„Toată lumea are un plan, până când primeşte un pumn în faţă” - Mike Tyson. Probabil acest citat se potriveşte cel mai bine pentru 2020 atunci când vine vorba de vânzători.

Când ce făceam până în martie 2020 nu mai merge, nu prea mai ai de ales. Aşa e? Adică eşti dispus să încerci orice, numai să fie bine. Noi tot sperăm undeva în adâncul nostru că o să ne întoarceam la ceea ce făceam înainte şi totul o să fie neschimbat, iar toată perioada asta să rămână doar un vis urât. Şi asta ne face să rămânem agăţaţi de trecut. Ăsta este adevărul: unii vânzători încă sunt paralizaţi, nu ştiu ce să facă, iar statul acasă devine o zonă de confort pentru ei, pe zi ce trece.

Nu am citit viitorul în ceaşca de cafea întoarsă cu capul în jos. Nimeni nu ştie cu exactitate ce ne rezervă viitorul. Dar fiecare dintre noi ştie ce provocări a avut de înfruntat şi ce obstacole a reuşit să depăşească în perioada asta. Nici nu poţi să ai pretenţia că o să vină cineva cu o soluţie magică care să funcţioneze perfect. Dar ce poţi să faci: fă tot ce poţi, orice, până când o să ştii exact ce trebuie făcut. Şi după ce ştii ce trebuie făcut pentru a avea succes, fă din ce în ce mai bine.

Ce putem face în 2021? Aş propune o combinaţie de instrumente de vânzare, psihologia vânzătorului în puncte de inflexiune (punct de inflexiune â un eveniment care schimbă modul în care gândim şi acţionăm; care presupune să „pivotezi“ strategia ta de vânzare, operaţiunile de vânzare şi întreaga organizaţie; toate în acelaşi timp) cum trăim în zilele noastre şi motivaţie, care este atât de importantă pentru echilibrul fragil din mintea vânzătorului. Exact ce ai nevoie să mergi mai departe. Să te reinventezi. Un fel de „cerc vicios pozitiv“, în care ai vrea să te învârţi.

Atitudine – Psihologia vânzătorului – Motivaţie - Creativitate – Experimentare – Instrumente – Rezultate – Performantă – Atitudine.

Atitudine - ceea ce faci, zi de zi, este ceea ce devii! Tu eşti cine eşti, eşti vânzătorul de azi, pentru că ai făcut partea de vânzare cum ai ştiut mai bine. Zi după zi. Fie că te-a învăţat cineva sau ai furat meserie de la un coleg, ai fost la traininguri sau pur şi simplu, ai învăţat pe propria piele din diferite experienţe de vânzare.

Psihologia vânzătorului – aici mergem spre partea de Self-management atât de importantă şi de comună pentru vânzătorii de top. Adică nu ai nevoie de cineva să îţi spună ce să faci, să te împingă de la spate, să te motiveze. Tu eşti absolut capabil să stabileşti cât vrei să faci, să te organizezi şi să faci lucrurile, să te motivezi singur.

Motivaţie – şi anume învăţarea continuă. Nu este un concept nou. Doar că acum devine necesitate. Piaţa muncii suferă transformări radicale, iar singura soluţie pentru fiecare dintre noi este să continuăm să învăţăm. Arena unde competiţia va avea loc va fi digitală. Acest lucru are semnificaţie profundă asupra a ce şi cum trebuie să învăţăm.

Creativitate - ca să putem spune despre soluţiile pe care le găsim pentru clienţii noştri că sunt creative ele trebuie să îndeplinească câteva criterii: să fie deosebite de cele construite de alţi vânzători, să aducă valoare, să nu mai fi fost folosite în trecut de alţii şi să îndeplinească noile nevoi ale clienţilor. Imaginaţia ne ajută să generăm tot felul de idei mai mult sau mai puţin potrivite. Apoi evaluăm aceste idei, una câte una, folosindu-ne de propria raţiune pentru a vedea în ce măsură pot fi implementate în lumea reală, în situaţia dată.

Experimentare – în cartea „Vânzări 2.0 Punct şi de la capăt” poţi vedea ce am încercat noi să facem în 2020, ce a funcţionat şi ce nu a funcţionat cum ne-am fi aşteptat. Dar cel mai important lucru este că am încercat. Am fost scoşi din zona noastră de confort şi de voie, de nevoie: am experimentat. Nu trebuie să mergi pe principiul „crede şi nu cerceta“. Ai acolo nişte soluţii pe care noi le-am testat deja. Citeşte-le, analizează-le şi apoi adaptează-le la propriul tău context şi la ceea ce vinzi tu. Atunci când experimentăm lucruri noi, trebuie să şi măsurăm, să vedem că avem succes.

Instrumente – pentru vânzători în 2021: Zoom, WhatsApp, plan comun de acţiune cu clientul, Pit-Stop, sales video letter, recovery plan, key accounts - achievers / believers / deceivers, harta oportunităţilor, elevator pitch, NPS, matricea Ansoff, forecast, pipeline, target şi stretch target, X-sell şi Up-sell, scheme de comisionare cu acceleratori şi de-celeratori sau total cash, CRM, Bizzilla, LinkedIn, email one pager, deal one pager, DISC, KPIs. Acestea ar trebui să devină ABC-ul tău de vânzător.

Rezultate – Performanţă – Atitudine - Atitudinea ta este ceea ce îţi va determina comportamentul. Comportamentul duce către acţiuni, iar unele vor fi adevărate soluţii care vor duce către rezultate. Rezultatele înseamnă performanţă. Peformanţa care determină atitudinea potrivită. Punct şi de la capăt.

Asta înseamnă „Vânzări 2.0. Punct şi de la capăt”. Zi de zi. Asta este atitudinea.

Vânzări 2.0.(21) – Atitudinea care face diferenţa pentru vânzătorii profesionişti.

ADRIAN CIOROIANU este trainer, executive şi autor „VÂNZĂRI 2.0 PUNCT ŞI DE LA CAPĂT“