După lovitura dată de pandemie, businessurile din HoReCa care au reuşit să supravieţuiască crizei au căutat cele mai la îndemână mijloace de a se reinventa pentru a-şi aduce înapoi clienţii. Una dintre soluţii a fost reamenajarea spaţiilor, care a reprezentat la rândul său colacul de salvare pentru companiile active pe această nişă B2B. Ce tendinţe se remarcă acum în piaţa de profil?

În pandemie, cu siguranţă toate businessurile au suferit turbulenţe, iar HoReCa a fost unul dintre cele mai afectate sectoare. Clienţii şi piaţa s-au prăbuşit brusc şi aproape în totalitate, aşa că a trebuit să facem o alegere între a conserva resursele pe care le aveam  disponibile şi a conserva tot know-how-ul şi reputaţia pe care Trend Furniture şi-o construise în piaţă. (...) Am ales oamenii”, povesteşte Vlad Florea, CEO al companiei. Potrivit lui, pandemia a fost totuşi, pentru businessul pe care îl reprezintă, şi o oportunitate de a se reinventa a doua oară, după criza din 2008-2010. „După pandemie, actorii din HoReCa au înţeles că trebuie să ofere servicii mai bune, să aibă spaţii mai diversificate, să fie evidenţiaţi pe piaţă.” Astfel, 2022, încheiat cu o cifră de afaceri de 27,3 milioane de lei, a ajuns să fie cel mai bun an din istoria businessului.

Busola în amenajări: occidentul

Executivul spune că, dacă ne referim la un anumit trend în amenajările locale, aceste tendinţe sunt setate de către arhitecţi sau designeri care activează, ori în piaţa locală, ori sunt importaţi de către jucătorii din piaţa HoReCa. „Dacă înainte lucrurile evoluau de la pasiunea proprietarilor care se duceau către clientelă iar amenajările se făceau după preferinţele proprietarilor de francize sau de business şi veneau în formă standardizată, cum e cazul marilor francize, după pandemie lucrurile s-au schimbat mult. HoReCa nu mai este doar un spaţiu unde mănânci, bei şi dormi, ci oferă experienţe.” Plecând de la acest obiectiv, continuă el, se observă o tendinţă din partea proprietarilor de a investi în amenajarea locaţiei cu profesionişti. „Este importantă locaţia, modul în care o amenajezi, e important ca aceste lucruri să fie corelate şi atunci tendinţa la nivel local este dată de arhitecţi, designeri care sunt contractaţi de către proprietarii de businessuri să creeze o anumită experienţă. Pe de altă parte, arhitecţii şi designerii reprezintă un sector sau o industrie a economiei care s-a dezvoltat enorm.” În cifre, spune că a remarcat o creştere a vânzărilor de design strict pe echipa internă, de la an la an, de 20%.

Ca sursă de inspiraţie, trendurile, „putem spune chiar busola în amenajări, servicii şi dezvoltarea businessului HoReCa”, vin tot dinspre occident. „Pe de altă parte însă, pentru a oferi clienţilor finali experienţa pe care o doresc, se preiau şi soluţii oferite de alte zone ale lumii. Ideea de servicii all-inclusive, de exemplu, este împrumutată din zona orientală, iar publicul românesc a accesat genul acesta de oferte care se aplică din ce în ce mai mult şi în România.”

În materie de design, spune că întotdeauna direcţiile sunt imprimate de Italia, ţară cu care compania are legături strânse, mai ales că „avem o reprezentare majoră pe piaţă pentru anumite branduri profesionale de mobilier de designeri”.

Un alt trend care devine tot mai puternic vine dinspre conceptul de sutenabilitate, de creare a unor piese de mobilier care să se înscrie în direcţia eco-friendly, cu lemn din surse certificate, materiale reciclate (pânze de pescuit, reziduuri industriale, polipropilenă, plastic) reutilizate, direcţie care „credem că se va manifesta tot mai mult şi în România, în scurt timp”.

Bineînţeles că există şi câteva zone de produse consacrate care formează anumite nişe şi trenduri, cum sunt designul scandinav, cel japonez sau combinaţia dintre cele două, japandi, adaugă Florea. „Acestea vor fi întotdeauna combinate în mod eclectic cu minimalism sau alte tipuri de design care vor fi prezente în continuare, iar noi ne dorim foarte mult să aducem aceste branduri pe piaţa din România.”

O nişă naşte pe alta

Trend Furniture este un business antreprenorial pornit de Viorel Băltăreţu în urmă 2003, dintr-un atelier de controlul tehnic al calităţii (CTC) destinat produselor de mobilier, pe care l-a dezvoltat constant reinvestind profitul şi accesând constant pieţe noi. Activitatea desfăşurată l-a ajutat să identifice oportunitatea de a transforma activitatea de CTC într-un business în industria mobilei, care făcea legătura între furnizori din România şi beneficiari externi. Practic, în urmă cu 20 de ani, CTC-ul făcea ca o piesă de mobilier să ajungă la beneficiar sau să fie returnată la furnizor. În timp, pentru că unele piese aveau nevoie de mici retuşuri, atelierul şi-a adăugat un departament de retuşuri, în fapt o viitoare direcţie de business. Aici se efectuau finisaje pentru anumite componente care nu respectau dimensiunile, conform solicitărilor. Ulterior, prin reinvestirea profitului obţinut, s-a trecut la pasul următor: pe lângă aceste două direcţii de business s-a dezvoltat şi un mic atelier de producţie. Pentru a susţine proiectul, dat fiind că antreprenorul avea contacte cu pieţele externe, compania a devenit şi distribuitor de şeminee, o direcţie pentru care la acel moment exista piaţă.

Din poziţia de distribuitor de şemineuri, Trend Furniture a descoperit o altă piaţă cu potenţial: HoReCa, zonă pe care era nevoie de mobilier şi soluţii pentru amenajări de restaurante, hoteluri, spaţii publice. După criza din anii 2008 – 2009, care a dat peste cap piaţa de distribuţie a şemineurilor şi a afectat puternic şi solicitările externe, businessul s-a axat pe proiectele din domeniul HoReCa, stabilind legături cu producători din Italia şi Germania, pentru producţia de mese, scaune şi alte piese de mobilier standard, cu scopul de a face distribuţie în România. Totodată, afacerea s-a axat şi pe executarea pieselor de mobilier personalizat, de la baruri la recepţii, placări de pereţi, canapele şi banchete modulare în spaţiile HoReCa. Zonei de producţie i s-a adăugat apoi activitatea de finisaj şi de tapiţerie pentru banchete şi canapele. Divizia de distribuţie a mobilierului standard, însemnând în special mese şi scaune, a început să prindă contur, mai ales în sezonul de vară, „când s-a observat o creştere a solicitărilor în ceea ce priveşte mobilierul outdoor. Astfel, după criză, într-o proporţie de 99%, businessul Trend Furniture s-a dezvoltat în zona de clienţi HoReCa”, schimbând, practic, segmentul B2B cu cel B2C. „Aceasta deoarece compania s-a schimbat practic dintr-un subcontractor al clienţilor externi din zona Olanda, Belgia, Luxemburg sau Germania într-un furnizor pentru clienţii finali, respectiv clienţii spaţiilor HoReCa.” În timp, s-a dezvoltat şi un departament de proiectare şi design, compania devenind „un jucător relevant pe piaţa de profil”.

La nivelul anilor 2017-2018, s-a decis dezvoltarea unei echipe de vânzări în toate regiunile ţării, astfel că în prezent Trend Furniture are reprezentanţi în toate marile oraşe, precum Iaşi, Sibiu, Bucureşti, Timişoara, Cluj, cu două showroomuri, la Bucureşti şi la Cluj.

Jucători mari, parteneriate stabile

Clienţii Trend Furiture provin într-o proporţie de 90% din zona HoReCa, în special pentru amenajarea restaurantelor, a spaţiilor de food court din centrele comerciale, hoteluri, pensiuni, spa-uri. „Dar, imediat după pandemie, pentru că mai ales în zona de mobilier custom pe care îl producem lucram cu materiale diverse, inclusiv materiale compozite care au certificări ce permit utilizarea în spaţii spitaliceşti sau în clinici, a mai apărut o nişă, în zona medicală. Această piaţă a fost interesată de produsele noastre şi am putut să o deservim rapid prin proiecte foarte bune, care ne-au permis să punem la dispoziţia clienţilor piese de mobilier din materiale uşor de întreţinut, uşor de dezinfectat specifice nevoilor domeniului medical.”

În zona de clienţi mari, companii cu acoperire naţională, executivul spune că acestea au un control bun al bugetelor. „Ţinem cont de faptul că, de obicei, aceste companii mari fac achiziţii ample, iar orice eroare pe lanţul trofic se amplifică foarte mult. În aceste colaborări, trebuie să existe control în ceea ce priveşte livrarea proiectului, în standarde de calitate, de timp şi de cost. Lucrăm cu City Grill, Jerry’s Pizza, Hotel Teleferic, Tuborg, Ursus, Bergenbier sau Rompetrol. Sunt jucători mari care au nevoie de un partener stabil care să le poată îndeplini condiţiile de achiziţie, în primul rând a produselor de care au nevoie.” Vorbind despre granularitatea portofoliului de clienţi,  susţine că şi aceasta s-a modificat în ultimii ani: „Dacă în 2021 clienţii din industria berii aveau o pondere de până la 40% din cifra de afaceri, în prezent am diversificat mult portofoliul astfel că ponderea lor s-a diminuat 25%”.

În portofoliul Trend Furniture sunt semnate contracte de colaborare sau au fost materializate colaborări cu 750 de designeri şi arhitecţi externi din piaţa din România şi Europa, pe lângă cei cinci arhtecţi designeri şi proiectanţi ai departamentului intern de arhitectură. „Investiţia noastră în a promova un nou produs, indiferent de finisaje, mostre, pachete de materiale, expunere la evenimente sau showroomuri, marketing online şi altele este de circa 7.000-10.000 euro pentru fiecare produs nou lansat.”

Plaja de produse Trend Furniture depăşeşte 20.000 de produse, cu preţuri cuprinse între 50 şi 56.000 de euro, fiind structurată pe trei segmente: value (cost relativ scăzut), professional (poziţionată puţin mai sus) şi exclusive (componenta premium). „Ne confruntăm de mult ori cu situaţia ca un proprietar de business să ajungă la componenta amenajării, cu un proiect făcut de designer şi constată că produsele recomandate şi închegate în proiect depăşesc bugetul. Şi atunci ceea ce face Trend Furniture foarte bine este să propună alternative, prin specialiştii săi competenţi, cu experienţă şi o gamă variată de furnizori.”

Funcţionalitatea, calitatea şi execuţia, decisive

În executarea mobilierului folosit în HoReCa, Vlad Florea spune că funcţionalitatea, calitatea şi fidelitatea execuţiei sunt decisive. „Spaţiile HoReCa depind de foarte multe lucruri, o dată nivelul de funcţionalitate, şi am explicat ce înseamnă, dar şi nivelul de calitate şi cât de fidel versus proiect sau aşteptările clientului au fost acestea executate. Este vorba despre parametri destul de simpli, adică am livrat sau nu am livrat proiectul la timp, am livrat sau nu am livrat proiectul în caracteristicile şi standardele de calitate aşteptate, cu materialele pe care şi le-a dorit clientul şi pe care le-am identificat că ar fi cele mai potrivite, respectând bugetul clientului.” De foarte multe ori, adaugă el, compania se confruntă cu proiecte complexe şi care necesită anumite piese de mobilier, astfel că atunci când pornesc execuţia şi proiectarea au nişte repere estimative de cost pe care încearcă să le transmită clientului, cât  mai aproape de realitate.

 „Informăm clientul şi ne consultăm cu el, astfel încât produsul final să fie apropiat de aşteptările lui din punctul de vedere al estetici, al funcţionalităţii şi al costurilor. Întotdeauna, dacă avem de implementat un proiect personalizat, îl proiectăm, îl arătăm clientului, îl confirmăm cu el şi ştim exact cât va costa, cât va dura şi cum se va implementa. Nu există niciun fel de surprize neplăcute.”

Legat de frecvenţa cu care mobilierul din industrie e necesar să fie schimbat, executivul spune că gradul de perimare a unei locaţii HoReCa apare undeva între 4 şi 7 ani. „Am dezvoltat de-a lungul timpului, tot bazându-ne pe experienţa noastră, o tehnică de a crea piese centrale de mobilier. De exemplu, barurile şi recepţiile sunt piese voluminoase, destul de greu de găsit, pentru care este dificilă repoziţionarea sau înlocuirea. Noi am creat o formă de produs în care piesele mari sunt construite pe o structură metalică care permite oarecare modularitate în modul în care sunt gândite spaţiile din interiorul barului, de exemplu.” Mai precis, explică el, spaţiile de depozitare, de utilizare, spaţiile tehnice, cele cu echipamente sunt organizate în aşa fel încât să ofere o mare flexibilitate în cazul unei amenajări. „Structura metalică se plachează cu anumite materiale care, după patru-şapte ani, când se doreşte o schimbare, cu alte materiale, cu un alt design şi finisaj, pot fi schimbate cu o investiţie mult mai mică, care permite un refresh complet al locaţiei respective. De asemenea, în cazul canapelelor modulare putem oferi o variantă în care tapiţeria este interschimbabilă prin sistem de huse.”

Casă nouă pentru linia de producţie

În continuare, obiectivele companiei sunt axate pe dezvoltarea echipei şi a portofoliului de produse. „Am investit 200.000 de euro în tehnologizare şi în oameni, prin creşterea echipei de producţie. În continuare, avem campanii pentru colaboratori, condiţii speciale, preţuri preferenţiale pentru arhitecţi şi designeri şi clienţii lor, cât şi niveluri de design diferite în funcţie de complexitatea proiectelor şi cantităţile din proiecte.”

Un alt obiectiv este noua fabrică în care să poată fi mutată întreaga activitate. Aceasta se va construi pe un teren proprietate a firmei, aflat în vecinătatea actualei unităţi de producţie. În acest sens, a fost finalizat proiectul a cărei implementare va necesita o investiţie de circa 3 milioane de euro şi va permite dublarea spaţiului de producţie. „Momentan se caută finanţare. Va fi un proiect complex care va cuprinde un spaţiu de producţie de 2.000 de metri pătraţi, un spaţiu de depozitare de 2000 mp, birouri – 1000 mp şi showroom – 1000 mp.  Va fi o clădire în care se va pune foarte mult accent pe eficienţă energetică cu inovaţii în zona de panouri fotovoltaice, pompe de căldură.”

Însă poate cel mai important obiectiv pentru Trend Furniture, care va fi în continuă dezvoltare în următorii ani, este reprezentat de dezvoltarea portofoliului de produse de mobilare profesionale în zona de sustenabilitate, care devine o realitate tot mai mare şi chiar una foarte concretă, adaugă el. „În ultimii ani, am ajutat clienţii care şi-au întocmit dosare de finanţare pe diferite proiecte privind accesarea fondurilor europene sau guvernamentale, care au câştigat puncte în acordarea acestor proiecte sau în evaluarea lor, pentru că au pus în lista lor de achiziţii produse sustenabile. Aceste produse au făcut diferenţa între a primi finanţare sau nu.”