Disparitia din piata imobiliara a investitorilor, adica a cumparatorilor de locuinte in perspectiva revanzarii, a dus la deplasarea accentului pe atragerea celor ce cumpara locuinte pentru uz personal. Dar, dupa cum recunosc si dezvoltatorii, si brokerii imobiliari, este evident mai greu sa convingi cateva zeci de clienti sa cumpere decat sa atragi un investitor interesat de achizitia mai multor locuinte la pachet. 

 

“Este ideal ca arsenalul de marketing utilizat sa fie cat mai bogat, insa acesta depinde foarte mult de dimensiunile proiectului. Pana acum, apartamente mostra in marime naturala s-au realizat numai pentru proiectele de minim 200 de unitati locative, altfel nu este profitabil”, spun reprezentantii companiei imobiliare EuroMetropola.

 

Apartamentul mostra reprezinta o tehnica de atragere a clientilor, fiind prezent si in cazul unor proiecte cu mai putin de 200 de locuinte; pentru astfel de proiecte mai mici insa, o metoda mai des utilizata este realizarea unui showroom unde potentialii clienti pot sa obtina informatii si unde sunt expuse machete ale proiectului.

 

Ilinca Paun, directorul departamen­tului rezidential din cadrul companiei de consultanta imobiliara Colliers International, spune ca dezvoltatorii ar trebui sa incerce si sa integreze viitorul proiect in comunitatea locala, ceea ce va avea efecte pozitive asupra vanzarilor sau cel putin asupra imaginii proiectului. “Cei care vor sa vanda de pe macheta trebuie sa vina cu ceva nou, cu o campanie sociala, spre exemplu. Costa oricum mai putin sa varuiesti o scoala decat sa pui un mesh pe Calea Victoriei.”

 

Tehnicile clasice de marketing, precum achizitionarea de spatii publicitare, raman insa in continuare cele mai practicate metode de promovare a unui nou proiect rezidential, alaturi de participarea la targurile imobiliare. “Mergi la targ pentru notorietate, sa fii vazut”, spune Ilinca Paun.

 

Ea admite, de altfel, ca si alti consultanti sau dezvoltatori, ca este dificil de deter­minat aportul participarii unui proiect la un targ imobiliar in vanzarea unei locuinte, chiar atunci cand clientii sunt chestionati privind modalitatea prin care au luat cunostinta de oferta respectiva.

 

Participarea la un targ de specialitate are si alte beneficii, unul dintre cele mai importante fiind alcatuirea unei baze de date cu potentiali clienti, care sunt contactati ulterior pentru o prezentare mai ampla a proiectului promovat la targ sau a unor oferte similare.

 

“Iar targurile sunt si o etalare de promotii, mai ales dupa o vara slaba in vanzari precum cea din 2008”, dupa cum admite Ilinca Paun.

 

Promotiile sunt considerate insa uzuale de catre dezvoltatori, indiferent de volumul total de vanzari. Spre exemplu, Dorinel Cazacu, delegatul pentru Romania al dezvoltatorului spaniel Gea Prasa, considera ca o participare la un targ trebuie sa fie insotita in general si de o promotie, fie ca este vorba de oferirea locului de parcare sau a mobilierului pentru bucatarie fara niciun cost suplimentar. “In unele cazuri, dupa cateva luni de la lansare este bine sa aduci si ceva nou”, considera Cazacu, o oferta speciala fiind o tehnica de atragere a unor alti potentiali cumparatori.

 

Promotiile sunt, de altfel, una din cele mai bune metode de atragere a atentiei pentru proiectele destinate clasei medii, fiindca aceasta categorie de potentiali clienti plaseaza pretul printre principalii factori de diferentiere intre mai multe oferte concurente. “Marketingul functioneaza ceva mai bine in cazul proiectelor pentru <high class>, unde apartamentele de lux nu se cumpara neaparat din necesitate, ci din alte considerente, precum dorinta de afirmare a unui statut”, considera Mihaela Postolache de la EuroMetropola.

 

Asocierea cu o personalitate sportiva, din mediul de afaceri sau din viata mondena pentru a creste vizibilitatea unei oferte imobiliare a fost deja practicata in ultimul an de catre mai multi dezvoltatori ai unor proiect destinate persoanelor cu venituri peste medie. Este cazul asocierii fostului cosmonaut Dumitru Prunariu cu proiectul rezidential Odyssea sau, ca in cazul recentelor tranzactii cu locuinte din cadrul Clubului Rezidential Stejarii, mediatizarea faptului ca printre cumparatori s-a numarat si Cristian Chivu.

 

In privinta mediilor de promovare, Ilinca Paun considera ca internetul poate fi potrivit daca se doreste tintirea unui public tanar, site-urile proiectelor rezidentiale devenind un element de baza in initierea promovarii unui ansamblu rezidential.

 

Nu in ultimii rand insa, dezvoltatorii si consultanti recunosc ca oferta in sine este foarte importanta. Daca proiectul tinteste exact potentialii clientii prin atributele sale - de la amplasare la preturi, suprafete si finisaje -, promovarea in sine va fi mult mai simpla.