Pe distribuţia adresată (direct mail) prin poştă cererea este în scădere semnificativă. Din ce în ce mai multe firme trimit acum extrase de conturi, facturi şi diferite informări prin e-mail şi nu prin Poştă", spune Marian Şeitan.În 1997, la numai şase luni după ce îşi finaliza studiile în relaţii economice şi internaţionale în cadrul Academiei de Studii Economice, Şeitan înfiinţa compania Hit Mail, care oferea servicii de marketing direct, distribuţie în cutii poştale şi management de baze de date. A obţinut profit din primul an de activitate.

Antreprenorul a început să studieze marketing direct întâmplător, după ce s-a înscris cu un coleg pentru o bursă de studiu în Franţa pentru o perioadă de câteva luni. După ce a fondat compania, a început să administreze baze de date pentru clienţi ca Unilever sau Dialog (actualul Orange). Atragerea primilor clienţi a însemnat începerea construirii primelor baze de date. Bazele de date cu adrese poştale le construia prin preluarea plicurilor trimise de clienţii finali, persoane fizice, unor promoţii realizate de companii prin administrarea unor chestionare online.

Deşi ofertele de preluare a companiei pe care o conducea singur au apărut încă din al doilea an de funcţionare, Şeitan a semnat tranzacţia prin care a renunţat la 60% din acţiuni în 2009 cu grupul francez Mediapost, filială a La Poste (serviciul poştal francez), când firma ajunsese la afaceri de aproape 8 milioane de euro.

"Poşta Franceză a venit cu know-how-ul. Din cauza crizei şi a scăderii cererii pentru distribuţia adresată direct, cifra de afaceri a scăzut în 2010, ca anul trecut să ajungă la 7,5 milioane de euro", precizează Şeitan. Din consiliul de administraţie al companiei fac parte cinci francezi şi doi români.Printre cei mai importanţi clienţi ai grupului Hit Mail, care include companiile Inbox Marketing (distribuţie de pliante în cutiile poştale), Create Direct (creaţie, planificare şi strategie), Hit Mobile Marketing (sms-uri), Interactions şi Mediapost Hit Mail, se numără British American Tobacco, Rompetrol, Provident, Astra Asigurări, Danone, Heineken şi alţii. Grupul are birouri în Bucureşti, Cluj-Napoca şi Sofia.

"Nu am schimbat strategia companiei, ci doar canalul favorit. Avem rezultate mai bune când combinăm diferite canale, de la offline la online prin e-mail, sms, voce", a spus el.

Trimiterea unui e-mail costă un cent sau doi în timp ce trimiterea unui plic costă în jur de 50 de cenţi. Dat fiind nivelul costurilor, cele mai multe firme se orientează spre noile instrumente şi medii."O bază de date cu 100.000 de înregistrări de adrese de e-mail se închiriază cu 2.000 de euro pentru o trimitere, adică pentru fiecare adresă de e-mail se plătesc 2 cenţi", spune el. Rata de răspuns la e-mail-urile publicitare este de 1%.

Pentru comparaţie, bazele de date cu 100.000 de adrese poştale se închiriau cu 10.000 de euro în urmă cu câţiva ani, când încă nu exista cerere mare pentru adresele de e-mail. Costurile generate de distribuţia prin poştă sunt mult mai mari faţă de transmiterea unui mesaj prin intermediul unui e-mail.Administrarea şi închirierea de baze de date generează 15% din veniturile totale ale grupului Mediapost Hit Mail, spune Şeitan. Cea mai mare contribuţie în încasări, de 40%, o are însă distribuţia de pliante publicitare în cutiile poştale, adică distribuţia neadresată. Pe această nişă activează şi compania PostMaster, în acţionariatul căreia a intrat Poşta Austriacă anul trecut. Piaţa este estimată la 800 de milioane de pliante anual, retailerii şi companiile din FMCG fiind cei ce îşi promovează produsele prin pliante şi cataloage publicitare, această nişă de piaţă dezvoltându-se odată cu extinderea retailerilor.

Un alt segment care contribuie la veniturile grupului Mediapost Hit Mail este cel al promoţiilor realizate prin sms-uri, internet şi offline. Holdingul îşi asigură 20% din venituri cu aceste promoţii, 5% din încasări vin din campaniile prin e-mail, restul din call-center şi alte servicii. "Cred că până la sfârşitul anului vom avea o creştere cu 5-7% a cifrei de afaceri. Clienţii s-au speriat de aşa-zisa criză politică şi nu au mai dat drumul la bugetele de marketing", a spus el.

Printre concurenţii companiei pe această piaţă se numără Open Public Services şi Mailers. Valoarea pieţei de servicii de marketing direct se ridică la câteva zeci de milioane de euro.

Grupul Mediapost, filială a Poştei Franceze, a realizat anul trecut o cifră de afaceri de peste 500 de milioane de euro, având operaţiuni în Franţa, Spania, Portugalia. Poşta Franceză mai este prezentă în România şi printr-o firmă de curierat (fosta Pegasus), achiziţionată de o subsidiară a Poştei Franceze, compania GeoPost.