Antreprenori sau manageri de mari corporaţii din România care au averi de cel puţin un milion de euro sunt vânaţi de bancherii de la Gutmann, un jucător de top de pe piaţa de private banking din Austria care şi-a dublat nivelul activelor faţă de 2008.

90% dintre clienţii Gutmann în România sunt antreprenori, iar 10% sunt executive manageri în companii, 90% sunt români, iar 10% sunt străini stabiliţi în România, 80% sunt bărbaţi, iar 20% sunt femei, descrie profilul clienţilor săi Iordan Parfenie, vicepreşedinte în cadrul băncii Gutmann şi responsabil pentru clienţii din România.

Austriecii au început să caute clienţi la Bucureşti, cărora să le gestioneze averile, în urmă cu mai bine de şapte ani, iar în 2010 chiar au deschis un birou în Capitală. Autorizaţia de funcţionare a reprezentanţei din România a expirat în 2012 şi nu a mai fost prelungită. Banca are concentrate la Viena operaţiunile de private banking, inclusiv din România. „Piaţa de private banking în România este în faza de copilărie cu perspective de dezvoltare. Vom putea vorbi de adolescenţa acestei pieţe în mod cert atunci când antreprenorii activi îşi vor pune problema cum au de gând să creeze valoare adăugată. Despre marea majoritate am impresia, de multe ori, că sunt cu «hainele în valiză». Foarte puţini îşi pun problema pe termen lung. Istoric, există mentalitatea: «ne pregătim pentru ce este mai rău». Iar în România există mentalitatea «trăieşte clipa»”, a declarat Parfenie.

Filosofia standard a private bankingului este legată de relaţii pe termen lung, consolidate cu încredere şi professionalism, dar şi cu excesiv de multă discreţie. Clienţii vin către bancă în principal pe bază de recomandare şi sunt „preţuiţi” de bancheri pentru lichidităţile substanţiale pe care le încredinţează spre administrare. Pragul de selecţie de un milion de euro setat de Gutmann pentru selectarea clientelei este mult mai ridicat decât în cazul băncilor locale, care oferă servicii de private banking pentru clienţii lor pornind, în general, de la 100.000 de euro. În România nu sunt foarte multe bănci care s-au arătat încrezătoare în potenţialul de creştere pe care îl pot aduce diviziile de private banking, dar nici nu există raportări oficiale privind valoarea averilor administrate de acestea. Olandezii de la ING au fost primii care au intrat pe această nişă în 2001, fiind urmaţi de băncile mari precum BCR, BRD, Raiffeisen, UniCredit sau Transilvania.

Dar Bank Gutmann nu încearcă să înlocuiască băncile comerciale şi să le facă direct concurenţă, ci doreşte să ofere servicii complementare, concentrându-se pe managementul averilor, după cum susţine Parfenie. În cazul clienţilor Gutmann care provin din zona antreprenorială, jumătate au lichiditatea disponibilă în mare măsură din exituri totale sau parţiale din anumite businessuri, în vreme ce în cazul celorlalţi 50% lichiditatea provine din businessuri curente. Parfenie explică motivul pentru care un milionar ar alege să îşi administreze banii de la Viena prin prisma serviciilor oferite: „Pe piaţa locală eşti limitat la anumite tipuri de servicii. Şi suntem la prima generaţie de antreprenori. Dar oamenii au început să pună valoare pe propria avere. În private banking faci strategia pe termen mediu şi lung. În vest, private banking înseamnă din ce în ce mai mult asset management. Discuţiile de private banking nu le faci la ghişeu”.

Dar care este profilul investitorului din Europa de Est? Investitorii din Est sunt mai tineri decât cei din Vest, în medie cu zece ani, iar românii sunt chiar o excepţie, unii dintre ei fiind mai tineri decât media estică (50‑60 de ani). Sunt educaţi, în căutarea unor variante alternative care să le conserve banii, astfel încât au început să devină interesaţi de opţiunile de investiţii pe termen mediu şi lung. Deşi, la o primă vedere, diferenţa dintre Vest şi Est poate părea mare, vorbim doar despre timpul de expunere: vesticii au avut acces la produsele de private banking şi la alte instrumente de investiţii mai de timpuriu, iar esticii abia de curând. Tendinţa este însă de a recupera decalajul, în opinia lui Iordan Parfenie. O altă particularitate este că investitorii estici acceptă mai greu să exprime, să îşi verbalizeze dorinţele, fiind mai reticenţi în a intra în acele detalii pe baza cărora ar putea să fie alcătuită strategia.

Una dintre problemele din România, dar şi o piedică în evoluţia sectorului de private banking, este disiparea clasei de mijloc. „În România săracii sunt mai mulţi şi mai săraci, iar bogaţii sunt mai puţini şi mai bogaţi. Este o disipare constantă a clasei de mijloc. În România nu există puterea clasei de mijloc şi nu cred că va exista în viitorul apropiat. În Austria simţi prezenţa şi puterea clasei de mijloc. Antreprenorii din Austria se concentrează pe transmisia averii la următoarele generaţii.”

Analizele recente derulate de Gutmann în mai multe ţări din regiune arată că proprietarii întreprinderilor de familie din Europa de Est sunt, în peste 80% din cazuri, hotărâţi să păstreze în familie atât proprietatea, cât şi managementul afacerii, dar mai puţin de jumătate iau în calcul pregătirea transferului către generaţia următoare.

Criza financiară şi economică mondială a afectat încrederea europenilor bogaţi în pieţele financiare şi le-a schimbat atitudinea faţă de bănci, investiţii şi risc. Clienţii, deveniţi mai conservatori, au avut nevoie mai mult decât oricând de o administrare eficientă a banilor, ceea ce a desemnat un  bun moment pentru dezvoltarea afacerilor din private banking.

Capitalul de imagine pe care bancherii au încercat să-l creeze diviziilor de private banking ar putea fi explicat prin faptul că în anii de criză evoluţia segmentului de retail bancar tradiţional a frânat, iar un alt motiv ar fi nevoia băncilor de a atrage clienţi care dispun de lichidităţi importante. Băncile nu s-au grăbit să recurgă la compromisuri majore în anii de criză şi să relaxeze plafoanele de acceptare a clienţilor care vor sau au nevoie de un bancher personal. Ba chiar dimpotrivă. Poate pentru că serviciile de private banking sunt elitiste. Iar când limita este fixată prea jos şi accesul este facil, produsul nu mai este elitist din punctul de vedere al clientului şi devine ineficient şi pentru bancă. Un bancher personal are un portofoliu restrâns de clienţi comparativ cu cel din alte arii de business, tocmai pentru că este vorba de servicii de top.