Mihnea Şerbănescu este general manager Cushman & Wakefield Echinox, o companie de consultanţă imobiliară de top pe piaţa din România, ce activează în toate segmentele pieţei imobiliare.

Recunoscut ca unul dintre cei mai experimentaţi consultanţi imobiliari, a intrat pe piaţa de profil în 1993, când bariera nu era aşa de sofisticată cum este astăzi. Mihnea Şerbănescu îşi dorea să devină profesor de matematică, a terminat liceul Sfântul Sava şi s-a înscris la Facultatea de Matematică, pe care nu a terminat-o, pentru că după Revoluţie s-a reorientat spre antreprenoriat şi spre Academia de Studii Economice, fiind ulterior licenţiat în administrarea afacerilor. În 2015, compania pe care a fondat-o acum peste 28 de ani şi-a schimbat numele în Cushman & Wakefield Echinox, după fuziunea la nivel global între DTZ şi Cushman. Mihnea Şerbănescu a fost invitat la emisiunea Viaţa ta e un business a canalului Aleph Business, unde a vorbit despre întreaga carieră profesională şi despre viitorul în imobiliare.

De la matematică ai trecut la imobiliare, când lumea nu ştia ce înseamnă să fii broker. Cum a fost?

Trebuie să menţionez că nici eu nu ştiam, habar nu aveam. Încercând să fac un rezumat al acestor ani vreau să spun că am trăit mare parte din viaţa mea în comunism. Am fost educat, am făcut liceul Nicolae Bălcescu, acum este Sfântul Sava, unul din liceele de vârf ale României şi mă pregăteam să devin profesor de matematică pentru că am considerat că acest lucru îmi răspunde celor două nevoi fundamentale. Şi anume: o satisfacţie financiară, voiam să dau meditaţii pentru că erau mulţi meditatori privaţi chiar şi pe vremea aia care făceau foarte mulţi bani, dar era şi ceva ce îmi plăcea. Pentru că în anii ’89-’90 a fost o schimbare sociala esenţială, care a resetat datele problemei, m-am reorientat, am renunţat la facultatea de matematică din care făcusem câţiva ani, am început ASE în paralel, după care am renunţat să termin facultatea de matematică. Am terminat ASE având o diplomă în administrarea afacerilor şi având şi şansa să studiez un an în Belgia. Iar cariera imobiliară am început-o în anul 1993, fară să am neapărat nişte criterii foarte sofisticate, cred că am luat în calcul noţiunea economică de bază care se numeşte bariera la intrarea pe piaţă.

Tu ai ales acest domeniu sau el te-a ales pe tine, printr-o conjunctură?

Mai degrabă eu, după criteriul menţionat, şi nu neapărat gândindu-mă atunci că voi face o carieră în domeniul ăsta, era ceva ce se putea îmbina cu facultatea, eram în an terminal la ASE, a fost mai mult ca un fel de hai să ne rotunjim veniturile. Uşor, uşor m-a prins şi iată-mă.

Care a fost prima tranzacţie pe care ai făcut-o în 1993 şi care a fost obiectul?

Îmi aduc aminte parcă a fost ieri. M-am întâlnit cu un domn, undeva în Berceni, şi am vândut un apartament confort doi în zona respectivă, al cărui preţ era de 4.000 de dolari. A fost destul de lungă negocierea, domnului i s-a părut scump iniţial şi comisionul cred că a fost undeva la

150 de dolari.

Şi ce ai făcut cu banii?

Eram mai mulţi asociaţi, am plătit din cheltuieli pentru că aici este o altă esenţă a domeniului nostru. Lumea vede doar amploarea unui comision când el se încasează. Ce nu se ştie este că acest comision compensează şi alte nu ştiu câte eşecuri, pentru că într-un regim de business tu eşti plătit doar când treaba e dusă 100%. Dacă e 99% nu iei nimic. Când părţile sunt cu pixul la notariat, s-au întâmplat cazuri şi chiar celebre şi în lumea corporatistă în care părţile s-au răzgândit în ultima clipă, brokerul nu încasează nimic în cazul ăsta. Dar el acoperă atât cheltuielile curente cât şi multe alte ore de muncă degeaba, fără remuneraţie.

Care a fost cea mai mare tranzacţie la care tu ai participat din istoria firmei? Şi când a fost?

A fost în anii recenţi. Din nou, respect principiul potrivit căruia tranzacţiile la care participăm sunt atinse de confidenţialitate, dar pot să spun că am încasat peste un milion, comisionul firmei.

Puteai să fii dezvoltator imobiliar?

Da. Am cochetat cu ideea şi criza din 2009, chiar am făcut investiţii în domeniul imobiliar. Criza din 2009 a lăsat sectorul ăsta mai puţin atractiv. Şi atunci, în 2009, în loc să continui să investesc în partea de development care, aşa cum ştim, a fost câţiva ani gripată, am ales să pun toată energia şi capitalul de resurse în această firmă şi, între noi fie vorba, nu regret nicio secundă acest lucru.

Ai fi putut să fii într-un alt domeniu?

Da, am foarte mare încredere că dacă ajungi să fii un lider în domeniul ăsta, poţi să faci foarte multe. Din păcate, domeniul în sine, nu este un domeniu extrem de generos. E ca şi cum ai fi campion la handbal masculin şi te uiţi cu oarecare invidie la fotbalişti din divizia B care câştigă mai mult ca tine. Dar tu eşti un campion totuşi.

Care a fost cea mai bună decizie în business pe care ai luat-o în cei 27 de ani?

Au fost mai multe decizii bune la momentele respective. Noi, cei de vârsta asta, am trăit niste cicluri economice cum poate rar îi este dat unui om să trăiască într-o viaţă. Şi atenţie mare, surprizele cred că urmează să vină. Cred că în fiecare moment am avut decizii cruciale de adaptare la schimbare. De exemplu, vorbeam despre decizia de a abandona facultatea de matematică în an avansat, cred că eram anul patru deja când am renunţat, mai aveam un an şi dădeam licenţa, spre disperarea părinţilor mei.  A fost o decizie de business până la urmă. La fel vorbeam de decizia din 2009, de a investi în această firmă de consultanţă. Au fost multe decizii bune pe acest parcurs, cu siguranţă puteau fi altele şi mai bune şi cu siguranţă alţi oameni au luat astfel de decizii, dar eu sunt mulţumit cu punctul în care mă aflu.

Care au fost deciziile proaste pe care le-ai luat?

Dacă e să am un regret, dar nu este neapărat o decizie punctuală, este un minus pe care l-am avut cumva şi prin forţa împrejurărilor. Nu am învăţat destul din experienţa altora. Învăţatul din propria experienţă, cum este cazul meu, este cel mai ineficient. Nu am avut de ales pentru că practic am intrat într-un domeniu virgin, cel mai prost tip de a acumula cunoştinte. Şi dacă aş putea să dau timpul înapoi, probabil că aş face mai mult efort în a învăţa de la alţii, care au mai multă experienţă pentru că acele cunoştinte sunt cele mai valoroase.

Ce este cel mai greu în postura ta?

Ai început din nou prezentarea acestui interviu cu o nuanţare extrem de importantă, pe care vreau să o reiau: broker şi consultant. Noi practic avem acest dualism. Când mă refer la noi mă refer la toţi agenţii care doar ei au şi calitatea de broker pentru că firmele cu care noi concurăm oferă şi servicii de consultanţă pură, unde plata este cu tarif orar sau în funcţie de volumul unei anumite lucrări. Şi acolo lucrurile se desfăşoară ca în orice formă de consultanţă clasică. Să revin la brokeri. Un broker, dacă nu are o componentă de consultant bună în el, nu poate fi un broker bun. Pentru că el trebuie să cunoască piaţa, să o simtă şi trebuie să ins­pire încredere clientului, astfel încât clientul să aibă confort când ia o decizie.

Ai avut ocazia să iţi vinzi afacerea?

Nu. Nu am căutat şi nici nu m-a căutat. Şi cum spunea un antevorbitor, Liviu Popescu, cu a cărui afacere ne asemănam foarte mult, cred că este ceva foarte personal această afacere a noastră, aşa cum o avem noi. Firmele care sunt corporaţii, care sunt deţinute de firmele mamă, da. Probabil că acolo există un business mai uşor transmisibil. Însă în cazul nostru este o alegere pe care o facem. Noi vrem să mai continuăm aşa, în regimul acesta antreprenorial.

Ce defecte au antreprenorii români sau investitorii români în imobiliare?

Este simplu aici. Exact opusul a ce spuneam mai devreme despre cei mai înţelepţi. Lipsa de răbdare. Gândirea pe termen scurt. Asta cred că este o trăsătură nu doar a antreprenorilor, ci în general al românilor. A vedea pe termen lung înseamnă un cost pe termen scurt. Înseamnă un efort şi nu suntem tot timpul disponibili să îl facem.

Eşti un bun negociator?

Cred că mă descurc bine în negocieri, dar dacă mă întrebi între cele două skilluri, negociator sau strateg, nu cred că aş vota cu cel de strateg, da.

Ce defecte trebuie să aibă bun antreprenor?

Tupeul. Este defect sau calitate? Depinde cum îl exerciţi. Este esenţial. Să ţinteşti sus. Este defect în momentul în care îl transformi în a călca pe cadavre. Şi a lua ceea ce poate nu ţi se cuvine doar pe considerentul că ai mâna mai lungă sau că ai întins mâna mai repede. Dar este cheia oricărei acţiuni antreprenoriale.

Care este diferenţa dintre un milionar şi miliardar?

A văzut o piaţă. Cunosc foarte mulţi miliardari şi am discuţii cu ei la fel cum ai tu cu noi. Acele zerouri în plus vin cu siguranţă dintr-o combinaţie de merit şi noroc. Cu siguranţă.

În 2009, când se prăbuşea totul, credeai că piaţa îşi va reveni atât de repede?

Am avut în viaţa mea trei momente de inflexiune, când viitorul era complet necunoscut. Cel din anii '90. Cel din 2009. Şi cel de acum, cu ocazia crizei COVID. Cred că pot să spun cu mâna pe inimă că, eu personal şi oamenii apropiaţi mie cel mai panicaţi am fost în 2009, când a fost o criză de lichiditate. Şi îţi aduci aminte cu precizie că nu vorbim de 2009, ci de 2014, la o masă rotundă, cu colegi de-ai tăi şi oameni din busi­ness ce mare era neîncrederea în revenirea economica atunci când aţi lansat programul Romania creştere economica 5%. Deci ce să vorbim de neîncrederea din 2009 dacă în 2014, când noi antreprenorii vedeam luminiţa, însă teoreticienii economici spuneau sub nici o formă, o să fie jale încă atunci.

Când ai făcut primul milion de euro datorii?

Dacă vorbim despre companie, compania nu a avut niciodată asemenea datorii. Eu am avut. Am plătit. Mi se pare că este chiar o măsură a succesului în anii aceia, când erau mai multe datorii decât venituri.

Ai fi vrut să fii dezvoltatorul unui mall?

Avem ocazia să ne implicăm în dezvoltări inclusiv de tip retail complex fară a atinge toate acţiunile pe care le face un dezvoltator. Şi cred că am vrut să rămânem aşa. Anumite aspecte ale vieţii de dezvoltator din ziua de astăzi, crede-mă că nu sunt de invidiat. Nu aş vrea să fiu acum la o masă de dezvoltatori în care să trebuiască să văd cum amenajez impactul creşterii costului, care este o creştere exponenţială în profitabilitatea complexului respectiv. Să mă duc la retaileri să le cer chirii mai mari? Este o mişcare foarte riscantă. Să scad profitul? Poate am datorii la bănci. Postura noastră este un pic mai bună, chiar dacă nu tot timpul securizată şi cum spuneai uneori chiar dacă facem, ajutăm şi facem o consultanţă valoroasă, clientul nu apreciază suficient, dar sunt proiecte în care ne putem implica aducând toate plusurile pe care le avem.

Ai primit vreodată o ofertă să te asociezi cu altcineva?

Am fost asociat şi în alte businessuri. Unul dintre business-urile de food, dar când vorbesc de food, mă refer food de nişă, nu food de masă din Bucureşti. A fost un start-up al meu, împreună cu nişte parteneri cu care am fost, nişte restaurante foarte cunoscute în oraş Don Cafe şi Sensi. La un moment dat ne-am separat din postura de parteneri, pentru că eram buni prieteni şi se ajunsese în punctul acela în care am avut de ales şi am ales prietenia. Pentru că genul acesta de business, cum spuneaţi şi mai devreme, este personal şi în general partenerul pasiv rişcă să aibă niste frustrări faţă de partenerii activi.

Ce i-ai spune tu lui Mihnea Şerbănescu, cel care are acum 20 de ani?

Învaţă mai repede ceea ce iţi doreşti să faci. Eu am băiat care are 16 ani. Mă uit la el şi la generaţia lui. Să ştii că opţiunile se cristalizează la vârsta asta, pentru că te obligă în sistemul de învăţământ. Aşa cum eşti în liceu şi trebuie să te pregăteşti pentru bac. Şi la 20 de ani deja eşti un student. Deja te poţi gândi la cum iţi vei câştiga traiul peste doi sau trei ani când vei fi terminat facultatea. Deci cred că nu este devreme să ştii ce vei face în mare şi cu certitudine să ştii că orice vei face este foarte important să înveţi mai repede. Şi o să spuneţi acum, nu înveţi în facultate? Nu. Nu la asta mă refer, mă refer la învăţarea practică. Învăţarea meseriei. Din fericire, generaţia tânără de astăzi cred că conştientizează mai bine această nevoie şi nu este nevoie să vină Mihnea Şerbănescu din viitor să le spună.

Tu poţi să iţi dai seama într-o săptămână dacă cineva va fi un broker imobiliar bun sau nu?

Nu. Sau mă rog, am fost poate un pic prea brutal. În general da, vezi potenţialul, dar complexitatea nivelului matur al acestei meserii face ca omul să trebuiască să se dezvăluie în mult mai mult timp şi în mai multe aspect, pe mai multe paliere şi prin mai multe probe astfel încât într-adevăr când tragi linie să spui da, el trece. Aşa la nivel superficial există o aparenţă. Dar sunt oameni care în timp îşi dau seama că nu fac faţă acestei presiuni, pentru că este o presiune. Să nu uităm că, revin la comparaţia mea, uneori poţi să pupi broaşte, rămânând doar cu broaşte. Şi atunci înseamnă că tu nu câştigi nimic şi cheltuielile tale curente nu se pot întreţine. Şi sunt situaţii cu oameni care abandonează meseria, ducându-se să lucreze pe un salariu fix, astfel încât să îşi asigure siguranţa zilei de mâine.

Care a fost cel mai mare bonus pe care l-ai plătit tu?

Nu reţin. Dar vorbim de 10.000, poate peste 100.000 de euro. Se întâmplă în mod frecvent pentru că dacă vorbeşti de comisioane de sute de mii de euro, automat şi bonusurile pot fi în consecinţă.

Cine face primul milion de euro din imobiliare, unde îl investeşte?

Tot în imobiliare. Asta este o constatare pe care o garantez, cel puţin oamenii din jurul meu, colegi, parteneri şi aşa mai departe, pentru că este logic. Imobiliarele, atât pe termen lung, dar şi pe termen scurt sunt în cicluri bune cum este cel de astăzi. Astăzi este un ciclu foarte bun. Imobiliarele, din punctul meu de vedere, sunt cea mai bună formă de plasament.

Când vine următoarea criza imobiliara?

Nu mai devreme de următorii doi ani. Şi acum, din nou, te rog frumos să nuanţăm. Sunt segmente imobiliare care astăzi sunt în criză. Spuneam că este un moment propice, un ciclu pozitiv pentru piaţă în general. Dacă ne uităm la dezvoltări rezidenţiale, unde by the way, în primăvara te anunţam că vom avea preţuri cu cinci cifre, cred că suntem acolo. Deşi nu am tranzacţionat noi un apartament de peste 10.000 de euro metrul pătrat, am auzit din surse foarte credibile despre astfel de tranzacţii. În primăvară era ceva pentru care mulţi m-au criticat, că am un optimism prea mare. Deci rezidenţialul merge în sus. Industrialul se ştia. Birourile, altă discuţie. Retailul, altă discuţie. Avem un segment, al birourilor, care este în acea redefinire, acea adaptare necesară. Nu va muri, evident. Trebuie însă să se reinventeze pentru că a fost cel mai afectat de pandemie.

Nu ţi-a părut rău că nu ai devenit profesor de matematică?

Având în vedere că pentru asta a trebuit să cadă regimul comunist, nu. Şi dacă doresc să mai cochetez sau chiar să practic domeniul acesta, din fericire ceea ce fac acum şi senioritatea la care am ajuns îmi dau ocazia să am şi acţiuni punctuale de profesorat de care sunt foarte mândru şi de la care am foarte mare satisfacţie. Deci nu se exclude.

Ce ai învăţat de la alţii?

În primul rând sunt foarte multe lucruri tehnice în domeniul nostru. Eu când m-am apucat de imobiliare nu ştiam că este o adevărată ştiinţă, nu ştiam că are grade ştiinţifice, că există organizaţii care acordă aceste grade după studii aprofundate. Sunt foarte multe noţiuni tehnice pe care le-am învăţat în timp. Dar am mai învăţat şi nişte principii. Am învăţat, de exemplu, că fiecare piaţă are specificul ei şi dacă vrei să fii bun, trebuie să te adaptezi acelui specific. Am mai învăţat o chestie pe care am înţeles-o cu greu şi anume, corporaţia, care este principalul nostru client, e o entitate cum zicem noi persoană fizică sau juridică, dar sunt mari diferenţe în procesul decizional al unei corporaţii, fată de procesul decizional al unei persoane fizice. În primul rând, cei care semnează au alte priorităţi, doresc să îşi menţină puterea în corporaţie şi eventual să promoveze şi nu gândesc neapărat antreprenorial. Nu că aş condamna gândirea asta. Probabil că o corporaţie nici nu ar putea să aibă abordare antreprenorială, dar mi-a luat foarte mult timp ca să înţeleg lucrul ăsta şi am avut mult timp abordarea antreprenorială cu corporaţii. Am pierdut timpul.

Ce ai învăţat de la investitorii străini şi de la cei români?

De la o serie de investitori străini am învăţat că există o virtute despre care se vorbeşte rar în imobiliare şi anume răbdarea. Lângă Marea Mediterană, mai spre est, au o plăcere în a evoca răbdarea în orice fel de strategie imobiliară pentru că răbdarea te apără. Piaţa imobiliară în istorie, la nivel mondial, tot timpul a crescut. Şi dacă poţi să priveşti aşa, atunci eşti un om fericit şi câştigat. Şi vreau să spun că această virtute o au şi mulţi investitori români. O bună parte dintre ei, mai ales cei realizaţi, au început poate instinctual, poate învăţând de la alţii să aibă această răbdare care se traduce în ce? În a investi în calitate şi pe termen lung.