După câteva luni de la preluarea conducerii operaţiunilor locale ale companiei germane Kärcher, Monica Iavorschi, fost director de marketing al grupului ArÇelik (proprietarul Arctic), s-a văzut nevoită să ghideze businessul prin furtuna economică declanşată de pandemia de COVID-19. Ea ne-a povestit ce planuri a fost nevoită să amâne, ce strategii să reinventeze şi ce rezultate a avut filiala locală a grupului în primul său an de mandat.

Pentru noi 2020 era oricum anul schimbării, iar pe agenda de lucru aveam planuri foarte ambiţioase de dezvoltare a businessului şi aşteptam ca acestea să genereze o creştere importantă. În primul trimestru am cules primele roade ale acestor planuri, având vânzări cu 33% peste anul precedent”, povesteşte Managing Directorul Kärcher România. Potrivit ei, 2019 fusese un an bun pentru companie, cu venituri de 20 de milioane de euro, plus 20% faţă de anul precedent, performanţă susţinută în principal de creşterea vânzărilor de produse de casă şi grădină. „În lunile de lockdown, lucrurile s-au schimbat major şi compania s-a confruntat cu o scădere a cifrei de afaceri de până la 50%”, adaugă ea.

Lunile de lockdown au reprezentat perioada cu cele mai mari provocări în primul rând din cauza incapacităţii de a vinde pe toate canalele dar şi pentru că, la acel moment, compania nu avea vizibilitate în ceea ce priveşte evoluţia globală a noii crize. O altă provocare a fost aceea de a-şi reinventa modul de lucru, modul de comunicare internă şi remobilizare a echipei, care a crescut anul trecut de la 88 la 100 de angajaţi.

Cu toate acestea, susţine executivul, „ne-am mobilizat extrem de repede şi am reuşit să ne reinventăm în unele zone de business şi să rescriem planurile de marketing şi vânzări, astfel încât oferta noastră să fie relevantă în noul context”.

Portofoliul local al companiei numără peste 3.000 de produse, împărţite în două categorii principale: articole destinate uzului casnic, care acoperă circa 60% din business, şi cele profesionale, care se adresează unei categorii foarte diverse de industrii, „întrucât în orice domeniu de activitate este practic nevoie de o menţinere responsabilă a curăţeniei”. „Echipamentele profesionale răspund nevoilor de curăţare ale companiilor din orice domeniu, precum industrie, construcţii, transport, retail, firme de curăţenie, municipalităţi şi instituţii publice. Pentru industrie avem aspiratoare industriale. Pentru centre logistice şi spaţii comerciale oferta conţine detergenţi şi maşini de frecat-aspirat pentru suprafeţe mari şi pardoselile specifice. În ceea ce priveşte construcţiile şi agricultura oferim aparate de curăţare cu apă sub înaltă presiune, potrivite pentru curăţarea spaţiilor exterioare. Iar pentru municipalităţi oferim maşinile de curăţenie stradală şi echipamente profesionale de îngrijire a spaţiilor verzi”, spune Iavorschi. Astfel, chiar dacă unele domenii de activitate precum cel al spaţiilor de birouri sau HoReCa au fost afectate, ca să compenseze s-au concentrat către domenii care nu au avut întreruperi majore de business în contextul pandemiei.  Ca rezultat, nu doar că au recuperat pierderile din cele trei luni, dar au reuşit performanţa de a încheia anul cu o creştere de aproximativ 15% faţă de 2019. Mai concret, compania a ales să îşi concentreze eforturile spre produsele „care fac cu adevărat diferenţa în acest nou context”. În luna aprilie, a primit atestarea pentru aparatele de curăţat cu abur, atât cele de uz casnic cât şi cele profesionale, potrivit căreia acestea sunt eficiente în eliminarea virusului SARS-CoV-2, pe lângă bacterii şi alte virusuri anvelopate. „Testele au fost realizate în laboratoare din Germania şi sunt recunoscute internaţional. Acest demers a susţinut o creştere semnificativă a acestei categorii de produse”, notează executivul.

Alături de aparatele de curăţat cu abur, şi dezinfectanţii profesionali au înregistrat o creştere semnificativă. „Produsele noastre sunt destinate curăţeniei şi igienizării, care oferă o protecţie excelentă şi sunt folosite cu mare succes în lupta împotriva actualei pandemii chiar şi în spitale şi în centrele de îngrijire a copiilor şi bătrânilor”, spune Iavorschi.

În piaţa locală, produsele de uz casnic, care se adresează oamenilor cu venituri medii sau mari, sunt listate în aproape toate lanţurile mari de magazine DIY, electro, online, Cash&Carry, hypermarket şi supermarket, având în total 20 de parteneri. Compania deţine, de asemenea, o platformă online şi şase centre proprii în Bucureşti, Cluj, Iaşi, Bacău şi Târgu-Mureş, prin care oferă produse şi servicii precum: consiliere personală, demonstraţii, închiriere de aparate şi service autorizat. În ceea ce priveşte gama de produse profesionale, aceasta ajunge la clienţi prin trei canale principale: dealeri autorizaţi (aproximativ 50), vânzare directă în cazul produselor mai complexe şi prin cele şase centre proprii.

În paralel cu investiţia de peste 7 milioane de euro în noul sediu, pe termen scurt şi mediu Monica Iavorschi spune că au în plan şi lansarea gamei Smart de aparate de spălat cu presiune, care va oferi opţiunea de smart control, prin telefon, la capitolul inovaţii de produs.

Compania germană Kärcher este prezentă în 67 ţări, având în 2019 o cifră de afaceri de 2,6 miliarde de euro. În România, pe lângă filiala de vânzări, există fabrica Kärcher situată la Curtea de Argeş, care produce echipamente şi componente pentru piaţa globală.