cu siguranţă în 2013 vom plăti mai mult, dar asta e dinamica industriei de asigurări de viaţă. În primii cinci ani nu faci astfel de plăţi, iar apoi începi să plăteşti. E natural să se întâmple aşa", explică Lupescu. Important de menţionat că aceste sume nu afectează profitabilitatea, dat fiind că ele se constituie în rezerve.

Un indicator adus în discuţie de CFO este deficitul de protecţie a populaţiei, situat la 360 de miliarde de lei în 2012, faţă de 308 miliarde în anul precedent. Prima medie de asigurare pe cap de locuitor în România este de zece euro, de o sută de ori mai mică decât în Germania şi de două sute de ori sub cea din Marea Britanie. "Asta arată şi potenţialul pieţei, dar e şi un motiv de îngrijorare faţă de cum înţeleg românii să se protejeze." Comportamentul de economisire al oamenilor s-a schimbat, potrivit studiului ING - TNS NIPO din 2011. Astfel, 67% dintre cei chestionaţi au afirmat că situaţia financiară este mai precară din cauza situaţiei economice actuale, iar 74% susţin că economisesc mai puţin. În acest context, în piaţă lupta pentru resursele tot mai limitate ale clienţilor se dă nu doar la capitolul de oferte şi pachete concepute, ci şi în zona serviciilor. Compania va investi până în 2016 peste şapte milioane de euro într-un program care vizează loializarea şi profesionalizarea echipei de consultanţi financiari, în care sunt implicaţi cei 1.700 de consultanţi şi 200 de manageri ai companiei.

Programul va include cursuri de pregătire profesională şi beneficii oferite consultanţilor financiari, precum abonamente medicale, pensii şi asigurări de viaţă. Investiţiile totale în cursuri de perfecţionare ajung la două milioane de euro în ultimii trei ani, iar rezultatele sunt cât se poate de concrete: "Aproape o treime dintre consultanţi au o vechime de peste zece ani în ING Asigurări de Viaţă. De asemenea, avem consultanţi care sunt de 15 ani alături de companie, de la momentul înfiinţării, şi administrează în medie prime de asigurare anualizate de circa 18 milioane de lei", rezumă Lupescu. Faptul că fidelitatea e caracteristică personalului s-a confirmat chiar la finalul lunii august, când, în locul Corneliei Coman, numită CEO în Ungaria, a fost numit Bram Boon, fost CEO al ING Asigurări de Viaţă România în perioada 2004-2008, al cărui prim obiectiv este să "repete performanţele atât în piaţa de asigurări de viaţă, cât şi în cea a pensiilor administrate privat". Faptul că simte România "ca pe a doua ţară natală" ar trebui să-l ajute să continue lupta pe o piaţă în care lucrurile stau complet diferit faţă de acum opt ani, la startul primului său mandat.