1 mai 2007. Pe trilulilu.ro, varianta romaneasca a site-ului youtube, cel mai vizionat filmulet al zilei este o inregistrare video in care angajatul unei companii de curierat arunca 17.000 de scrisori in canalul Dunare-Marea Neagra. Dupa ce stirea ajunge in presa, telefonul lui Felix Patrascanu, managing director al FAN Courier, nu se mai opreste din sunat: "La celalat capat al firului - diversi clienti care ma sunau sa-mi spuna, literalmente: 'Ce nenorociti sunteti! Aruncati plicurile clientilor!' 'Pai, ei sunt de la alta firma!' 'Nu conteaza, voi, curieratul. Stiu eu ca toti sunteti la fel!'".

In orice companie care se incapataneaza sa reziste pe piata si sa acumuleze profit vine momentul unui anumit prag de maturitate. Asa au inteles cei trei fondatori ai FAN - Felix, Adrian si Neculai, get it? - responsabilitatea jucatorului aflat pe prima pozitie in top: sa investeasca in construirea credibilitatii industriei, intr-un moment in care pe piata apareau primele companii care "nu prea faceau curierat". Asta cu atat mai mult cu cat tot ei au pus primele caramizi la temelia acesteia, intr-o perioada in care ceea ce faceau ei suna foarte strain pentru companiile romanesti. "Cei care intra acum pe aceasta piata nu-si pot nici macar imagina cu ce probleme ne confruntam noi atunci, la inceputul lui 1998", spune Adrian Mihai.

"Cand ne duceam la un client si ii spuneam ca suntem firma de curierat urmau privirile suspicioase si invariabil intrebarea: "Cum adica? Luati plicul de la mine si il duceti la posta?".

Inceputurile companiei, denumite de cei trei drept perioada romantica a curieratului, imprumuta ceva din savoarea Vestului Salbatic in care doi pistolari se infrunta ochi in ochi la apus. Cargus si Fan Courier au alergat de la inceput umar la umar, insa acum, in noua era moderna a curieratului romanesc, structura actionariatului ii diferentiaza net: initiatorul pietei de curierat, Cargus, a fost preluat de DHL, liderul global al pietei de curierat expres, in timp ce fondatorii FAN nu vor nici sa auda de o eventuala imixtiune a altcuiva in afacerile lor.


Frate, frate, dar...
"Sunteti de atatia ani impreuna, nu v-ati certat niciodata? Cand o sa faceti mai multi bani, o sa va certati cu siguranta!" Cei trei fondatori asteapta de zece ani ca acest pronostic sa se adevereasca, insa, pana atunci, impart acelasi birou de peste 100 de metri patrati, in care, cand intri pentru prima oara, te simti nespus de mic. Adrian si Neculai sunt frati, iar relatia pe care o au amandoi cu Felix merge atat de departe in trecut, incat nici nu mai stiu exact de unde a inceput. "Suntem un fel de verisori sau un alt fel rude", explica Adrian. Clar este ca au crescut toti trei in Fitionesti de Vrancea, o localitate de langa Panciu, si se cunosc din vremea primilor pasi.

Cei trei recunosc fara nicio rezerva ca nu se asteptau sa ajunga aici.
"Am prins un culoar extrem de favorabil. Acum zece ani, cand am inceput afacerea pe piata curieratului intern, exista doar Cargus-ul si o nevoie in crestere, care s-a dezvoltat si se dezvolta in continuare la cote impresionante", spune Adrian Mihai. "N-am prevazut explozia atat de puternica a firmei. Noi n-am facut niciun fel de studii de piata", recunoaste si Patrascu. Si atunci cum si-au adjudecat primul loc?

"Ne-au provocat cei de la Cargus. Cel putin pe mine m-au provocat rau", spune Patrascanu, care inainte sa se asocieze cu fratii Mihai isi daduse demisia din aceasta companie de pe pozitia de director executiv in urma unei diferente de opinii cu patronul. "Lucram in curierat din 1994-1995 si dupa o divergenta cu patronul mi-am gasit un nou loc de munca. Era vorba de o firma care se ocupa cu vanzarea de carte, Oxford University Press, unde urma sa fiu administrator pe un salariu bunicel pentru vremea aceea, de vreo 300 de dolari. Luni trebuia sa incep munca. Apoi m-a sunat Neculai", isi aminteste el. S-au intalnit duminica si cei doi frati l-au intrebat daca nu ar vrea sa faca o afacere impreuna. "Eu am zis atunci da, dar cu jumatate de gura. Nu luam foarte in serios aceasta perspectiva. Am acceptat fara sa stiu ce ma asteapta. Au existat apoi destule momente in care m-am intrebat cine m-o fi pus pe mine sa fac asta."


Traiectoria unei extinderi
Sfarsitul lui 1997. Bugetul de razboi al celor trei totaliza 200 de milioane de lei (circa 30.000 $). Prima data au cumparat un apartament langa Gara de Nord pe care au platit 110 milioane, un calculator 486 si doua Dacii. Starul flotei FAN era insa Furia Verde - masina personala a lui Felix. "Era de un verde furios, obtinut in urma, probabil, a unei greseli de vopsire, era tare ciudata", isi aminteste Adrian. Si primului lor sediu ii poarta o amintire usor nostalgica. "Era un apartament confort 2 sporit, in care avusese loc o crima, in baie", isi aminteste razand Patrascanu. Ei si l-au dorit insa pentru apropierea de gara. Asta pentru ca, in acele vremuri de inceput, curieratul era frate cu CFR-ul.

"Aveam un contract cu CFR-ul si stiam pe de rost Mersul Trenurilor, iar tot ceea ce insemna pachet sau plic de transportat in provincie se punea la tren", explica Neculai. "Prima extindere a fost boxa de sub scara, pe care am inchiriat-o la cateva luni dupa demararea afacerii si am transformat-o in magazie de colete. Am avut parte de vecini extraordinari. Ganditi-va ca la ora 12 noaptea noi scotch-uiam pachete pe casa scarii. Deschideti un schotch noaptea intr-o scara de bloc sa vedeti cum se aude! Si totusi, vecinii ne-au permis sa ramanem acolo si sa ne facem treaba." Intr-un scurt timp, boxa s-a dovedit neincapatoare, asa ca traiectoria extinderii a vizat holul blocului. "Faceam insa galagie si la scara alaturata si atunci am inceput sa primim tot felul de borcane de muraturi in cap, pe buna dreptate. Asta meriti daca faci afaceri in scara blocului", rade Patrascanu, amintindu-si de acele vremuri.

Asa au stiut ca e momentul sa-si caute un nou sediu. "In 2000 ne-am mutat undeva la gara Basarab", povesteste Neculai. "Aveam un birou mare, cam cat asta, intr-o baraca de tabla, in care se adunau toate resursele si operatiunile companiei. Inainte fusese acolo o berarie: beraria Retezat. Acolo am avut, vreme de 4 ani, head-office-ul. Cand mai angajam pe cineva, mai mutam un pic birourile si mai faceam un loc." Avantajul acelui birou era ca toata informatia din firma era la un loc. "Daca exista o reclamatie sau un client nemultumit, cineva din birou se ridica si spunea: stiu eu despre ce e vorba. Cand ne-am mutat aici, am pierdut la acest capitol, am experimentat o anumita lipsa de comunicare intre departamente", spune Adrian. Toti trei cad de acord asupra unui lucru: inceputurile au fost anevoioase, dar, daca nu ar fi fost atunci, nu ar fi fost deloc.
"A fost intr-adevar foarte dificil si pentru noi, si pentru angajati. Acum, daca ai tine un om in firma atat de mult, nu cred ca ar rezista peste o saptamana. Angajatii veneau la 5 dimineata si multi dintre ei plecau la 11-12 noaptea. Dintre angajatii de atunci, o parte au ramas cu noi pana acum, acestia chiar au fost oameni dedicati 110%. Avem si astazi oameni care lucreaza cu noi din prima zi."


Angajam clienti si curieri
Recrutarile in tara au fost prima piatra de incercare. Felix a batut toata tara, judet cu judet, in cautarea unor potentiali angajati.
Asta pentru ca afacerea nu putea demara daca nu aveau oameni in toate colturile tarii. "Cand ridicai de la client 100 de expeditii cu diferite adrese, nu puteai sa-i spui: Brasov nu pot, Cluj nu pot, Iasi pot", explica Neculai. Asa ca, intr-o prima faza, sarcina lui Patrascanu a fost sa gaseasca 40 de curieri in mu-nicipiile de judet.

"Am apelat la toate cunostintele mele de prin tara, dar nu reuseam sa gasesc oameni pe care sa ii conving sa se duca la 3 noaptea la tren sa ridice un colet. Nu gaseam nici picat cu ceara om in Miercurea Ciuc. Am incercat prin Romania Libera si celelalte ziare, dar nimic", isi aminteste el.
"Am gasit, intr-un final, un om in Sfantu Gheorghe, fara sa ma intalnesc cu el si cu acest om am lucrat un an si jumatate fara sa il vad. Primea expeditiile, trimitea incasarile inspre Bucuresti si niciodata nu am avut nicio problema cu el. Dupa un an si ceva l-am vazut prima oara."

In acelasi timp, se ocupa si de vanarea clientilor si spionarea telefonului. "Dadeam faxuri la potentiali clienti de inroseam faxul, dar telefonul se incapatana sa nu sune. Si atunci il tot verificam, de cateva ori pe zi, fiindca ne tot ziceam ca poate are ceva, o fi defect." Pe 16 ianuarie 1998, a sunat insa primul client. Eltexim, o firma importatoare de material dentar pretios, a primit chitanta FAN Courier cu numarul 001. "Erau plicuri cu o valoare foarte mare si trimiteam in jur de 10 plicuri pe zi la diferite cabinete stomatologice din tara. Acum acel client poate sa trimita orice, oriunde, gratis."


Contabilitatea, bratara de aur
Totusi nu inceputul a fost cel mai dificil, ci continuarea. "In 2000 am avut primul mare hop. In perioada aceea preturile noastre, pentru a atrage clienti, erau mai mici si lucram in pierdere", explica Adrian. In plus, niciunul dintre cei trei nu stia contabilitate, asa ca angajasera un contabil care ii taxa pentru fiecare operatiune. Crescand numarul de facturi, ii crescusera si acestuia veniturile, ajungand sa incaseze in jur de 35-40 de milioane pe luna. Asta in conditiile in care intreaga cifra de afaceri a FAN era de 600 de milioane de lei "Cand am fost sa reglementam situatia, el ne-a spus ca e dezastru la noi in firma si ca suntem pe pierdere cu 350 de milioane", spune Neculai.

"Vreo luna de zile din acel moment am luat la puricat toate hartoagele si toate registrele sa vad ce se poate rezolva. Nu ca as fi fost vreun expert, dar eram direct interesat." Concluzia era una singura - preturile erau mult prea mici pentru a supravietui. "Imi aduc aminte cum a fost atunci discutia", spune Adrian. "Stateam toti la masa si Felix spunea ca daca vom ridica preturile, ne vom pierde clienti. Moment in care noi i-am spus ca daca nu facem asta, oricum murim, fiindca pierdeam pe luna in jur de 50 de milioane in perioada aceea."

Cum o problema nu vine niciodata singura, in aceeasi perioada au primit si un plic din partea inspectoratului general al comunicatiilor. Era vorba despre o taxa de 100.000 de dolari pentru operare pe teritoriul national. "La 15.000 de lei dolarul, ne-a venit o factura de un miliard si jumatate. Iar noi aveam in anul acela o cifra de afaceri de circa 600 de milioane", spune Neculai. "Cand am deschis-o, am inceput sa numaram zerourile, fara sa reusim sa pricepem ce inseamna", isi aminteste si Adrian. "Ne-am zis ca trebuie sa fie o greseala. Nici nu ne imaginam ca am fi putut plati vreodata aceasta taxa."

Au mers cu factura in instanta, iar procesul l-au castigat abia anul trecut. Nu au facut un calcul al cheltuielilor de judecata, dar cei trei cad de acord ca acestea au fost consistente. "Nu mai era nimic de pierdut. Eram ruinati de cum am vazut factura", rade acum Neculai.
Din fericire, anul 2001 a marcat trecerea pe profit. "Dupa aceasta am inceput sa investim tot ce castigam inapoi in afacere. S-a investit efectiv pana prin 2004. Primele dividende noi le-am luat prin 2005", spune Patrascanu.


Nu-mi spune...
"... azi ce masina s-a lovit?" Acesta a fost o vreme refrenul trist care bantuia holurile companiei. "Tin minte ca in 2002 ne-am pus la bataie toate resursele si am cumparat un MAN", spune Neculai. "Pentru noi a fost o chestie extraordinara, ne uitam la el ca la soare. Ne adunam seara toti trei si stateam si ne uitam la el... Era prima oara cand puteam incarca oricate colete odata, pe care sa le trimitem a doua zi intr-o parte intreaga de tara. Dupa nu foarte mult timp s-a rasturnat. Eram terminati. O saptamana cred ca nu am stiut de noi. Toata flota noastra sa pice intr-o singura seara..."
Alta data, au facut o investitie in 5 Fiat Doblo. Le-au trimis in tara si intr-o saptamana au avut trei accidente. "Vine Neculai la serviciu, vesel, ne vede pe noi cu figurile amarate", spune Adrian.

"Ii cade si lui fata si ne intreaba 'ce masina s-a mai lovit?'. Se intampla atat de des, incat, la un moment dat, am adus un preot si am facut o sfestanie", spune si Patrascanu. Dincolo de supranatural, crede Adrian, asa este sa faci curierat in Romania. "De la starea drumurilor si felul in care se circula pana la faptul ca noi mergeam mai ales noaptea si mereu sub presiunea timpului, toate premisele conduceau catre aceasta stare de fapt."
Asa se face ca investitiile in masini ii costa acum in medie pe an in jur de trei milioane de euro. Dar, anul acesta, investitiile capata o amploare mult mai mare, atingand o cifra de 20 de milioane de euro.

"Am gandit de anul trecut un plan de investitii destul de indraznet. Ne vom construi un nou sediu care sa ne sustina cresterea. Numai terenul ne-a costat 2,5 milioane de euro, iar constructia va ajunge la 8,5 milioane. La acestea se mai adauga banda transportoare, care va costa patru milioane si dotarea tuturor curierilor cu PDA-uri, care va mai presupune inca doua milioane. Insa, cand vom finaliza investitiile, firma noastra va putea concura tehnic si calitativ cu orice firma din Romania sau din afara." Asa se face ca deocamdata nicio oferta de cumparare sau fuzionare nu ii poate ispiti pe cei trei. Cat despre oferte, acestea se pare ca au fost foarte multe, dar niciunele nu au trecut de nivelul de flirt.
"Ca sa ajungi la discutii serioase trebuie sa-ti doresti sa vinzi, sa faci un audit. Noi n-am trecut niciodata de prima faza a discutiilor, de intentie, pe care le-am luat ca un schimb benefic de experienta", spune Adrian.
"Cand vom simti ca nu mai suntem in stare sa dezvoltam firma prin propriile noastre puteri, ne vom gandi la o posibila vanzare. Intre timp, vrem sa ne ducem la capat planurile asa cum le gandim noi. Asa ca ne concentram asupra construirii noului sediu in care vrem sa avem un birou mai mare, de 200 de metri, unde sa jucam golf la 18 gauri", rade Patrascanu.


Reasezari in piata

Inceputul acestui an a adus o avalansa de fuziuni si achizitii pe piata de curierat intern. Fondatorii Cargus au vandut compania catre jucatorul international DHL, Pegasus a fost preluat de GeoPost si Yurtici Kargo, Trans Courier Service a fost cumparata de UPS, in timp ce TCE Logistica si Curiero au fuzionat. Astfel, toti marii jucatori din curierat si-au consolidat pozitia pe piata, cu exceptia Fan Courier, singura companie din top trei care nu si-a anuntat intentia de vanzare. "Cresterea se poate face si asa", sustin fondatorii acesteia. "In momentul in care ai anual o crestere naturala de 50%, ce rost are sa achizitionezi o firma care sa-ti aduca o crestere de 10%, dar care sa iti goleasca buzunarele? Deocamdata suntem in stare sa ne sustinem investitiile si credem ca atunci cand le vom duce la sfarsit, nivelul nostru va fi asemanator cu cel al unei companii europene."

Despre competitori, numai de bine!
"Concurenta aduce numai lucruri bune", spun cei trei fondatori. "Te pune in miscare, te obliga sa tii standardele ridicate. Noi am concurat foarte bine cu Cargus si ne-a placut aceasta concurenta, fiindca nu ne luptam in preturi cat mai mici, ci in calitate. Uneori au castigat ei, alteori am castigat noi. Per total, am mers cam umar la umar tot drumul." Cat despre coagularea pietei cei trei o vad ca pe un proces benefic. "Decat 20 de firme mici, cu o politica in permanenta schimbare, mai bine imparti piata cu 4-5 firme care au o strategie previzibila."