Schema funcţionează simplu. Trei sferturi din medicamentele pe care le vinde o farmacie sunt gratuite sau compensate. Banii pentru doctori sunt recuperaţi de la Casa Naţională de Asigurări de Sănătate după mai bine de zece luni. Sumele sunt restituite farmaciei, care ar trebui să dea o parte din bani distribuitorului şi ulterior aceştia să ajungă la producător. Doar că, uneori, circuitul fondurilor se întrerupe pe parcurs. E deci firesc ca actorii din domeniu să ceară o legislaţie care să nu mai permită societăţilor, fie ele şi farmacii, "să tragă bani din sistem şi să încerce să păcălească". Sorin Mirică este business unit director şi coordonează cea mai mare divizie de vânzări din Mediplus, distribuitorul de medicamente numărul unu din România, după cifra de afaceri. Mirică observă că dispar lunar circa 20-30 de farmacii - "unele pentru că managerii nu au ştiut să gestioneze businessul, iar altele pentru că managerii <au ştiut> să gestioneze businessul". După calculele sale, cam 20% sunt cei care au văzut o portiţă legislativă care să le permită exitul atât de convenabil. Iar reţeta sintetizată de Mirică - "ai o farmacie, o bagi în faliment, distribuitorii nu au ce altceva să facă şi, după ce ai transferat activele de pe o societate pe alta, îţi deschizi o altă farmacie" - pare a nu avea probleme de implementare.

În acest moment, în industria farmaceutică, zona de securizare de solduri este cea mai importantă. Cei de la Mediplus spun că au început să obişnuiască farmaciile să lucreze cu instrumente bancare care să le permită să îşi cesioneze creanţele. Mirică vorbeşte de situaţii în care, pentru ca o farmacie să se poată finanţa, distribuitorul trebuie să-i dea un termen de plată similar cu cel de la Casa Naţională de Asigurări de Sănătate, de 330-360 de zile. Iar într-un an se poate întâmpla orice. Metoda prin care distribuitorul se apără este simplă: farmacia are de primit banii de la CNAS pentru medicamentele compensate, distribuitorul cumpără creanţele, iar, în momentul când Casa de Asigurări plăteşte, va trimite banii direct către distribuitor. Sunt şi farmacii care nu acceptă modalitatea de mai sus, iar cu acelea se lucrează cu un termen de plată mai mic pentru reducerea riscurilor sau cu alte garanţii care pot fi executate în caz de neplată - gaj pe stocuri sau pe fondurile de comerţ.

Doar în 2011 Mediplus a pierdut 1-2% din cifra de afaceri din cauza farmaciilor dispărute peste noapte, adică 6-12 milioane de euro. Întrebat dacă piaţa s-a curăţat de "băieţii deştepţi"din sistem sau dacă astfel de practici s-ar diminua în viitor, Mirică spune că Mediplus "e ceva mai vigilent, deci există premisele să reducem riscul", dar atrage atenţia asupra permisivităţii din zona de legislaţie, unde lucrurile nu s-au schimbat şi nici nu dau semne să se schimbe: "Atâta timp cât unei farmacii care a dat faliment nu îi interzici să-şi mai deschidă o altă farmacie, lucrurile pot să continue la nesfârşit".

Doar Mediplus are peste 100 de procese active în momentul de faţă legate de această problemă. Sunt unele cazuri unde acţiunile în justiţie se finalizează cu succes, în care se recuperează creanţele, sau cazuri în care farmaciile plătesc înainte de a se ajunge în instanţă şi "foarte multe situaţii în care procesele trenează timp de doi-trei ani şi nu se întâmplă nimic". Mirică distinge două tipuri de strategii ale celor care le vând farmaciilor doctorii. Prima e cea a distribuitorilor de talie mică sau medie care vor să vândă medicamente cu orice preţ şi se adresează şi firmelor apărute peste noapte şi cea de-a doua, cei care îşi selectează în timp panelul din piaţă şi pot fi mai greu de înşelat. Sumele pe care distribuitorul le are de recuperat pot varia între 10.000 de euro şi un milion de euro - "sunt farmacii care sunt axate pe zona de programe cu medicamente foarte scumpe şi expunerea de peste zece luni cu valori foarte mari e un risc suplimentar".

Pe seama prelungirii termenelor de plată, lucrurile în farma s-au complicat în ultimii doi ani. După cum spune chiar directorul Mediplus, omul de vânzări trebuie să aibă grijă şi de zona de garantare, pe lângă vânzare, încasare şi promovarea produselor prin instrumente de marketing. El vorbeşte despre nevoia de a dezvolta un departament de back-office care să preia o parte din documentele necesare garantării pentru a le uşura munca celor de pe teren. Piaţa se va tria în viitor şi la nivelul distribuitorilor, întru-cât sunt cazuri de companii care vând oricui şi acordă discounturi duble faţă de media pieţei - "sunt mulţi şi mici care pot să compenseze un distribuitor mare". Au fost şi cazuri de mari distribuitori care au făcut asta - declanşarea procedurii de insolvenţă a grupului Relad din 2010 a condus la pierderi de circa 200 de milioane de euro pentru furnizori -, de aceea sunt toate şansele ca şi de-acum încolo zeci sau sute de milioane de euro să-şi piardă urma la fel de uşor.