Cei doi români implicaţi în construcţia LiveRail - care era în 2014 cel mai valoros produs al industriei de IT din România - au confirmat pentru prima oară – în cadrul unei discuţii filmate şi publicate chiar de ei - faptul că valoarea tranzacţiei cu Facebook a fost într-adevăr de o jumătate de miliard de dolari - la cât fusese estimată la acea dată de portalul american TechCrunch. Ce alte detalii a inclus una dintre cele mai mari tranzacţii din IT-ul românesc?

După şase ani de la tranzacţia prin care Facebook a cumpărat LiveRail – o platformă de publicitate online care îşi are originile în Cluj – cei doi români care au fost cofondatori în cadrul start-up-ului au dezvăluit în premieră detalii spectaculoase despre tranzacţia care a făcut valuri în 2014, inclusiv că au cerut gigantului condus de Mark Zuckerberg 1,1 miliarde de dolari pe ideea lor, însă iniţial oferta americanilor a fost de doar 78 de milioane de dolari. Sergiu Biriş şi Andrei Dunca, cei doi români implicaţi în construcţia LiveRail au confirmat pentru prima oară şi faptul că valoarea tranzacţiei cu Facebook a fost într-adevăr de o jumătate de miliard de dolari – la cât fusese estimată la acea dată de portalul american TechCrunch.

Andrei Dunca, un personaj puţin cunoscut în România, care a început să lucreze în anul 2007 în Cluj la dezvoltarea LiveRail şi mai apoi a plecat în Londra şi San Francisco pentru a continua dezvoltarea produsului, a povestit în cadrul unei ediţii a emisiunii „Neascultătorii” realizate online de Sergiu Biriş, fostul său partener în construcţia start-up-ului, detalii în premieră despre dezvoltarea produsului, negocierile cu Facebook, vânzarea companiei şi apoi despre închiderea proiectului şi experienţa în cadrul celei mai mari reţele sociale din lume chiar în campusul din Menlo Park. Până în prezent cei doi români implicaţi în construcţia şi dezvoltarea LiveRail au fost extrem de secretoşi în legătură cu acest subiect şi au oferit puţine detalii despre business şi tranzacţia cu Facebook.

LiveRail – o companie care s-a născut după ce britanicul Mark Trefgarne şi-a externalizat în Cluj dezvoltarea de software şi astfel i-a întâlnit pe Sergiu Biriş şi Andrei Dunca – a atacat o zonă de nişă la acea vreme, publicitatea în clipurile video, ajungând la momentul vânzării către Facebook la venituri anuale de 250 de milioane de dolari şi înregistrând profit, au dezvăluit în cadrul emisiunii cei doi români.

Iată principalele detalii ale afacerii LiveRail dezvăluite de cei doi în cadrul emisiunii „Neascultătorii”.

Negocieri ca în desene animate: „Vrem totul. Nu vă dăm nimic. Vrem ceva. OK, ne-am înţeles!”

Andrei Dunca povesteşte pentru prima oară în cadrul discuţiei câţi bani au cerut Facebook şi ce replică au primit. A fost ca în serialul de desene animate Family Guy, s-a amuzat acum Dunca.

Andrei Dunca: Este o scenă în Family Guy în care Peter negociază cu cineva, este o scenă superscurtă. Şi Peter zice „We want everthing (Vrem totul)”, primeşte ca răspuns  „We give you nothing (Nu vă dăm nimic)”, iar atunci el zice „I want something (Vreau ceva)” (şi tranzacţia se încheie - n. red.). Cam aşa a fost şi la noi, noi am mers cu formulele noastre şi cu calculele noastre şi cu prezentarea noastră că vrem un miliard şi o sută de milioane de dolari. Nu, ei au venit cu formulele lor, cu calculele lor, cu justificările lor, cu (o ofertă de 78 de milioane - n. red.) .”

Sergiu Biriş: Oh, my God.

Emoţii în Hawaii - Facebook nu vrea să dea prea mult cash, va trebui să îi refuzăm

Andrei Dunca povesteşte şi cum negocierile cu Facebook au trecut prin mai multe momente critice, când totul părea că se va prăbuşi.

Andrei Dunca: Au fost multe momente în care vorbeam cu Mark Trefgarne şi spuneam că o să cadă tranzacţia, că nu o să se mai întâmple. Cel mai nasol a fost când eram în Hawaii, într-un un weekend prelungit de vineri până duminică, era ziua mea, împlineam 30 de ani şi am zis, chiar dacă eram în mijlocul negocierilor, că trebuie să plec trei zile, că nu mai pot aşa. Şi ştiu că conduceam şi mă sună Mark că am avut încă o discuţie şi (cei de la Facebook - n. red.) nu vor să facă niciun compromis şi că vesting schedule e prea lung şi că nu vor să facă compromisuri, că nu vor să dea cash prea mult şi că va trebui să spunem nu. Am spus OK, asta e.

Project Vertigo. La ce s-a uitat Facebook: a contat tehnologia, nu oamenii de vânzări, nu PR-ul. Prima dată totul a murit

Prima etapă a negocierilor cu Facebook s-a concentrat pe evaluarea tehnologiei LiveRail, după care a urmat discuţia despre bani. Firma pornită în Cluj a fost aleasă dintr-un număr total de peste 40 de firme aflate pe radarul Facebook.

Andrei Dunca: Cam în perioada respectivă - în toamna lui 2013, deci cam cu 9 luni înainte de achiziţia finală – am început să avem discuţii cu Facebook. Discuţiile au fost mai degrabă de curiozitate - poate (pentru) un eventual parteneriat fiindcă, na, Facebook era o platformă mare, cu o grămadă de utilizatori şi timp petrecut în reţea şi nu aveau nicio soluţie de video. Avea sens să discutăm să vedem dacă putem lucra împreună şi aşa mai departe. Am discutat puţin, nu s-a ajuns la nicio concluzie. Relaţia a murit după discuţia respectivă. Facebook s-a întors la noi prin ianuarie 2014: „Hai să povestim încă o dată că ne gândim la o achiziţie şi o să ne înâlnim cu 40 de companii şi voi sunteţi una dintre ele“.

În tot acest proces focusul s-a pus foarte mult pe tehnologie, voiau să vadă cine are tehnologia, cine are produsul, nu cine are echipa de vânzări sau de PR mai bună. Concluzia lor a fost că din toate cele 40 şi ceva de companii noi avem tehnologia cea mai bună. Am trecut printr-un due diligence foarte, foarte adânc şi foarte detaliat, ştiu că apogeul procesului a fost la un moment dat când tot managementul LiveRail - toţi cei de la C level şi VP level - timp de o săptămână am fost în birourile Facebook. Nu am apărut la noi la birou şi atunci toată lumea s-a întrebat ce se întâmplă. A trebuit să găsim scuze, că nu puteam să le zicem angajaţilor că asta se întâmplă, că era confidenţial. Am intrat şi în campusul Facebook prin altă clădire, sub un alt nume de companie, ca să nu se ştie cu cine discută. Eram Vertigo, project Vertigo - acesta era numele nostru de cod.

Sergiu Biriş: Negocierile au început după due diligence, nu a fost pus un preţ pe masă dinainte.

Primele oferte de achiziţie au venit în 2012-2013. Ne-am dat seama că trebuie să vindem unui gigant

Compania a purtat negocieri de vânzare aproximativ doi ani până la achiziţia de către Facebook, a dezvăluit Andrei Dunca. El a precizat pentru prima dată şi câţi bani făcea compania la momentul vânzării.

Andrei Dunca: Am avut mai multe oferte de achiziţie în 2012 - 2013 fiindcă începea să existe puţină consolidare în piaţă şi erau jucătorii mijlocii care încercau să-şi consolideze activele şi produsele. Am avut câteva oferte dar foarte, foarte slabe. De genul acţiuni în companie care nu era publică - „monopoly money“ - oferte cash foarte, foarte slabe, şi nu le-am dat foarte multă atenţie. Dar ne-am dat seama odată cu creşterea aceasta exponenţială că ajungem la un punct în care nu există aşa multe opţiuni, pentru că vor exista doar 3-4 companii care ar putea să-şi permită să ne cumpere şi celelalte două variante ar fi fost IPO sau să vindem către private equity. Ideea de IPO era interesantă dar în continuare ne era puţin groază de tot overheadul care se adaugă pentru a ajunge o companie publică şi a continua să fii o companie publică. Varianta optimă era o vânzare către un player mare. Ce opţiuni aveam - doar Google, Microsoft, Facebook, deci nu prea erau foarte multe variante. În 2014 am făcut cam 250 de milioane de dolari venituri. În 2013 probabil 80-90 mil. dolari. Eram profitabili din primăvara lui 2013. Deci eram deja profitabili de un an.

Sergiu Biriş: Deci făceaţi 250 de milioane de dolari pe an şi eraţi profitabili. Asta dă o perspectivă.

Emoţii cu banii. Şi dacă nu ne mai dau tot?

Discuţia dintre Biriş şi Dunca atinge şi subiectul sensibil al banilor primiţi de la Facebook şi emoţiile că suma nu va fi încasată în totalitate după ce americanii au decis să închidă proiectul LiveRail.

Sergiu Biriş: A deal is a deal, banii s-au luat, dar e foarte ciudat să vezi din exterior că pur şi simplu după ce ai muncit atâta, ai trecut prin due diligence, o grămadă de detalii, de frustrări, de nopţi nedormite, până la urmă, pică – nu pică, iese – nu iese, ajungi acolo, eşti la Facebook şi apoi boop.

Andrei Dunca: Nici partea cu banii nu este foarte optimistă, să zic aşa, în sensul că ei nu au plătit toţi banii deodată, nimeni nu plăteşte toţi banii deodată. O grămadă din valoarea totală a fost împărţită pe un vesting schedule de 3 ani sau 4 ani, în funcţie de cât rămâi în companie. Vreo 20% din valoarea totală în escrow în caz că sunt probleme cu fraude si alte probleme legale timp de 18 luni, deci un an şi jumătate o grămadă de bani sunt în escrow, şi te întrebi: dacă nu mai este LiveRail şi nu mai lucrăm pe LiveRail, mai primim banii ăia? Nu îi mai primim, care e faza? Deci complicat.

Ceva „destul de nasol”, când banii se terminaseră şi nimeni din Silicon Valley, în plină criză, nu mai răspundea la mailuri şi telefoane. „Dădusem deja 40% din companie”

În plină criză, compania rămăsese fără bani şi nu reuşea să facă rost de alţii. Aşa a ajuns fondul care a dat primii bani firmei să ajungă la 40% din firmă din doar câteva runde.

Andrei Dunca: Prima finanţare de 500.000 de dolari ne-a ajuns până în toamna lui 2009, un an şi un pic, în mijlocul recesiunii. Foarte, foarte greu nu doar să faci rost de bani, să te întâlneşti cu VC-uri, nimeni nu răspundea la mailuri, la telefoane, nimeni nu avea apetit de investiţie şi a fost destul de greu. Ţin minte că eu şi Mark nu ne-am mai plătit salariile de la un moment dat. I-am dat nişte bani împrumut lui Mark să-şi plătească chiria. Destul de nasol. Am avut noroc că Pond Ventures, investitorul nostru iniţial, a fost de acord, în momentul în care au văzut că nu există nimeni altcineva, au fost de acord să continue să investească doar ei, deşi nu e recomandabil să tot meargă aceiaşi investitori fără participare externă. Dar au crezut în produs, în echipă şi în misiunea noastră şi au continuat să investească. (Au fost - n. red.) termeni foarte buni pentru ei la momentul respectiv şi practic cred după primele două runde deja dădusem peste 40% din companie. Aveam venituri mici, nu destul cât să desenăm nişte grafice interesante. Cred că veniturile erau la nivelul miilor de dolari, deci destul de puţin.

Cum moare o achiziţie de o jumătate de miliard de dolari: a plecat susţinătorul nostru în altĂ echipă. „Am fost pur şi simplu nervoşi şi frustraţi”

Discuţia face lumină în premieră şi asupra motivului care a determinat Facebook să închidă LiveRail după ce a plătit o jumătate de miliard de dolari pe această tehnologie.

Sergiu Biriş: Dacă te uiţi din afară la asta, zici What the fuck?, ăştia dau juma' de miliard pe tehnologia asta şi după doi ani o închid şi nu o mai folosesc. De ce? Cum s-a ajuns acolo?

Andrei Dunca: Problema este că orice achiziţie de genul acesta are un sponsor, sau o echipă internă care sponsorizează ideea, adică ei din intern merg la leadership şi spun că vrem să cumpărăm compania asta fiindcă ne ajută pe strategia respectivă. Şi noi am avut sponsori un director care a fost foarte angajat să se întâmple achiziţia. Totul a fost ok în timpul negocierilor şi due diligence şi toată lumea era pe aceeaşi lungime de undă. La 3 - 6 luni după achiziţie persoana respectivă s-a mutat intern în altă echipă, s-a mutat din Menlo Park în Londra pe un alt produs Facebook. Au venit persoane noi care au întrebat: „Ce facem aici?, Despre ce este vorba? A, păi nu ştiu, chiar asta să fie strategia, nu e cam complicat?, hai să facem altceva.“ Deci ne-am pierdut „internal champion“şi nu am avut niciunul dintre noi experienţa politicilor ăstora corporatiste, nu am ştiut cum să navigăm problemele de genul acesta, am fost pur şi simplu nervoşi şi frustraţi şi ne-a fost foarte greu să trecem peste ideea că LiveRail nu mai este copilul nostru.