Pentru HoReCa, ce detine, conform lui Tudor, “o pondere foarte importanta, relevant fiind nu atat volumul vanzarilor, cat profitabilitatea”, compania are ambalaje speciale, “potrivite ocaziei de consum”: spre deosebire de ambalajele PET dedicate retelelor comerciale, compania a preferat pentru HoReCa ambalajele de sticla, atat pentru sucuri, cat si pentru ape minerale.

“Ocaziile de consum sunt in HoReCa diferite de restul canalelor, consumatorii au alta dispozitie de consum, iar receptivitatea la mesajele de marketing este aici foarte mare”, mai spune Tudor. Prin urmare, in aceste spatii se dezvolta programe de marketing speciale, atat pentru consumatori, cat si pentru managerii de restaurante sau baruri. Din portofoliul companiei Biborteni, unele produse se muleaza mai bine pe specificul HoReCa, declara Florian Rindasu, manager HoReCa Murfatlar si Biborteni.

Vanzarile de ape minerale in HoReCa inseamna 15%, iar procentul creste de peste patru ori (65%) in cazul sucurilor - “pondere datorata Limo, singura limonada imbuteliata de pe piata romaneasca”. In general, pentru bauturile de nisa, HoReCa detine o pondere mai mare, spune managerul A.T. Kearney. In cazul bauturilor energizante (categoria “functional drinks”), HoReCa ajunge la 38-40% din volumul vanzarilor.

Ponderea HoReCa in totalul cifrei de afaceri a crescut in ultimii cinci ani cu 20%, spune Rindasu.

Conform estimarilor BUSINESS Magazin, piata bauturilor racoritoare, ce cuprinde atat apele minerale, cat si toate tipurile de sucuri, a depasit anul trecut un miliard de euro, in stagnare fata de nivelul din 2007, principalul motiv fiind vremea nefavorabila. “Volumul vanzarilor este influentat de sezonalitate: fluctuatiile sunt de aproximativ 12% in favoarea sezonului cald, iar spatiile cu cele mai mari vanzari sunt cele cu specific de vara, ca restaurantele cu terase si strandurile”, afirma Rindasu. Plasate in ierarhia vanzarilor de bauturi dupa ape minerale, vinurile imbuteliate la 0,75 litri (segmentul care conteaza in HoReCa) au depasit anul trecut 150 de milioane de euro.

Desi vanzarile directe ale Murfatlar catre spatiile HoReCa indica o pondere de 30% cantitativ, aceste procente sunt ceva mai mari ca valoare, afirma Rindasu. Explicatia vine din faptul ca vinurile exclusiviste se inscriu pe o tendinta ascendenta, aducand si plusuri mai mari in valoarea vanzarilor. “Poate parea paradoxal, dar in plina criza vanzarile de vinuri au crescut”, declara reprezentantul Murfatlar. El adauga ca pentru orice produs sezonalitatea joaca un rol important (“e de notorietate ca vinurile albe cresc in sezonul cald in detrimentul celor rosii”), dar in ansamblu, compania nu resimte puternic fluctuatiile, mai cu seama ca a dezvoltat un produs putin afectat de sezonalitate: un cabernet roze din gama 3 Hectare.

In general, pentru producatorii de vin, cei mai buni clienti din HoReCa sunt restaurantele si hotelurile. “Restaurantele domina in topul vanzarilor de vinuri, pentru ca in astfel de spatii pot fi asociate cu preparatele culinare si modul profesionist de servire.” Impreuna cu vinurile, bauturile spirtoase se plaseaza, ca sezonalitate, pe talerul opus al balantei fata de bere: in timp ce vremea calda favorizeaza vanzarile de bere, inghetata si apa minerala, bauturile cu mai multe grade se vand mai bine in sezonul rece.