După trei ani de antreprenoriat soldaţi cu un eşec şi alţi trei pe o zonă care nu îl motiva suficient, Christian Tudorache şi-a găsit într-un final nişa care i se potrivea: property managementul. Cum l-a ajutat aceasta să supravieţuiască în actuala criză?

Născut în Constanţa, Christian Tudorache a absolvit Facultatea de Ştiinţe Economice, la finalul căreia şi-a început cariera în compania Allianz-Ţiriac, ca agent de vânzări. A rămas aici patru ani, timp în care a avansat până la poziţia de leadership manager. Visând să construiască propria afacere, a decis să renunţe la statutul de angajat şi să pornească o firmă de recrutare, care avea să se extindă în Bucureşti, Constanţa, Cluj-Napoca şi Iaşi. În lipsa unei şcoli de business însă, această primă experienţă antreprenorială s-a soldat, după trei ani, cu un eşec, care i-a adus însă o serie de lecţii importante. „Mi-am analizat toată povestea şi mi-a luat ceva timp să văd unde am greşit şi să nu dau vina exclusiv pe ceilalţi, pentru că poate am fost naiv la vremea respectivă şi am avut mai multă încredere în partenerii de business decât ar fi trebuit să am”, îşi aminteşte el. După circa un an, în care şi-a oferit timp să depăşească şocul, a luat-o de la capăt în imobiliare, „în formatul pe care îl urmează majoritatea agenţiilor – intermediere”. Spune că a ales acest domeniu pentru că i se părea una dintre variantele care îl vor putea repune pe picioare, mai ales că nu necesita o investiţie mare – câteva mii de euro au fost de ajuns pentru deschiderea unui birou. În plus, voia să facă lucrurile diferit, mai ales că avusese ocazia să întâlnească inclusiv agenţi veniţi în şlapi şi pantaloni scurţi la vizionări. După alţi trei ani şi-a dat seama însă că nu se regăsea în zona de intermediere. „Nici clienţii nu erau pregătiţi, nici piaţa. A fost un fiasco, aşa că în decembrie 2014 mi-am luat un Crăciun sabatic, nu am mai mers la familie, am stat să mă gândesc. Şi am luat decizia ca de la 1 ianuarie, orice s-ar întâmpla, să continui lucrurile aşa cum le văd eu şi cum îmi doream să fie, chiar şi cu riscul de a avea venituri mai puţine.” Aşa a şi făcut.

La începutul anului 2015 a schimbat numele companiei din „The mentor” în cel actual, Kastel Group, şi a început să ia ca model diveşi jucători din piaţă, care se aflau în zona în care îşi dorea şi el să ajungă. „Vedeam la ei că fac property management, şi abia atunci am înţeles ce înseamnă acest segment. Îmi doream foarte tare să fac şi eu asta, dar nu aveam de unde să obţin informaţii.” Până când, un an mai târziu, a întâlnit persoana potrivită – un client care se ocupa de proprietăţile unor rude din Israel şi care căuta un agent capabil să se ocupe şi de partea administrativă. „M-a întrebat: Faci administrare? Ce puteam să zic? Fac!, i-am răspuns.” La acea vreme nu putea să ceară exclusivitate pentru că nu era încă pregătit, dar în scurt timp, după o întâlnire cu proprietarii de drept, a reuşit să obţină, chiar de ziua sa de naştere, un contract exclusiv. Tot prin recomandarea lor, pe care îi consideră „părinţii mei în property management”, a început să îşi dezvolte portofoliul şi cu alţi clienţi. Şi-a extins, totodată, şi aria de activitate la tranzacţii şi închirieri. Subliniază însă că tot segmentul de property management rămâne pilonul principal al businessului, cu o creştere de 79% în 2021, adică peste 500.000 de euro chirii anuale administrate, fiind totodată şi „activitatea care ne-a salvat în lockdown, când lumea nu ştia ce va face”. Alte agenţii care fac doar intermedieri şi cu care a stat de vorbă spune că au avut foarte mult de suferit. „Poperty managementul e o activitate cu venituri recurente şi care ne-a oferit şi ne oferă în continuare o stabilitate. În timp ce o agenţie de imobiliare clasică porneşte în fiecare lună cu zero şi trebuie să aibă rezultate noi, noi pornim cu venituri din start, pentru că avem clienţi cu activităţi recurente. Mi-am dat seama de asta şi am mizat foarte mult pe acest segment.”

Potrivit lui, pe această nişă are puţini concurenţi reali în piaţă – 4-5 companii, pentru agenţii individuali fiind, crede antreprenorul, foarte dificil. Cei care înţeleg foarte bine acest segment, care ocupă undeva la 35-40% din serviciile companiei, sunt, potrivit lui, în special clienţii care vin din afară. Pe divizia property management businessul a avut, în 2021, 100 de clienţi, din care cam jumătate străini, iar în total, la nivelul tuturor diviziilor, în jur de 400-500 de clienţi, din care 20% de peste graniţe. „Am remarcat o creştere a numărului de străini care vin şi investesc în România. De ce sunt interesaţi? Pentru că, în continuare, România, Bulgaria şi Cipru sunt cele mai ieftine pieţe de imobiliare. Cu 500.000-1 milion de euro pot cumpăra mult mai mult în România decât, să zicem, în Berlin.”

Ce presupune însă, mai exact, activitatea de property management? „Tot ce trebuie să faci ca proprietar, gestiunea şi managementul chiriaşului – nu doar de a verifica dacă a plătit sau nu chiria. Proprietarul trebuie să înţeleagă că un chiriaş e un client, nu cineva care stă gratis la el în casă. El îşi amortizează prin acei bani investiţia.” Ca la un hotel în care oamenii îşi doresc să aibă pe cineva binevoitor la recepţie care să intervină dacă apar diverse probleme, antreprenorul spune că e foarte important ca relaţia chiriaş-proprietar să fie una profesională şi acesta din urmă să îi ofere toate serviciile, ca cel ce închiriază să se simtă bine şi să stea cât mai mult în proprietatea sa. „Cu cât un chiriaş stă mai mult în proprietate, cu atât vei avea un randament mai bun.” Schimbările frecvente de chiriaşi presupun nu doar bani neîncasaţi, ci şi cheltuieli suplimentare cu agenţii, întreţinere şi altele. Comisionul practicat de Kastel Group porneşte de la 30 de euro/lună şi diferă în funcţie de tipul, mărimea şi gradul de uzură al proprietăţii. „În banii aceştia proprietarul are o echipă care lucrează cu el şi pentru el şi proprietatea lui. Are la dispoziţie toate resursele, pe care dacă le-ar lua separat l-ar costa foarte mult, pornind de la timp, şi apoi celelalte – gestiunea proprietăţii, gestiunea fiscală.” Compania se ocupă inclusiv de curăţenia generală, eliminarea pieselor inutile de mobilier, fotografii – „cu fotograf profesionist, nu cu telefonul” şi publicitate, dar şi de declaraţiile pentru persoane fizice, depunerea acestora şi ajustările necesare. „Se degrevează şi de partea asta de taxe şi impozite plătite, chiar şi pentru veniturile din chirii. Gestiunea chiriaşului, a proprietăţii, administraţia financiară, administraţia imobilului, şedinţele de bloc. Noi când semnăm, preluăm toate îndeletnicirile. El doar încasează banii lunar. Uneori mai discutăm dacă avem nevoie de un ok să cumpărăm ceva anume sau să facem anumite reparaţii.” Iar la vânzare, proprietarul se vede cu cumpărătorul la notariat, cu clauzele deja negociate.

Pentru acest an, Tudorache estimează o dublare, până la 1 milion de euro chirii administrate doar pe zona de property management. În ceea ce priveşte vânzările, compania a tranzacţionat proprietăţi de 6 milioane de euro, din care 4,5 milioane de euro de la un singur client. Ca număr de unităţi, pe zona de property management şi închirieri Kastel Group are în portofoliu în jur de 400 de proprietăţi.

În medie, antreprenorul spune că, în general, o proprietate scoasă la vânzare stă în jur de 2-3 luni pe piaţă. „Dar a crescut un pic durata din 2019, chiar la 3-4 luni, pentru că oamenii au început să se uite mai mult, studiază mai mult, verifică mai mult, sunt mai atenţi.” Alte schimbări aduse de actuala criză sanitară constau în faptul că înainte de pandemie priorităţile clienţilor erau zona şi preţul, iar acum, spune Tudorache, au început să fie atenţi nu doar la preţ, ci şi la suprafaţă, calitatea proiectului, confortul locuinţei, mobilierul şi facilităţile din complex sau din apropiere – grădiniţe, şcoli, centre comerciale şi parcuri, pentru că „din ce în ce mai mult lumea vrea verde”. Un alt element primordial e locul de parcare, şi din ce în ce mai multe persoane sunt interesate şi dacă au unde să îşi monteze wallboxul de încărcare a maşinii electrice.

În momentul de faţă, antreprenorul spune că o problemă cu care piaţa se confruntă e inflaţia, care vine la pachet cu creşterea dobânzilor, aceasta atrăgând după sine şi un apetit mai scăzut la credite.  În echipa sa, care însumează şapte persoane, dar care se aşteaptă să crească anul acesta la 10-12 angajaţi, Christian Tudorache promovează un cult al greşelii. „Le-am spus: Să nu vă fie teamă să greşiţi. Pentru că dacă vă e teamă să greşiţi, nu vă veţi putea pune la contribuţie creativitatea şi veţi căuta să lucraţi doar în anumite limite. E normal să greşim, câtă vreme nu persistăm în greşeală.” Mai degrabă spune că îl deranjează teama de a nu face ceva pentru a nu greşi. Dar ce greşeli se pot face în acest domeniu? „Multe, de la o comunicare eronată cu un client, la a fi agresiv acesta, tonul folosit. Contează foarte mult şi cum ieşi din situaţia respectivă.” În plus, aşa cum a învăţat încă de când era angajat în Allianz-Ţiriac, pune mare preţ pe traininguri şi pregătirea oamenilor prin traininguri interne şi nu numai. „Avem şi target să citim o carte pe lună – dar nu e impus. Dacă nu se poate, măcar Spotify, podcasturi. Când ne întâlnim în şedinţe, team buildinguri, mesele de vineri, nu vorbim despre cifre. Acelea sunt one-to-one-uri. Deschidem subiecte din zona de dezvoltare personală pentru a mai învăţa unii de la alţii.” În plus, pentru că părerea sa despre facultăţile şi învăţământul românesc e că se rezumă doar teorie şi atât, el însuşi învăţând practica la locul de muncă, nu îl interesează ca angajaţii care se alătură echipei sale să fi terminat o anumită facultate, ci mai degrabă ce greşeli a făcut acea persoană şi ce lecţii a deprins din ele. „Când vin oameni cu mai multă experienţă la interviu, mă interesează care au fost problemele lor sau eşecurile pe care le-au avut în viaţă, şi cum au trecut peste ele, cum le-au gestionat. Pentru că experienţa unui eşec şi modul în care a fost gestionat corespunzător e mai valoroasă decât dacă nu te-ai întâlnit cu el. Atunci vezi abilităţile omului.” În plus, evită să recruteze oameni care au mulţi ani în imobiliare, „pentru că s-au format în acel fel pe care noi evităm să îl avem, strict de intermediere”. Pe alţi tineri aflaţi la începutul carierei şi care vor să devină antreprenori îi sfătuieşte să îşi identifice foarte bine pasiunile şi să pornească un business într-un domeniu care să le placă. „Dacă faci un business doar pentru că ai auzit că aduce bani, nu funcţionează. Imobiliarele sunt un domeniu cu foarte mulţi bani în joc. Dar dacă nu îţi place sau nu eşti axat către servicii, va fi un fiasco. Sunt multe agenţii şi agenţi care intră şi ies din piaţă.”