Înainte de a fonda MAM Bricolaj, Cristian Găvan conducea o afacere cu producţie de mobilier la comandă unde spune că avea în medie 30 de clienţi pe lună, iar ”în primele trei luni ale anului nu reuşeam să acoperim costurile operaţionale“. Aşa că s-a gândit la un alt business şi, cum cunoştea domeniul de distribuţie al materialelor şi accesoriilor pentru mobilier, a decis să continue în aceeaşi zonă. Totuşi avea nevoie de un element diferenţiator. ”Pe acesta l-am găsit în octombrie 2010, la un târg în Italia, unde am descoperit o firmă care avea un magazin cu autoservire doar pentru feronerie de mobilier“, spune Găvan.

Firma respectivă avea afaceri doar pe segmentul B2B, iar Găvan a luat ideea şi a aplicat-o şi segmentului B2C. ”Astfel, în aprilie 2011 am deschis primul cash & carry dedicat pentru materiale şi accesorii de mobilier, adresat micilor meseriaşi şi persoanelor fizice, în cartierul Titan din Bucureşti.“

n prezent, compania are două magazine în Bucureşti, iar pentru 2018 are în plan deschiderea celei de-a treia unităţi în vestul Capitalei, pentru care caută spaţiu într-un parc comercial. ”Nu este chiar simplu să găseşti un spaţiu de 2.000 mp care să aibă şi o chirie bună şi un trafic bun, dar suntem optimişti. Mixul de produse pe care îl oferim atrage clienţii“, explică antreprenorul. Primul magazin a fost deschis în 2011, iar al doilea în 2014, în cartierul Berceni. Antreprenorul spune că al doilea magazin a ajuns la breakeven într-un an şi din 2016 face profit. Dacă al treilea va fi inaugurat în acest an, al patrulea magazin este programat să apară în 2019. Toate vor fi în Capitală, pentru a acoperi cele patru puncte cardinale. ”Recunosc că această idee este inspirată de strategia multinaţionalelor de bricolaj“, spune Găvan.

Pentru deschiderea unui astfel de magazin, povesteşte el, este necesară o investiţie de 500.000 de euro, dintre care jumătate doar pentru ”amenajarea magazinului, soluţia informatică, rafturi, utilaje, la care se mai adaugă un stoc de marfă de 250.000 de euro“. Succesul firmei nu a venit peste noapte, dar în ultimii trei ani cifra de afaceri a companiei a avut creşteri de două cifre. Anul trecut MAM Bricolaj a înregistrat rulaje de 21 de milioane de lei (4,5 milioane de euro), în ascensiune cu 26% faţă de 2016. Pentru acest an, antreprenorul are în plan o creştere de 30%. Cum a izbutit? ”Am reuşit să ne diferenţiem şi să atragem clienţi prin cea mai variată gamă de produse, avem stocuri,avem cel mai lung program de funcţionare din ramură şi avem consilieri de vânzări foarte buni, cu care facem traininguri periodice.“

În România există 377 de agenţi economici cu acelaşi cod CAEN ca şi MAM Bricolaj; cumulat, aceste firme au avut venituri de 470,7 milioane de lei (107 milioane de euro) în 2016. Compania cu cea mai mare cifră de afaceri din domeniu este Linea Mex SRL, care a avut un rulaj de 87,8 milioane lei, cu un profit brut de 7 milioane de lei. n top o urmează G-u Ferrom COM SRL cu 34,3 milioane de lei şi un profit de 4 milioane de lei.

Deşi MAM Bricolaj are şi un magazin online, majoritatea vânzărilor se fac în magazinele fizice din Bucureşti. Doar 1,5% din cifra de afaceri se realizează prin vânzările online. ”Avem mulţi clienţi care ne spun că ne găsesc online, dar preferă să vină în magazin să cumpere pentru că au nevoie de consiliere pentru un montaj corect“, explică Găvan.

În acest moment, ponderea clienţilor este împărţită în mod egal între persoane fizice şi firme mici. ”Se pare că nu putem să ne atragem drept clienţi firme mai mari de mobilier pentru că vor termene de plată. Noi ne ferim să lucrăm cu plata la termen, pentru că în primul an de existenţă am fost înşelaţi cu 50.000 de lei“, îşi aduce aminte antreprenorul. Valoarea medie a bonului de cumpărături este de 250 lei şi magazinul are circa 15.000 de clienţi pe lună.

În acest moment compania are 62 de angajaţi şi planuri pentru recrutarea altor 15 oameni, pentru următorul magazin. Antreprenorul spune că MAM Bricolaj găseşte mai uşor oameni decât concurenţa deoarece ”ne concentrăm să asigurăm un mediu de lucru plăcut, instruire şi plata salariilor şi a bonusurilor la timp“.

Legat de noile măsuri fiscale implementate de guvernul PSD, antreprenorul român spune că afectează businessul dar este optimist. ”Oamenii de afaceri sunt genul de oameni care găsesc permanent soluţii. Cum spune Darwin: va rezista cel care se adaptează, nu cel mai puternic. O să ne adaptăm la noua realitate. Şi din punctul meu de vedere, dacă vrem să rezistăm, trebuie să mărim salariile în România.“

Pasiunea românilor pentru mobilier şi pentru design nu se vede doar în cifra de afaceri a companiei, dar şi prin faptul că MAM Bricolaj a implementat un program numit Şcoala de mobilă, început la cererea clienţilor care doreau să realizeze corpuri de mobilier. Primul curs a fost susţinut în toamna anului 2014 pe o perioadă de 12 săptămâni. ”Combinăm teoria cu practică. ncepem prin discuţii despre cunoaşterea materialelor, proiectarea corpurilor şi trecem prin metodele de asamblare şi montaj, precum şi montarea tuturor accesoriilor de mobilier“, spune Cristian Găvan.

Până în prezent, şcoala de mobilă a derulat 15 cursuri la care au participat 300 de studenţi. ”Dacă iniţial am crezut că vor veni mulţi şomeri la curs, realitatea a fost diferită“, spune antreprenorul. El susţine că doar doi şomeri au venit la cursuri şi restul oamenilor sunt din diverse domenii, dar au trei caracteristici comune, menţionează el: ştiu matematică, le place să muncească şi să vadă rezultatele şi le plac amenajările interioare. ”Cursanţii sunt de trei categorii: unii vor să îşi facă singuri mobilă în casă, alţii vor să deschidă o afacere în domeniu pentru că au văzut că se câştigă bani frumoşi, şi ultimii vin la cursuri pentru că intenţionează să îşi mobileze o casă nouă şi vor să nu fie înşelaţi de firma cu care vor lucra“.

Cristian Găvan spune că acum un curs se începe cu 24 de studenţi dintre care termină cam 17-20. Tot el spune că jumătate dintre aceştia încep să realizeze diverse piese de mobilier şi ”cam doi oameni din fiecare curs încep să lucreze în domeniul fabricării de mobilier, cel mai adesea ca meseriaşi independenţi“.

Iniţial, un astfel de curs era gratuit, dar din cauza abandonului foarte mare (50%), Găvan a implementat o taxă de 400 de lei, care a filtrat puţin publicul şi a scăzut rata de abandon.