Nimeni nu poate răspunde cu precizie la toate aceste întrebări. Dar este indicat ca antreprenorul să verifice, când se gândeşte ce oportunităţi să aleagă, dacă afacerile înfiinţate prin exploatarea lor vor îndeplini două condiţii:

• Condiţia de fezabilitate – necesitate imediată pe piaţă şi venituri, profit, notorietate, reputaţie, pe o durată mai mare de timp;

• Condiţia de compatibilitate – faţă de situaţia proprie din acel moment şi faţă de planurile lui de viaţă - personală, de familie, socială şi profesională.

În general, antreprenorii verifică prima condiţie, dar o neglijează adesea pe a doua, ceea ce nu e bine. Testul de compatibilitate presupune introspecţie şi răspunsuri la câteva întrebări:

• Ce fel de om sunt – ce valori, planuri de viaţă şi constrângeri personale am, ce îmi place, ce caracteristici şi ce abilităţi am? Voi fi pasionat şi încrezător?

• Ce ştiu – ce educaţie, expertiză şi experienţă am? Am capabilităţile manageriale, financiare, tehnice necesare?

• Pe cine cunosc – cine are încredere în mine, pe cine mă pot baza?

Antreprenorii care analizează oportunităţile din aceste două perspective au şanse mari de succes şi de împlinire personală, pentru că:

• Vor stăpâni detaliile afacerii şi vor şti ce alegeri să facă;

•  Se vor implica cu pasiune în afacerea lor, indiferent cât le va fi de greu;

• Vor avea încredere în ei şi în afacerea lor şi, de aceea, vor avea încrederea celor cu care interacţionează (clienţi, furnizori, angajaţi, parteneri, investitori, familie, prieteni, comunitate).

Doresc să precizez un lucru important. Antreprenorii scanează continuu mediul, fiind de multe ori mai atraşi de ce s-ar putea întâmpla decât de ceea ce există. Acest lucru nu este rău, aşa au loc dezvoltarea şi progresul. Numai că este bine să fie conştienţi că nu orice idee de afaceri este şi o oportunitate. Oportunitatea este o stare viitoare necesară şi posibil de atins, adică o idee observată şi analizată, care trece de cele două teste prezentate anterior: cel de fezabilitate şi cel de compatibilitate. Anumite întrebări îl pot ajuta pe antreprenor să se decidă dacă o anumită idee este şi o oportunitate care merită valorificată prin înfiinţarea unei afaceri sau nu (vezi tabelul).

ECONOMIA OPORTUNITĂŢII – DESPRE VALOARE, COSTURI ŞI PROFIT.

Clienţii plătesc pentru a-şi procura produse şi servicii doar atunci când consideră că valoarea lor este mai mare decât preţul cerut. Unii apreciază livrarea extrem de rapidă, alţii amplasarea favorabilă, sau expertiza deosebită a furnizorului, iar alţii caută experienţe memorabile. Au de câştigat antreprenorii care îi cunosc cel mai bine pe clienţi, înţeleg ce beneficii caută şi cât le consideră de valoroase. 

Aşa cum clienţii percep în mod diferit beneficiile produselor/serviciilor, la fel şi antreprenorii au opinii diferite despre profit. Unii doresc doar atât cât să poată duce un trai îmbelşugat şi să le lase o moştenire copiilor, alţii vor profituri mari, cu creştere rapidă. În orice caz, nu trebuie neglijat un lucru. Indiferent cât de mare ar fi bucuria înfiinţării afacerii proprii, aceasta trebuie să aducă profit economic. De obicei, când înfiinţează firma, antreprenorul renunţă la un loc de muncă şi la salariu şi investeşte economiile personale. Mai poate pierde şi alte oportunităţi de câştig, pe care le-ar fi avut dacă nu ar fi lansat afacerea. De exemplu, dacă sediul social se află într-un spaţiu aflat în proprietate, dar care ar fi putut fi închiriat, chiria devine la rândul ei un cost de oportunitate al afacerii, alături de salariu şi de dobânda bancară pierdută ca urmare a investirii economiilor. Costurile de oportunitate fac ca o companie cu profit contabil să poată fi neprofitabilă din punct de vedere economic.

Pe termen scurt, un an sau doi, pasiunea pentru activitatea respectivă poate compensa pierderea economică. Dar apoi lucrurile se schimbă. Mă gândesc la o antreprenoare care acum cinci ani a părăsit un post foarte bine plătit, pentru a transforma un hobby într-o afacere de succes. A reuşit să creeze notorietate şi reputaţie de business ireproşabile, dar profitul net anual este şi acum sub salariul anual la care a renunţat. Mai mult, şi acum finanţează dezvoltarea din economiile proprii. A început să fie neliniştită. A decis să ia măsuri radicale de redresare şi, daca nu vor funcţiona, să lichideze afacerea.

UNDE SUNT OPORTUNITĂŢILE?

Se spune despre antreprenori că au talentul să descopere oportunităţi acolo unde ceilalţi văd doar haos, fiind derutaţi de schimbări; sau atunci când ceilalţi consideră că acestea vor aduce câştiguri prea mici, deci nu merită să depună eforturi în acea direcţie. Prin urmare, schimbările tehnologice sau de legislaţie creează medii propice afacerilor antreprenoriale. La fel şi situaţiile în care instituţiile publice (şcoli, spitale) nu-i mai satisfac pe oameni. Sau cele când companiile mari, cu un produs care a avut mare succes, nu înţeleg sau nu vor să înţeleagă că s-au schimbat gusturile clienţilor.

Îmi amintesc de o femeie inventivă, care a identificat o oportunitate pe baza căreia compania unde lucra ar fi putut deschide o nouă linie de business, profitabilă. Spre dezamăgirea ei, directorul companiei i-a spus că afacerea nu-l interesează. Femeia a părăsit compania, deşi nu-şi închipuise că o va face vreodată, şi a înfiinţat o firmă care a avut succes.

Astfel de lucruri se întâmplă adesea, în întreaga lume. Mulţi manageri sau ingineri înfiinţează companii pentru că la locul lor de muncă nu le este permis să-şi pună ideile în aplicare. Nu este întotdeauna vorba despre aroganţa angajatorului, ci despre faptul că a organizat resursele doar pentru proiecte de anvergură. Uneori, după ce micile întreprinderi se dezvoltă, companiile mari le achiziţionează, poate tocmai cele din care au plecat antreprenorii dezamăgiţi.

CONCLUZII.

Oportunităţile le oferă clienţilor o valoare importantă, iar antreprenorilor satisfacţia unui raport atractiv profit/risc.; au o existenţă suficient de îndelungată; corespund capabilităţilor şi profilului antreprenorului şi al echipei sale; sunt atractive pentru investitori.

Antreprenorii descoperă oportunităţile în mediile unde se schimbă cunoştinţele, tehnologia, reglementările, gusturile, nevoile, dar şi acolo unde companiile publice nu mai fac faţă, iar corporaţiile nu sunt interesate de dimensiunea prea mică a afacerilor.

Selecţia oportunităţilor care vor fi valorificate prin înfiinţarea de afaceri se face pe baza unor criterii care iau în considerare piaţa, competiţia existentă şi viitoare, precum şi aspectele economice - venit, costuri, profit, resurse necesare.

ÎNTREBĂRI UTILE ÎN ANALIZA OPORTUNITĂŢII:

PIAŢA

•  Produsul/serviciul va avea o valoare atractivă pentru clienţii ţintă, mai mare ca preţul pe care-l va cere antreprenorul, astfel încât să fie dispuşi să-l plătească?

•  Ce beneficii vor avea clienţii care vor utiliza produsul/serviciul?

• Care este utilitatea lui, comparativ cu cea a produselor substituibile?

• Clienţii sunt conştienţi de utilitatea produsului/serviciului sau nevoia lor este latentă?

• Cum îşi satisfac clienţii nevoia respectivă la ora actuală, dacă ea a fost conştientizată?

• Câţi clienţi vor aprecia valoarea produsului/serviciului - care va fi dimensiunea pieţei?

• Care sunt caracteristicile socio-demografice ale clienţilor?

SITUAŢIA COMPETITIVĂ

• Ce puncte forte şi ce puncte slabe au concurenţii? Sunt alerţi la nevoile clienţilor şi modificarea tehnologiei?

• Cum vor reacţiona concurenţii la o nouă intrare pe piaţă?

• Cât de înalte sunt barierele de intrare?

• Cum va evolua piaţa în viitor? Este stabilă sau în creştere? Cât de mare va fi rata de creştere anuală şi care este cota  de piaţă posibil de atins?

VENITURI,COST, PROFIT

• Cum arată cererea pentru produsul care va fi vândut?

• Clienţii sunt sensibili la modificările de preţ sau nu?

• Antreprenorul va stabili preţul pieţei sau se va alinia la cel existent?

• Ce costuri vor predomina: cele variabile sau cele fixe?

• Cât de mult vor influenţa furnizorii şi angajaţii creşterea costurilor?

• Antreprenorul va considera atractiv raportul profit/risc?

• Antreprenorul şi echipa sa au competenţele, relaţiile şi profilul cerute de oportunitatea respectivă?

• Oportunitatea va fi atractivă suficient timp? Nu se va intensifica prea mult şi prea rapid concurenţa?

• Va fi atractivă afacerea pentru investitori?

DOUĂ NTREBĂRIFUNDAMENTALE

• Raportul rezultate/riscuri este favorabil?

• Întreprinzătorul consideră oportunitatea analizată mai atractivă sau mai puţin atractivă decât altele?