Fie ca si-au atins sau nu tintele de vanzari in 2006, bancile de nisa (care strang impreuna sub un procent din activele totale ale sistemului bancar) si-au fixat pentru anul in curs tinte la care putine banci universale mai pot spera. "In 2007 vrem sa ne dublam atat numarul de clienti, cat si portofoliul de credite acordate", enunta Sorana Baciu, vicepresedintele celei dintai banci specializate in finantari pentru achizitia de automobile, Porsche Bank.

La Raiffeisen Banca pentru Locuinte (RAILOC), austriecii ce au deschis in 2004 piata sistemelor de economisire-creditare (in care se poate obtine o finantare imobiliara numai dupa o perioada de economisire), presedintele Ionut Costea asteapta de la 2007 o crestere de circa 90% si la capitolul active, si la cel al depozitelor. Nici concurentii directi, tot austrieci, de la HVB Banca pentru Locuinte (HVBL) nu vor sa se lase mai prejos: chiar si dupa un 2006 cu rezultate sub tintele stabilite, Petre Tulin, presedintele bancii, spune ca in anul curent tinteste 24.000 de noi clienti (fata de doar 10.000 la finele lui 2006) si o majorare a sumelor contractate cu peste 500 de milioane de lei (circa 145 mil. euro). Asadar, si aici obiectivul este dublarea afacerii si chiar mai mult, in conditiile in care valoarea contractelor in 2006 era de numai 200 de milioane de lei (56,7 milioane de euro).

Dar ce pun la bataie pentru a-si atinge asemenea tinte? Pe ce mizeaza pentru a-i face pe potentialii clienti sa prefere serviciile lor in locul celor oferite de o banca universala? Avantajele unei banci dezvoltate "in jurul" distribuitorului de automobile vin din accesul mai rapid, chiar la locul vanzarii, la formule diverse de finantare, chiar daca produsele in sine si conditiile de creditare nu difera in mod esential de cele oferite de bancile universale. "Incercam sa punem in practica conceptul de one stop shop (tot ce ai nevoie, intr-un singur loc - n.red.)", explica vicepresedintele Porsche Bank. In esenta, orice client care vrea sa cumpere una dintre marcile comercializate de Grupul Porsche are la dispozitie, alaturi de posibilitatea de finantare in leasing (oferita tot printr-o companie din grup, Porsche Leasing) si pe cea de a-si cumpara automobilul cu credit. Finantarile sunt oferite chiar la sediul dealerilor auto, 80 la numar in toata tara, la 23 dintre acestia banca plasand chiar si un consultant financiar propriu. Practic, clientul poate cumpara masina care il intereseaza, primind chiar la locul vanzarii oferte de finantare (credit sau leasing) si asigurare, intr-un pachet unic. Asigurarile se incheie tot printr-o companie din grup, Porsche Broker de Asigurare, care lucreaza cu Generali, Allianz Tiriac si Astra.

"Pe alte piete, totii marii distribuitori de automobile si-au infiintat si o institutie bancara", spune Sorana Baciu, dand ca exemplu Volkswagen Bank sau Audi Bank. In Romania, chiar daca nu au (inca) o banca proprie, marii distribuitori de automobile au propriile sisteme de finantare. Spre exemplu, grupul Dacia Renault ofera la punctele sale de vanzare posibilitatea de finantare in leasing prin RCI Leasing Romania IFN, o filiala 100% a grupului Renault, detinuta de RCI Banque (parte integranta a grupului Renault). Si in reteaua Dacia exista posibilitatea de finantare pe credit, printr-un parteneriat intre BRD si RCI Finantare Romania, tot o filiala 100% a Grupului Renault.

Pentru a-si atrage clientii, Baciu spune ca mizeaza mult si pe produsele "speciale" pe care Porsche Bank le-a pus de curand pe piata (pe unele avand in plan sa le relanseze in acest an). Printre ele enumera Depo-Credit (un mix intre un produs de credit si unul de economisire, pentru cei ce vor sa cumpere un autovehicul nou, dar nu dispun de avans), creditele in franci elvetieni lansate in primavara anului trecut si platforma de Internet banking. In plus, anticipeaza vicepresedintele Porsche Bank, pana la finele anului vor fi lansate si carduri de credit, prin care clientii grupului vor putea sa cumpere piese de schimb, spre exemplu. In mare, acestea sunt atuurile primei banci de nisa din sectorul auto pentru a-si dubla rezultatele din 2006: 1.500 de clienti privati si 30 de milioane de euro credite.

Pe o alta nisa, cea a sistemelor de economisire-creditare pentru domeniul locativ, cele doua banci care exista pe piata in acest moment, RAILOC si HVBL, au din start un avantaj in fata institutiilor universale si a clasicelor credite imobiliare sau ipotecare.

Sistemul, care presupune initial o perioada de economisire, urmata de obtinerea unei finantari, beneficiaza de o prima anuala de la stat, de pana la 15% din suma depusa, maxim 150 de euro. In plus, sumele depuse la bancile de economisire-creditare in domeniul locativ sunt deductibile din veniturile impozabile, in limita a maxim 300 de euro pe an. In acest fel, randamentul economiilor creste "catre 18% pe an pentru depunerile in lei", dupa cum sustine presedintele HVBL, Petre Tulin, prin cumularea dobanzii, a primei de stat si a bonusului de dobanda, in functie de produsul ales. Dobanda platita de banca la sumele economisite este de 2% pe an la lei in cazul celui mai simplu produs, dar poate urca (prin adaugarea unor bonusuri) la 4,5% pe an la alt tip de produs. In perioada de creditare, dobanzile variaza, in cazul HVBL, intre 4,5% pe an si 5,9% pe an.

La Raiffeisen Banca pentru Locuinte, dupa 18 luni de economisire (cu o dobanda standard de 3% la lei, la care se adauga aceeasi prima de stat) creditul este acordat cu o dobanda de 6% pe an. Nu cu mult timp in urma, oferta a fost completata cu un nou produs, pentru cei ce vor sa ia un credit mai repede de 18 luni: clientii economisesc minim trei luni (si minim 50% din valoarea contractului) iar dobanda la credit este in acest caz de 7,5% pe an, fixa.

In conditiile in care pe piata, in sucursalele multor banci cu profil universal au aparut deja finantari cu destinatie imobiliara la dobanzi apropiate sau chiar mai mici decat cele practicate de cei doi jucatori de nisa, pentru acestia din urma diferenta pare s-o faca in primul rand existenta primei de stat. Pentru a da numai un exemplu, Volksbank practica (in cadrul unei campanii promotionale) credite in lei cu dobanzi de 5,95% pe an la lei. Iar produse intrucatva asemanatoare celor oferite de RAILOC si HVBL, dar si de Porsche Bank, ce presupun mai intai o perioada de economisire urmata de obtinerea unui credit cu dobanzi ceva mai mici decat cele medii de pe piata, au inceput de o vreme sa apara si in sucursalele bancilor clasice.

Pe de alta parte, cifrele celor doua case de economii pentru domeniul locativ arata ca finantarile obtinute de la acestea au in principal ca destinatie modernizarea si renovarea locuintelor sau plata avansului pentru un credit ipotecar. Valoarea medie a contractelor este, conform datelor facute publice, de circa 20.000 de lei (5.700 de euro). Pornind de la aceste premise, reprezentantii celor doua banci de nisa par decisi sa puna in miscare toate motoarele de vanzare pentru a-si atinge tintele de crestere. Intr-un parteneriat inedit pe piata romaneasca, de exemplu, RAILOC isi vinde, de la finele anului trecut, produsele si prin sucursalele Volksbank, completand in acest fel acordurile cu Raiffeisen Bank (care este si actionar), cu Posta Romana, dar si forta de vanzare proprie de circa zece mii de colaboratori. In plus, "pentru ca primeam foarte multe telefoane", dupa cum spune Ionut Costea, banca a investit  si intr-un call-center, ce functioneaza incepand cu aceasta luna. La randul sau, HVBL mizeaza anul acesta pe "sporirea numarului de consilieri financiari", dupa cum spune Petre Tulin - obiectiv pentru care deja banca a dezvoltat patru centre regionale in Iasi, Cluj, Timisoara si Bucuresti. In plus, si in acest caz reteaua bancilor Unicredit si HVB-Tiriac este folosita pentru distributia produselor proprii, completata de un parteneriat incheiat cu reteaua de cooperative de credit Creditcoop.

Tragand linie si adunand, in lupta pentru cota de piata, micile banci de nisa au de-a face, in esenta, cu aceleasi premise si piedici ca si bancile universale. Pe de o parte, nevoia de consum pe credit se vede si pentru ei in aceleasi statistici: datele bancii centrale arata ca in decembrie, volumul creditelor de consum acordate era de aproape patru ori mai mare decat al celor destinate achizitiei de locuinte, adunand 30,3 miliarde de lei (8,9 miliarde de euro), fata de putin peste 8 miliarde de lei (2,3 miliarde de euro). Cifrele aduse in discutie de presedintele RAILOC arata ca peste 57% din locuintele actuale sunt intr-un stadiu foarte avansat de degradare, iar sase milioane de romani intentioneaza sa-si imbunatateasca situatia locativa in perioada urmatoare. Bineinteles, cu bani luati de la banca, fie ea de nisa sau universala.