"Continuăm să ne transformăm dintr-un business clasic într-o afacere extrem de actuală”, descrie Dan Popa obiectivul principal al DPAP.RO, afacere înfiinţată de el şi fratele său, Adrian Popa, în urmă cu două decenii. Dacă iniţial aceasta se concentra pe distribuţia produselor de papetărie, compania a intrat, din 2013, şi pe segmentul IT&C şi al soluţiilor IT & software, al produselor de curăţenie, cât şi al serviciilor de personalizări şi catering, devenind, în 2014, un integrator de soluţii complete pentru companii. DPAP.RO a încheiat anul 2018 cu o cifră de afaceri de puţin peste 17,5 milioane de lei (cca 3,7 mil. euro), iar pentru anul în curs reprezentanţii companiei previzionează afaceri de 22,8 mili­oane de lei (peste 5 mil. euro). Compania are o ofertă de peste 26.000 de produse, dintre care 60% sunt livrate din stocul DPAP.RO; compania dispune de un depozit  de 1.000 de metri pătraţi şi stocuri pentru produsele uzuale în valoare de aproximativ 500.000 euro.

Reprezentanţii companiei au anunţat recent o investiţie de 300.000 de euro pe care o vor direcţiona înspre dezvoltarea magazinului online al companiei, dublu faţă de suma alocată anul trecut, digitalizarea afacerii fiind prioritatea lor şi în următorii ani.

Înfiinţată în 1998, sub denumirea juridică Biro Media Trading, compania avea iniţial ca domeniu importul de produse de birotică şi papetărie. În 2005, au lansat, potrivit reprezentanţilor companiei, primul magazin online din România creat special pentru companii, cu peste 2.000 de produse de birotică şi papetărie, iar în 2013 au intrat şi pe segmentul IT&C şi al soluţiilor IT & software, al produselor de curăţenie, cât şi al serviciilor de personalizări şi catering. Următorul pas a fost transformarea, în 2014, într-un integrator de soluţii complete pentru companii.

În anul 2017, DPAP.RO a renunţat la vânzarea de produse către intermediari (revânzători), categoria de clienţi cu care şi-au început activitatea; potrivit reprezentanţilor companiei, aceştia generau jumătate din cifra de afaceri a companiei (4,2 milioane de euro în 2016).

Astfel, în ultimii doi ani, DPAP.RO şi-a bazat strategia pe eficientizarea timpului şi a costurilor prin intermediul platformei online. Aceasta permite clienţilor ca toate achiziţiile să fie făcute dintr-un singur loc, integrând 5-7 furnizori într-unul singur, totul fiind inclus pe o singură factură, cu un singur termen de plată. Procesul de vânzare este automatizat şi transparent pe baza datelor financiare ale companiei. Acest lucru scade costurile operaţionale DPAP.RO şi, implicit, preţul plătit de client.

Potrivit reprezentanţilor companiei, 2018 a fost anul în care compania şi-a definit noul model de afacere şi, deşi cifra de afaceri de 3,7 mil. de euro a fost cu 9 procente mai mică decât în anul precedent, când valoarea acesteia era de aproximativ 4 milioane de euro, conducerea companiei consideră că prin operarea noilor schimbări a creat un model sustenabil pentru piaţa românească. De altfel, potrivit reprezentanţilor companiei, anul trecut platforma lor a devenit mai accesat site de profil din România pentru achiziţiile firmelor. DPAP.RO a încheiat anul trecut cu 22 de angajaţi şi avea peste 50.000 de clienţi în februarie 2019.

Potrivit reprezentanţilor companiei, strategia de creştere a vânzărilor pe platformă urmează trei paşi: creşterea comenzii medie per client prin vânzarea de categorii noi – de la 5 produse la 10 produse; un program de loialitate menit să fidelizeze şi să îmbunătăţească rata de retenţie actuală, trecerea în online a companiilor mari prin conturile corporate, menite să eficientizeze procesul de achiziţie pentru companiile cu mai multe agenţii, sucursale sau departamente.Potrivit reprezentanţilor companiei, platforma lor este singura cu activităţi integrate de achiziţie din România.

Afacerea DPAP este condusă de fraţii Angelo-Dan (34 de ani) şi Adrian Popa (31 de ani). Adrian Popa spune că de la 16 ani a avut diverse roluri în dezvoltarea afacerii DPAP, începând cu vânzarea de produse de papetărie într-o librărie din cartierul Dristor şi chiar şi aranjarea produselor în rafturile hipermarketurilor prin care compania obişnuia să îşi vândă produsele. „Şofer şi livrator. Consultant de vânzări şi om care a stat la baza dezvoltării ERP-ului actual şi parte componentă a creării brandului actual DPAP”, enumeră el celelalte roluri avute.

Primul dintre fraţi a renunţat în 2004 la studiile din cadrul Academiei de Studii Economice din Bucureşti pentru a se alătura businessului din poziţia de agent de vânzări. Patru ani mai târziu, a preluat poziţia de director de vânzări şi a început mutarea treptată a businessului din zona de distribuţie către zona de soluţie completă pentru companii. În 2014, a devenit director general în cadrul DPAP.

Responsabilităţile între cei doi fraţi sunt clar definite, aceasta fiind, potrivit lor, singura modalitate prin care compania poate funcţiona în parametri optimi. Astfel, Dan Popa are rolul de general manager şi se ocupă de aspectele administrative şi comerciale. Adrian este development şi marketing manager, ocupându-se de dezvoltarea platformei, de comunicare şi de imaginea companiei. „Lucrăm atât de mult timp împreună încât nu îmi dau seama cum ar fi o relaţie între doi fraţi care nu sunt implicaţi în acelaşi business”, descrie relaţia dintre ei Adrian Popa.

Cei doi spun că este greu de estimat valoarea pieţei pe care activează – în contextul multiplelor categorii de produse pe care le comercializează în prezent; totuşi, ei estimează piaţa de papetărie (împreună cu cea de hârtie A4) la aproximativ 90 de milioane de euro, a produselor de ambalare (doar bandă adezivă şi folie stretch) la alte 100 de milioane de euro, în

timp ce piaţa produselor de curăţenie depăşeşte valoarea de 1 miliard de euro. În ceea ce priveşte provocările, ei spun că cea mai mare se referă la atragerea clienţilor din offline în online. 

CONTEXT:

Transformarea digitală în mediul de business din România este un proces continuu de adoptare şi adaptare, 66% dintre managerii şi specialiştii care lucrează în companiile locale considerând-o un demers cu un impact pozitiv, potrivit raportului de digitalizare a pieţei de business din România (2018, 2017) realizat de Ipos. Digitalizarea a devenit nelipsită nu doar din vocabularul companiilor, ci şi din strategiile lor de afaceri.

DECIZIE:

În anul 2017, DPAP.RO a renunţat la vânzarea de produse către intermediari (revânzători), care reprezentau 50% din cifra de afaceri şi s-a concentrat pe dezvoltarea magazinului online pentru companii; recent, compania a investit 300.000 de euro în prima platformă online integrată de achiziţie de pe piaţa românească (lansată în 2016).

CONSECINŢE:

Scăderea costurilor operaţionale ale DPAP.RO şi, implicit, a preţului plătit de client.