„Piaţa produselor de lux din România este problematică pentru că trebuie să te bazezi pe clienţii interni. Spre exemplu, la Milano, Paris, Praga, Varşovia vin şi foarte mulţi turişti străini care consumă produse de lux, or în România aceşti turişti nu reprezintă nici măcar 1% din vânzare. Nu există o piaţă a turiştilor străini care cumpără branduri de lux în România, de aceea clienţii interni sunt importanţi pentru noi”, spune Shlomi Tetruashvili, cofondator al magazinului multibrand Capodopera by Elis, gestionat de compania Elis Group Impex.

Anul trecut, acesta a ajuns la afaceri de 2,8 milioane de euro, iar previziunile pentru anul acesta vizează o cifră de peste 4 milioane de euro, potrivit fraţilor Shlomi şi Michael Tetruashvili. Cei doi fraţi administrează şi magazinele DSQUARED2 şi Elisabetta Franchi din galeria hotelului Marriott din Capitală.

Într-o piaţă unde puterea de cumpărare este limitată de nivelul salarial, industria fashion de lux a cunoscut o dezvoltare în timp mai puţin sesizabilă, cu multe magazine de lux care se deschideau şi se închideau peste noapte. Fraţii Tetruashvili spun însă că dacă urmezi anumiţi paşi şi dacă ajungi să creezi o relaţie cu clienţii, atunci poţi rezista pe piaţă ani la rând şi te poţi dezvolta armonios.

„Noi ne bazăm pe clienţii interni, dar pentru a te baza pe ei şi pentru a îi face să se întoarcă trebuie să ai mare grijă cum te comporţi cu ei. Noi nu oferim doar produsul, ci şi servicii de croitorie (dacă au nevoie de modificări la anumite haine), dacă au nevoie să trimitem comenzile în anumite locaţii o facem, vorbim cu ei după ce primesc comanda pentru a ne asigura că este totul bine”, explică Shlomi Tetruashvili. Şi la comenzile online încearcă să afle cât mai multe detalii despre client (înălţime, greutate) pentru a evita retururile. „În România trebuie să oferi o experienţă frumoasă clientului pentru ca el să revină în magazin. Din 100 de clienţi 99 se întorc la noi. Pe asta ne bazăm”, adaugă el. De asemenea, crede că un element important în industria fashion de lux este să ai toate procesele – de distribuţie, furnizare, vânzare, livrare – puse la punct şi să fii transparent cu toţi cei care completează lanţul până la vânzarea finală, inclusiv cu clientul final.

„Eu lucrez în acest domeniu de 20 de ani. Din experienţa mea pot spune că este foarte important să fii corect şi să ai continuitate, asta se vede pe termen lung, este un lucru esenţial într-o astfel de afacere. Dacă nu ai continuitate, transparenţă şi nu eşti sincer cu clienţii, furnizorii, angajaţii, nu o să meargă niciodată. Totul trebuie să meargă ca uns pentru a putea vinde lux”, explică Shlomi Tetruashvili.

El oferă exemplul brandului de fashion franţuzesc Louis Vuitton (LV), care, potrivit lui, ştie să vândă lux mai bine decât italienii.

Pe piaţa locală, brandul este prezent cu un magazin deschis în galeria Marriott, unde se află şi cele două magazine în franciză – DSQUARED2 şi Elisabetta Franchi. „Când trec pe acolo şi mă uit la magazinul LV mă întreb mereu dacă este LV sau Mega Image, pentru că mereu sunt cozi la ei în magazin, lumea cumpără mult de la ei deşi au produse scumpe”, observă Shlomi. De asemenea, importantă este şi experienţa pe care o au cei care vând branduri de lux, pentru că trebuie să ştie cum să abordeze clientul final pentru ca acesta să-i cumpere produsele.

„Indiferent dacă vinzi o bluză de 30 de euro sau una de 300 de euro, trebuie să ştii cum să abordezi clientul şi cum să îţi vinzi marfa.”

Două elemente care au avut un impact pozitiv pe piaţa brandurilor de lux din România sunt măririle salariale care au avut loc în ultimii ani – aproape un milion de angajaţi câştigă echivalentul a peste 1.000 de euro brut pe lună, reprezentând 17% din totalul celor aproximativ 5,6 milioane de salariaţi activi, conform datelor Inspecţiei Muncii – dar şi migrarea oamenilor de orice vârstă de pe reţeaua de socializare Facebook pe reţeaua Instagram, spune cofondatorul Capodopera by Elis.

„Faptul că au crescut veniturile a ajutat mult industria de fashion de lux. Dar tot ce ţine de lifestyle a schimbat foarte mult consumul de lux pe piaţa locală. Acesta este şi motivul pentru care în ultimii doi ani este cerere mai mare la branduri de lux decât la branduri clasice, pe care le găseşti în mall. Dacă înainte lumea era atentă la tot ce înseamnă modele, croieli, calitate, materiale, voiau să îi ajuţi să găsească o cămaşă, un sacou sau o pereche de adidaşi, de doi ani, de când a început lumea să stea mai mult pe Instagram şi de când influencerii schimbă rapid gusturile oamenilor, clienţii vin direct hotărâţi să cumpere anumite articole pe care le-au văzut în postările anumitor trendsetteri pe care îi urmăresc pe Instagram. Acum lumea caută anumite branduri care sunt purtate de trendsetteri. Înainte oamenii se îmbrăcau cu ceea ce li se potrivea”, observă Shlomi Tetruashvili.

El mai spune că pentru a putea dezvolta un brand de lux trebuie să urmezi tendinţele pieţei şi să creşti împreună cu cerinţele clienţilor, care sunt foarte schimbătoare. De altfel, una dintre problemele industriei fashion de lux este reprezentată de schimbările de trend dese şi rapide, astfel că dacă antreprenorii din spatele businessurilor sunt atenţi doar la cifre şi la a face profit şi nu se mulează după trenduri şi după gusturile consumatorilor, ajung să îşi închidă afacerile şi să se retragă de pe piaţă.

„În ziua de astăzi, problema în acest business este că moda şi trendul se schimbă foarte repede. Dacă antreprenorii se uită doar la cifre şi nu au un contact stabil cu furnizorii, cu clienţii, cu angajaţii, pierd teren şi ajung la faliment. Trebuie să fii atent la tot lanţul. Înainte nu aveam prea mulţi clienţi în magazin, dar acum sunt zile în care magazinul este plin. Sunt copii de 14-15-16 ani care vin cu părinţii şi cumpără haine de la noi, înainte nu se întâmpla aşa ceva. Asta se întâmplă în ultimii doi ani. Eu cred că totul are legătură cu migrarea persoanelor spre reţeaua de socializare Instagram, care le schimbă perspectiva în ceea ce priveşte moda.”

Magazinul Capodopera by Elis a fost deschis de familia Tetruashvili în 2002, într-un spaţiu din centrul comercial Bucureşti Mall, când piaţa locală era sărăcăcioasă în tot ceea ce însemna articole de încălţăminte sau îmbrăcăminte de lux. În acel context, Eli Tetruashvili, tatăl fraţilor Shlomi şi Michael, care ulterior au dus businessul mai departe, a avut ideea de a deschide un magazin multibrand în Bucureşti. Eli Tetruashvili a fost croitor şi antreprenor, el croia şi producea haine pe care le vindea mai apoi în propriile magazine de stradă, povesteşte Shlomi Tetruashvili modul în care au descoperit pasiunea pentru acest domeniu. El spune că faptul că tatăl lui a lucrat în domeniu i-a ajutat foarte mult în gestionarea şi administrarea businessului pe care l-au moştenit.

„În 2002, când am deschis Capodopera, nu erau branduri de lux pe piaţa din Bucureşti. Tatăl nostru a avut ideea de a face acest magazin. Este un business de familie şi aşa sper să rămână, avem şi noi copii mai mari şi sperăm să îl dezvolte frumos. De la tatăl nostru am avut toată expertiza, informaţiile necesare să ducem acest business mai departe şi să îl dezvoltăm.”

Cofondatorul a povestit că au mutat locaţia magazinului pe Bulevardul Unirii deoarece chiria în mall era mult prea ridicată şi, în plus, un business care vinde branduri de lux nu se pretează să fie localizat într-un mall, pentru că nu acolo sunt potenţialii săi consumatori.

„Dacă ai un produs mai scump nu poţi să stai într-un mall, pentru că lumea care merge în mall nu cumpără o pereche de adidaşi care costă 400-500 de euro. Nicăieri în lume nu se va întâmpla asta, cu un astfel de produs trebuie să fii pe stradă, acolo se pretează un astfel de business.”

Astfel, magazinul Capodopera by Elis se află astăzi pe bulevardul Unirii, într-un spaţiu ce se întinde pe 800 mp, din care 100 mp sunt dedicaţi articolelor pentru femei şi restul de 700 mp pentru bărbaţi. „Am văzut că este loc pe piaţa de îmbrăcăminte şi încălţăminte pentru bărbaţi; sunt şanse mari să faci profit mai mare cu produse pentru bărbaţi decât pentru femei, pentru că femeile aveau deja o piaţă a lor. Femeile chiar dacă au sau nu bani au de unde să aleagă, ele pot să se îmbrace de la Zara sau de la alte branduri care nu sunt de lux, dar să aibă un accesoriu mai scump, o geantă care se vede, nu toată ţinuta. În schimb, bărbaţii cumpără mai rar, dar cumpără toată ţinuta de la branduri de lux şi astfel ne-am decis să mergem pe această nişă.”

De altfel, proprietarii magazinului Capodopera by Elis spun că peste 90% din vânzare are loc în magazin, site-ul generând doar 5% din cifra de afaceri, ceea ce le arată că este loc de creştere şi în mediul online. „Aproape toată vânzarea se face în magazin. Cred că 95% din vânzări au loc în magazin şi doar 5% prin intermediul site-ului, ceea ce înseamnă că este loc de creştere şi în mediul online, şi în cel offline. Avem clienţi care vin în Bucureşti din Constanţa, Sighetu Marmaţiei, Iaşi, Craiova, Târgu Jiu, Timişoara, Sighişoara special pentru a face cumpărături de la noi”, a adăugat Shlomi Tetruashvili.

Astfel, planurile de dezvoltare ale celor doi fraţi care se află la conducerea companiei vizează investiţii în online şi deschiderea celui de-al doilea magazin multibrand Capodopera by Elis în zona de nord a Capitalei (care are ca termen de livrare şi deschidere anul 2021, printr-o investiţie ce se încadrează între 500.000 de euro şi un milion de euro). Pe termen lung, pentru că aproximativ 50% din vânzări sunt generate de clienţi din alte oraşe decât Bucureşti, cei doi proprietari au în plan să deschidă magazine multibrand şi în alte oraşe din ţară, precum Iaşi, Cluj, Timişoara.

„Pe termen scurt avem în plan deschiderea magazinului din zona de nord a Bucureştiului – care se va întinde pe o suprafaţă de aproximativ 400 mp – şi să investim în mediul online, iar pe termen mediu şi lung (peste 2-3 ani) avem în plan să mai deschidem magazine multibrand şi în alte oraşe dezvoltate şi depărtate de Bucureşti, precum Iaşi, Cluj, Timişoara”, a spus Shlomi Tetruashvili.

În ceea ce priveşte trendul pieţei, Shlomi spune că pieţele emergente precum România şi Polonia au potenţial de creştere în continuare, dar sunt şi expuse la mai multe riscuri. Iar în ceea ce priveşte afacerile companiei pe care o gestionează, Elis Group Impex, cei doi antreprenori estimează afaceri de peste 4 milioane de euro la final de an 2019, în creştere cu aproximativ 45% faţă de anul trecut, când compania a înregistrat afaceri de 2,8 milioane de euro.

„Am încheiat anul 2017 cu 2,2 milioane de euro, în 2018 am înregistrat o cifră de afaceri de 2,8 milioane de euro, iar anul acesta vom ajunge la 4 milioane de euro”, a conchis Shlomi Tetruashvili.