Vineri, 13 pare să fie o zi norocoasă pentru tânărul antreprenor Lucian Florea, care în această zi, în urmă cu cinci ani, sărbătorea Ziua Internaţională a Cartofilor Prăjiţi cu lansarea unui brand românesc pe o piaţă dominată în general de branduri cu origini americane. Va fi însă suficient de norocos pentru ca Fryday să îi cucerească pe americani şi la ei acasă?

Primii ani din viaţă mi i-am petrecut printre tarabele din bazarul din Suceava, unde am cunoscut antreprenoriatul la firul ierbii. Era o etică a vremurilor respective, un respect reciproc care mi-a insuflat anumite valori şi care m-a făcut să-mi doresc să continui în această direcţie. Nu am fost adeptul meseriilor clasice sau al unui program fix. Pentru mine, antreprenoriatul îţi oferă libertatea de a decide şi de a scala. Sky is the limit, cum se spune, dar asta depinde foarte mult de industria în care activezi.

Acesta este unul dintre motivele pentru care am trecut de la retail la HoReCa”, descrie Lucian Florea, în câteva cuvinte, viziunea sa asupra antreprenoriatului, conturată de amintirile sale din copilărie. Şcolit la taraba din bazar a tatălui său, la nici 21 de ani şi-a deschis prima sa afacere, un magazin de piese auto în oraşul natal. Pornită în 2012, afacerea Auto Albina s-a extins treptat la nivel regional, într-un lanţ cu opt puncte de lucru. „Este un domeniu competitiv. Noi am scalat până la nivel regional businessul cu opt magazine şi eram un competitor relevant, poate chiar naţional, cu cifre impresionante pentru un retailer care nu avea service-uri auto. Ne pregăteam să intrăm în online, să francizăm, şi probabil brandul ar fi cunoscut o expansiune frumoasă. Dar mi-am dat seama că pe termen lung ne-am fi plafonat, lucru care se întâmplă acum cu brandurile mari de piese auto care au ajuns la o anumită cifră de afaceri şi nu mai pot creşte decât odată cu inflaţia. În retailul auto există anumite limitări şi plafonarea asta are loc acum”, descrie el motivele pentru care a decis să se reorienteze. Albina Auto există însă în continuare, într-o variantă redimensionată, după cum spune antreprenorul, care include patru magazine şi pentru care vizează francizarea: „În viitorul apropiat vom recruta un manager de proiect pe care să-l înglobăm în businessul Auto Albina. În următorii cinci ani, vrem să facem o expansiune pentru a deveni un business relevant, pe care să-l putem vinde sau să-l putem fuziona cu cei care vor fi relevanţi atunci pe piaţă”.

Brandul Auto Albina şi primul său business au fost esenţiale pentru autoeducarea sa ca antreprenor, crede Lucian Florea, dar şi pentru capitalul necesar lansării companiei din industria restaurantelor. „M-am gândit la un business în zona de fast-food pentru marje mai mari şi pentru o scalare mai accelerată, inclusiv la nivel global, pentru că retailul şi mai ales cel de piese auto are anumite limitări.” De ce restaurante? „Eu am fost mereu pasionat de partea asta de food, dar un restaurant à la carte sau unul de fine dining sunt mai greu de replicat, fiind mai mult despre amprenta personală a bucătarului. În schimb, în zona de Quick Service Restaurants (QSR - n.red.), lucrurile sunt foarte clare şi măsurabile, oferind predictibilitate. Dincolo de predictibilitate, este un business scalabil pe toate continentele - marjele sunt mai mari, iar în retail marjele sunt mici, profitabilitatea e la 2-3% maximum, în timp ce în HoReCa se ajunge la o medie de 10-12%, de până la trei ori mai mare.” În 2018-2019 a început să se documenteze, îşi aminteşte că studia concepte internaţionale, le printa şi le analiza apoi în biroul său; le alegea pe cele mai interesante şi călătorea să viziteze restaurantele respective. „Am venit cu elemente de identitate pe piaţa românească pentru care am fost blamaţi, cum ar fi uleiul de alune, pe care l-am introdus pentru că în România era ceva inedit. Am fost acuzaţi că am copiat conceptul de la Five Guys, dar noi am făcut ceva diferit şi original pe piaţa din România, construind un brand puternic de la zero. Denumirea brandului este legată de pasiunea mea pentru cartofii prăjiţi, iar brandul Fryday a fost lansat pe 13 iulie, de Ziua Cartofilor Prăjiţi, o dată special aleasă.”

În 2019 a deschis primul restaurant, tot în Suceava, iar investiţia iniţială, direcţionată în acesta, a fost de peste 320.000 de euro. La 30 de ani, avea setate deja ambiţiile de expansiune pentru cel de al doilea business al său: „Am considerat că am maturitatea necesară pentru a intra într-un business de anvergură. Eram oarecum, să zic aşa, rodat, după aproape 10 ani de business şi aveam capacitatea să discern şi să înţeleg foarte clar anumiţi termeni esenţiali în business.” Iniţial, a încercat francizarea afacerii, în 2020, însă în 2021 a decis să retragă acest model de expansiune: „Cred că, din păcate, în România, cel puţin în zona de food, cultura francizării este destul de precară. Nu se înţelege aşa cum este definit în mod corect un contract de franciză şi ce presupune acesta.” A preluat restaurantul respectiv, apoi a deschis un altul în Bucureşti, iar în 2022-2023, după ce s-au „aşezat din punct de vedere procedural şi operaţional”, au început o expansiune mai accelerată. În ceea ce priveşte alegerea Sucevei ca punct de pornire, a fost o decizie care a venit deopotrivă cu avantaje şi dezavantaje, crede antreprenorul: „Suceava n-a fost un oraş oportun din niciun punct de vedere, cu excepţia unuia: faptul că eram acasă, nu eram mutat la Bucureşti şi puteam capitaliza şi controla mult mai bine primii paşi ai noului copilaş, aşa cum i-am spus eu. În momentul când ai un nou copilaş, trebuie să-l înveţi să meargă. La Bucureşti, neavând networking şi relaţiile necesare ca să pot deschide şi pătrunde într-un mall, nu aş fi avut deschiderea de a penetra din Capitală înspre provincie piaţa şi a trebuit să o fac invers”. Un alt aspect esenţial într-o astfel de afacere, observă Florea, ţine de  stabilirea detaliilor legate de aceasta încă de la început: „În România, există o piaţă de 6 miliarde de euro, dar trebuie să înţelegi foarte bine piaţa şi să respecţi regulile. Nu poţi să începi un business cu gândul că vei rezolva detaliile mai târziu. Trebuie să ai toate elementele esenţiale de la început pentru a avea succes. Dacă reuşeşti să depăşeşti numărul de şase-şapte restaurante şi să intri în malluri, ai şanse să ai succes. Dar trebuie să ai o echipă puternică, o viziune clară şi o finanţare solidă. Din păcate, nu văd în viitorul apropiat un alt concept românesc care să fie suficient de bine structurat pentru a face faţă competiţiei brandurilor mari americane”.

„Trebuie să formezi o echipă puternică, să ai o finanţare clară, să poţi să depăşeşti perioada de start-up şi să reuşeşti să penetrezi piaţa în malluri. Sunt multe paliere grele pe care trebuie să le depăşeşti pentru a avea succes. ” - Lucian Florea, fondator şi CEO, Fryday

Ce urmează pentru business? Expansiunea este prioritatea lui Lucian Florea, atât în ţară, cât şi în afara ei: „Vreau să dezvolt conceptul şi în alte oraşe din ţară, poate şi în afara României”. Şi-au propus ca anul acesta să deschidă trei restaurante – în Bucureşti, Cluj şi Constanţa; iar pe lista de anul viitor au până la 12 restaurante (dintre care, spune antreprenorul, aproape patru sunt contractate deja). „Vom avea patru drive-through-uri dintre cele 12 restaurante, ceea ce ne va duce într-o poziţie destul de interesantă de a fi următorul concept după McDonald’s ca număr de restaurante de acest tip.   Atunci când operezi un drive-through, practic devii relevant şi ai un cuvânt de spus la masa jucătorilor din această piaţă.” El consideră că, la fel cum s-a întâmplat în Statele Unite, şi aici mallurile vor începe să piardă teren, iar conceptul de drive-through va deveni şi mai relevant: „Avem din ce în ce mai puţin timp şi, în perioada următoare, din cauza urbanizării, care este un proces continuu şi reversibil, timpul va fi şi mai puţin şi vom vrea să ne cumpărăm din mers produsele”. Anul acesta vor ajunge la o cifră de afaceri de 14 milioane de euro, iar previziunile lui sunt optimiste şi pentru anii ce urmează: „Anul viitor vom avea o cifră de afaceri de 30 de milioane de euro şi încă 12 unităţi deschise”. În ceea ce priveşte investiţiile alocate expansiunii, acestea vor depăşi 10 milioane de euro anul viitor. „Până acum, finanţările au fost oarecum precare. Au fost pe programe ale statului, unde puteai să accesezi fonduri de garantare internaţionale, naţionale. Anul acesta avem discuţii cu bănci pentru finanţare. De acum începem să ne finanţăm corect şi aşa cum trebuie să finanţăm. Am vrea ca în doi-trei ani să ne pregătim de o listare la bursă; am vrea să scalăm până la 100 de restaurante în jurul lui 2030.” Anul acesta, ajung la opt restaurante şi se află într-un proces de expansiune. „Ne dorim să ajungem la 25 de restaurante până la finalul anului viitor şi la 50 de unităţi la nivel internaţional în următorii ani. Vrem să ne extindem pe pieţele externe, în special în Europa Centrală şi de Est, unde există o cerere crescută pentru conceptul nostru. Suntem deja în discuţii avansate pentru deschiderea unor unităţi în Polonia, Ungaria şi Cehia.” Ambiţiile lui Lucian Florea depăşesc însă ambiţiile bătrânului continent şi vizează şi Arabia Saudită, unde vede un potenţial mare, cât şi  America, prin deschiderea de flagship store-uri:  „Vrem să mergem acasă la americani, să ne demonstrăm talentul şi acolo”.   

Trei întrebări şi răspunsuri din interviul cu Lucian Florea, fondator şi CEO, Fryday

Cum vezi creşterea preţurilor din HoReCa?

Preţul este o percepţie. Dacă acum cinci ani mâncai un meniu cu 25 de lei şi acum îl mănânci cu 40 sau 45 de lei, aici se regăseşte inflaţia, pentru că atât carburantul, cât şi electricitatea sau celelalte costuri au crescut. Într-adevăr, dacă te uiţi şi la salarii, şi acestea au fost influenţate de creştere. Ca să nu mai vorbim despre salariul minim şi despre salariul mediu brut pe economie care au crescut semnificativ. Aşadar, aceasta este o victimizare a consumatorului care şi-ar dori să nu crească preţul, să aibă şi o calitate poate premium, aşa cum o avem noi, şi să plătească un preţ rezonabil. Doar pentru că suntem în mall şi îţi iei mâncare pe o tavă, există o percepţie falsă că ar trebui să fie ieftin. Noi, astăzi, dacă ar trebui să vindem la preţul corect pentru a avea food cost şi marje, industria ar trebui să crească preţurile cu cel puţin 30%. Chiriile în malluri sunt dezastruoase, sunt de la 10.000-15.000 de euro în sus. Există chirii care procentual ajung şi la peste 200 euro/metru pătrat. Creşterile salariale care au fost impuse de statul român şi toate celelalte creşteri, inflaţia, ROBOR-ul şi toate marjele care ne-au afectat creditele de investiţii se regăsesc într-un P&L, iar acel P&L trebuie să reflecte preţul din vânzarea produselor, pentru că noi avem un calcul simplu: venitul minus cheltuieli egal profit. Eu îţi spun cu mâna pe inimă că într-un restaurant bun din Bucureşti, care serveşte burgeri, cartofi, o băutură, nu poţi găsi un preţ de sub 150 lei. Or, la noi se poate mânca şi cu între 25 şi 50 de lei un meniu cu burger, cartofi şi suc. Preţul este efectiv o percepţie şi este raportat la cât câştigi tu şi la ce te raportezi când consumi.

Cât de des mănânci la restaurantul tău?

Am consumat foarte des, acum, având birou în Băneasa şi  restaurantul în Vitan, am mai rărit drumurile şi nici nu ajung livrările aici. Dar atunci când eram la Suceava, consumam aproape zilnic Fryday şi mi-am dat seama că nu simţeam greutatea sau saturaţia specifică unui alt fast-food. Avem un palier de materie primă de calitate, care se reflectă şi în meniul nostru. Şi poate fi consumat cu regularitate, pentru că eu personal nu mă simţeam greu sau plin, ca şi cum aş fi mâncat un fast-food - acesta este feedbackul multor clienţi ai noştri. Avem o nişă de produse foarte interesantă: salate şi rolls; avem mâncare şi pentru cei care sunt la dietă şi nu vor burgeri sau cartofi prăjiţi.

Un sfat pentru un alt tânăr care vrea să deschidă un restaurant?

Să se educe. Din păcate, şcoala de astăzi nu educă. Azi avem foarte mulţi copii învăţaţi, foarte mulţi tineri învăţaţi şi needucaţi. Atunci când intri în zona antreprenorială ar trebui să ai un pachet educaţional de bază – educaţia, în primul rând, ar trebui să fie civică şi etică, aspecte necesare în negocieri, pentru a şti cum să pui problema, să nu ai o atitudine de „misecuvenism“, să înveţi ce înseamnă marketing financiar, să ştii să ai previziuni astfel încât să te poată finanţa băncile, să ai pregătit în minte un plan concret şi clar pe care vrei să mergi, să nu te abaţi de la el, adică să fii consecvent şi perseverent. Următorul lucru pe care trebuie să-l faci după ce ai deschis primul business şi devii finanţabil, este să te finanţezi la capacitatea maximă, pentru că cel mai bun grad de îndatorare şi cel mai optim pe care poate să-l aibă un start-up la început de drum este cel maxim. Trebuie să ai cât mai mulţi bani pe care să îi iei de la finanţator, de la bănci, să faci dezvoltare. Doar în urma profitului reinvestit şi prin expansiune poţi să ajungi să deduci, să nu plăteşti taxe şi impozite cu punga, mă rog, la finanţe.