Au trecut deja zece ani de când Gabriel Mardarasevici intra în liga pe care Business Magazin a numit-o ITlionarii. În 2005, a vândut Radix, compania pe care a dezvoltat-o timp de zece ani, către Ness Technologies, companie de tehnologie venită să facă achiziţii în România pe filiera Microsoft. A rămas la conducerea Ness Technologies doi ani, după care a avut o perioadă sabatică, în care i-au trecut prin minte şi prin faţă mai multe idei de business. Râde acum când îşi aminteşte că i se părea la fel de fezabil atunci să investească în imobiliare, în clinici medicale sau în lanuri de lavandă, dar că nu a înaintat prea mult cu niciunul dintre aceste proiecte şi că, după aproape un an de linişte, a realizat că trebuie să facă din nou ceea ce se pricepe.

Acesta este motivul pentru care a analizat cu multă atenţie un proiect pe care i l-au propus doi foşti colegi din Radix şi pe care l-au demarat în 2008, în pragul unei crize economice pe care, aşa cum nu au prevăzut-o, nici nu au prea simţit-o.

Gabriel Mardarasevici şi-a anunţat decizia de plecare de la conducerea Ness Technologies Romania (fosta Radix Technologies) în decembrie 2007, plecarea efectivă având loc la mijlocul lui 2008 – în acest interval a avut loc un transfer de responsabilităţi către Mircea Neagu, desemnat de organizaţie să preia poziţia de country manager. Decizia de a-şi lua un an sabatic a venit imediat, ca o recompensă pentru cei 14 ani în care a dezvoltat Radix. „Motivul pentru care m-am retras şi care încă îmi vine în cap şi acum (după opt ani de la retragere) este o uşoară uzură. După 13-14 ani de implicare foarte mare în afacere, într-o perioadă solicitantă din punctul de vedere al timpului alocat şi al emoţiilor generate, al sacrificiilor în viaţa privată şi poate şi o uşoară pierdere a fiorului în a face afaceri, parcă vine momentul să faci un pas în lateral şi să priveşti la ceea ce ai făcut sau urmează să faci, din afara vâltorii.“

Nu prea a stat nici în anul sabatic şi a început să analizeze oportunităţi de investiţii. Prima încercare a fost, evident, în imobiliare: „Nu pot spune că a fost nici rău, nici bine. Pot califica unele dintre proiecte ca eşecuri certe, altele încă au perspectivă, iar câteva au fost OK. Evident, nu mă pricep la treaba asta“. Apoi, a demarat primul proiect oficial de business angels de pe piaţa din România, alături de prietenul său Bogdan Piţigoi (fondatorul şi directorul general al reţelei de dealeri Tester Casa Auto): „Am avut de învăţat destul din încercarea noastră (atât eu, cât şi Bogdan). Proiecte multe depuse, însă idei relativ puţine.

Acum, după 5-6 ani, ne este limpede motivaţia: toată lumea gândea atunci în termeni de a cumpăra ceva (eventual un teren) şi de a vinde mai scump. Ăsta era momentul în economia românească. Am ales să investim într-un proiect din zona serviciilor de publicitate, panotaj cu ecrane de dimensiune mare, o relativă noutate pentru acele vremuri. Nu a mers, începuse criza, iar unele dintre primele bugete tăiate au fost cele de publicitate“. Au mai fost şi altele, zâmbeşte acum Gabriel Mardarasevici, dar existenţa lor a subliniat de fapt cât de importantă a fost lecţia pe care aceste încercări i-au dat-o: „Despre clinica medicală, agricultură bio şi diverse francize ca idei de business aproape ca am uitat. Au venit şi au plecat. Lecţia învăţată (nu prea scump, spre norocul meu) din toate aceste idei a fost: fă ceea ce ştii bine şi intră în afacerile unde te poţi pronunţa cu oarece competenţă“.

În acest context, a venit ca o mănuşă ideea unor foşti colaboratori de la Radix/Ness de a demara împreună un demers antreprenorial în zona tehnologiilor. „Primele implementări le-am avut pentru Iulius Grup, apoi am avut comenzi pentru dezvoltări de tip BMS (building management system). Între timp, echipa a crescut şi cu specialişti în IT şi au apărut şi comenzi din această categorie. Îmi aduc aminte că unul dintre cele mai provocatoare proiecte a fost un roll out pentru 20.000 de sisteme cu tehnologie Microsoft, lucrând chiar pentru Microsoft România“, povesteşte Gabriel Mardarasevici, care pornise în 2008 cu firme separate pentru IT şi BMS, acum cea mai mare parte a activităţii fiind centralizată în Focality (pe partea de dezvoltare software grupul mai controlează două firme, Agilent şi MG&G, cu cifre de afaceri sub 0,5 milioane de euro fiecare, care sunt încă separate de Focality „pentru o mai bună monitorizare a costurilor“). Anul trecut, Focality a avut afaceri de aproximativ 10 milioane de euro, cu 10% marjă de profit. Compania lucrează acum cu 45 de angajaţi permanenţi şi aproximativ 20 de colaboratori externi, în funcţie de proiecte. Pentru acest an, Gabriel Mardarasevici se declară mai conservator şi estimează o creştere de maxim 10%, dat fiind şi saltul cifrei de afaceri de anul trecut.

Sunt câteva motive pentru care Focality are la şase ani de la înfiinţare un business mai mare decât avea Ness Technologies România (fosta Radix) la momentul vânzării. Este vorba de dimensiunea pieţei, dar şi de experienţa fondatorului, îmbogăţită de timpul petrecut în corporaţie, care „te recalibrează şi balansează entuziasmul antreprenorului cu norme şi cu evaluarea atentă a paşilor pe care urmează să îi facă.

„Practic, am încercat să combinăm experienţa anterioară, atât antreprenorială, cât şi corporatistă. Am procedurat mai mult activitatea, am cooptat în management şi în acţionariat oameni cu minimum zece ani de experienţă în IT şi management, am delegat foarte multe atribuţii (aşa încât rolul meu în firmă este mai mult de «advisor»), am încurajat angajarea de experţi înalt calificaţi (pe principiul că la Lună ajungi cu racheta şi nu cu un milion de biciclete). În acest fel s-au putut aborda proiecte cu complexitate ridicată la clienţi corporate“, explică Gabriel Mardarasevici modul cum a construit strategia Focality. Printre primii clienţi ai noii companii a fost Iulius Grup (compania fondată şi condusă de omul de afaceri Iulian Dascălu), pentru care „am avut cereri complexe şi termene foarte ambiţioase.

Cea mai importantă lucrare a Focality pentru Iulius Grup a fost cea din cadrul proiectului Palas (proiect imobiliar dezvoltat de Iulius Grup la sfârşitul anilor 2000, pe o suprafaţă de 320.000 mp din centrul oraşului Iaşi şi cu o investiţie de peste 260 milioane de euro): „Serviciile de consultanţă, proiectare, implementare şi mentenanţă în domeniul instalaţiilor electrice de curenţi slabi, al tehnologiilor IT hardware şi software din cadrul proiectului Palas au fost realizate de Focality, iar modul cum echipa a dus la bun sfârşit acest proiect a propulsat Focality în rândul partenerilor în dezvoltarea marilor proiecte de acest gen din România“.

„Ne mândrim cu parteneriatul cu Iulius, chiar dacă volumele nu sunt foarte mari“, spune Gabriel Mardarasevici, explicând că, prin prisma clienţilor cu care lucrează, Focality şi-a construit o expertiză în verticala Utilities: „Un alt client de acelaşi profil şi cu care colaborăm tradiţional este Tester Grup. Microsoft Romania, CEZ România, Enel România, Lasting Systems, E.oN sau Electrica sunt alţi clienţi importanţi pentru noi“.

Compania a luat şi proiecte în afara ţării, Gabriel Mardarasevici explicând că strategia externă a Focality a luat în calcul un partener: „Fiind mici, pentru proiecte majore am abordat piaţa externă împreună cu companii de renume, iar acum avem o bună colaborare cu Indra Sistema Spania. În alte situaţii, am clusterizat ofertele cu alte firme româneşti pentru a acoperi un spectru mai larg de ofertare. Am abordat pieţele din Albania,

Turcia, Tanzania, Turkmenistan sau Republica Moldova“.

Compania nu a luat însă şi nici nu doreşte să ia proiecte de outsourcing, după cum spune fondatorul acesteia: „Personal prefer lucrul direct cu end-userul în proiect, ceea ce ridică nivelul de expertiză“. Mardarasevici crede, la fel ca cei mai mulţi oameni din industrie, că proiectele de outsourcing nu pot creşte expertiza şi nici nu pot duce piaţa la maturitate: „Outsourcingul oferă un bun mod de a fixa oamenii buni în ţară, dar cred că va trebui să existe o strategie de creştere a plus valorii create. Outsourcingul este şi va mai fi util dezvoltării industriei de IT din România, însă, aşa cum arată el astăzi, este mai mult vorba de cantitate şi nu de calitate. Cei mai mulţi mari angajatori care localizează astăzi operaţiuni de IT în România se uită după expertiza medie, pe care o plătesc cu salarii de ordinul sutelor de euro/dolari, faţă de miile de euro/dolari cu care sunt plătiţi IT-iştii care creează plusvaloare, în mod normal“. 

Mardarasevici estimează că nu mai mult de 30% dintre IT-iştii români lucrează pe proiecte creative, iar cei mai mulţi specialişti din domeniu fac suport IT, testare sau documentare: „Şansa este să existe şi antreprenori români care să aibă produse/servicii IT pentru export. Există câteva companii care sunt pe zona de structural engineer, dar cred că suntem sub potenţial“.